新形勢下，中國乳業(yè)的發(fā)展方向與策略

    一、管理規(guī)范化
    二、消費新鮮化
    三、營銷差異化
    四、市場區(qū)域化
    五、產(chǎn)品多樣化
    小結 

    中國乳業(yè)作為快速發(fā)展的行業(yè)，隨著三聚氰胺事件的逐漸平息，在未來的一段時間內(nèi)，究竟要向那個方向發(fā)展？在過去的幾年里，我們看到的是區(qū)域型乳品企業(yè)的節(jié)節(jié)敗退，曾經(jīng)有人預言說區(qū)域型企業(yè)將被國內(nèi)的大型企業(yè)兼并，后中國的乳業(yè)市場必定形成壟斷。我們不這么認為，尺有所短，寸有所長，區(qū)域型企業(yè)有其自身的優(yōu)勢，關鍵是發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而不是不斷的補足自己的短板，現(xiàn)在的情況是很多區(qū)域型企業(yè)覺得自己很多方面不如別人，而去向別人不斷學習，學習當然是好的，關鍵是要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮的同時，再去借鑒別的企業(yè)的經(jīng)驗。 

　　我們發(fā)現(xiàn)兩個現(xiàn)象，一是很多區(qū)域型企業(yè)的歷史比伊利和蒙牛都長；二是很多區(qū)域型企業(yè)的成立時間幾乎和蒙牛成立的時間相同，但現(xiàn)在看到的是，這些企業(yè)都沒有走出自己的“勢力”范圍。我想主要的原因不是技不如人，而是企業(yè)的沒有做大的氣魄，總是患得患失，總是在一些細枝末節(jié)上糾纏不清，甚至很多企業(yè)的老板更是事無巨細，全部要自己參與，而不是從戰(zhàn)略上考慮企業(yè)的未來。如果是這樣，公司請那么多員工做什么？請那么多管理人員干什么？要發(fā)揮他們的聰明才智就要給他們舞臺，企業(yè)的要做的是把握方向，大處著眼，管理者要做的是小處著手和提高執(zhí)行力�？焖侔l(fā)展的秘訣是能夠發(fā)現(xiàn)行業(yè)的發(fā)展方向，知道未來的路在哪里，可能不清晰，但方向是正確的，知道路，就不怕路遠，唯有如此，企業(yè)的發(fā)展才能夠與行業(yè)的發(fā)展相匹配。 

　　看看中國的奶粉行業(yè)，歷史超過30年的有多少，由國營經(jīng)過改制成了股份制企業(yè)，可為什么還不能夠發(fā)展呢？看看圣元和澳優(yōu)，為什么這些企業(yè)能夠在短短的十年左右達到前位企業(yè)的規(guī)模，為什么具有幾十年歷史的企業(yè)還在停滯不前，甚至很多企業(yè)還在虧損，這對于一個快速發(fā)展的行業(yè)來說是不正常的，中國的新生幼兒每年超過2000萬以上，如果包括即將出生和出生后2歲以內(nèi)的，能夠達到8000萬，市場的需求如此之大，企業(yè)的的發(fā)展卻千差萬別。為什么？就是因為很多企業(yè)對方向的把握不夠精準，綜合營銷能力不足。 

　　針對于當前的市場環(huán)境，中國的乳業(yè)的發(fā)展方向是什么？根據(jù)發(fā)展方向而確定的策略有那些？ 

　　一、管理規(guī)范化 
　　規(guī)范化已經(jīng)成為當前行業(yè)的口頭語，從奶源開始，一直到生產(chǎn)、出廠、流通等環(huán)節(jié)全部如此。我們認為當前的規(guī)范化主要從兩個層面去認識，一是政府層面，一是企業(yè)自身層面。 

　　（一）政府是行業(yè)管理規(guī)范化的推動者 
　　我們必須認識到當前國家對于乳品行業(yè)的管理力度在不斷的規(guī)范，原來沒有的政策，原來沒有意識到的措施，由于“三聚氰胺”事件，已經(jīng)開始不斷完善（如原奶收購標準；食品安全法等），出臺政策（如對奶農(nóng)的補貼政策等），這只是從政策方面進行管理和規(guī)范。現(xiàn)在各地的乳品企業(yè)都有政府派駐的質(zhì)量監(jiān)督人員，這不會成為一個永遠都存在的行為，那么未來可能出現(xiàn)的情況就是政府的監(jiān)管力度不減，但對企業(yè)的懲罰措施會加大，要為自己的不“誠信”行為買單，比如此次三鹿事件，國家必定會啟動企業(yè)賠償程序，只是早晚的事情，雖然后政府也可能會買單一部分，但這預示著未來中國企業(yè)只要你給消費者帶去損害，你們就要對自己的行為負責。所以未來對企業(yè)的監(jiān)管是雙管齊下，一是政府給你的緊箍咒，二是從源頭上就抓起，形成系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈。 

　�。ǘ�）企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化 
　　企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化，更多的是從企業(yè)本身發(fā)展的需要而制定，從營銷的角度考慮，可分為兩個內(nèi)容： 
　　1、關于產(chǎn)品 
　　產(chǎn)品是企業(yè)的根本，那么企業(yè)就需要圍繞產(chǎn)品進行包括質(zhì)量管理體系在內(nèi)的所有管理的規(guī)范，比如產(chǎn)品研發(fā)流程，生產(chǎn)流程，產(chǎn)品檢驗流程，原料奶收購流程等等。這些工作對企業(yè)來說都是存在的，或者說原來一項都不缺，但現(xiàn)在的問題是，企業(yè)原有的那些做法是否合適，有沒有改進的地方，能不能真正的體現(xiàn)以產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)、研發(fā)管理規(guī)范化。內(nèi)部管理的規(guī)范化，不是給別人看的，而是讓企業(yè)更科學的提高工作效率，更規(guī)范的生產(chǎn)“放心”產(chǎn)品。 
　　2、關于營銷 
　　市場競爭的表現(xiàn)形式就是營銷，而營銷從字面理解就是經(jīng)營品牌，銷售產(chǎn)品，企業(yè)只有把這兩項工作做扎實了，發(fā)展才成為必然。有好的產(chǎn)品，沒有可持續(xù)的營銷支持，依然不能在市場競爭中勝出，國內(nèi)不缺乏好的產(chǎn)品的，缺乏的是經(jīng)營好產(chǎn)品的能力。那么營銷的規(guī)范化要做那些工作？ 
　�。�1）有計劃、有步驟：如果企業(yè)的戰(zhàn)略清晰，那么企業(yè)的任何一個營銷計劃都要圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略來做，做計劃的目的是為了在執(zhí)行過程中能夠做到有條不紊，執(zhí)行者夠按部就班的開展工作，后達到既定的目標。 
　�。�2）有執(zhí)行、有督導：執(zhí)行力一直是國內(nèi)企業(yè)的難題，為什么執(zhí)行不到位，為什么員工不愿意去執(zhí)行。這里面有兩個問題：個問題是企業(yè)制定的計劃或者策略不適合執(zhí)行人的“口味”。其原因有三個，一是計劃的確不適合市場執(zhí)行，二是執(zhí)行者故意找茬，在這個過程中為自己尋求利益，三是沒有激勵措施在里面，執(zhí)行好壞一個樣。第二個問題是沒系統(tǒng)規(guī)范的督導和事后檢查。自動自發(fā)的工作幾乎是一種理想，人類的劣根性之一就是懶惰，在執(zhí)行的過程中偷工減料，如果企業(yè)沒有完善的督導制度，執(zhí)行者就會出現(xiàn)執(zhí)行不力的現(xiàn)象。要想杜絕，就必須在執(zhí)行的過程中進行督促檢查，更為重要是要能夠與執(zhí)行人的利益掛鉤，從而提升他們的執(zhí)行意愿。 
　　（3）有獎勵、有懲罰：獎懲分明容易讓企業(yè)的員工樹立起一種價值觀，什么事情是可以做的，什么事情是不可以做的。關鍵是要建立一種機制，古人說：不患寡，患不均，這就要求企業(yè)必須建立不斷完善的的獎勵機制，從而鼓勵員工按照公司的意愿做事情。 
　�。�4）有管理、有反饋：要建立事事有人管，人人有事做，管理有結果，反饋要及時的企業(yè)內(nèi)部管理體系。