營養(yǎng)食品作為入口的寶貝，寶媽對口感、安全、實(shí)效的不斷反饋形成一個(gè)從“入眼”、“入口”到“走心”的全方位驗(yàn)證過程。2022年8月，中嬰網(wǎng)通過對沈陽鑫誠母嬰用品有限公司總經(jīng)理李鵬先生的專訪，與大家分享李總與派克熊在遼寧市場成功構(gòu)建的營養(yǎng)食品獨(dú)特增長模型。
母嬰實(shí)體的工作經(jīng)驗(yàn)，首先一點(diǎn)是讓我更加懂得門店的需求。十幾年前開始，工作原因接觸到了奶粉、營養(yǎng)食品、紙尿褲，我也就更加懂得母嬰人群的需求。
三年前，我們著手成立鑫誠母嬰用品公司，之前有過比較多的進(jìn)口滴劑膳食補(bǔ)充劑的了解，沈陽鑫誠便從營養(yǎng)食品開始啟動(dòng)，這個(gè)后面我再具體和大家分享。說到同行都認(rèn)為我們第一階段布點(diǎn)的進(jìn)展非常之快，這有很大的一個(gè)原因，就是鑫誠把消費(fèi)鏈條看得很重。
作為經(jīng)銷商來說，品牌前面的方向、渠道后面的運(yùn)作，差一邊都不行，卡住鏈條中合適的位置，即是消費(fèi)需求的承上啟下，只有這個(gè)環(huán)節(jié)做好，公司才能大刀闊斧的前進(jìn)。
隨著新生代消費(fèi)者營養(yǎng)需求持續(xù)升級，95后對母嬰營養(yǎng)的成分、品質(zhì)、口感，甚至包裝等細(xì)節(jié)提出越來越多的要求，具備了一定的保健意識。
尤為明顯的消費(fèi)需求特征是：口感成了影響復(fù)購率的重要因素之一。
復(fù)購率高的營養(yǎng)食品一般都符合孩子的營養(yǎng)需求與口味喜好，最終讓寶寶接受，愿意主動(dòng)吃。
第二個(gè)消費(fèi)需求變化是：營養(yǎng)食品成為能幫助門店增加消費(fèi)粘性、鎖客的法寶。
在讓母嬰門店快速與寶媽建立品質(zhì)生活的共情中，隨著營養(yǎng)補(bǔ)充的重視，以及幼兒、兒童體質(zhì)調(diào)理好后的認(rèn)可，母嬰門店也愈發(fā)看重立竿見影的好產(chǎn)品。
以上這些影響遼寧市場產(chǎn)生的變化就是：調(diào)理型營養(yǎng)食品、奶粉這兩大注重口感體驗(yàn)的食品主類，東北父母更加認(rèn)可實(shí)體店。也因此，遼寧市場母嬰店店主喜歡做以母嬰線下渠道為主線的產(chǎn)品，很放心做。
先從合作說起。鑫誠創(chuàng)立初期，通過中嬰網(wǎng)了解、接觸了很多產(chǎn)品，一年下來，切實(shí)地感受到了派克熊的不同，他們對渠道客戶高度重視，對于初次合作的溝通需求，我們得到了很爽快的回應(yīng)，這種真誠，也幫助我們快速打開了遼寧市場、被市場認(rèn)可。派克熊是沈陽鑫誠做的第一個(gè)品牌，我們確實(shí)成功做活了，這對公司的生存和發(fā)展特別重要。
在這我和大家分享一下我們試銷的案例：
合作之初，鑫誠選出20家核心門店，通過視覺陳列對派克熊的第一印象進(jìn)行考察，它桶狀的圓柱套盒及IP形象，非常吸引寶媽和寶寶的注意力，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下市場了解后，也得到了感官第一印象非常好的反饋。
試銷的第二階段是口感反饋。比如我們自己員工家人親自食用，在一個(gè)月內(nèi)反饋口感和效果，主動(dòng)反饋率達(dá)到70%以上，這也樹立了我們和派克熊堅(jiān)定合作、大面積撒網(wǎng)的信心。
再拿很多消費(fèi)者反映的“派克熊母嬰營養(yǎng)很有效”舉例：
營養(yǎng)食品的競爭力，不只是銷量、促銷這些KPI，更要看好產(chǎn)品是否能激發(fā)出消費(fèi)力。比如，沈陽的一位孕媽醫(yī)生在孕期微量元素檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)需要補(bǔ)鐵，但深知補(bǔ)鐵很難見效，通過補(bǔ)充派克熊的鐵飲液滴劑，在后期產(chǎn)檢過程中就明顯看到了效果。
她自己本身也是大夫，也將派克熊的基礎(chǔ)營養(yǎng)系列推薦給更多的圈內(nèi)專業(yè)母嬰家庭。其實(shí)“實(shí)證”的驗(yàn)證過程，就是一個(gè)全方位種草的過程。
派克熊母嬰系列益生菌復(fù)合酶粉和酵母復(fù)合粉的應(yīng)市，衍生到大童和家庭市場，帶動(dòng)了全家營養(yǎng)的銷售。上市2個(gè)月來，我們已經(jīng)補(bǔ)貨了幾次，原因也是很重要的 — 口感。
通過低聚麥芽糖等復(fù)合成分工藝，派克熊把酶類的酸澀度降低，讓孩子不會(huì)因?yàn)榭谖秾δ谭鄣母淖兌绊懭橹破窋z取，大大適應(yīng)了母嬰家庭的應(yīng)用場景。
目前鑫誠的母嬰門店基本在遼寧鄉(xiāng)鎮(zhèn)都覆蓋了，我們很期待與派克熊越做越好，把好產(chǎn)品帶入更多的母嬰消費(fèi)者品質(zhì)生活中。
// 采訪后記：
近年，經(jīng)常聽到渠道反饋“賺不到錢”，開新拓新之初，可以試試派克熊經(jīng)銷商在遼寧市場小范圍的試銷方法，反推去找到并解決母嬰消費(fèi)需求，進(jìn)一步“做活”市場。感謝鑫誠李總的精彩分享。中嬰網(wǎng)也很期待下一期派克熊的核心伙伴帶來更多前沿的營養(yǎng)干貨。
