中嬰網(wǎng)2021年度人物 | 劉雨飛：“三商”共生“三好” 行業(yè)良性發(fā)展的底層驅(qū)動

　　“智造三好品牌·打造共生渠道”，是安貝兒2021年年初，面對渠道困惑和實際需求而提出的戰(zhàn)略理念。這其中的三好，分別代表：產(chǎn)品好、動銷好、服務(wù)好。

　　“產(chǎn)品好”有幾個維度，先是內(nèi)在的 — 自有工廠的制造研發(fā)能力打造出的好品質(zhì)；也是外在可感知的 — 顏值和消費審美提升。總之是源源不斷的創(chuàng)新能力、進(jìn)化力等多維度綜合提升；

　　“動銷好”體現(xiàn)在更好的方案和更給力的團(tuán)隊。現(xiàn)在的母嬰線下渠道動銷難度非常大、競爭激烈，安貝兒會采取更全面細(xì)致的方案和線下百人團(tuán)隊，協(xié)助渠道做好動銷；

　　“服務(wù)好”則體現(xiàn)在 — 事事有回應(yīng)。例如，根據(jù)國家新出臺的政策、法規(guī)，我們會規(guī)劃出相關(guān)法規(guī)在執(zhí)行中需要注意的重點和建議，用因地制宜的服務(wù)讓合作伙伴放心、安心地去做，用實際去回應(yīng)每一個困惑，讓他們相信品牌方與渠道是共生共贏的。

　　再比如，2021年年初，安貝兒推出洗衣凝珠新品，很多渠道反饋對用戶了解不夠，沒有把握賣好。我們及時回應(yīng)，并策劃了百城千店大會戰(zhàn)，渠道商在活動期間做出了100多萬盒的銷售業(yè)績，即約等于4000萬的營業(yè)額。也就是說，從價格體系控制開始，到用戶新消費習(xí)慣的挖掘，我們會一步步幫助渠道利潤更大化，讓合作伙伴在做我們的產(chǎn)品的同時，感受這“三好”。

　　國潮風(fēng)興起的基礎(chǔ)，其實是“中國制造”的質(zhì)量提升，國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無限接近人們原有意識中的“國際品牌”。這在品質(zhì)和渠道兩方面來看，都有機(jī)會。

　　產(chǎn)品品質(zhì)方面的機(jī)會表現(xiàn)在，兒童化妝品類的功能有限，基本圍繞清潔和基礎(chǔ)護(hù)膚，沒有很特殊功能，國產(chǎn)品牌在護(hù)理方面的核心技術(shù)已經(jīng)可以更接近國際；渠道市場方面的機(jī)遇在于，新消費新格局下，新興渠道崛起，無疑會給很多新品牌新的機(jī)會。

　　與此同時，國潮母嬰用品也有很多欠缺的地方。先，品牌方缺乏品牌的持續(xù)打造能力，品牌力的形成需要時間，一味去做概念講故事的品牌很難做得長久；

　　第二，渠道商需要注意識別虛假宣傳和功能性的非法添加，比如個別國產(chǎn)新品牌通過異業(yè)合作去為產(chǎn)品的專業(yè)度鍍金，以求刷新消費者的認(rèn)知。其中渠道商里面也不乏一些投機(jī)派，認(rèn)為合作門店多，便利用一些資源順勢建立自己的品牌，一旦服務(wù)和產(chǎn)品跟不上，非常傷害渠道；此外，對所謂的網(wǎng)紅品牌，也建議大家理性識別，線上的數(shù)據(jù)對線下的直接幫助并不大，品牌方幾場直播下來很有可能只是被收割了一批母嬰店的會員。

　　總之，追趕國潮風(fēng)的同時，也要學(xué)會如何識別和選擇能持續(xù)合作的品牌。

　　從大環(huán)境來講，母嬰市場處于“拐點期”中，行業(yè)萎縮下，有些人堅持，有些人退出，這都是正常的商業(yè)現(xiàn)象。我和合作伙伴們也一直在說 — 要么轉(zhuǎn)行，要么干好。我認(rèn)為母嬰行業(yè)想做好下一個15年，特別需要品牌商、代理商、零售商這“三商”都做好基本功。

　　品牌商，比如我們安貝兒，基本功就是做好產(chǎn)品+渠道。2022年，安貝兒在湖北省天門市的工廠即將投產(chǎn)，我們?nèi)砸粩嗤晟乒?yīng)鏈，匹配產(chǎn)能，加持產(chǎn)品力；

　　代理商的基本功是分銷+服務(wù)。代理商通過分銷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大生意、提高單量，再通過服務(wù)幫助門店動銷，服務(wù)競爭力提升了就一樣會有好的發(fā)展；

　　零售門店的基本功是選品+會員運(yùn)營。母嬰產(chǎn)品品類多，剛需品、大品類的利潤不斷下滑，有些關(guān)店現(xiàn)象也正常，所以如何找出與門店定位適合的產(chǎn)品非常重要。目前，大部分門店都在為家庭消費做規(guī)劃，但是母嬰家庭產(chǎn)品的選品更為復(fù)雜，僅靠采購去對接，很難精準(zhǔn)掌握，建議門店老板們在選品方面能夠一起參與，選品一定是一把手工程。然后再是經(jīng)營會員，通過會員的鏈接，大家一起在消費情感和社交方面提升。

　　總的來說，面對新挑戰(zhàn)，抓住新機(jī)會，將基本功始終作為發(fā)展的底層驅(qū)動力，這個行業(yè)仍舊非常值得做！