云南優(yōu)哺和美總經(jīng)理劉周軍：線下業(yè)態(tài)新征程 — 以人為核心 澆鑄品牌濃度

　　優(yōu)哺和美（YouProHome），是一家專注致力于營養(yǎng)育兒、母嬰用品營銷策劃、培訓(xùn)推廣的嬰童實(shí)體運(yùn)營服務(wù)商。早期“優(yōu)哺”的“you”傳遞了服務(wù)商的服務(wù)理念 — “您”是我們的內(nèi)生動(dòng)力，而“pro”，本身就表示“專業(yè)、贊許”等等肯定感情色彩的升級；2014年，“優(yōu)哺”與“和美”聯(lián)合成立為“優(yōu)哺和美”。在中文的范疇里，現(xiàn)在企業(yè)的名稱也寓意著“優(yōu)秀哺育，和和美美”，我們深知寶寶的健康牽動(dòng)全家人的心弦，寶寶健康快樂成長，家庭才能和和美美。

　　同時(shí)，我一直相信，只有做一個(gè)長期主義者，才能讓生活變得更美好。這點(diǎn)在事業(yè)上亦如此。

　　2014年幾經(jīng)摸索后，我發(fā)現(xiàn)云南的母嬰市場是一種獨(dú)特的存在：它，門檻很高，單店產(chǎn)出非常好；它，客戶不多，客戶質(zhì)量卻很高。但云南地域?qū)拸V，即便我們?nèi)缃褚呀?jīng)覆蓋了2000多家網(wǎng)點(diǎn)，也是只做了一部分人的生意，很多人群并沒被激活。所以我認(rèn)為，挑選相對更有競爭力的品牌，把內(nèi)生動(dòng)力不斷延伸，做長線的高價(jià)值服務(wù)非常重要。

　　當(dāng)年理工科類的設(shè)計(jì)，對如今選品上的審美和產(chǎn)品功能要求等方面都有幫助；畢業(yè)后我也曾在嬰童洗護(hù)品牌方做過銷售，當(dāng)中有過商超、CS渠道的幾年經(jīng)驗(yàn)。2008年到2010年左右，正值母嬰行業(yè)繁榮發(fā)展，基于市場經(jīng)驗(yàn)和各方面的優(yōu)勢，一步步十分有信心將市場端的業(yè)務(wù)做得更好。

　　也的確是做過品牌的原因，2012年做代理商之后，我一直用品牌方的模式去運(yùn)營、思考。畢竟母嬰行業(yè)，除了比較頭部的乳企，很多上游廠家更偏向于生產(chǎn)型，他們不具備營銷策劃能力。針對這一點(diǎn)，優(yōu)哺和美對團(tuán)隊(duì)的要求更加專業(yè)，我們從市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析到設(shè)計(jì)、策劃，都有自己團(tuán)隊(duì)的專人在做。此外，優(yōu)哺和美商學(xué)院專門設(shè)立了培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，包括員工內(nèi)訓(xùn)、門店培訓(xùn)、消費(fèi)者的親子互動(dòng)和媽媽班等內(nèi)容。

　　整體上來說，我們一方面堅(jiān)持傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)方式去做；但在人與人之間的新鏈接上，我們必須和當(dāng)下消費(fèi)者的關(guān)鍵需求結(jié)合起來。

　　抓住機(jī)會去精耕，一定要落到門店實(shí)際上。所以，針對云南市場的特點(diǎn)，我有幾點(diǎn)和大家分享：

　　1）云南省的母嬰門店，奶粉和紙尿褲利潤相對比較高，但目前沒有很重視用品和營養(yǎng)食品，所以，深耕整個(gè)云南市場先需要挑一些行業(yè)內(nèi)長久、持久的、能夠承接住渠道需求的品牌；

　　2）云南省的門店都是大店，而且店鋪數(shù)量不多，只要產(chǎn)品夠高端、口碑好，自然而然有需求，所以整體的環(huán)境非常有利，一些流行的概念興起也很快，使得門店無需太依靠階段性的爆品去吸引眼球。

　　而在合作伙伴這一邊，我拿安貝兒舉例，想說明的是 — 當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?，一定離不開雙方契合的、同頻的推動(dòng)。

　　先，安貝兒劉總的思路非常清晰，他是一個(gè)喜歡讀書、不斷學(xué)習(xí)的管理者，同時(shí)又十分接地氣，通過市場走訪、媒體交流等有效的互動(dòng)，使得品牌對行業(yè)的了解和把控更深，戰(zhàn)略眼光也更高；

　　第二，也同樣重要的是，安貝兒的團(tuán)隊(duì)投入一樣很舍得，線下門店屬于傳統(tǒng)渠道，對于門店來說，關(guān)鍵的是“人”，需要大量的人員去做“與人的鏈接”。

　　總的來說，區(qū)域深耕需要差異化對待，離不開管理層的走訪與交流，更離不開運(yùn)營環(huán)節(jié)以人為核心的層層鏈接。

　　我和安貝兒已經(jīng)很熟了，幾乎身邊的朋友都在做這個(gè)牌子?？梢钥吹剑忻嫔系幕瘖y品廠很多，很多老板一般都是銷售人員出身，習(xí)慣以成本優(yōu)先。劉總本人則是技術(shù)出身，優(yōu)秀的科研人員做管理具備很大的優(yōu)勢，就是上游穩(wěn)定。

　　其次，母嬰產(chǎn)品的運(yùn)作，很大部分都在代理商和渠道的對接上，做到鋪市率、到店率的保證和陳列形象的升級，需要培訓(xùn)人員和市場人員去執(zhí)行，將品質(zhì)、體驗(yàn)、賣點(diǎn)持續(xù)傳遞。到店的鏈接工程很大，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力，比拼的是誰的人多、誰能做到位。優(yōu)哺和美通過游泳館體驗(yàn)、新客禮包、派發(fā)定點(diǎn)優(yōu)惠券等等推廣的活動(dòng)，可以一一有效觸達(dá)，做好沉淀。

　　安貝兒兒童洗護(hù)用品整體來看，在云南市場的潛力非常大，集中爆量的能力很強(qiáng)，我們非常有信心。企業(yè)實(shí)力+運(yùn)營方法+團(tuán)隊(duì)建設(shè)+高價(jià)值利潤型服務(wù)，這些廠與商合作流暢的基本要素，優(yōu)哺和美&安貝兒雙方都具備了，所以對明年的穩(wěn)定增長我們有信心。

　　我認(rèn)為做得再大，還是要回歸一個(gè)核心：與消費(fèi)者相處，擁抱線下實(shí)體母嬰店新未來。我希望優(yōu)哺和美能夠基于線上的大數(shù)據(jù)，做好線下的企業(yè)研究，不斷學(xué)習(xí)連鎖便利、CS渠道、大型商超的流程化標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，與合作伙伴展開更強(qiáng)大的分工合作，帶著對母嬰家庭的真誠、尊重與關(guān)切，做更多有價(jià)值的研究，以此打通人與人之間的新鏈接。

　　母嬰門店的屬性還是社交，高價(jià)值的終端服務(wù)，才更符合人的需求。優(yōu)哺和美現(xiàn)階段一線的銷售人員有80~90人，未來，我們一是會再投入更高的服務(wù)成本，強(qiáng)化專業(yè)分工概念，把品牌方的能力真正覆蓋到門店，把終端維護(hù)做得更細(xì)；二是拒絕躺平。雖然優(yōu)哺和美總體選擇的品牌少，但選擇了，我們就要做到更好。

　　代理商的職能是提升效率，我們先做到了，就會有更多的渠道重視母嬰用品，然后把品牌濃度做起來，用品類去拉動(dòng)行業(yè)，這也是優(yōu)哺和美對母嬰洗護(hù)用品發(fā)展的信念。