藍(lán)河乳業(yè)藍(lán)河事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理吳文學(xué) 談兒童及成人奶粉的高端新選擇

　　藍(lán)河推出成人系列綿羊奶粉基于兩個(gè)方面的市場(chǎng)洞悉：一是嬰兒出生率的降低，二是母嬰門(mén)店全家化消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)生。這其中，出生率沒(méi)有影響到三歲以上的兒童，14歲以下兒童群體目前達(dá)2.5億左右，而老年人群規(guī)模更大，兒童與老年市場(chǎng)潛力巨大。

　　銀發(fā)經(jīng)濟(jì)和健康養(yǎng)生概念的興起，使得男士女士都分別產(chǎn)生了新的營(yíng)養(yǎng)需求。

　　基于母嬰行業(yè)局勢(shì)的變化，藍(lán)河布局成人綿羊奶粉品類，以期培育綿羊奶消費(fèi)習(xí)慣。之后藍(lán)河會(huì)計(jì)劃研發(fā)出品綿羊奶酪，也同樣出于此市場(chǎng)需要，屆時(shí)將經(jīng)過(guò)完善的前期準(zhǔn)備，進(jìn)一步推出。

　　2020年，藍(lán)河成人綿羊奶粉上市后收獲了積極的反饋，尤其是全家裝，反響更為熱烈。全家裝適合面很廣，用于送禮、自用等多用途場(chǎng)景，這當(dāng)中看得出消費(fèi)者對(duì)于新品類、新?tīng)I(yíng)養(yǎng)嘗新、嘗鮮的意愿很強(qiáng)，我們也得到了發(fā)展信心；同時(shí)藍(lán)河發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者還格外關(guān)注口感的問(wèn)題，因?yàn)槿榍宓鞍渍急仍礁?，其特殊風(fēng)味相對(duì)就會(huì)更明顯，尤其南北方消費(fèi)人群的口味也存在差異。

　　因此，根據(jù)上市前期反饋的兩方面利好，藍(lán)河對(duì)新品包裝和口感上都做了升級(jí)。

　　學(xué)霸成長(zhǎng)配方藍(lán)金綿羊奶粉、活力40+配方鉑金綿羊奶粉、輕食美妍配方香檳金綿羊奶粉、孕育天賦配方玫瑰金綿羊奶粉，先迎合消費(fèi)者的“顏控”趨勢(shì)，都采用了專利外觀設(shè)計(jì)，腰身線條極簡(jiǎn)流暢，罐蓋則升級(jí)為透明高蓋。不僅如此我們新開(kāi)發(fā)了獨(dú)立條裝，更為便攜，方便大家在辦公場(chǎng)所、外出等不同場(chǎng)景隨時(shí)隨地飲用綿羊奶；

　　在配方和口感上，我們與更加的原料上游供應(yīng)商合作，在口感上做了重要的提升調(diào)整，配方也更加高端；加之線上線下并重的渠道布局，開(kāi)發(fā)的新品均經(jīng)核心零售伙伴在消費(fèi)端測(cè)試后再定量鋪貨。這樣雖然整體上投入成本更大，但消費(fèi)者的認(rèn)同度、接受度和互動(dòng)度都大大加強(qiáng)，產(chǎn)品研發(fā)更加精準(zhǔn)，協(xié)同渠道端和消費(fèi)者一起，從內(nèi)到外打造奶粉高端品類。

　　其中，在兒童綿羊奶粉正式推出前，我們通過(guò)媽媽人群需求的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，身高、眼腦發(fā)育、抵抗力、偏食挑食是媽媽們?cè)诤⒆尤雽W(xué)前后尤為關(guān)心的。學(xué)霸成長(zhǎng)配方綿羊奶粉就抓了其中更重要的兩點(diǎn)：身高+眼腦，圍繞這幾個(gè)點(diǎn)，針對(duì)長(zhǎng)高進(jìn)行補(bǔ)鈣等方面的營(yíng)養(yǎng)差異化配方。例如乳鈣+維生素D3+維生素K2，幫助鈣吸收并鎖鈣入骨；配方還中添加金槍魚(yú)油、燕窩酸（N-乙酰神經(jīng)氨酸）幫助腦力發(fā)展；為確保營(yíng)養(yǎng)元素足夠且均衡，燕窩酸含量達(dá)200mg/100g；葉黃素則針對(duì)護(hù)眼的需求；此外為助力加強(qiáng)保護(hù)力，學(xué)霸成長(zhǎng)綿羊奶粉還添加了乳鐵蛋白和益生元。

　　活力40+配方綿羊奶粉特別針對(duì)中老年人群進(jìn)行設(shè)計(jì)，這個(gè)時(shí)代的中年人不僅不缺營(yíng)養(yǎng)，營(yíng)養(yǎng)還可能會(huì)過(guò)剩。根據(jù)男士期熬夜、應(yīng)酬較多的情況，結(jié)合調(diào)研發(fā)現(xiàn)，40歲以上的中老年人群對(duì)心腦血管、三高、腸道、骨骼的健康更加重視，活力40+綿羊奶粉添加了植物甾醇酯以輔助降低膽固醇，此外通過(guò)配方中的進(jìn)口魚(yú)油粉（EPA）、乳鐵蛋白、益生菌和益生元相互作用和協(xié)同，幫助中老年人達(dá)到更好的生活狀態(tài)。

　　輕食美妍配方綿羊奶粉是藍(lán)河新推出的女士產(chǎn)品，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，女士愛(ài)美，會(huì)要求飲食低碳水、高蛋白，也就是說(shuō)希望達(dá)到營(yíng)養(yǎng)均衡情況下的美麗狀態(tài)。這款女士綿羊奶粉特別選用了嘉利達(dá)專利產(chǎn)品生物活性膠原蛋白肽-維麗素®，以及可食用玻尿酸，藍(lán)河更早將這兩種成分一起應(yīng)用在奶粉領(lǐng)域中，加上足量乳鐵蛋白與多種維生素搭配，期待通過(guò)輕食+美妍的努力，幫助女士管理身材、維持腸道健康。

　　第四款是孕育天賦配方綿羊奶粉，同樣基于調(diào)研核心需求 — 孕媽需要同時(shí)兼顧自己和胎兒，更講究營(yíng)養(yǎng)的精準(zhǔn)，避免寶寶的需要和媽媽孕期哺乳期的需求失衡，而導(dǎo)致身體不適或營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩。孕育天賦綿羊奶粉富含金槍魚(yú)油、燕窩酸、葉酸 — 助力胎兒發(fā)育；乳鈣+維生素D3+維生素K2+乳鐵蛋白+益生元 — 滿足孕婦自身營(yíng)養(yǎng)所需，更加定制化。

　　整體來(lái)看，新時(shí)代的新消費(fèi)人群，更多缺的不是營(yíng)養(yǎng)，缺的是均衡。均衡、精準(zhǔn)化、定制化的營(yíng)養(yǎng)配方可以更好解決當(dāng)代社會(huì)的這些“通病”。

　　先，從居民水平來(lái)看，健康營(yíng)養(yǎng)關(guān)注度持續(xù)增高，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)更加重視。乳制品已經(jīng)不是70后、80后學(xué)生生涯選擇性補(bǔ)充的食品，隨著近年概念性的營(yíng)養(yǎng)食品不斷涌出，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)教育之后，大眾逐漸找到了實(shí)實(shí)在在的對(duì)于乳品的營(yíng)養(yǎng)需求點(diǎn)。

　　乳制品中的液態(tài)奶、酸奶可應(yīng)用場(chǎng)景廣泛但成分有限，奶粉可以根據(jù)不同人群和需求進(jìn)行定制。這其中綿羊奶憑借分子顆粒小、好吸收、腸胃特點(diǎn)匹配性高等特質(zhì)，成為更加貨真價(jià)實(shí)的時(shí)代需求。

　　第二，渠道需求也在會(huì)帶動(dòng)整個(gè)綿羊奶品類的上升。很多嬰配粉起家的母嬰門(mén)店、品牌仍在加大力度做新客開(kāi)發(fā)，但是孕婦群體的減少，使其原有消費(fèi)力已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)下跌，甚至跌出警戒線。這時(shí)候?yàn)榱松妫一较虺蔀榇_切可知的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，例如打通兒童、女士這兩個(gè)母嬰家庭中同樣重要的人群。

　　根據(jù)消費(fèi)需求的變化，如節(jié)日送禮的需求，送給父母、員工的福利需求，藍(lán)河在線下也將主推活力40+中老年綿羊奶粉。當(dāng)然，跟進(jìn)渠道需求與調(diào)研變化，我們也會(huì)調(diào)整主推，一是考慮全家裝的綿羊奶粉，二是為大型零售連鎖企業(yè)定制化開(kāi)發(fā)渠道產(chǎn)品。

　　后，根據(jù)高端消費(fèi)者畫(huà)像，藍(lán)河將在重視線下渠道的同時(shí)，持續(xù)聚焦明星代言、熱播綜藝冠名、社交種草等核心場(chǎng)域的品牌賦能，充分發(fā)揮頭部品牌和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，牢牢占領(lǐng)綿羊奶粉的新賽道，精準(zhǔn)滿足新生代母嬰家庭需求，這也是藍(lán)河的發(fā)展初心。