沈陽利通來總經(jīng)理趙立鵬：標(biāo)準(zhǔn)先行·品類創(chuàng)新·一店一策 3大攻略幫助母嬰門店服務(wù)落地

　　我97年大學(xué)畢業(yè)去了寶潔公司(P&G)工作，2005年的時候，有了自己的孩子。當(dāng)時只能在家樂福、樂購這種大商超里買兒童專用的產(chǎn)品，但商超沒有太多的專業(yè)性、指導(dǎo)性、建設(shè)性的意見。于是我開始思考為什么行業(yè)中沒有出現(xiàn)專業(yè)、專注的服務(wù)，05年做紙尿褲時甄選了好奇、花王等品牌，也是為了自己的孩子在各方面有更好的生活品質(zhì)保障。

　　同時，我發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)未來可能是朝陽行業(yè)。雖然前些年總是提到服務(wù)，但是服務(wù)真正落實到門店的時候，還是普通的產(chǎn)品服務(wù)，沒有達(dá)到緊密的合作關(guān)系，門店還是等著消費者上門來買。為了幫助門店把潛在的消費者引到終端來，真正開啟朝陽的大門，我們的服務(wù)主要集中在兩方面：

　　，通過我們的能力和廠商的能力幫助引流，母嬰行業(yè)大多是0~3歲的消費者，是不斷更新?lián)Q代的，到消費者5歲的時候，就很少去零售店買東西了，除非有二胎。針對此，我們通過醫(yī)務(wù)渠道，像婦幼保健院、醫(yī)院等進(jìn)行提前教育，并為門店進(jìn)行引流，把孕婦或幼兒家庭的客戶介紹給門店，幫助門店就達(dá)成銷量；

　　第二，促銷活動上，我們不斷翻新花樣，比如結(jié)合安貝兒的免單日、安貝兒的爆品、全家產(chǎn)品去做活動；

　　第三，管理方面，我們不再像以前對網(wǎng)點數(shù)量有過多要求，我們現(xiàn)在要求的是網(wǎng)點要更精，重在增加粘合度。

　　整體來說，我們希望門店從產(chǎn)品型門店轉(zhuǎn)成服務(wù)型門店，用我們對門店的服務(wù)，賦能門店去服務(wù)他的上帝，這是利通來對門店服務(wù)的重視和創(chuàng)新。

　　先，我們支持規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的制定，《規(guī)定》自2022年1月1日起施行，利通來將大力支持并規(guī)范經(jīng)營活動，只有在嚴(yán)格的規(guī)定里面做事情才更公平，對孩子也是一種保護(hù)，這樣對我們后代的用品安全，對我們的服務(wù)也有了標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。今年，沈陽藥監(jiān)局就有到門店進(jìn)行查訪，查訪范圍涉及洗衣液、洗衣凝珠、面霜等母嬰用品，安貝兒都符合國家標(biāo)準(zhǔn)，且都在國家標(biāo)準(zhǔn)之上，對此我們也對洗護(hù)用品的發(fā)展更有信心。

　　在母嬰用品版塊，利通來17年來，管理上已經(jīng)形成了專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊、物流團(tuán)隊、財務(wù)團(tuán)隊，還包括促銷、營養(yǎng)師和培訓(xùn)團(tuán)隊，針對不同的母嬰門店，匹配不同的方案，打造一店一策的服務(wù)模式。

　　同時我們也特別注重用品品類拓展和創(chuàng)新，隨著近年出生率逐年降低，我們及時推出了例如安貝兒的洗衣凝珠、面膜、內(nèi)衣清洗劑等全家型的洗護(hù)用品，延伸并補充了0~3歲以外潛在消費者的需求。

　　所以說，在市場規(guī)范大環(huán)境下，利通來在不斷發(fā)展過程中，可以做到“標(biāo)準(zhǔn)先行”“一店一策”“品類創(chuàng)新”，真正的、很落實地幫助門店去做服務(wù)。

　　從天然、有機等源頭上來看，安貝兒從產(chǎn)品出發(fā)點做的一系列品質(zhì)服務(wù)，都很符合現(xiàn)在消費者的精細(xì)化需求。

　　先從品控這塊來講，就像剛剛分享的《兒童化妝品監(jiān)督管理規(guī)定》，其實洗護(hù)產(chǎn)品整體都做得非常好，但是，安貝兒對我們的服務(wù)和支持，卻是很多廠家做不到的，這也是利通來選擇安貝兒的原因。

　　安貝兒總部核心管理人員及大區(qū)負(fù)責(zé)人，對門店的教育頻次也特別高，他們跟很多門店老板都是很好的朋友關(guān)系，所以門店也愿意去幫助我們一起做推廣，因為高品質(zhì)的健康生活是大家共同的責(zé)任。

　　另一方面，從利益角度上來講，安貝兒確保了門店的利益能得到滿足，甚會在平均毛利的基礎(chǔ)上還會高一些，我們也會在有些區(qū)域適當(dāng)控貨。

　　所以說，從品質(zhì)為前提，到整個生意鏈，安貝兒的考慮非常全面，當(dāng)然，因為做安貝兒做了12年，彼此感情非常牢固，利通來也愿意為安貝兒去做更多的銷售和事業(yè)。

　　合作的這十幾年，有很多印象深刻的事，比如像洗衣凝珠在遼寧省的鋪市率非常高，我們遼寧省的Top、龍頭連鎖都有在做。而且驚喜的是，洗衣凝珠夏季做得好，冬季也做得很好。等于舒菲婭工廠在今年的市場熱點來臨之時，做出了及時的判斷與研發(fā)，加上生產(chǎn)效率的保證，讓門店多了一個寶藏引流利器。除了產(chǎn)品品質(zhì)本身，廠商給沈陽地區(qū)的培訓(xùn)，包括劉總的支持也很到位。

　　第二個體驗感非常好的地方，對門店，安貝兒能夠提供更優(yōu)化的應(yīng)季方案，讓門店一年四季、淡季旺季都無憂無慮。例如冬季時，把夏季產(chǎn)品換成冬季產(chǎn)品；夏季時，把冬季品霜類換下來，上架夏品，這對門店來說，可以更放心地去做好當(dāng)下的銷售。

　　利通來將來更主要的發(fā)展是區(qū)域深耕?，F(xiàn)在的渠道跟5年前甚至2年前都不一樣，遼寧省的很多母嬰店，其中進(jìn)口母嬰店的連鎖店就分成了多個業(yè)態(tài) — 除了連鎖，單體店也很多。所以利通來的未來布局重點是進(jìn)口門店的連鎖、單店、Top門店，我們會在進(jìn)口精品店和母嬰小店分別做重點的支持和發(fā)力。

　　后，服務(wù)落地，將依舊是利通來的重點。未來的市場競爭會越來越激烈，如果門店單從產(chǎn)品角度去做生意，很難生存下去。只有門店從產(chǎn)品型門店轉(zhuǎn)成服務(wù)型門店，我們的經(jīng)銷商也從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)成服務(wù)型，廠、商、消費者間的情誼就會更加凝固，更有發(fā)展前景。