金華鳴泉總經(jīng)理呂淋杰：改變模型 品類先行 再將正確的事情重復(fù)做

　　我是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的，從2011年畢業(yè)實(shí)習(xí)就進(jìn)入了母嬰行業(yè)，在母嬰渠道工作幾年，做過副店、店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)主管，管理終端運(yùn)營(yíng)，看得多于是也想得多，同時(shí)積累了一些資源。2014年正式入行母嬰商貿(mào)公司，負(fù)責(zé)操作奶粉、紙尿褲、輔食、洗護(hù)用品、喂養(yǎng)用品、孕產(chǎn)婦用品等，通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不斷累積母嬰行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　2018年3月，我和朋友公司開始組建團(tuán)隊(duì)，然后注入資金、考察優(yōu)選品牌，不斷開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。可以說，有了我和伙伴們每年+每個(gè)季度在市場(chǎng)上反復(fù)的磨煉，才有了公司之后的穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)。

　　金華鳴泉商貿(mào)成立的前兩年，專注操作安貝兒洗護(hù)在金麗衢三地的母嬰終端渠道開發(fā)。 本人相信聚焦才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，所以我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)始終聚焦幾個(gè)品類去專注學(xué)習(xí)。因?yàn)槠奉愄嗟脑?，團(tuán)隊(duì)自身學(xué)習(xí)得不夠深入，就無法服務(wù)好市場(chǎng)。也是這個(gè)原因，鳴泉自2018年以來員工無一離職變動(dòng)，雖然年輕，但是很穩(wěn)。

　　如果說在浙江地區(qū)的口碑很好，我認(rèn)為以下三個(gè)方面相互影響方能達(dá)到。

　　，資金結(jié)構(gòu)。商貿(mào)公司資金周轉(zhuǎn)極其重要，所以我們每月對(duì)回款率特別關(guān)注，目前公司回款率90%以上；

　　第二，人員結(jié)構(gòu)。母嬰行業(yè)是個(gè)特色行業(yè)，需要有足夠的專業(yè)，所以人員的培養(yǎng)和人員的穩(wěn)定性很重要；

　　第三，終端渠道。經(jīng)銷商的資源就是渠道，老客戶會(huì)在消費(fèi)升級(jí)中被市場(chǎng)淘汰，所以我們不斷開發(fā)新渠道。而經(jīng)銷商若想不被淘汰，也只有找到新渠道新客戶，找到年輕人開的店去合作，才不會(huì)被消費(fèi)市場(chǎng)淘汰。

　　2018年3月，鳴泉開始嘗試營(yíng)養(yǎng)食品。公司主打的經(jīng)營(yíng)思路是：洗護(hù)+營(yíng)養(yǎng)食品的雙重品類。

　　先，洗護(hù)拼的是勤快，要做出量必須有足夠的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。我將洗護(hù)業(yè)務(wù)人員的主要工作聚焦在開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品陳列、新品推進(jìn)、主題活動(dòng)對(duì)接。

　　其次，營(yíng)養(yǎng)食品業(yè)務(wù)員拼的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)以及綜合服務(wù)力。他們需要以點(diǎn)帶面把氛圍帶出來，不需要太多網(wǎng)點(diǎn)。

　　所以，兩個(gè)品類結(jié)合：洗護(hù) — 開發(fā)足夠的客戶數(shù)；再?gòu)暮献骺蛻粽页龊线m的網(wǎng)點(diǎn)合作 — 確定合適的營(yíng)養(yǎng)食品。

　　鳴泉的品類操作思維，按全年季度來分，每年的3~4月和8~9月主打洗護(hù)；其他季節(jié)以營(yíng)養(yǎng)食品為主，洗護(hù)維護(hù)為主，按照此規(guī)則，結(jié)合浙江的市場(chǎng)特性，鳴泉經(jīng)營(yíng)五年以來，每年都以30%的增長(zhǎng)率在持續(xù)增長(zhǎng)。

　　與安貝兒結(jié)識(shí)，是在2013年我就職的一家蘇州商貿(mào)公司，經(jīng)過多年的充分了解，直到2018年，我們正式以“金華鳴泉”的身份與安貝兒合作。

　　其實(shí)廠與商的結(jié)緣就像尋找戀愛對(duì)象一樣，是一個(gè)不斷“熱戀”的過程。在這個(gè)過程中，我們商貿(mào)公司理應(yīng)更加果斷，除了用心，“經(jīng)費(fèi)”無外乎是更大的支撐。例如，平時(shí)在做活動(dòng)時(shí)，我們鳴泉在噴繪、海報(bào)等廣告投入方面一向不手軟，確保終端活動(dòng)與推新形象達(dá)到完全統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，如果這個(gè)時(shí)候，付出有所保留，那對(duì)方對(duì)你的期待值就會(huì)下降。

　　而廠家更像堅(jiān)強(qiáng)的后盾，就如安貝兒給予的信任，不會(huì)因?yàn)榍酪粫r(shí)的資金周轉(zhuǎn)而放棄彼此。這對(duì)剛剛創(chuàng)業(yè)的年輕人來說，尤其在換季時(shí)節(jié)，真的是很大的支持，金華鳴泉能快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，與安貝兒的授信密不可分。

　　截止目前，我們鳴泉合作的終端母嬰渠道達(dá)到350+家，和本地優(yōu)質(zhì)單店以及連鎖店都有合作。未來五年內(nèi)，公司主打品類計(jì)劃還是洗護(hù)和營(yíng)養(yǎng)食品，依舊會(huì)不斷進(jìn)行一定規(guī)格的新渠道開拓，讓洗護(hù)用品能真正煥發(fā)出生命力。除了堅(jiān)持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的精度運(yùn)營(yíng)、更加聚焦品類之外，不管入行多少年，我堅(jiān)信還是要專注基本功、堅(jiān)持基本功，周而復(fù)始反復(fù)下去，一定會(huì)有更好的發(fā)展。

　　未來，中高檔的消費(fèi)品將會(huì)有更大的市場(chǎng)需求，價(jià)格檔位的把控、精致的生活場(chǎng)景和品牌故事的塑造同樣重要，這些，都在安貝兒身上一一印證，相信鳴泉和安貝兒的下一個(gè)十年會(huì)更加精彩。