重慶亦喬總經(jīng)理向宏至：洗護(hù)小品類 門店大格局 “洗”與“護(hù)”的深耕細(xì)作

　　重慶亦喬定位于中高端母嬰用品商貿(mào)公司。現(xiàn)在的95后、00后消費(fèi)者要求非常高，反推過來就會(huì)對(duì)門店的要求變高，門店則會(huì)對(duì)代理商要求高，如果實(shí)體店買不到年輕用戶想買的，他們會(huì)去其他渠道購買。因此近年，根據(jù)年輕消費(fèi)者需求，我們亦喬也特別引進(jìn)了高顏值的網(wǎng)紅流量品牌。將引流產(chǎn)品、顏值好物整合到終端門店，也是為了讓終端門店更有底氣去滿足消費(fèi)者的追求。

　　說到幼兒產(chǎn)品領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，2005年開始，我在飛鶴奶粉、亨氏食品分別就職，正式進(jìn)入母嬰行業(yè)，這期間積累了一些人脈和方法?；I備創(chuàng)業(yè)后，我便發(fā)現(xiàn)，身處不斷發(fā)展變遷的母嬰市場(chǎng)中，要想更快站住腳，根據(jù)以往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，選擇母嬰用品為主線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于門店來說更有發(fā)展導(dǎo)向性，風(fēng)險(xiǎn)更低，也更安全。

　　2012年，重慶亦喬正式成立，以用品版塊的洗護(hù)、奶瓶等品類為主，力爭(zhēng)走出自己的一條差異化路線；在選擇客戶方面也一樣，因?yàn)椴皇撬械睦习宥颊J(rèn)同差異化的產(chǎn)品線思路，目前我們與單店的合作比較少，會(huì)擇優(yōu)選擇對(duì)母嬰用品有信心和信念的系統(tǒng)店進(jìn)行合作。

　　消費(fèi)群體不斷發(fā)生改變，尤其95后父母大都是高學(xué)歷高知群體。通過實(shí)地調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，一家母嬰門店，常規(guī)的牙膏牙刷一個(gè)月就幾千塊的銷售，如果打折的話，單品也就便宜幾塊錢，是無法引起這批消費(fèi)者關(guān)注的。

　　2018年，亦喬將用品版塊細(xì)分了很多小品類，在每個(gè)小品類里去組合相應(yīng)的產(chǎn)品，再來豐富品類。例如，哺育用品，我們會(huì)按不銹鋼和全硅膠等材質(zhì)來分；在更細(xì)小的品類當(dāng)中，小到牙刷、牙膠、圍兜，我們都會(huì)細(xì)分。品牌集中化后，我們也不斷地和終端溝通，只有把用品做得更貼近消費(fèi)需求，不斷引導(dǎo)消費(fèi)者，養(yǎng)成忠誠度，才會(huì)讓母嬰門店更加重視用品類目，那個(gè)時(shí)候，主動(dòng)權(quán)就會(huì)在門店手中。

　　相對(duì)來說，重慶的全進(jìn)口母嬰單店的進(jìn)店率不算特別好，因?yàn)槲鞑砍鞘虚T店的份額占比太小，好一點(diǎn)的系統(tǒng)，母嬰用品也只占10%左右，忠誠度不夠。但系統(tǒng)門店用品的潛力很大，除了進(jìn)口品類，高質(zhì)量的顏值好物，他們也做得很專業(yè)，像現(xiàn)在父母帶娃外出的場(chǎng)景很多，所以用不同應(yīng)用場(chǎng)景的育兒用品，及時(shí)地為他們提供更具針對(duì)性的服務(wù)非常重要。

　　就以安貝兒來說，驅(qū)蚊、洗滌、消殺、唇膏、膏霜、防曬、兒童系列……品類十分豐富，可以說是有顏值也有流量，要功能有功能，要單品有單品，能夠直接滿足母嬰家庭的每個(gè)洗護(hù)需求。

　　早，我是在2012年的京正展會(huì)上接觸到了安馨誠品，那時(shí)重慶亦喬剛剛成立，還在考察階段，所以并沒有立即與廈門舒菲婭合作。后來，我的一個(gè)合作伙伴建議我做安貝兒，那時(shí)是2015年。當(dāng)時(shí)我己經(jīng)有其他洗護(hù)的品牌在合作，但是雙方理念和價(jià)值觀的同頻度還不夠。我們也正好想找自己有工廠的、品類豐富的品牌合作，又是老朋友介紹的，出于匹配度和信任，亦喬和安貝兒開始攜手發(fā)力重慶市場(chǎng)。

　　雙方合作的經(jīng)典案例，“免單日”算其中之一。其實(shí)做免單日，終端門店是有壓力和恐懼的。所以，我們?cè)谧龇桨笗r(shí)，做了很多調(diào)整和推廣布點(diǎn)，免單日活動(dòng)1天多，就做了近200萬的流水，客戶打款很積極，安貝兒的免單日在重慶一下就掀起了熱潮，要求做免單日的門店也越來越多。確實(shí)我們和安貝兒在業(yè)務(wù)層面的配合很好，從我們商貿(mào)公司的角度來說，我們感受到了廠家的誠意支持；廠家也堅(jiān)信我們能把安貝兒的嬰童洗護(hù)用品做成引流的流量產(chǎn)品。

　　從整體上來看，母嬰洗護(hù)品類的份額占比還很??；但從熱點(diǎn)來看，洗衣液、洗衣凝珠、濕巾爆款頻出；再從品類發(fā)展來看，單是香膏，母嬰用品就已經(jīng)細(xì)分成止癢香膏、驅(qū)蚊香膏，說到驅(qū)蚊，產(chǎn)品又分為驅(qū)蚊手環(huán)、驅(qū)蚊液等免替換的使用形式，“洗”與“護(hù)”都越來越精細(xì)化。所以未來做得更好的母嬰用品品牌，已經(jīng)不局限于看產(chǎn)地是國外還是國內(nèi)了，高品質(zhì)的高端國潮品牌無疑是更懂國人消費(fèi)習(xí)慣的。

　　未來，重慶亦喬會(huì)堅(jiān)持走長線的理念，深耕細(xì)作，避開市場(chǎng)峰值。在年齡段上，我們將涉及嬰兒、兒童、成人全系列；品類細(xì)分上，會(huì)把口腔系列作為切入點(diǎn)，細(xì)分更多專業(yè)的小品項(xiàng)，使母嬰用品版塊更有競(jìng)爭(zhēng)力。