寧德百榮總經(jīng)理林義輪：回歸本質(zhì)競(jìng)爭(zhēng) 追尋真正需求 母嬰用品讓消費(fèi)力更飽滿

　　創(chuàng)業(yè)之路非常艱辛和難忘，當(dāng)年我早在北京做玩具，對(duì)于銷售，憑著一股單純的熱愛。后來身邊朋友先加入母嬰行業(yè)，受同行環(huán)境影響，再加上自己學(xué)過一些醫(yī)學(xué)類的知識(shí)，懂得一些安全護(hù)理、母嬰育兒常識(shí)，比較好上手，便從營(yíng)養(yǎng)食品開始，正式進(jìn)入母嬰行業(yè)。

　　我算是從零開始白手起家的，對(duì)銷售的欲望，決定了服務(wù)的心態(tài)，所以后面運(yùn)作日益穩(wěn)定了，但我們團(tuán)隊(duì)依舊很執(zhí)著很努力。畢竟骨子里流淌著sales的血液，百榮始終根據(jù)母嬰家庭寶寶的需求、產(chǎn)品安全、價(jià)格等實(shí)用性方面著眼，所以也就順理成章地在用品這一領(lǐng)域做得更加聚焦。

　　先非常感謝業(yè)界對(duì)我的認(rèn)可。要說弟兄們贈(zèng)予這個(gè)昵稱的淵源，其實(shí)主要和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷以及自己做事業(yè)的理念有關(guān)。

　　我入行早，在經(jīng)銷商之路上，百榮兄弟喜歡跟著我干。早大家都是2~3人組建的小團(tuán)隊(duì)，按我做過的模板做，接品牌也按照我的規(guī)劃去學(xué)習(xí)，以避免走彎路。福建之前的省代較多，地代挑戰(zhàn)很大，所以我們力爭(zhēng)哪怕在鎮(zhèn)上，只要有母嬰店的地方都要滲透。福建百榮目前有覆蓋五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)：福州、龍巖、寧德、南平、三明，每個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)都在15人以上。事實(shí)也證明了，消費(fèi)需求把握得準(zhǔn)、產(chǎn)品選對(duì)、服務(wù)到位，就會(huì)做得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　大家喊一個(gè)領(lǐng)路人為“老大”，除了對(duì)他市場(chǎng)把控等戰(zhàn)略思路的認(rèn)同，也是他們虛心學(xué)習(xí)和努力的表現(xiàn)， 母嬰這個(gè)行業(yè)，尤其需要瞄準(zhǔn)客人的真正需求、找準(zhǔn)方向、苦練內(nèi)功，謝謝大家對(duì)我的信任！

　　福建夏長(zhǎng)秋短，對(duì)季節(jié)性的產(chǎn)品需求比較明顯，這也十分考驗(yàn)洗護(hù)品牌的“功底”。比如，冬季的護(hù)膚霜款式是否豐富，除了厚重質(zhì)地的，是不是也有輕薄款？也因此，相較之下，華東地區(qū)的母嬰門店往往品類集中化更突出，選品更加側(cè)重天然成分、防護(hù)效果。

　　母嬰用品是寶寶不可缺少的品類，門店應(yīng)該更加重視，避免把精力放在利潤(rùn)高、但不一定是用戶真正需要的品類來賺取短暫的利益。

　　此外還想分享給大家的是，在新消費(fèi)時(shí)代，門店已經(jīng)變成了體驗(yàn)的養(yǎng)成系，變成了消費(fèi)者觸達(dá)和感知品牌的起點(diǎn)。所以渠道在選品上一定要考量的是：消費(fèi)者要的是精，要的是快，這就包括兩個(gè)自我判斷 — 你的品牌品類精細(xì)化程度如何、市場(chǎng)反饋力夠不夠？

　　與安貝兒的合作起源于2013年前后。剛開始百榮也有做其他品牌，后來在合作過程中漸漸發(fā)現(xiàn)，安貝兒處理細(xì)節(jié)問題的地方很符合現(xiàn)在年輕消費(fèi)者的需求。合作年，我們一個(gè)地級(jí)市的市場(chǎng)就做了半個(gè)省的銷量，在用品行業(yè)一炮打響，我們也與安貝兒的感情越來越深。

　　合作體驗(yàn)方面，先是它的產(chǎn)品性價(jià)比較高。產(chǎn)品復(fù)購率高，便很容易給門店漲粉，我們深刻感受到安貝兒的市場(chǎng)地位和知名度給門店帶來的直接幫助；

　　其次是服務(wù)反饋。即使是因?yàn)閷殞毐旧砥つw過敏的原因，安貝兒都愿意去探究更好的解決辦法，去不斷升級(jí)、優(yōu)化產(chǎn)品，讓合作伙伴很放心；

　　然后是對(duì)市場(chǎng)開拓的決心和真誠。我們都很榮幸，能和安貝兒一起探討市場(chǎng)。早期我們?cè)J(rèn)為地級(jí)市的產(chǎn)品做不大，例如在龍巖這個(gè)大約300萬人口的城市，代理安貝兒的年，龍巖百榮就做了100萬，安貝兒特此還頒發(fā)了“戰(zhàn)神”獎(jiǎng)給我們做鼓勵(lì)。

　　整個(gè)合作過程走下來，感受深的是安貝兒一直用服務(wù)真誠的方式對(duì)待客戶。它的腳踏實(shí)地，也讓我們一次次取得突破性的成績(jī)，非常感謝安貝兒！

　　在市場(chǎng)上奔跑了這么多年，我們百榮對(duì)母嬰的各個(gè)品類都很了解，所以也更加堅(jiān)信自己的眼光。消費(fèi)力是渠道的生命力，百榮還是會(huì)聚焦以線下母嬰店為導(dǎo)向的品牌，優(yōu)選主力渠道為母嬰渠道的產(chǎn)品，幫助母嬰門店變得更加精美、時(shí)尚，努力去實(shí)現(xiàn)母嬰用品線下體驗(yàn)的價(jià)值。

　　相信圍繞消費(fèi)者認(rèn)可的、產(chǎn)品實(shí)力強(qiáng)的頭部品牌，即使出生率下滑，回歸用品本質(zhì)，追求客人真正的需求，會(huì)讓我們更加“心中有火、眼里有光、腳下帶風(fēng)”。

　　| 專訪后記：

　　根據(jù)中嬰網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《2021中國(guó)孕嬰童連鎖門店發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告》，各個(gè)省市縣母嬰連鎖的數(shù)據(jù)樣本，對(duì)線下母嬰消費(fèi)市場(chǎng)宏觀趨勢(shì)和消費(fèi)業(yè)態(tài)的分析，明顯看出，國(guó)貨實(shí)力穩(wěn)步增強(qiáng)，新一代消費(fèi)者并沒有長(zhǎng)輩那樣對(duì)進(jìn)口品牌迷戀。這是品牌、渠道、消費(fèi)者鏈接更好的時(shí)代，消費(fèi)力將由被市場(chǎng)引導(dǎo)，變?yōu)闋恳放坪褪袌?chǎng)向新消費(fèi)場(chǎng)景邁進(jìn)。感謝百榮林總帶來的分享。