上海星荷總經(jīng)理邢詩亮：12年行業(yè)經(jīng)驗 打造渠道匠心x年輕化標桿

　　95后人群消費觀相對更時尚、個性化，消費態(tài)度十分積極，自主消費意識很強，他們會從備孕開始關(guān)注母嬰產(chǎn)品，往往會到當?shù)乇容^龍頭的連鎖店實地了解。

　　而母嬰家庭畢竟主要決策者還是年輕媽媽們，所以讓更多年輕女性愿意買國貨品牌，就更能增加消費群體的信賴感。

　　這對于經(jīng)銷商來講，“教育”門店就變得很重要。平時我一直跟我的團隊也在講，渠道作為零售的主力角色，應(yīng)該更精準、更生動的把產(chǎn)品的核心價值傳播到門店，支持新消費增長。

　　先，母嬰門店是從商超、百貨等渠道細分出來形成的母嬰一站式專賣店。前10年大家都在紅利增長期，第二個10年雖然有下滑，但也有很多品牌和產(chǎn)品在爆發(fā)式的成長。如今零售店開了很多，關(guān)店的速度也很快，這和它的管理、運營、品項結(jié)構(gòu)無法跟上消費群體都有關(guān)系。

　　母嬰店包含衣食住行，只有多元化的產(chǎn)品矩陣，才能精細化地滿足母嬰人群針對性的各種問題；也能幫助門店從做服務(wù)，到從產(chǎn)品的豐富化和場景化來切入，實現(xiàn)精準多元、品效合一的實效轉(zhuǎn)化。

　　其中，新品也會帶給門店一些新的機會，進一步去融合消費者的使用習慣和消費習慣。

　　在渠道網(wǎng)點鋪建起來的過程中，慢慢與品牌之間產(chǎn)生了信賴感，真的是一種緣分。12年前，我們剛開始創(chuàng)業(yè)選品時，也是通過大的渠道去了解商品。我在精品連鎖店里發(fā)現(xiàn)了安貝兒的防蚊香膏和祛痱香膏，當時的想法就是：大系統(tǒng)里面有，但母嬰外圍市場沒有，我們就有機會，因為品牌已經(jīng)把消費者的習慣引導(dǎo)好了。

　　后來和安貝兒劉總經(jīng)過初步電話溝通，發(fā)現(xiàn)他在商品結(jié)構(gòu)和研發(fā)方面，對于來自一線的“聲音”都能非常謙虛地接受，碰面后基本上就確定了合作。

　　合作后，我們更加切身的體會是：只要有市場需求，安貝兒總能快速準備生產(chǎn)，不管是早期針對冬季護膚的綿羊油，還是現(xiàn)在很火的家庭洗護場景的洗衣凝珠，安貝兒都能敏銳地及時抓住，并定期扶持我們做好每一場活動。

　　除了一直以來產(chǎn)品研發(fā)供應(yīng)的效率和品質(zhì)保證，如今安貝兒的產(chǎn)品更加齊全，從洗滌到，到引流爆品，我們更加堅信，追隨劉總就會贏得更大市場。而劉總也堅信我們能在上海以及新一線城市將運營做好。

　　一線城市作為標桿市場，代理商運營起來也是有較多成本的，所以一定要選擇有工匠之心打磨過的產(chǎn)品。你會發(fā)現(xiàn)能在上海輻射很多門店的產(chǎn)品，核心都來自于“好物+好品牌”，產(chǎn)品的優(yōu)勢才是靈魂。

　　所以，圍繞產(chǎn)品力，，在動銷方面，我們前期提供更深入人心、更有競爭力的方案；活動展開時通過之前的預(yù)熱和試用等方式，幫助邀約、拓新客。

　　第二，在運營方面，更多的還是落地執(zhí)行的問題。舉個例子，我們會幫助門店通過朋友圈打卡等消費者現(xiàn)在很喜歡的互動形式，把會員鎖住，進而產(chǎn)生復(fù)購。

　　第三，上海市區(qū)的精品店和主流的大型系統(tǒng)連鎖母嬰，我們會進一步去滲透。因為對于北上廣來說，高端已經(jīng)不局限于價格層面，必須在消費旅程的各個場景、在各個銷售環(huán)境都能有所體現(xiàn)。例如，在傳播層面，去教會消費者正確的使用方法；在陳列上，打造門店的場景化矩陣，引發(fā)消費者購物中產(chǎn)生洗澡、撫觸、護膚等環(huán)節(jié)的育兒生活樂趣和構(gòu)想。

　　后，一定不能沉浸在紅海里面打價格戰(zhàn)。如果一味地追求毛利，誰利潤高就推誰，那后就會是市場上沒有真正的好產(chǎn)品。

　　母嬰市場上，奶粉可以以20%的網(wǎng)點做到80%銷量，洗護則是要用80%的網(wǎng)點去產(chǎn)生長尾效應(yīng)，它相對是更穩(wěn)定更有前景的一個品類，更有機會打造競爭優(yōu)勢。

　　去年，安貝兒簽約奧飛娛樂，推出安貝兒&喜羊羊與灰太狼兒童洗護系列，用全家化的思路將產(chǎn)品生命線延長至12歲的兒童。除了廣告拉動，我們公司也會同步從產(chǎn)品周期去滲透、拓寬渠道。

　　未來兩年，星荷還會拓展更多的市場，而且會將市場交給更多年輕人，去把產(chǎn)品的活力和生命力做出來，用創(chuàng)新的玩法做更多的會員來聚焦，幫助門店精準引流。

　　| 專訪后記：

　　母嬰渠道就像是一個浩瀚的宇宙，在品牌發(fā)展中不斷地搭建星軌，這些軌跡不僅駛向銷量，更駛向消費者的內(nèi)心。很顯然，安貝兒與星荷終想要做的就是更好地陪伴母嬰家庭，傳遞“更安全更有效”的安心健康理念，去服務(wù)更多有品質(zhì)追求的孕嬰童群體。感謝邢總本期帶來的分享。