侯建新：以積極的心態(tài)面對(duì)新趨勢(shì) 優(yōu)趣樂(lè)家?guī)椭笅雽?shí)體門(mén)店走出轉(zhuǎn)型困境

　　2020年年初，新型冠狀病毒這只黑天鵝撲面而來(lái)，母嬰線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店的生存發(fā)展遭遇種種考驗(yàn)。隨著疫情的常態(tài)化，很多人開(kāi)始憂(yōu)慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)和門(mén)店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪(fǎng)到優(yōu)趣樂(lè)家CEO席執(zhí)行官侯建新先生，共同尋找破解困境之道。

　　在我看來(lái)，突如其來(lái)的疫情，導(dǎo)致母嬰店人流大量減少，同時(shí)隨著很多母嬰店被禁止開(kāi)業(yè)，很多顧客被禁足在家，不敢上門(mén)，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入蕭條、低潮期。而且不管是員工的工資、社保還是租金，都使得門(mén)店的壓力也在不斷增大，也有些人產(chǎn)生了悲觀情緒。

　　因?yàn)橐咔榈脑颍矊?dǎo)致消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的新體驗(yàn)嘗試，可能會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者對(duì)今后購(gòu)物習(xí)慣的改變。線(xiàn)上借機(jī)會(huì)得到很大的發(fā)展，也會(huì)對(duì)線(xiàn)下的企業(yè)、門(mén)店帶來(lái)很大的沖擊，這種影響可想而知。

　　其次，新冠疫情讓很多人失業(yè)、降薪，即便收入沒(méi)受影響的消費(fèi)者，也因?yàn)橐咔槌掷m(xù)，人流管控，對(duì)未來(lái)存在普遍擔(dān)憂(yōu)，而選擇保守消費(fèi)。這導(dǎo)致母嬰店客流大幅下滑，銷(xiāo)售額普遍減少30%以上。母嬰店銷(xiāo)售下滑，又引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)，關(guān)聯(lián)密切的是母嬰品牌商和代理商。

　　受此次疫情的影響，行業(yè)洗牌加速，整體母嬰終端遇到了客流下降、毛利下跌、生存艱難的經(jīng)營(yíng)窘境，可以說(shuō)現(xiàn)在是母嬰店為艱難的時(shí)刻。同時(shí)，母嬰行業(yè)環(huán)境“式微”，全國(guó)新生兒出生率連年下降，消費(fèi)者可供選擇渠道不斷增加，原有客戶(hù)進(jìn)店率不斷下滑。

　　據(jù)我了解，很多母嬰門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式滯后，傳統(tǒng)門(mén)店社群運(yùn)營(yíng)手段低效，內(nèi)容輸出低質(zhì)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案老舊，鎖客能力弱;供應(yīng)鏈能力弱，受制于體量原因，議價(jià)能力弱，眾多實(shí)體門(mén)店整合供應(yīng)鏈途徑狹窄，無(wú)法應(yīng)對(duì)全新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　與之相對(duì)的是，母嬰門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本居高不下。門(mén)店生意下滑，而房租、雇工等成本有增無(wú)減;而且電商企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，頭部電商平臺(tái)借助其流量?jī)?yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，資本優(yōu)勢(shì)，快速收割三四線(xiàn)城市下沉市場(chǎng)，擠壓原有實(shí)體門(mén)店市場(chǎng)份額。這些都造成了目前母嬰實(shí)體門(mén)店如此艱難的處境。

　　其實(shí)我還是非常鼓勵(lì)這種嘗試的行為。哪怕沒(méi)有做好，但至少有了試錯(cuò)，也讓我們擁有了去迎接未來(lái)每一次的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)浪潮的勇氣。我覺(jué)得這種敢于嘗試的勇氣，比成功更為重要。而對(duì)于在這一次疫情期間，投身于直播、投身于小程序、投身于社群營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)品牌商、代理商跟門(mén)店，都是值得我們?nèi)トソo他們豎大拇指，為他們點(diǎn)贊的。

　　我們知道，長(zhǎng)期以來(lái)電商平臺(tái)分流了線(xiàn)下門(mén)店大量的客戶(hù)，而疫情電商、直播推到了一個(gè)風(fēng)口。但社群、直播這些新興的數(shù)字化工具營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用方面，真正的考驗(yàn)不是對(duì)視頻、直播的理解力，而是考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)后臺(tái)組織架構(gòu)的完整性、還有企業(yè)綜合管理能力。所以，并不是你去做了就可以做的好。

　　我認(rèn)為，不管是品牌方、代理商、還是門(mén)店，大部分母嬰從業(yè)者群骨子里面是有點(diǎn)缺乏做線(xiàn)上的基因，所以我們開(kāi)始做線(xiàn)上的時(shí)候不能操之過(guò)急，也不要對(duì)以報(bào)之過(guò)高的期望;不能病急亂投醫(yī)，不然很可能會(huì)適得其反。

　　我們需要沉下心，不斷地去學(xué)習(xí)、去擁抱、去嘗試、去磨合，堅(jiān)持不懈;而不是一遇到困難就退縮、抱怨。應(yīng)該保持一個(gè)樂(lè)觀向上、積極進(jìn)取的心態(tài)來(lái)面對(duì)這些變化和困難；只有這樣，我們才能夠找到轉(zhuǎn)型的途徑和出口。

　　當(dāng)然任何的轉(zhuǎn)型、任何的成功都沒(méi)有捷徑，必須通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)、鍛煉才能達(dá)成。說(shuō)白了，對(duì)很多母嬰行業(yè)從業(yè)者來(lái)講，想要轉(zhuǎn)型成功，是要“蛻一層皮”的。

　　我作為優(yōu)趣樂(lè)家的創(chuàng)始人之一，其實(shí)本身是源于實(shí)體行業(yè)，在實(shí)體行業(yè)做了很多年;所以也深深的了解目前實(shí)體行業(yè)所面臨的一些問(wèn)題和困境。優(yōu)趣樂(lè)家一開(kāi)始的初心和定位就是做一個(gè)專(zhuān)注于實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)型升級(jí)的平臺(tái)。

　　“優(yōu)趣樂(lè)家”直播新店商平臺(tái)，是由優(yōu)揚(yáng)(文化傳媒)集團(tuán)、廣東貝奇國(guó)際和杭州凱憬企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司聯(lián)合發(fā)起成立的一家新零售直播平臺(tái)。優(yōu)趣樂(lè)家是一個(gè)專(zhuān)注于實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)型升級(jí)的直播項(xiàng)目，平臺(tái)系統(tǒng)全鏈路有機(jī)融合了流量增長(zhǎng)機(jī)制、5G直播、短視頻、新型社群、用戶(hù)種草、云店鋪、O2O、智慧物流等功能板塊，致力于解決中小型實(shí)體門(mén)店在日益惡劣的營(yíng)商環(huán)境下的轉(zhuǎn)型困境。

　　優(yōu)趣樂(lè)家新店商通過(guò)整合供應(yīng)鏈等關(guān)聯(lián)資源，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、新一代直播架構(gòu)、合法合規(guī)的會(huì)員增長(zhǎng)模式，主播孵化機(jī)制等構(gòu)建全新“人貨場(chǎng)”，打破銷(xiāo)售邊界，提高營(yíng)銷(xiāo)和交易效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，推動(dòng)實(shí)體門(mén)店線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)，一定程度解決實(shí)體門(mén)店會(huì)員增長(zhǎng)乏力、顧客黏性差、社群運(yùn)營(yíng)低效、人才結(jié)構(gòu)老化、流量后端變現(xiàn)困難等問(wèn)題。同時(shí)，發(fā)揮實(shí)體門(mén)店商品展示、體驗(yàn)、會(huì)員互動(dòng)等固有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化信任背書(shū)，建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河。

　　優(yōu)趣樂(lè)家直播項(xiàng)目基于母嬰家庭消費(fèi)實(shí)體門(mén)店痛點(diǎn)，充分結(jié)合了實(shí)體門(mén)店行業(yè)屬性、組織架構(gòu)、價(jià)格體系、供應(yīng)鏈關(guān)系等因素，以開(kāi)放融合、共容共存、多贏發(fā)展的基礎(chǔ)理念，和廣大實(shí)體領(lǐng)域的伙伴們，群策群力，實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)型新模式，敞開(kāi)懷抱，擁抱數(shù)字經(jīng)濟(jì)新時(shí)代。

　　其實(shí)我們優(yōu)趣樂(lè)家這個(gè)項(xiàng)目是從19年上半年開(kāi)始籌備，整個(gè)的軟件體系我們都是擁有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通過(guò)內(nèi)測(cè)、公測(cè)，也是于近期才正式對(duì)外發(fā)布、上線(xiàn)。

　　我可以簡(jiǎn)單講一講我們?cè)跍y(cè)試過(guò)程中的案例。我們?cè)谡憬_(tái)州有個(gè)客戶(hù)，叫嬰緣坊。在疫情期間，嬰緣坊借助優(yōu)趣樂(lè)家同時(shí)結(jié)合自己門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，融入了互聯(lián)網(wǎng)、社群運(yùn)營(yíng)和直播工具，在大部分門(mén)店流量、銷(xiāo)量降低的上半年，逆勢(shì)增長(zhǎng)。更為重要的是，在其他的母嬰門(mén)店都面臨消費(fèi)者流失的情況下，嬰緣坊則每個(gè)月都會(huì)增加平均1500個(gè)新客。

　　另外，我們?cè)谡憬€有一家合作門(mén)店——“瘋狂奶牛”進(jìn)口母嬰店。據(jù)我了解，他們一家門(mén)店所創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是別人多家店加起來(lái)都達(dá)不到的。

　　其實(shí)，他們都有一個(gè)共同的特征，就是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的思維方式，然后發(fā)力直播和社群、以及很多原創(chuàng)內(nèi)容的制作和傳播。

　　正是他們這種開(kāi)放的態(tài)度、對(duì)社群運(yùn)營(yíng)、直播的重視和參與，甚至在這些過(guò)程中的試錯(cuò)，都給他們門(mén)店的發(fā)展帶來(lái)了正面的推動(dòng)。我相信這些門(mén)店嘗到了甜頭了，接下來(lái)他們也會(huì)堅(jiān)定地走線(xiàn)上線(xiàn)下融合的道路，大力發(fā)展電商領(lǐng)域，讓直播和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成為自己門(mén)店的標(biāo)配。

　　總體來(lái)說(shuō)，我們優(yōu)趣樂(lè)家的核心就是幫助門(mén)店深挖私域流量，將前后臺(tái)協(xié)作、線(xiàn)上下配合的模式磨合至趨于;將整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系有計(jì)劃、有思路地建立起來(lái)，針對(duì)不同客戶(hù)的需求，制定方案。在保持線(xiàn)下門(mén)店的既得性、情感維護(hù)、信任度和體驗(yàn)感四大優(yōu)勢(shì)的前提下運(yùn)用專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)線(xiàn)上下融合，高效實(shí)施，提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效率。

　　我覺(jué)得今年下半年將是更艱難的一年，但是如果我們不去改變，那未來(lái)只會(huì)越來(lái)越難。

　　在我看來(lái)，現(xiàn)在母嬰行業(yè)的困難并不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)加劇或是人口減少，我覺(jué)得核心的原因是：原來(lái)母嬰行業(yè)都是粗放式經(jīng)營(yíng)，但是現(xiàn)在被市場(chǎng)環(huán)境、被消費(fèi)者習(xí)慣、碎片化的媒體及渠道逼迫，必須要走經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化、團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)化之路。以前躺著賺錢(qián)習(xí)慣了，現(xiàn)在開(kāi)始要努力，就有很多企業(yè)、門(mén)店適應(yīng)不了。

　　而隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費(fèi)需求也被激發(fā)，單客經(jīng)濟(jì)上升，消費(fèi)能力上升，逆勢(shì)增長(zhǎng)，整體消費(fèi)和GDP增長(zhǎng)，有了更大的進(jìn)步和更好的的發(fā)展機(jī)會(huì)，所以母嬰連鎖門(mén)店老板一定要加速改變自己的思維，順應(yīng)時(shí)代的潮流，更靈活地去應(yīng)用新零售模式，將自己線(xiàn)下門(mén)店優(yōu)勢(shì)與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段相結(jié)合，大化降低經(jīng)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)效率，加快洗牌，快速占有市場(chǎng)。

　　同時(shí)，今年的疫情對(duì)整個(gè)國(guó)人的生活習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣都帶來(lái)了非常深遠(yuǎn)的改變。其中有一個(gè)大的改變就是線(xiàn)上線(xiàn)下的界限模糊;而線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的模式以及社群營(yíng)銷(xiāo)，將是未來(lái)銷(xiāo)售的主體。

　　所以，我們要構(gòu)建實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)型的生態(tài)和矩陣。以社區(qū)為單位、以社群為基礎(chǔ)、以社交為手段的門(mén)店打造本地化生態(tài)圈的新模式，再通過(guò)直播、社群運(yùn)營(yíng)、小視頻等等工具和板塊，來(lái)實(shí)現(xiàn)母嬰實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)型。

　　對(duì)于優(yōu)趣樂(lè)家，今年下半年重要的就是：牢牢抓住助力實(shí)體門(mén)店需要做社群運(yùn)營(yíng)、做流量運(yùn)營(yíng)這個(gè)抓手，通過(guò)我們平臺(tái)的社交邏輯、還有我們的直播、小視頻這些工具，來(lái)幫助實(shí)體門(mén)店實(shí)現(xiàn)：降本增效。

　　我們未來(lái)三年的目標(biāo)是：服務(wù)十萬(wàn)家母嬰實(shí)體門(mén)店，推動(dòng)國(guó)內(nèi)母嬰實(shí)體門(mén)店整個(gè)生態(tài)環(huán)境的優(yōu)化和改善;這也是我們一直以來(lái)的初心和立足點(diǎn)。