CCN中商楊繼升：母嬰行業(yè)傳統(tǒng)零售模式升級(jí)迫在眉睫 理性打造用戶信任和忠誠(chéng)度

　　在隨著疫情防控形勢(shì)好轉(zhuǎn)、商業(yè)秩序恢復(fù)及壓抑的消費(fèi)需求被逐步釋放，母嬰行業(yè)正逐漸步入正軌。

　　對(duì)于后疫情時(shí)代的母嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，數(shù)字化成為大勢(shì)所趨?；谀壳皣?guó)內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)成果和企業(yè)自有線上渠道的搭建，我們希望再思考如何幫助母嬰行業(yè)打造更完善的數(shù)字化營(yíng)銷體系，幫助品牌建設(shè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。

　　為此，中嬰網(wǎng)也采訪到了CCN中商上海營(yíng)銷總監(jiān)楊繼升，探討后疫情時(shí)期，母嬰企業(yè)如何制定符合自身特點(diǎn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)方案。

　　其實(shí)，在后疫情時(shí)期，整個(gè)新零售模式的本質(zhì)并沒(méi)有什么變化。所謂新零售，就是以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段并運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。

　　那么基于新零售模式的理解，在疫情期間出現(xiàn)的直播帶貨、社區(qū)營(yíng)銷、包括短視頻等等，都是新技術(shù)手段的運(yùn)用。但現(xiàn)在回頭再看，我們發(fā)現(xiàn)像直播、社區(qū)營(yíng)銷這種新的形式，對(duì)于大部分的母嬰店老板來(lái)說(shuō)，僅只是“及時(shí)雨”，是心理安慰，只是暫時(shí)紓解了疫情當(dāng)下的困境，在后疫情時(shí)期效果并不理想。

　　造成這樣的原因，在我看來(lái)是因?yàn)闆](méi)有正確理解、沒(méi)有體系化的看待新零售模式。不要盲目去花錢，也不要盲目去開展行動(dòng)，因?yàn)槲覀兊念櫩偷男湃沃挥幸淮?，員工的信心也經(jīng)不住多次地折騰和打擊，所以我認(rèn)為一定要成體系化的去做。

　　在新零售模式中，有一個(gè)繞不開的詞，就是“數(shù)字化營(yíng)銷”。數(shù)字化營(yíng)銷其實(shí)通俗一點(diǎn)理解，就是利用移動(dòng)互聯(lián)以及線下一物一碼的技術(shù)性手段，連接整個(gè)營(yíng)銷鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括從廠家到經(jīng)銷商、分銷商，再到終端門店，后到達(dá)消費(fèi)者。實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈條的交易完成以及商品價(jià)值的讓渡。

　　數(shù)字化營(yíng)銷，其實(shí)根本的是解決消費(fèi)者的“情感歸屬”問(wèn)題，也即是信任問(wèn)題。隨著國(guó)民生活水平的提高以及文化知識(shí)的普及，人們更加重視“知情權(quán)”，其實(shí)是母嬰行業(yè)，對(duì)于看得見、摸得著的事物，接受程度更高。

　　因此我們需要通過(guò)“一物一碼”即全程追溯的方式，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品安全生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，便于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品安全的信任度，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化的信息化管理，覆蓋產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等全流程數(shù)字化監(jiān)管與電子追溯。

　　而CCN中商的數(shù)字營(yíng)銷，則有效融合了一物一碼的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶多樣化的需求，提出了“千人千策”的營(yíng)銷策略。針對(duì)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的精準(zhǔn)營(yíng)銷，幫助企業(yè)構(gòu)建完整高效全價(jià)值鏈解決方案。通過(guò)大數(shù)據(jù)BI平臺(tái)，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)，提供數(shù)據(jù)報(bào)表、專業(yè)分析報(bào)告，并為其繪制用戶畫像，使得企業(yè)營(yíng)銷更精準(zhǔn)。同時(shí)對(duì)接行業(yè)大數(shù)據(jù)，提供數(shù)據(jù)衍生應(yīng)用服務(wù)，分析及預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)智慧決策。“千人千策”營(yíng)銷策略，亦是CCN中商精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。

　　應(yīng)該說(shuō)在后疫情時(shí)期，大家關(guān)于新零售模式和數(shù)字營(yíng)銷要更加偏于理性，透過(guò)現(xiàn)象去看到背后的本質(zhì)。本質(zhì)其實(shí)還是不變的，其商業(yè)規(guī)律就是企業(yè)如何去打造我們的用戶信任和用戶忠誠(chéng)度。

　　在母嬰渠道，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在整個(gè)零售過(guò)程中，不管是渠道為王也好，還是以銷定產(chǎn)也好，都會(huì)跟“數(shù)字營(yíng)銷”繞不開的。

　　因受疫情影響，母嬰傳統(tǒng)零售企業(yè)向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智慧零售轉(zhuǎn)型速度加快了。用戶數(shù)字化、門店數(shù)字化、渠道數(shù)字化、生產(chǎn)數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化、營(yíng)銷數(shù)字化，數(shù)字化已成為新零售的核心;而數(shù)字營(yíng)銷作為源頭，所以說(shuō)我們把它稱之為核心驅(qū)動(dòng)力。

　　我就結(jié)合我們公司在今年上半年的客戶情況來(lái)說(shuō)吧。

　　上半年我們發(fā)現(xiàn)，母嬰行業(yè)中營(yíng)養(yǎng)食品這個(gè)板塊，不但沒(méi)有受到疫情的影響導(dǎo)致銷量下滑，反而呈現(xiàn)一個(gè)上升的態(tài)勢(shì)。對(duì)此，我們也在總結(jié)原因。

　　那么先定性的一個(gè)原因是，疫情期間消費(fèi)者對(duì)于提升自身抵抗力和免疫力的產(chǎn)品是十分重視的;這也是消費(fèi)心理的變化。但同樣是消費(fèi)心理變化，為什么有些企業(yè)是上升的，而有些企業(yè)卻下降呢?我覺(jué)得上升的企業(yè)有兩個(gè)方面，是做的比較好的。

　　，還是剛才說(shuō)到的新零售兩個(gè)關(guān)鍵詞，其中一個(gè)就是信任。

　　企業(yè)建立了一物一碼體系以后，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品安全可以得到很好的解決，企業(yè)在這個(gè)碼上可以建立質(zhì)量追溯體系管理，以前企業(yè)的產(chǎn)品管理更多的都是不具備數(shù)字化跟可視化，有了這個(gè)碼以后，可以把每個(gè)環(huán)節(jié)，從原料到整個(gè)生產(chǎn)的過(guò)程全都連接起來(lái)，消費(fèi)者通過(guò)掃碼可以獲取全部的信息，對(duì)食品安全把控、建立消費(fèi)者的信任非常有幫助。信息更加透明化、從而導(dǎo)致消費(fèi)者更加信任、建立信任以后才可能帶來(lái)更多的購(gòu)買，借用我們合作伙伴的一句話就是：無(wú)透明不信任、無(wú)信任不夠買!

　　第二，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)字中臺(tái)成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要支點(diǎn)。

　　通過(guò)數(shù)字中臺(tái)可以支撐企業(yè)數(shù)字業(yè)務(wù)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化及快速定制化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，沉淀企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為企業(yè)提供用戶個(gè)性畫像、商品智能推薦、業(yè)務(wù)在線監(jiān)控，解決企業(yè)業(yè)務(wù)在面向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、生態(tài)發(fā)展過(guò)程中所遇到的應(yīng)變與響應(yīng)能力問(wèn)題。

　　比如母嬰店可以利用數(shù)字中臺(tái)深挖客戶價(jià)值，讓新客戶變成老客戶;其次還可以讓購(gòu)買產(chǎn)品的客戶以轉(zhuǎn)介紹等等方式，深度挖掘用戶的價(jià)值。

　　我覺(jué)得數(shù)字化落地困難的點(diǎn)是，有些企業(yè)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)：就是我有了新技術(shù)，我上一套這樣的系統(tǒng)，就能去實(shí)現(xiàn)我的數(shù)字化，然后就能解決我的這些問(wèn)題了。

　　每個(gè)企業(yè)它都有各自不同的業(yè)務(wù)模式特征，比如說(shuō)：產(chǎn)品定位不同，針對(duì)的目標(biāo)客戶群體不同，以及主銷的渠道結(jié)構(gòu)不同等等。這些差異化的因素就會(huì)導(dǎo)致不是企業(yè)上一套系統(tǒng)，就能解決全部問(wèn)題的。

　　所以在落地的時(shí)候，我們中商就不能不僅僅是給企業(yè)提供系統(tǒng)的服務(wù)商，而是要在數(shù)字化營(yíng)銷整體架構(gòu)設(shè)計(jì)的時(shí)候，需要一些經(jīng)驗(yàn)豐富的數(shù)字化咨詢師，結(jié)合每個(gè)企業(yè)不同的特征，去做梳理、規(guī)劃，終形成符合企業(yè)特征的定制化的架構(gòu)。接下來(lái)才是基于這個(gè)架構(gòu)去做相應(yīng)的技術(shù)的開發(fā)，這樣才能保障我們所有的業(yè)務(wù)流程。

　　要知道，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)“變革”，而不是“改革”，這就決定著它絕不是一個(gè)技術(shù)或是一套系統(tǒng)就能輕松解決的，更重要的是系統(tǒng)的匹配程度、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的速度以及與之匹配的管理變革。

　　CCN中商一直都在努力幫助企業(yè)去了解、適應(yīng)、完善數(shù)字化轉(zhuǎn)型。今年我們也借助了直播工具，以直播形式跟大家進(jìn)行交流和分享，協(xié)助企業(yè)去組建數(shù)字化營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)建設(shè)。

　　而在線下，我們則是基本上隔一段時(shí)間就會(huì)組織我們的客戶去到一些數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常成功的企業(yè)參觀、學(xué)習(xí)。比如在6月份，我們就剛組織了客戶去到湯臣倍健的透明工廠走訪、學(xué)習(xí)。同時(shí)，CCN中商還會(huì)和行業(yè)的協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)、媒體合作，邀請(qǐng)一些企業(yè)來(lái)參訪我們中商的公司等等。

　　隨著居民消費(fèi)能力的提升，母嬰行業(yè)傳統(tǒng)零售模式升級(jí)迫在眉睫。加上新零售模式的崛起，傳統(tǒng)單一的銷售模式開始顯露弊端。

　　在我看來(lái)，雖然受到疫情影響，但是對(duì)母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。疫情雖然在一定程度上沖擊了母嬰行業(yè)的發(fā)展，但是也為母嬰行業(yè)帶來(lái)了新的轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)會(huì)。疫情過(guò)后，如何化危為機(jī)，如何利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型調(diào)整商業(yè)模式、優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為擺在母嬰企業(yè)面前的重要課題。

　　在我看來(lái)，企業(yè)想要數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，必有具備越界、破域、出圈的思想，即線上、線下通吃，打破區(qū)域限制、從聚集母嬰到全家化全面對(duì)接供應(yīng)鏈。一定要扎根產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，打通供應(yīng)商、渠道商、B端店主和C端消費(fèi)者，融合線上與線下，突破藩籬與束縛。

　　母嬰這個(gè)行業(yè)正向著數(shù)字化方向不斷發(fā)展，面對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需求，CCN中商正以不斷提升和優(yōu)化業(yè)務(wù)模式為客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型支持，助力企業(yè)緩解數(shù)字化轉(zhuǎn)型之痛，共同迎接后疫情時(shí)期新機(jī)遇。