CCN中商楊繼升：母嬰行業(yè)營銷模式新變革 數(shù)字化營銷迎來發(fā)展新機(jī)遇

　　2020年春節(jié)，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動著每個人的心。陰霾籠罩下，因為母嬰人的眾志成城，彰顯著溫暖與團(tuán)結(jié)。在這樣一個特殊時期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動起來，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線，為打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)役貢獻(xiàn)自己的力量。

　　也有很多人開始憂慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)越來越多的企業(yè)和門店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪到CCN中商楊繼升老師，共同尋找破解困境之道。

　　在我看來，這次疫情的主要影響還是在營銷模式的變化。

　　為什么這樣說？因為之前整個母嬰行業(yè)的銷售渠道，還是以線下經(jīng)分銷以及母嬰門店為主，可能有70%甚至80%-90%以上的銷售額都來源于線下。但是此次疫情期間，各區(qū)域間的交通管制，阻隔了企業(yè)與線下終端以及消費(fèi)者之間的聯(lián)系；這個時候，我們就會發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)就會轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，做相應(yīng)的營銷模式的改變。但是這樣的線上和傳統(tǒng)的線上電商又會有一些差異，因為需要去結(jié)合已有的線下經(jīng)分銷渠道以及終端店的布局，進(jìn)行營銷模式的升級。

　　所以說我們就經(jīng)常能夠看到一些形式，比方說：在社區(qū)旁的一個母嬰店，通過將一些潛在的客戶和意向客戶拉進(jìn)一個社群，進(jìn)行交流和分享;通過輻射小區(qū)內(nèi)的一些潛在用戶，然后進(jìn)行精準(zhǔn)的線上成交。

　　第二，還有一個類型是大型的商場。我們看到一種形式，通過電商直播的賣貨，然后由員工將線上的這單打包好，通過無接觸的方式送到或者快遞到家的形式。這樣的大型商場，比終端店更具有相應(yīng)的操盤及運(yùn)營模式，所以他們能夠借助范圍更廣的方式，比方說：直播的工具、社群營銷的工具，依托大型賣場周圍2~5公里的范圍內(nèi)，進(jìn)行相應(yīng)的較大范圍的社群營銷模式。

　　第三，還有就是我們所說的傳統(tǒng)電商渠道，包括：京東、天貓、小紅書等等電商平臺；它也通過線上的形式進(jìn)行交易，但所覆蓋的區(qū)域范圍就會更廣。

　　總結(jié)下來，經(jīng)過疫情的影響之后，大家更多地將精力轉(zhuǎn)到線上：如何幫助以及依托我們已有的這些線下渠道，去做區(qū)域性的、社群化的、更加精準(zhǔn)的營銷，也補(bǔ)充了線上電商更精細(xì)化的管理模式。這是疫情對于母嬰行業(yè)大、直接的影響。

　　其實數(shù)字化營銷不僅僅是疫情期間才出現(xiàn)的，比如中商接觸的一些母嬰巨頭，在15年、16年就已經(jīng)開始布局?jǐn)?shù)字化營銷了。只不過是因為這次疫情的影響，加速了進(jìn)程而已，讓它更加直觀的展現(xiàn)在整個母嬰行業(yè)的面前。

　　數(shù)字化營銷其實通俗一點理解，就是利用移動互聯(lián)以及線下一物一碼的技術(shù)性手段，連接整個營銷鏈條上的各個環(huán)節(jié)，包括從廠家到經(jīng)銷商、分銷商，再到終端門店，后到達(dá)消費(fèi)者。實現(xiàn)整個鏈條的交易完成以及商品價值的讓渡。

　　數(shù)字化營銷對于母嬰行業(yè)的改變，我初步歸納了4個方面：

　　，就是剛剛說到的銷售模式的變化。經(jīng)過疫情的影響，直接觸達(dá)到終端用戶的訴求，將會成為廠家的銷售策略；而基于銷售策略影響下，怎樣去構(gòu)建廠家和渠道鏈條上的經(jīng)銷商，終端門店直接觸達(dá)消費(fèi)者，成為了亟待解決的問題。

　　第二，推廣模式會更加的精準(zhǔn)化。以前我們可能是通過行業(yè)大型的廣告、媒體的宣傳進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的推廣；那么現(xiàn)在則是依托垂直帶貨的主播、母嬰公眾號以及線下終端店的社群人員，進(jìn)行精準(zhǔn)的宣傳、推廣。

　　第三，是生產(chǎn)模式的改變。以前的做法都是先備庫存，然后再進(jìn)行相應(yīng)的推廣、銷售；但是數(shù)字化營銷能夠讓我們?nèi)フ莆盏秸麄€商品在流通鏈條以及后到達(dá)消費(fèi)者手上整體的數(shù)據(jù)鏈；而基于數(shù)據(jù)鏈，我們可以反向去下生產(chǎn)訂單，做到以銷定產(chǎn)。

　　第四，是消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的變化。正是因為有了數(shù)字化營銷的手段，我們可以去對消費(fèi)者做精準(zhǔn)的劃分。通過消費(fèi)者線上的互動數(shù)據(jù)，基于一物一碼、掃碼購買的數(shù)據(jù)，我們就可以對消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的劃分。比如：初次購買產(chǎn)品的新用戶、正在逐步認(rèn)識和接受品牌的低黏性用戶、還是高忠誠度的用戶等等。

　　其實在疫情期間，很多產(chǎn)品尤其是醫(yī)療用品都是供不應(yīng)求的。而在這個過程中，就會有一些作坊式、以次充好廠家出現(xiàn)，這對于我們的疫情防控工作反而是雪上加霜。

　　因此，我們中商也是針對醫(yī)療用品的企業(yè)，提供了相應(yīng)的防偽系統(tǒng)。中商提供了5000套免費(fèi)的防偽以及查詢的系統(tǒng)，去保障醫(yī)療用品正規(guī)的生產(chǎn)流程。

　　第二，我們中商在整個數(shù)字化營銷領(lǐng)域也有一些沉淀，在疫情期間中商也以直播形式跟大家進(jìn)行交流和分享，協(xié)助企業(yè)去組建數(shù)字化營銷的底層基礎(chǔ)建設(shè)。

　　在我看來，后疫情時代，有兩個重點需要關(guān)注。

　　，是我們母嬰行業(yè)一直以來的痛點——食品安全。其實自從08年三聚氰胺事件之后，消費(fèi)者對于乳品行業(yè)和整個母嬰行業(yè)的信任度都不高;再加上這次疫情也是因為安全隱患帶來的影響，所以說食品安全還是我們每個企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注和打造的重點。

　　第二，大家會覺得疫情期間很艱難，但這里可能要告訴大家一個更加殘酷的事實：后疫情時代，我們還會度過2-3個月的艱難時期。原因是什么?因為剛剛有說過我們傳統(tǒng)的營銷模式，都是先備庫存再做推廣和銷售;在疫情期間很多廠家都備了大批的庫存，所以說疫情結(jié)束之后，大部分的廠家都會面臨清庫存白刃戰(zhàn)。

　　當(dāng)然，后疫情時代對我們來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。企業(yè)通過疫情期間修行內(nèi)功，通過數(shù)字化營銷的方式，對經(jīng)銷商、端門店進(jìn)行相應(yīng)的宣導(dǎo)和管控，對消費(fèi)者進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷;這樣的企業(yè)在轉(zhuǎn)型線上的時候，將會更有競爭優(yōu)勢。

　　母嬰行業(yè)隨著科學(xué)育嬰理念的深入，它還將是一個蓬勃發(fā)展的行業(yè)!今年的銷售增長雖然會受影響，但主要集中在行業(yè)的自然增長上;我們同樣可以通過企業(yè)營銷模式的升級、通過管理增長，去保障我們的銷售額。

　　所以我想說的是：雖然面臨困難，但我們的辦法永遠(yuǎn)都會比困難多。