貝斯美沙治國(guó)：精心做好第二餐 構(gòu)建寶寶健康生活

　　數(shù)據(jù)顯示，2008年我國(guó)嬰兒輔食市場(chǎng)規(guī)模僅35億元，2017年已達(dá)158億元，年均增速20%，2018年的市場(chǎng)規(guī)模接近200億元。預(yù)計(jì)未來5年，我國(guó)嬰兒輔食行業(yè)仍將保持15-20%的增速增長(zhǎng)。

　　中嬰網(wǎng)特別邀請(qǐng)了多位輔食行業(yè)的大咖、專家，從輔食發(fā)展特點(diǎn)、市場(chǎng)趨勢(shì)、品牌分布、消費(fèi)者需求、產(chǎn)品創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展力等多個(gè)維度解析輔食市場(chǎng)。

　　寶寶滿6月齡后會(huì)出現(xiàn)很多常見問題，例如6個(gè)月后的寶寶體重普遍增加較慢，身體偏瘦;喂奶期寶寶厭奶現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，家長(zhǎng)著急;大部分幼兒普遍挑食、偏食;3歲左右的寶寶不會(huì)咬肉類食物，嚼不爛，難以吞咽;寶寶對(duì)周圍環(huán)境和事物不感興趣，反應(yīng)遲緩。這些現(xiàn)象都跟輔食的添加有很大關(guān)聯(lián)，所以我們一直在強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)幼兒添加輔食(幼兒食品)的五大必要性：①?gòu)浹a(bǔ)嬰兒奶粉中熱量不足的問題;②緩解寶寶周期性厭奶問題;③預(yù)防寶寶挑食、偏食問題;④鍛煉寶寶咀嚼能力，培養(yǎng)良好的咀嚼習(xí)慣;⑤提高寶寶對(duì)周圍環(huán)境和事物的興趣，增強(qiáng)認(rèn)知力。

　　從科學(xué)喂養(yǎng)來說，歐美日和港澳臺(tái)等市場(chǎng)幼兒食品已經(jīng)做得非常細(xì)分，產(chǎn)品按寶寶月齡劃分，每個(gè)段位里還有多種口味，寶寶1歲以后，奶粉反而成為“輔食”，而輔食晉升為寶寶的“主食”。我們把母乳和奶粉視為寶寶餐，而輔食自然成為寶寶第二餐，是滿6月齡后寶寶的“主食”，也是寶寶成長(zhǎng)所需能量和營(yíng)養(yǎng)的重要來源，科學(xué)地給寶寶添加輔食(幼兒食品)對(duì)寶寶健康成長(zhǎng)發(fā)育至關(guān)重要。

　　為寶寶添加輔食要遵循幾點(diǎn)原則，先幼兒次添加輔食要從富含鐵的泥糊狀食物開始，如貝斯美原裝進(jìn)口米粉，臻選臺(tái)灣優(yōu)質(zhì)大米為原料，鐵含量遵循國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)高蛋白配方，采用獨(dú)特的HA蛋白水解技術(shù)和國(guó)際的α、β淀粉酶雙水解技術(shù)，真正添加活性益生菌，好消化、易吸收，滿足寶寶成長(zhǎng)發(fā)育的能量和營(yíng)養(yǎng)需求。當(dāng)寶寶適應(yīng)了口輔食之后，就要從單一食物逐步達(dá)到食物多樣化。貝斯美一直專注于幼兒零輔食，擁有豐富的產(chǎn)品線，包括磨牙棒、幼兒餅干、幼兒小饅頭、進(jìn)口幼兒泡芙、進(jìn)口米粉、有機(jī)米粉、綠色米粉、有機(jī)幼兒面條、酸奶溶豆、肉酥、清清寶、葡萄糖等12個(gè)品類，為中國(guó)寶寶提供多樣化的安全、健康、營(yíng)養(yǎng)的幼兒食品。

　　2018年史上嚴(yán)幼兒輔食新政加速了幼兒食品行業(yè)快速洗牌，幼兒食品門檻快速拉高。廠家須重視研發(fā)投入，要具有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和較強(qiáng)的研發(fā)能力;要建立成品及原料的追溯系統(tǒng)，單純的只分裝不生產(chǎn)的工廠不復(fù)存在;生產(chǎn)工廠須建有10萬(wàn)級(jí)凈化車間，確保后工序生產(chǎn)在恒溫恒濕符合國(guó)家要求的環(huán)境下進(jìn)行;同時(shí)生產(chǎn)工廠須建立專業(yè)化驗(yàn)室，所有批次產(chǎn)品出廠前必須按照國(guó)標(biāo)進(jìn)行全檢。一家幼兒食品工廠的投資額由之前的200萬(wàn)元飆升到2000萬(wàn)元以上，80%幼兒食品工廠、50%左右的幼兒食品品牌被淘汰出局?；诙嗄陙淼膰?yán)格把關(guān)，貝斯美幼兒餅干、幼兒米粉、幼兒面條等生產(chǎn)工廠成為行業(yè)批全線通過食藥監(jiān)局審查認(rèn)證的工廠。此外，2018年6月22日國(guó)家衛(wèi)健委頒布《重金屬鎘臨時(shí)限量值標(biāo)準(zhǔn)》，貝斯美所有產(chǎn)品全線通過國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)SGS檢測(cè)，且重金屬鎘檢測(cè)數(shù)值遠(yuǎn)優(yōu)于中國(guó)和歐盟標(biāo)準(zhǔn)，全部合格，貝斯美成為市場(chǎng)上少有的未被召回的幼兒輔食品牌。

　　經(jīng)過行業(yè)快速洗牌后，幼兒食品市場(chǎng)格局重新劃分，將迎來快速發(fā)展，這對(duì)于一些有實(shí)力、重視研發(fā)和品控的企業(yè)來說，是有巨大潛力的，貝斯美蓄勢(shì)待發(fā)，志在必得。幼兒食品行業(yè)的發(fā)展是一個(gè)巨大的愛心工程，需要上下游廠商共同協(xié)作推動(dòng)，一起做好中國(guó)寶寶第二餐。

　　2018年中國(guó)幼兒食品市場(chǎng)容量約為150億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)30%以上。其中嬰兒米粉占比大達(dá)39%，而幼兒零食增長(zhǎng)快。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)幼兒輔食市場(chǎng)滲透率還不足30%。在歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家幼兒食品與嬰兒奶粉消費(fèi)量為1:1，在港澳臺(tái)市場(chǎng)為1:4，而在中國(guó)大陸僅為1:10。此外，國(guó)內(nèi)幼兒食品在母嬰店的營(yíng)業(yè)額占比僅為3%左右。旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭和大片的市場(chǎng)空白烘托出一個(gè)嶄新的增量市場(chǎng)。

　　另一方面，國(guó)家有意識(shí)地在推動(dòng)輔食的市場(chǎng)普及，在所有二段奶粉包裝背面，都標(biāo)注一句諸如“6個(gè)月以上幼兒食用本品時(shí)，務(wù)必配合添加輔助食品”的重要提示。隨著90后父母消費(fèi)能力增強(qiáng)，消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變以及國(guó)家層面的推動(dòng)，中國(guó)幼兒食品品類的春天已經(jīng)到來。

　　在幼兒零食細(xì)分品類貝斯美占據(jù)主導(dǎo)地位，但品牌知名度還有待提高，貝斯美的愿景是跨入幼兒輔食行業(yè)前三甲。自創(chuàng)立以來，貝斯美非常重視研發(fā)投入和品控管理，聯(lián)合985高校華南理工大學(xué)成立中國(guó)“幼兒輔食研發(fā)實(shí)驗(yàn)室”，擁有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，公司擁有國(guó)家發(fā)明專利、實(shí)用新型專利和外觀專利等幾十項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

　　2018年，貝斯美一次性通過國(guó)家嚴(yán)格的資質(zhì)評(píng)定，榮獲高新技術(shù)企業(yè)。在品牌端，貝斯美和媽媽網(wǎng)、中童觀察、中嬰網(wǎng)、母嬰商情等母嬰行業(yè)權(quán)威的媒體合作，共同發(fā)聲，讓更多行業(yè)人士和消費(fèi)者知道輔食添加的必要性，專注于做好中國(guó)寶寶第二餐，讓更多寶寶健康快樂地成長(zhǎng)。在團(tuán)隊(duì)方面，加強(qiáng)后備人才的建設(shè)，打造以客戶為中心的矩陣式服務(wù)型高效執(zhí)行力組織，做好客戶的幼兒輔食(幼兒食品)品類管理助理，共同推進(jìn)品類增長(zhǎng)。

　　在渠道端，先做好中國(guó)頭部KA賣場(chǎng)和國(guó)內(nèi)排名前十的大型母嬰連鎖渠道，逐步下沉到地縣級(jí)頭部母嬰連鎖渠道，期待不久的將來消費(fèi)者在全國(guó)各地都可以看到貝斯美的產(chǎn)品，可以買到貝斯美的產(chǎn)品。

　　對(duì)寶寶而言，幼兒輔食(幼兒食品)作為母乳與奶粉后的“第二餐”，承擔(dān)著6個(gè)月以后寶寶成長(zhǎng)重任，幼兒食品的安全性與營(yíng)養(yǎng)兩者都無比重要，必須高度重視。貝斯美擁有獨(dú)立完整的幼兒食品供應(yīng)鏈體系，重視對(duì)上游原料的掌控。不僅臻選優(yōu)質(zhì)臺(tái)灣大米、澳洲進(jìn)口小麥、北大荒有機(jī)小麥為進(jìn)口米粉和幼兒面條的主原料，而且還在黑龍江北大荒建立了屬于自己的有機(jī)和綠色大米種植基地，從產(chǎn)品原料端確保產(chǎn)品更安全，質(zhì)量更保障。

　　為了留住食物中的精華，均衡配比營(yíng)養(yǎng)，讓寶寶更好地吸收，貝斯美與國(guó)內(nèi)985高校華南理工大學(xué)合作，成立了中國(guó)“幼兒輔食研發(fā)實(shí)驗(yàn)室”，以高標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，帶來適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的安全健康營(yíng)養(yǎng)的優(yōu)質(zhì)幼兒食品。

　　同時(shí)，為了更好地滿足中國(guó)消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品的需求，貝斯美率先引進(jìn)原裝原罐進(jìn)口的幼兒米粉，嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)臺(tái)灣大米，高蛋白配方，為寶寶成長(zhǎng)提供優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)，采用獨(dú)特的HA蛋白水解技術(shù)和國(guó)際的α、β淀粉酶雙水解技術(shù)，真正添加活性益生菌。另外，貝斯美從2019年初開始陸續(xù)推出了深受消費(fèi)者青睞的有機(jī)米粉、有機(jī)幼兒面條等有機(jī)系列產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。貝斯美有機(jī)幼兒面條，真正幼兒標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)選北大荒有機(jī)小麥，每款產(chǎn)品都有有機(jī)認(rèn)證碼，全程可追溯，均衡搭配鈣、鐵、鋅、維生素A、維生素D、維生素B1等多種營(yíng)養(yǎng)素，滿足消費(fèi)者對(duì)高端有機(jī)幼兒食品的需求。

　　輔食的銷售策略不在于促銷，更多的是引導(dǎo)。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，任何一個(gè)成熟行業(yè)，獲取高額利潤(rùn)都非常困難，但幼兒輔食相對(duì)容易，機(jī)會(huì)更多。貝斯美愿做客戶的輔食品類管理助理，通過貝斯美和母嬰系統(tǒng)的共同配合，助力提升輔食品類整體占比，并實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長(zhǎng)，切實(shí)提升門店盈利能力。

　　作為客戶輔食品類管理助理，貝斯美認(rèn)為，做好零輔食只要把握住兩個(gè)核心：一個(gè)是老板明確輔食的定位;一個(gè)是團(tuán)隊(duì)端正對(duì)輔食的態(tài)度。輔食必須是一把手工程，老板要親自抓，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)才會(huì)重視。比如貝斯美幼兒餅干在小飛象上市時(shí)，專門召開上市發(fā)布會(huì)，由馮紅衛(wèi)總經(jīng)理親自講解什么是“幼兒餅干”。小飛象一次活動(dòng)，餅干銷量達(dá)到20多萬(wàn)桶。而今年4月，由貝斯美獨(dú)家冠名的廣東孩子王輔食節(jié)，期間單店日均輔食銷量增長(zhǎng)310%多。

　　老板們必須明確輔食的銷量和利潤(rùn)總目標(biāo)，全力提高輔食占比，把這些指標(biāo)明確地分解到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)，基層才會(huì)清楚：原來老板不是隨便說說的。

　　先門店設(shè)定輔食目標(biāo)。任務(wù)一定要先壓下去。開始店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)可能不理解，沒關(guān)系，先干著，一個(gè)季度之后他們就知道老板是很正確的。然后要確保門店陳列和生動(dòng)化。輔食陳列面至少達(dá)到奶粉的一半以上，每個(gè)品牌有單獨(dú)的專架陳列。不要覺得多，在香港，零輔食的排面是奶粉的3倍!在這個(gè)基礎(chǔ)上，輔食陳列區(qū)要擺放專門的輔食宣傳插卡、海報(bào)等，搞好生動(dòng)化。海報(bào)及微信活動(dòng)宣傳中，輔食產(chǎn)品至少要和奶粉一個(gè)待遇。

　　其次是促銷活動(dòng)。零輔食還在教育市場(chǎng)階段，買贈(zèng)不是重點(diǎn)，促銷要圍繞發(fā)展新客開展。每月的活動(dòng)檔期，都要加入輔食，宣傳單頁(yè)、海報(bào)、微信公眾號(hào)等各個(gè)渠道都要同步進(jìn)行宣傳，不能落下。同時(shí)還有店員激勵(lì)。店長(zhǎng)及店員務(wù)必掌握輔食添加的五大必要性。積極教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，做好關(guān)聯(lián)銷售。將不吃輔食的會(huì)員轉(zhuǎn)化為吃輔食的，偶爾吃輔食的變?yōu)殚L(zhǎng)期持續(xù)吃輔食的。店員激勵(lì)至少達(dá)到輔食零售額的10%。PK賽、曬單紅包獎(jiǎng)勵(lì)搞起來，奶粉激勵(lì)的手段，一樣不落給輔食也上一遍。

　　后需要定期培訓(xùn)。安排輔食廠家培訓(xùn)，并考核培訓(xùn)效果。前三個(gè)月每個(gè)月一次集中式培訓(xùn)，后期每季度培訓(xùn)一次。建立微信群，實(shí)時(shí)分享好的銷售案例。以上這些措施，奶粉紙尿褲都干過，只要把這些成熟的手段，不折不扣地執(zhí)行下去，零輔食的銷量就會(huì)如期暴漲，也會(huì)獲得意想不到的利潤(rùn)回報(bào)!

　　貝斯美始終以“關(guān)愛寶寶，健康未來”為使命，率先提出“寶寶第二餐，成長(zhǎng)好伙伴”的科學(xué)育嬰理念，致力于普及科學(xué)的喂養(yǎng)知識(shí)，以消費(fèi)者為中心為寶寶研發(fā)好產(chǎn)品，助力中國(guó)寶寶健康成長(zhǎng)。在產(chǎn)品研發(fā)端，貝斯美非常重視研發(fā)投入和品控管理，聯(lián)合985高校華南理工大學(xué)成立中國(guó)幼兒輔食研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，公司具有國(guó)家發(fā)明專利、實(shí)用新型專利和外觀專利等幾十項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，榮獲高新技術(shù)企業(yè)。

　　在供應(yīng)鏈端，貝斯美擁有獨(dú)立完整的幼兒食品供應(yīng)鏈體系，重視對(duì)上游原料的掌控，在黑龍江北大荒建立了屬于自己的有機(jī)和綠色大米種植基地。

　　另外，貝斯美還就主要營(yíng)養(yǎng)素的來源及穩(wěn)定性等方面與全球主要供應(yīng)商進(jìn)行合作。從原料采購(gòu)、包材采購(gòu)和檢測(cè)、半成品檢測(cè)、生產(chǎn)加工、成品質(zhì)量檢驗(yàn)到出廠運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，建立全程可追溯體系，確保產(chǎn)品更安全，質(zhì)量更保障。在產(chǎn)品端，貝斯美注重細(xì)分品類的研究與開發(fā)，不斷豐富產(chǎn)品線，針對(duì)性開發(fā)不同種類及口味的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。在渠道端，貝斯美與國(guó)內(nèi)大型零售系統(tǒng)大潤(rùn)發(fā)和歐尚深入合作，覆蓋全國(guó)400多家門店，同時(shí)也是孩子王、小飛象、孕嬰世界、咿呀等國(guó)內(nèi)大型母嬰連鎖及地方優(yōu)質(zhì)母嬰連鎖的零輔食主推品牌。

　　此外，貝斯美進(jìn)駐京東、天貓、蜜芽、蘇寧紅孩兒、貝店等線上主流電商平臺(tái)，與線下渠道互相補(bǔ)充。幼兒零輔食是個(gè)愛心行業(yè)、良心行業(yè)，貝斯美愿攜手上下游廠商一起推動(dòng)幼兒食品行業(yè)健康快速發(fā)展，共同努力做好中國(guó)寶寶第二餐!