卜瑞塔李剛：改變，讓我們更不同

上海德持實(shí)業(yè)總經(jīng)理李剛（左）

　　分析卜瑞塔已取得的銷售成績，稱得上2018年母嬰營養(yǎng)食品市場的黑馬。2018年，卜瑞塔的口號是“德億質(zhì)變，持勢騰飛”，德持二字來自公司名，德“億”是目標(biāo)，持“勢”是高度，從這里可以看出卜瑞塔強(qiáng)勢增長的決心。2017年10月產(chǎn)品上市，卜瑞塔開始了快速的成長，2018年上半年僅浙江一省銷量就過千萬，一場區(qū)域訂貨會的訂單過500萬。這樣的成績，很多創(chuàng)立十年的母嬰營養(yǎng)食品企業(yè)都很難做到，更何況2018年母嬰營養(yǎng)食品市場競爭還激烈。

　　對于一個(gè)出彩的品牌，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，無需用華麗的文字來升華渲染，此次采訪將以原文問答的形式展開，向行業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)更真實(shí)的卜瑞塔。

　　上海德持公司成立于2016年9月份，2017年2月份正式運(yùn)營。公司在運(yùn)營初期也是運(yùn)營了奶粉及紙尿褲等產(chǎn)品，但隨著薩德事件爆發(fā)，一度讓我們蒙受了不小的損失。但之后，一個(gè)機(jī)緣讓我接觸到了新西蘭卜瑞塔，這是一個(gè)讓我怦然心動(dòng)的品牌，無論是產(chǎn)品本身還是合作理念方面，雙方一拍即合，于是我決定帶著卜瑞塔進(jìn)入中國市場。

　　目前中國母嬰營養(yǎng)食品正處于群龍無，競爭激烈的時(shí)期，當(dāng)然也是機(jī)會多的時(shí)候。依靠我自身在行業(yè)內(nèi)累積的資源，配合卜瑞塔自身的已有品牌優(yōu)勢，更有機(jī)會做大做強(qiáng)。同時(shí)積極響應(yīng)習(xí)近平總書記提出的“全民大健康”理念，順勢而為，借勢騰飛。

　　卜瑞塔(Immunrise)源自新西蘭Green new zealand集團(tuán)公司，總部位于奧克蘭市，是新西蘭的營養(yǎng)食品工廠和生物科學(xué)研究機(jī)構(gòu)。卜瑞塔全線產(chǎn)品均有新西蘭原產(chǎn)地證書，同時(shí)出口全球眾多國家。從品質(zhì)來說，卜瑞塔擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，采用國際先進(jìn)的低溫生物萃取技術(shù)，大程度的保留產(chǎn)品本身的天然及活性營養(yǎng)。源自全球公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)良的新西蘭本土，自有工廠全程質(zhì)量管控，保證品質(zhì)始終如一。

　　卜瑞塔面向的主要是中高端消費(fèi)人群。隨著90后一代紛紛當(dāng)了父母，對于健康的需求日漸增大。90后的父母們，對于保健的理念更加，對于孩子的健康也更加關(guān)注。自卜瑞塔產(chǎn)品是在2017年10月15日上市以來，主要布局集中在一、二線城市，后期會向三線城市下沉。從經(jīng)銷商這塊來說，目前在全國范圍內(nèi)已超過100個(gè)，覆蓋門店數(shù)已超5000家。

　　目前來說，浙江可以說是我們卜瑞塔的樣板省，2018年1到6月份銷售額已經(jīng)突破了1000萬，門店已經(jīng)突破800家。其中不乏我們著力打造的形象萬元店，消費(fèi)者單筆過萬的訂單也很多。在浙江省，消費(fèi)者對于營養(yǎng)食品的消費(fèi)理念比較，再配合我們選擇的年輕有拼勁的代理商，同時(shí)我們也在浙江投入了更多的服務(wù)人員，深入門店，一起創(chuàng)造業(yè)績，才有了如此佳績。

　　讓我印象比較深刻的是，卜瑞塔一款產(chǎn)品藍(lán)莓葉黃素上市的時(shí)候，浙江金華一個(gè)門店的消費(fèi)者一次性購買了82罐產(chǎn)品，消費(fèi)額超過2萬，讓全家一起擁有健康，也迎合了“全民大健康”的趨勢。

　　卜瑞塔在國內(nèi)的業(yè)務(wù)合作模式，依舊是以代理為主。大城市以地級代理為主，小城市以省級代理為主。

　　當(dāng)然，我們在選擇代理商時(shí)，肯定是和之前的傳統(tǒng)代理商不一樣。我們更看重的是代理商對待卜瑞塔的理念和態(tài)度，我們需要的是有沖勁、干勁的代理商，可以主動(dòng)跟著卜瑞塔的步伐一起往前走，而并非在原地止步不前。

　　先是顏值，卜瑞塔的外觀設(shè)計(jì)很有特點(diǎn)，大部分的包裝都是圓形，或者采用塑料材質(zhì)的包裝，但是卜瑞塔選用的是方形，而且每一個(gè)產(chǎn)品上的圖案都是與產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合，不僅美觀，而且有故事，讓人眼前一亮。第二，重要的卜瑞塔的產(chǎn)品擁有穩(wěn)定出色的品質(zhì)，消費(fèi)者體驗(yàn)效果好，所以我們有很高的回購率，也為門店帶來非常高的效益。

　　卜瑞塔在新西蘭的自有工廠，從原料到生產(chǎn)有著嚴(yán)格的質(zhì)量把控，確保每一罐卜瑞塔產(chǎn)品的品質(zhì)始終如一。這就讓我們具備了在白熱化競爭的市場上，可以脫穎而出的優(yōu)勢。例如單個(gè)連鎖系統(tǒng)來說，高的銷售記錄是4家門店，月銷售超過1200罐，銷售額超過40萬，更能體現(xiàn)消費(fèi)者對我們卜瑞塔品質(zhì)的認(rèn)可和信任。

　　為了更好配合業(yè)務(wù)開展，卜瑞塔的團(tuán)隊(duì)主要分為三塊。是銷售團(tuán)隊(duì)，在我們的核心銷售團(tuán)隊(duì)中，大部分人都已在行業(yè)內(nèi)打拼多年，曾經(jīng)都是企業(yè)的中高層管理人員。第二是專業(yè)的培訓(xùn)人員，不僅行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，且大部分擁有高級營養(yǎng)師的證書，他們主要的工作是走店培訓(xùn)，以及集中培訓(xùn)，深入到門店，為銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，通過溝通與交流，幫助門店銷售卜瑞塔的產(chǎn)品。第三，配備了城市推廣經(jīng)理，協(xié)助門店一起開展消費(fèi)者活動(dòng)，拉近與消費(fèi)者的距離，更好的拓展卜瑞塔的銷售。

　　卜瑞塔的團(tuán)隊(duì)是銷售、培訓(xùn)、推廣協(xié)同配合，而且業(yè)務(wù)能力都比較強(qiáng)，所以我們的團(tuán)隊(duì)有信心可以做的更好。

　　是的，我們今年做了一系列的活動(dòng)，這些活動(dòng)帶來了巨大的影響。2018年上半年，我們一共在全國舉辦了5場大型產(chǎn)品上市會，并在上海舉辦了一場培訓(xùn)會。這一系列的舉措，大大提高了卜瑞塔在市場上的認(rèn)知度和行業(yè)知名度，為之后的銷售帶來了巨大的助力。

　　我們成立了德持baby營養(yǎng)學(xué)院，2018年9月3日期在上海舉辦，得到了門店以及代理商的大力追捧。通過講解專業(yè)的營養(yǎng)學(xué)知識，讓銷售人員能夠更好的結(jié)合消費(fèi)者的自身情況，推薦合適的產(chǎn)品，不再讓消費(fèi)者多花一分冤枉錢。下半年我們將繼續(xù)開展各類活動(dòng)，在提高卜瑞塔知名度的同時(shí)，更好的為門店服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)，為整個(gè)營養(yǎng)食品行業(yè)服務(wù)。

　　卜瑞塔和渠道合作伙伴之間，更多的是合理互惠的，互相依靠。傳統(tǒng)母嬰行業(yè)，非常依賴于渠道。相比之前一切交給渠道商，渠道商說了算的時(shí)代來說，現(xiàn)在我們和渠道商之間，更多的是彼此認(rèn)同，一起并肩前行，共同成長。渠道商負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，品牌提供助力。專業(yè)的培訓(xùn)、推廣，一系列的方式一同輔助渠道商成長。渠道商不再孤軍奮戰(zhàn)，品牌也不安全依靠渠道，才是行業(yè)發(fā)展較為健康的模式。

　　隨著“全民大健康“理念的普及，尤其是在習(xí)近平總書記提出的推進(jìn)健康中國建設(shè)，把人民健康放在優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略地位之后，將人們對于健康的渴望無限放大，同時(shí)也將大大的推動(dòng)母嬰營養(yǎng)食品行業(yè)的發(fā)展。未來母嬰營養(yǎng)食品行業(yè)的格局將更加龐大，慢慢將會涌現(xiàn)出具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力的大品牌來主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。優(yōu)秀的企業(yè)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將成為行業(yè)的主流，帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)一起蓬勃發(fā)展。

　　由于銷售市場的表現(xiàn)大大超出來了我們的預(yù)計(jì)，以至于我們必須快速的從新西蘭補(bǔ)貨，我們選用了高成本的運(yùn)輸方式。

　　自2017年10月產(chǎn)品上市以來，我們采取了空運(yùn)的方式，已連續(xù)8個(gè)月空運(yùn)。為了避免出現(xiàn)渠道商和門店頭痛的斷貨問題，卜瑞塔從一開始的連續(xù)空運(yùn)來縮短產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期限，還在上市初期就預(yù)付了新西蘭工廠原料費(fèi)用，讓工廠優(yōu)先采購一年期的原料，大程度上避免出現(xiàn)原料短缺斷貨的問題，保證市場供應(yīng)始終穩(wěn)定充足。比如，今年很多品牌因?yàn)槿殍F原料短缺而斷貨，但是我們已經(jīng)提早做好了充分的儲備。

　　所以，即使卜瑞塔今年銷量增長這么快，也沒有出現(xiàn)斷貨的情況。

　　困擾的事情是母嬰營養(yǎng)食品市場發(fā)展還不夠成熟，產(chǎn)品國家標(biāo)準(zhǔn)不夠規(guī)范，整個(gè)市場秩序較為混亂。母嬰營養(yǎng)食品行業(yè)還處在起步階段，未來到底會走向何方，目前還不得知。

　　為了避免走錯(cuò)，我也一直在研究市場，研究行業(yè)，下一步到底該如何走，才能將品牌做大，將企業(yè)基礎(chǔ)做扎實(shí)，都是我現(xiàn)在需要重點(diǎn)關(guān)注的問題。

　　目前市場處于競爭階段，還沒有成功的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，一切都要靠自己去創(chuàng)造，如何帶著產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)在競爭中脫穎而出也是迫在眉睫的需要長遠(yuǎn)打算的事情。

　　卜瑞塔在2018年上半年的所取得成就，先來源優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作和配合，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力決定了團(tuán)隊(duì)的力量。上半年，通過我們舉辦的幾場大型活動(dòng)，讓我看到了這種模式所帶來的影響力。下半年我將繼續(xù)復(fù)制這種模式，舉辦更多的活動(dòng)，服務(wù)于渠道商以及門店，更為消費(fèi)者帶來更多的健康理念。

　　同時(shí)，2018年也是卜瑞塔的品牌年，我們將通過一系列的活動(dòng)和廣告，進(jìn)一步加大卜瑞塔在行業(yè)的知名度，同時(shí)依靠我自己在行業(yè)內(nèi)多年累積起來的人脈和渠道，結(jié)合卜瑞塔的產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)一步將品牌推向市場。

　　我們的小目標(biāo)是先做到進(jìn)口母嬰營養(yǎng)食品的前五名。未來，卜瑞塔將會研發(fā)更多的產(chǎn)品，服務(wù)于廣大消費(fèi)者，服務(wù)于母嬰營養(yǎng)食品行業(yè)。

　　采訪后記：

　　通過卜瑞塔李剛總經(jīng)理的介紹，我們發(fā)現(xiàn)卜瑞塔的成長并非偶然，雖然發(fā)展模式很有特色，但更離不開扎扎實(shí)實(shí)的努力，有很多值得行業(yè)學(xué)習(xí)參考的經(jīng)驗(yàn)。

　　改變，才能改變。李剛團(tuán)隊(duì)找到了一個(gè)全球口碑極好的品牌，無論是顏值、還是品質(zhì)，都在同品類中，獲得了消費(fèi)者的信賴；同時(shí)，卜瑞塔擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，憑借一股不服輸?shù)钠磩?，充分贏得了渠道商和門店的選擇。讓這些優(yōu)勢讓卜瑞塔上市既一大步，加上母嬰營養(yǎng)食品市場整體快速增長的大環(huán)境，才有卜瑞塔現(xiàn)在的成績。

　　相比大多數(shù)品牌同質(zhì)化的產(chǎn)品與服務(wù)，卜瑞塔的改變，讓自己更不同。

　　百尺竿頭，更進(jìn)一步，相信卜瑞塔的未來表現(xiàn)更值得期待。