“朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷商”張建德：攜手朵恩服務(wù)制勝 茜茜母嬰重塑終端價(jià)值

　　相比其他省份，在浙江做母嬰前期投入要大一點(diǎn)，因?yàn)橄裾憬?、廣東這樣沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，是任何一個(gè)品牌先選擇的市場(chǎng)，這里的消費(fèi)理念和消費(fèi)水平比較高，大家愿意買一些中高檔的產(chǎn)品。但是沒有品牌的支撐，就很難起來。

　　隨著80后、90后成為母嬰消費(fèi)主力人群，隨之而來的是消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念的改變，這帶來了母嬰市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)。因此，如何才能“讀懂”媽媽們也顯得愈發(fā)重要。

　　杭州地區(qū)80、90新媽媽在選擇奶粉時(shí)，很注重產(chǎn)品品質(zhì)和口碑?？粗匾奄徺I用戶留下的評(píng)論，且一旦購買后產(chǎn)品忠誠度都較高。這些都印證了，品質(zhì)和口碑成為了影響杭州消費(fèi)者購買奶粉的一個(gè)重要的因素。

　　從品牌出發(fā)，從產(chǎn)品根本的品質(zhì)出發(fā)，加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的宣傳力度，做好門店產(chǎn)品的售后服務(wù)，根據(jù)每個(gè)門店的銷售業(yè)績和規(guī)模，定期開展門店的品牌產(chǎn)品推廣和宣傳活動(dòng)!

　　聯(lián)合廠家專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)所銷售產(chǎn)品定期的開展針對(duì)于門店的培訓(xùn)工作!因?yàn)槲覀冇欣碛上嘈?，每一個(gè)顧客選購產(chǎn)品的初衷，都是出于自己對(duì)寶寶用心的愛，都是希望買到放心，適合寶寶的產(chǎn)品，這就是我們一直堅(jiān)守的信念和責(zé)任!

　　奶粉品牌想要在杭州市場(chǎng)取得一定市場(chǎng)份額，關(guān)鍵還是在品質(zhì)和服務(wù)。對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)者來說，更看重產(chǎn)品品質(zhì)，他們?cè)谄焚|(zhì)的選擇更為慎重，關(guān)注的點(diǎn)更細(xì)致，在產(chǎn)品品質(zhì)的把控上更有判斷力。所以想要在杭州市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，品質(zhì)是要的。

　　同時(shí)，服務(wù)是保障。包括接待顧客的禮儀、服裝、門店裝修、專業(yè)度等都要去完善。而且現(xiàn)在門店越來越重視“增值服務(wù)”的體現(xiàn)，和母嬰相關(guān)的功能性服務(wù)都在不斷升級(jí)中，比如嬰兒游泳、孕媽產(chǎn)后康復(fù)、早教、攝影等等，這些都是需要納入到服務(wù)體系的考量中去的，好的購物體驗(yàn)很加分。

　　我們希望廠家有自己的生產(chǎn)能力;有品牌管理能力，更多的是營銷能力;有自己的策劃團(tuán)隊(duì);有長遠(yuǎn)的打算，能夠跟我們這些經(jīng)銷商建立起戰(zhàn)略性關(guān)系，不是像個(gè)別品牌做幾年就無聲無息了。我們要的是能真正以品牌化運(yùn)作的公司，這樣大家才能長期走下去。

　　和朵恩合作是在2012年的時(shí)候。當(dāng)時(shí)是我的一個(gè)朋友幫我引薦了朵恩當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)負(fù)責(zé)人，我們?cè)诨ハ嗔私?、認(rèn)識(shí)之后，便建立起了合作關(guān)系。

　　朵恩作為雅泰乳業(yè)的自有品牌，背景實(shí)力給我們很大的信心;同時(shí)，朵恩在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，給代理商帶來的毛利空間合適、消費(fèi)者反饋較好，產(chǎn)品質(zhì)量可以說有目共睹了。

　　重要的是，朵恩配備了更完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在大型活動(dòng)、消費(fèi)者互動(dòng)上給予了更多支持，為雙方的長久合作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　近年，隨著人們生活水平的不斷提高和國家促進(jìn)奶業(yè)發(fā)展的一系列政策實(shí)施，羊奶粉行業(yè)進(jìn)入快速成長期。因?yàn)檠蚰谭塾泻芨郀I養(yǎng)價(jià)值，所以受到很多消費(fèi)者的喜愛，尤其是年輕寶爸寶媽們。羊奶粉的市場(chǎng)需求潛力巨大，而且市場(chǎng)份額占比也越來越多，發(fā)展前景極為廣闊。

　　而選擇朵恩出于三方面：

　　：朵恩作為雅泰乳業(yè)的自有品牌有著自己的牧場(chǎng)和工廠，能從源頭確保奶源品質(zhì);而且有實(shí)力有背景，不管是經(jīng)銷商還是零售商都可以放心進(jìn)行銷售!

　　第二：產(chǎn)品的配方和生產(chǎn)工藝是目前市場(chǎng)上主流的，更易讓消費(fèi)者接受和認(rèn)可。

　　第三：朵恩有著完善的售后服務(wù)，可以幫助門店解決一系列的售后問題！

　　杭州的消費(fèi)水平很高，產(chǎn)品銷量的提升主要靠門店來推，由客情關(guān)系決定。門店如果不主推，產(chǎn)品擺到店里也是沒用的。想要進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額，還得要依靠門店和客情的戰(zhàn)略部署。作為消費(fèi)者，要么相信品牌名氣，要么就相信門店的引導(dǎo)。所以這三年來銷量表現(xiàn)較好的門店，我們準(zhǔn)備再往上拔高一下。在現(xiàn)有門店基礎(chǔ)上，會(huì)再增加新的門店，持續(xù)擴(kuò)大朵恩的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　下一步公司將把奶粉類的銷售作為主要的發(fā)展方向，積極推行朵恩品牌的發(fā)展和宣傳。在做好目前已銷售朵恩品牌的渠道網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)，在市區(qū)以外的網(wǎng)點(diǎn)尋求更大更好的品牌發(fā)展機(jī)會(huì)!

　　我們著力把服務(wù)下沉，把茜茜母嬰當(dāng)作一個(gè)服務(wù)公司運(yùn)作，為了幫助廠家把服務(wù)下沉到每個(gè)終端門店就是我們的目的。主要是精細(xì)，廠方做不了的事情做的更加到位一點(diǎn)。我們把大的資源放到這塊，從細(xì)小的價(jià)格、折扣到動(dòng)銷、策劃等完成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。

　　服務(wù)板塊包括產(chǎn)品、價(jià)格、客戶維護(hù)、消費(fèi)者投訴的及時(shí)反應(yīng)。協(xié)助廠方把服務(wù)細(xì)化。我們的創(chuàng)新就是服務(wù)下沉，精耕細(xì)化把服務(wù)細(xì)致到別人做不了的程度?，F(xiàn)在很多品牌直接把教育市場(chǎng)和傳播宣傳的工作扔給了渠道，因此我們更多要在策劃上下功夫。把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做得更加突出。

　　抱著僥幸跟風(fēng)心理從事嬰童行業(yè)的投機(jī)者，勢(shì)必會(huì)越來越困難，只有專心做服務(wù)的企業(yè)才能有更強(qiáng)的生存土壤。除了提供高質(zhì)量和有保障的好產(chǎn)品，我們將為終端門店打造了一套完整的服務(wù)體系：每個(gè)區(qū)域都配備了專門的“推廣+業(yè)務(wù)”團(tuán)隊(duì)，幫助門店在基本的社區(qū)擺臺(tái)、新客招募、大型活動(dòng)、線下直銷會(huì)等運(yùn)作中，匹配更符合本地情況的營銷資源?？梢哉f，成為杭州的連鎖品牌，我們勢(shì)在必行。

　　我們和朵恩的合作已經(jīng)很多年了，從這些年的市場(chǎng)表現(xiàn)看出，其品質(zhì)可以說是消費(fèi)者普遍接受的，如果營銷模式、宣傳力度能再加強(qiáng)就更好了。只有品牌方能更多地投入，我們才能更好地配合，將朵恩品質(zhì)優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮出來。攜手共進(jìn)的幾年里，我們見證了彼此的發(fā)展，以后也將不離不棄。衷心希望朵恩能做得越來越強(qiáng)大，讓我們有機(jī)會(huì)跟在后面看到希望、更大的平臺(tái)和發(fā)展機(jī)遇。