安琪酵母董事長(zhǎng)俞學(xué)鋒：母嬰營(yíng)養(yǎng)業(yè)務(wù)將成安琪未來(lái)發(fā)力的業(yè)務(wù)

　　俞學(xué)鋒：應(yīng)該說(shuō)這兩點(diǎn)都有。一個(gè)是多年的積累，推動(dòng)我們整個(gè)健康業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們有三十五個(gè)保健食品批文，還有三十多個(gè)QS食品?，F(xiàn)在我們還有三十多個(gè)批文正在申報(bào)。我統(tǒng)計(jì)了一下，有100多個(gè)。這就是我們多年在產(chǎn)品技術(shù)方面的積累。

　　我說(shuō)的第二個(gè)也非常重要。這幾年我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷這一塊有很大的變化，改變了之前的一些銷售模式。再就是集中資源，力求做大一個(gè)個(gè)單品，蛋白粉也在我們計(jì)劃之中。我們發(fā)現(xiàn)，蛋白粉的用戶接受度非常高，而且我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更適合消費(fèi)者。用十九大的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，就是人們對(duì)美好生活的不斷追求的增長(zhǎng)。蛋白粉也是一樣，從過(guò)去的大豆蛋白加乳清蛋白，到現(xiàn)在的三種蛋白。安琪很多單品都應(yīng)該做的很好，至少單品要做到一個(gè)億以上。從營(yíng)銷上來(lái)說(shuō)，公司要從單品上一個(gè)一個(gè)做大。

　　記者：這是不是跟蛋白粉在成人群體的認(rèn)知度比較高有關(guān)呢？

　　俞學(xué)鋒：應(yīng)該也有這個(gè)基礎(chǔ)。過(guò)去生產(chǎn)蛋白粉的企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)上做過(guò)一些蛋白粉知識(shí)的鋪墊，普及了蛋白粉的知識(shí)，再加上我們創(chuàng)造了更高質(zhì)量的蛋白粉，以及做了一些細(xì)分。比如剛開(kāi)始我們做的是一個(gè)大眾化的酵母蛋白粉，現(xiàn)在也專門做了適合孕婦、兒童、中老年人等群體的酵母蛋白粉。

　　記者：在營(yíng)養(yǎng)食品上整體還是受制于整個(gè)市場(chǎng)教育，很多顧客還是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，或者說(shuō)我們要讓他們接受，還是要花費(fèi)很大的成本。

　　俞學(xué)鋒：是的，市場(chǎng)教育的難度非常大。但這種推廣普及十分重要，所以你要有投入，也需要有耐心。因?yàn)槭袌?chǎng)上的產(chǎn)品良莠不分，消費(fèi)者都非常警惕了，渠道也很謹(jǐn)慎，他們也會(huì)怕廠家開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題。

　　因此，我們先還是要讓渠道充分認(rèn)可我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品實(shí)力，因?yàn)槲覀儺吘挂ㄟ^(guò)他們?nèi)ネ扑]給消費(fèi)者，需要他們把這些好產(chǎn)品作為重點(diǎn)。另一方面，教育消費(fèi)者對(duì)安琪來(lái)說(shuō)是強(qiáng)項(xiàng)。因?yàn)槲覀兯虚_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品都是需要教育的，包括教育行業(yè)、教育消費(fèi)者。中國(guó)人開(kāi)始用酵母做饅頭，早就是我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的。剛開(kāi)始好多人都不認(rèn)識(shí)酵母，有的人認(rèn)為是化學(xué)品，有的以為是蘸著饅頭吃的，出現(xiàn)很多笑話。我們所有的業(yè)務(wù)單元，實(shí)際上都是一個(gè)學(xué)習(xí)教育的過(guò)程。那就需要你先要把它研究透，然后用一種受眾接受的方式去教育、去宣傳、去推廣。

　　記者：奶粉新政施行后，奶粉的利潤(rùn)在下降，所以經(jīng)銷商、門店都在尋找新的盈利模式，在這種情況安琪紐特如何抓住市場(chǎng)機(jī)遇搶占先機(jī)呢？

　　俞學(xué)鋒：這是一個(gè)很大的題目了。這要從多方面來(lái)說(shuō)，但都逃脫不了一般營(yíng)銷的規(guī)律。

　　先要把產(chǎn)品做好，做真正滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。另外要把渠道建好，要去團(tuán)結(jié)眾多的渠道，給渠道帶來(lái)價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值誰(shuí)也不會(huì)跟你走。這也是我們公司一直追求的“平衡相關(guān)利益者，實(shí)現(xiàn)相關(guān)利益者的價(jià)值平衡”。這些利益方面包括股東、經(jīng)銷商、供方、員工、政府、社會(huì)，各方面都要追求價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)然營(yíng)銷也是要做的，這個(gè)產(chǎn)品需要影響更多消費(fèi)者，要采用能夠讓消費(fèi)者和渠道接受的推廣方式，這恐怕是我們營(yíng)銷的一個(gè)重點(diǎn)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的再好，是不是你把這個(gè)產(chǎn)品擺在那里就有人認(rèn)識(shí)你？你只能采取恰當(dāng)?shù)姆椒?，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品、接受你的產(chǎn)品，這就是我們營(yíng)銷的一個(gè)重點(diǎn)。

　　記者：您對(duì)未來(lái)安琪母嬰事業(yè)所處的位置有怎樣的期望？

　　俞學(xué)鋒：個(gè)就是安琪對(duì)現(xiàn)在健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響。安琪的理念是“發(fā)展生物技術(shù)，創(chuàng)新健康生活”。這是我們員工非常熟悉的理念，不管我們哪一個(gè)業(yè)務(wù)都是跟健康有關(guān)。

　　我們公司一直把母嬰業(yè)務(wù)作為我們未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)戰(zhàn)略支撐，母嬰業(yè)務(wù)也已成長(zhǎng)為有良好基礎(chǔ)的分支。我們未來(lái)肯定要繼續(xù)圍繞母嬰渠道創(chuàng)造一些新產(chǎn)品。目前，我們已經(jīng)創(chuàng)造了很多新產(chǎn)品，并逐步擴(kuò)大安琪紐特在母嬰營(yíng)養(yǎng)食品領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。

　　當(dāng)然我們也不會(huì)只做母嬰渠道，我們還會(huì)向其他的人群領(lǐng)域去擴(kuò)展，但是母嬰渠道肯定是我們能發(fā)力的細(xì)分單元。在母嬰領(lǐng)域，安琪是真正的有資格去開(kāi)發(fā)母嬰產(chǎn)品和發(fā)展母嬰市場(chǎng)的企業(yè)，因?yàn)椴皇撬械娜?、所有企業(yè)都能做好母嬰業(yè)務(wù)。兩年前的宜昌論壇，我就提出了只有具備良心+愛(ài)心+智慧的企業(yè)才有資格、有可能做母嬰營(yíng)養(yǎng)食品。

　　先是要有良心，這是基本的。大健康行業(yè)，必須要有良心，良心是基礎(chǔ)。其次你還要有愛(ài)心，帶著一顆關(guān)愛(ài)、呵護(hù)下一代的感情來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。忽悠下一代就是犯罪。

　　再者，光有前兩項(xiàng)也是不行，還要有智慧。有良心、有愛(ài)心的人其實(shí)不少，但你還要有現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)。好比說(shuō)我們的酵母技術(shù)，還有質(zhì)量管理等管理技術(shù)。還要有能力洞察市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，盲目跟風(fēng)肯定不行。

　　安琪有別于其他的食品企業(yè)，基于這點(diǎn)認(rèn)識(shí)我們很有信心，我們認(rèn)為自己就是這樣一個(gè)企業(yè)，一個(gè)有良心、有愛(ài)心、追求智慧的企業(yè)，所以我們能夠把母嬰業(yè)務(wù)做好。

　　記者：安琪的酵母類產(chǎn)品在海外有很多的營(yíng)銷渠道，那我們能不能把安琪的母嬰營(yíng)養(yǎng)食品也賣到海外呢？

　　俞學(xué)鋒：我們的原料已經(jīng)銷往國(guó)外了，安琪紐特有專門銷售原料的部門。在國(guó)內(nèi)，我們也在銷售原料，甚至我們產(chǎn)品里面添加的原料也有對(duì)外銷售。我們不忌諱，大家都可以圍繞酵母進(jìn)行開(kāi)發(fā)。國(guó)內(nèi)很多保健品都在使用我們的酵母鋅、酵母硒、酵母葡聚糖等原料，當(dāng)然我們也正在考慮下一步的規(guī)劃，因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家對(duì)健康產(chǎn)品管理的法規(guī)是不一樣的。我們?cè)谙?，至少是可以把中間品先做出去，他們會(huì)按照相應(yīng)國(guó)家的規(guī)定去做包裝。

　　記者：奶粉尤其是國(guó)產(chǎn)品牌近幾年有一些起來(lái)的趨勢(shì)，是因?yàn)橐粋€(gè)概念——更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的奶粉。安琪紐特將來(lái)肯定會(huì)面臨差異化，在這方面是怎么考慮的呢？

　　俞學(xué)鋒：我們現(xiàn)在已經(jīng)在打造產(chǎn)品的差異化。我們健康產(chǎn)品就是以酵母技術(shù)為核心，而且我們堅(jiān)信酵母會(huì)為人類健康帶來(lái)越來(lái)越多的貢獻(xiàn)。

人類使用酵母幾千年了，中國(guó)人從開(kāi)始釀酒就開(kāi)始利用酵母，海外有記載在修建金字塔的時(shí)候人們就開(kāi)始使用酵母了。酵母是一個(gè)公認(rèn)的有益菌、安全菌。

　　記者：但是有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一提到酵母就會(huì)想到吃的，如果用來(lái)做營(yíng)養(yǎng)食品、化妝品的話會(huì)不會(huì)不夠時(shí)尚？

　　俞學(xué)鋒：酵母能開(kāi)發(fā)出很多產(chǎn)品，基本上對(duì)消費(fèi)者都是公開(kāi)透明的，我們也非常愿意這么做，不回避這個(gè)問(wèn)題。所有的產(chǎn)品我們都清楚的表述源自酵母，而且我們也相信隨著時(shí)代的發(fā)展，這種概念會(huì)有更多的人去認(rèn)識(shí)它、認(rèn)可它。

　　但是在當(dāng)前肯定會(huì)有這種誤解：酵母就是做饅頭的，怎么又來(lái)做營(yíng)養(yǎng)食品？但是酵母是公認(rèn)的好東西，所以我們會(huì)說(shuō)明來(lái)源。你這個(gè)問(wèn)題從營(yíng)銷的角度上確實(shí)是可以研究的。

　　其實(shí)包括sk-II它也不回避酵母，sk-II的宣傳點(diǎn)就是酵母精華。很多化妝品現(xiàn)在都打酵母精華的概念。美國(guó)也有一個(gè)專門打酵母精華概念做護(hù)膚品的品牌。

　　記者：那您應(yīng)該把酵母運(yùn)用到中小學(xué)生的課本里面，這個(gè)成本是低的。

　　俞學(xué)鋒：這些年我們也在做這些工作，比如說(shuō)我們出版酵母科普的書籍，我們也在中央電視臺(tái)配合《走進(jìn)科學(xué)》頻道做了科普教育片。

　　集播了之后，效果還是可以的。前幾天我碰到宜昌一個(gè)高中的校長(zhǎng)，他說(shuō)希望把《酵母獵人》拿到他們學(xué)校播放，讓每個(gè)班的學(xué)生都了解宜昌的酵母。當(dāng)然進(jìn)入教材也可以考慮，實(shí)際上生物教材里都有酵母的介紹。我們有些產(chǎn)品也已經(jīng)進(jìn)入了教材，比如甜酒曲。

　　同時(shí)，公司已經(jīng)在華東理工大學(xué)設(shè)置了個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金，也準(zhǔn)備在其他相關(guān)學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金。這是一個(gè)非常有意義的事情，通過(guò)獎(jiǎng)學(xué)金去教育、去宣傳，讓大家認(rèn)識(shí)酵母。2000年公司上市的時(shí)候，作為批高新技術(shù)上市產(chǎn)業(yè)，當(dāng)時(shí)我們也在考慮企業(yè)名稱究竟叫什么，我就決定叫“安琪酵母”。記得那次路演，很多人就在網(wǎng)上問(wèn)我：為什么不叫安琪生物，我們都知道你就是做生物的。

　　我記得我當(dāng)時(shí)的回答是，，現(xiàn)在打著生物旗號(hào)的企業(yè)太多了，大家都不知道它究竟是干嘛的。第二，我們叫“安琪酵母”是有用意的，是告訴投資者，我們?cè)谏锛夹g(shù)方面具體是做酵母。第三，我是想利用上市公司的名字推廣酵母。2000年的時(shí)候媒體還沒(méi)現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，那時(shí)候股票只能在幾個(gè)地方看到，一個(gè)是股票交易市場(chǎng)、一個(gè)是電視財(cái)經(jīng)節(jié)目、還有一個(gè)是報(bào)紙，可以從這些媒體渠道上看到“安琪酵母”，這其實(shí)就是做廣告。

　　再加上這些年科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，就像你們剛剛說(shuō)的科學(xué)雜志上刊登中國(guó)科學(xué)家在酵母里面成功實(shí)現(xiàn)人工合成染色體的新聞，這個(gè)新聞就影響了好多人，大家都知道了酵母是一個(gè)很好的生物載體、理想的模式生物。

　　記者：您是怎么想到把酵母做到營(yíng)養(yǎng)食品里呢？

　　俞學(xué)鋒：我們很早就開(kāi)始做了，早開(kāi)始做酵母營(yíng)養(yǎng)原料，再做終端的產(chǎn)品。早做的是酵母鋅，讓酵母把無(wú)機(jī)鋅變成有機(jī)鋅，利用技術(shù)可以讓吸收率高達(dá)70%以上。現(xiàn)在葡萄糖酸鋅公認(rèn)的吸收率只有14.8%，我們開(kāi)智酵母鋅高達(dá)70%以上。我們是利用高技術(shù)使吸收率達(dá)到這么高，我們這個(gè)產(chǎn)品做了這么多年從來(lái)沒(méi)有出過(guò)問(wèn)題，其實(shí)還可以做的更大。

　　朱銀宏（安琪紐特總經(jīng)理）：這次我們針對(duì)母嬰市場(chǎng)人群的需求，又開(kāi)發(fā)了酵母鋅口服液。此款產(chǎn)品也在此次的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有展出。

　　俞學(xué)鋒：葡萄糖酸鋅在藥典里有很經(jīng)典的介紹，包括它對(duì)人體不利的一面，會(huì)帶來(lái)惡心等副作用，在吸收度上也很低。而我們的酵母鋅吸收率高，對(duì)人體沒(méi)有任何不利?，F(xiàn)在我們還增加了口服液和軟糖。

　　記者：奶粉有邊界，而營(yíng)養(yǎng)食品沒(méi)有邊界，一個(gè)孩子一個(gè)月多吃4罐奶粉，營(yíng)銷做的再好不可能讓他吃到6罐奶粉。營(yíng)養(yǎng)食品沒(méi)有邊界，因?yàn)樗钠奉惪梢圆粩鄶U(kuò)充。奶粉新政對(duì)所有營(yíng)養(yǎng)食品都有好處，營(yíng)養(yǎng)食品的習(xí)慣培養(yǎng)之后，后續(xù)利潤(rùn)很大。

　　俞學(xué)鋒：吃營(yíng)養(yǎng)食品的付出肯定比吃奶粉的付出要大。

　　朱銀宏（安琪紐特總經(jīng)理）：二胎媽媽比新媽媽的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)更豐富了，養(yǎng)孩子更有經(jīng)驗(yàn)了，更舍得花錢了。很多媽媽懷二胎的時(shí)候都超過(guò)30歲了，她們的健康消費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，所以在孩子以及家人的營(yíng)養(yǎng)需求方面有了更多的投入，她知道不僅孩子需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，她自己和家人同樣也需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)