黃湘沖：學(xué)會轉(zhuǎn)換用戶價值 輔食是品類延伸的關(guān)鍵點

　　隨著消費升級，年輕父母對幼兒飲食的品質(zhì)會投入更多關(guān)注。近年來，國家開始嚴格監(jiān)管、制定標準及規(guī)范，以及母嬰消費習(xí)慣的改變，推動幼兒輔食規(guī)模持續(xù)上升。比如3月、6月份，國家主管部門多次召開標準修訂會議;6月22日發(fā)布關(guān)于鎘的臨時限量值公告;7月13日國家主管部門會議要求企業(yè)進行阪崎腸桿菌控制等等。這不僅讓輔食生產(chǎn)得到了有效的指導(dǎo)，輔食企業(yè)管理也得以加強;更是促進了幼兒輔食行業(yè)的發(fā)展升級。

　　數(shù)據(jù)顯示，2008年我國嬰兒輔食市場規(guī)模僅35億元，2017年已達158億元，年均增速20%，2018年的市場規(guī)模接近200億元。預(yù)計未來5年，我國嬰兒輔食行業(yè)仍將保持15-20%的增速增長。

　　中嬰網(wǎng)特別邀請了多位輔食行業(yè)的大咖、專家，從輔食發(fā)展特點、市場趨勢、品牌分布、消費者需求、產(chǎn)品創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展力等多個維度解析輔食市場。這一期邀請到了噯兒米菁品牌創(chuàng)始人黃湘沖老師，讓我們一起來看看吧。

　　我們知道，新生寶寶好的食物便是母乳，尤其是4-6個月之內(nèi)。但是等到寶寶長到4~6個月大后，尤其6個月后，單純從母乳或配方奶粉中獲得的營養(yǎng)成分，已經(jīng)不能滿足寶寶生長發(fā)育的需求，必須添加輔食，幫助寶寶及時攝取均衡、充足的營養(yǎng)，滿足生長發(fā)育的需求。

　　同時，在這一階段添加輔食，還能訓(xùn)練寶寶的吞咽能力以及咀嚼能力，有利于頜骨的發(fā)育和乳牙的萌出。

　　而在科學(xué)添加輔食方面，不能求急求快，一下子按照成人的需求來。要一樣一樣加，從一種到多種，從少量到多量，不能求之過急;由稀到稠、由細到粗、由軟到硬、由淡到濃，逐漸過渡，便于寶寶慢慢適應(yīng)。

　　嬰兒先添加的輔食應(yīng)該是從富含鐵的泥糊狀食物開始，在此基礎(chǔ)上逐漸引入其他不同種類的食物以提供不同的營養(yǎng)素。

　　重要的是，幼兒輔食應(yīng)該單獨制作，輔食應(yīng)保持原味，不加鹽、糖以及刺激性調(diào)味品，保持淡口味。淡口味食物有利于提高幼兒對不同天然食物口味的接受度，減少偏食挑食的風險。淡口味食物也可減少幼兒鹽和糖的攝入量，降低兒童期及成人期肥胖、糖尿病、高血壓、心血管疾病的風險。1歲之后，逐漸嘗試淡口味的家庭食物。

　　其實從新規(guī)來講，我感受比較深的是：我們輔食行業(yè)去年發(fā)生了“鎘超標事件”，是因為不管是生產(chǎn)廠家還是品牌方，都沒有嚴格按照規(guī)格去執(zhí)行，導(dǎo)致幼兒輔食行業(yè)存在很多亂象。而輔食新規(guī)發(fā)布后，不僅規(guī)范幼兒輔食食品生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)，也進一步提高幼兒輔助食品的生產(chǎn)許可門檻，促進了幼兒輔食行業(yè)健康發(fā)展。那些掛羊頭賣狗肉的產(chǎn)品，那些生產(chǎn)不達標的產(chǎn)品基本上統(tǒng)統(tǒng)滾蛋了，我們的寶寶都能吃到健康營養(yǎng)的輔食。

　　對，其實我自己本身也是臺灣噯兒米菁品牌的創(chuàng)始人。我創(chuàng)立這個品牌很大的原因來自：因為我會去門店上課、教學(xué)，輔導(dǎo)他們一些門店運營的知識。在偶然的機會，我發(fā)現(xiàn)到兩岸對于米粉這個品類，它的銷售占比是成倍的差距，所以就觸發(fā)了我去創(chuàng)立這個品牌的背景。

　　那為什么有這些差距?，大陸的米粉還只是“米粉”，而臺灣則是“米菁”。什么是米菁 ?就是采用α+β雙效水解技術(shù)：α-淀粉酶短時間內(nèi)將大分子水解成較小分子量的糊精，更易消化吸收，米菁吸收度是傳統(tǒng)米粉的2倍;β-淀粉酶降低淀粉分子的成核和結(jié)晶速度，米菁溶解度更高，在沖調(diào)過程中不會凝結(jié)成塊。米菁溶解度是傳統(tǒng)米粉的3倍。但是，大陸的品牌或工廠多數(shù)沒有對這個品類做相應(yīng)的升級。

　　第二是產(chǎn)品的定位，大陸對“米粉”在門店的定位同臺灣對“米菁”的定位是截然不同的。臺灣的門店對于“米菁”是非常重視的，而大陸則相反。

　　第三是對消費者對米粉的認知和使用習(xí)慣。我去跟很多消費者溝通的時候，發(fā)現(xiàn)臺灣寶媽跟大陸的媽媽在對米粉產(chǎn)品的定位、認知以及使用習(xí)慣也大不相同。我們知道，消費者使用一個產(chǎn)品，他對這個產(chǎn)品的認識、習(xí)慣越成熟，就越會重度使用。

　　所以整體來看，兩岸之間對于品類、對商品的消費挖掘，以及對消費者教育方面，都有存在一些差距。

　　其實在我看來，人口紅利的消退，對我們輔食行業(yè)來說反而是一個很大的禮物。為什么?其實我一直在跟零售商在溝通：在之前十年，整個母嬰店的成長，它主要來自于人口紅利，他不用做很多努力，就還是在增長。所以這個時候你給他很多的建議，包括精細化管理，他其實并不在意。然而從前兩年開始，人口紅利明顯的消退，客流量減少，會員在下滑，很多渠道變得艱難度日。我們現(xiàn)在講的話，那些終端的老板開始愿意聽了。

　　臺灣的渠道終端為什么對這米粉這么重視?因為臺灣人口少，所以他更多的關(guān)注在用戶價值上而不是在用戶多寡上。我們大陸很多渠道，他們看的是消費者，只要進來店都是消費者;可是臺灣的零售商，他看到的人是用戶，多少顧客進來，他在這里產(chǎn)生消費，在這里買了多少，買了多久，這個才是臺灣零售商他關(guān)注的，而不是今天有多少顧客進來。

　　其實反映到我們現(xiàn)在大陸這個狀況，我們現(xiàn)在應(yīng)該從流量的轉(zhuǎn)變變成一種存量的轉(zhuǎn)變。以前我們每天都關(guān)注在開新客、挖流量;現(xiàn)在我們更要學(xué)會轉(zhuǎn)換，這些顧客、這些有價值的用戶，怎么掌握多少?所以我覺得輔食未來將不再是一個配角，它將是消費者從奶粉到其他品類延伸的關(guān)鍵點，它有著不可替代的作用。這就是在人口紅利消退的現(xiàn)階段，輔食應(yīng)該被重視的原因。

　　所以只要我們用更好的產(chǎn)品、更好的理念來滿足消費者或是解決他的一些問題，我們輔食的市場一定是不斷增長，而且有非常好的發(fā)展前景。而引導(dǎo)消費者對輔食觀念的轉(zhuǎn)變，是決定輔食能不能在大環(huán)境不佳的情況下逆勢發(fā)展的關(guān)鍵，也是我們現(xiàn)階段必須要面臨和解決的挑戰(zhàn)。