科學(xué)凝聚母愛(ài) 專訪培芝總經(jīng)理盧桂海

　　從初引進(jìn)國(guó)內(nèi)鮮為人知的牛初乳,到如今的行業(yè)者，必定有一個(gè)艱辛而曲折的傳播過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，培芝始終貫徹著自身獨(dú)特的企業(yè)理念——科學(xué)凝聚母愛(ài)?，F(xiàn)代育兒不能缺少科學(xué)的方法，而牛初乳所體現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值， 則是其具有科學(xué)依據(jù)的佳詮釋。

　　Q1：請(qǐng)介紹一下培芝牛初乳的引進(jìn)過(guò)程

　　20世紀(jì)中后期，全世界對(duì)牛乳免疫學(xué)的研究己經(jīng)非常廣泛，尤其美國(guó)、新西蘭等國(guó)家已經(jīng)開展了深入研究。當(dāng)時(shí)的研究主要集中于兩大方向：個(gè)方向是以新西蘭為代表的牛初乳研究，第二個(gè)方向是以美國(guó)為代表的免疫乳研究。什么是免疫乳?簡(jiǎn)單地說(shuō)就是給乳牛打上疫苗使乳汁產(chǎn)生相應(yīng)抗體，比如說(shuō)給乳牛打上感冒疫苗，分泌的牛奶就含有抗感冒因子。美國(guó)的免疫乳研究在國(guó)際上處于地位，其中某一個(gè)品牌就獲得了幾十個(gè)國(guó)際專利，產(chǎn)生了非常大的影響，促使免疫乳邁入工業(yè)化生產(chǎn)。

　　然而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的牛乳免疫學(xué)研究非常有限。我們意識(shí)到如果直接引進(jìn)免疫乳，在傳播上可能會(huì)遇到很大困難。經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和多方交流，我們決定引進(jìn)牛初乳制品。因此我們積極與全球牛初乳研究機(jī)構(gòu)的初乳專家合作，在新西蘭等國(guó)家的研究基礎(chǔ)上，結(jié)合人體對(duì)牛初乳的吸收特性，通過(guò)牛初乳配方化處理，成功研制出新一代配方化牛初乳制品——培芝初乳奶粉。根據(jù)新西蘭學(xué)府奧塔哥大學(xué)（University of Otago）的研究成果并經(jīng)新西蘭權(quán)威機(jī)構(gòu)驗(yàn)證，這種配方化牛初乳奶粉對(duì)許多病菌有抵抗作用，具有很好的免疫效果，終于1998年成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

　　Q2：培芝作為中國(guó)牛初乳行業(yè)的杰出企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)在營(yíng)銷方面有什么特點(diǎn)？

　　培芝的營(yíng)銷策略始終與牛初乳行業(yè)教育緊密相連。1998年培芝把牛初乳產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)時(shí)，我們從牛初乳屬于乳制品這一本質(zhì)出發(fā)，從包裝到渠道各環(huán)節(jié)都將其作為營(yíng)養(yǎng)食品進(jìn)行銷售。隨著廣州次試行銷售工作的展開，我們發(fā)現(xiàn)，盡管國(guó)外的牛初乳研究和應(yīng)用已經(jīng)非常成熟，大量臨床資料表明牛初乳具有免疫調(diào)節(jié)作用，然而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于牛初乳的了解幾乎一片空白。因此我們嘗試從牛初乳知識(shí)普及開始做起，利用電視節(jié)目、報(bào)紙等媒體宣傳方式進(jìn)行牛初乳的相關(guān)宣傳教育。在99年我們實(shí)現(xiàn)了一個(gè)銷售高峰，僅在廣州天河城一個(gè)單店的月營(yíng)業(yè)額就達(dá)70萬(wàn)，折合約2000罐產(chǎn)品。一個(gè)單品在商場(chǎng)能達(dá)到這個(gè)銷售額是很罕見(jiàn)的，即使目前流行的電子產(chǎn)品都幾乎不可能做到這樣的業(yè)績(jī)。這件事情在國(guó)內(nèi)引起了很大的反應(yīng)，相繼有幾個(gè)大型藥業(yè)和乳制品企業(yè)都開始關(guān)注這個(gè)新興的市場(chǎng)。這就是國(guó)內(nèi)牛初乳市場(chǎng)的萌芽期。

　　Q3：在銷售過(guò)程中遇到什么困難？

　　1999年我們?cè)阡N售中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：國(guó)內(nèi)很多家庭都盡量把這么珍貴的產(chǎn)品給小孩子吃，而舍不得給成年人吃。這就促使牛初乳的主要消費(fèi)人群集中在3歲以下，牛初乳幾乎成了幼兒輔助食品。因此，產(chǎn)品更需要突出它的功能性和安全性。如何更加充分地體現(xiàn)這兩點(diǎn)呢？當(dāng)時(shí)，牛初乳營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還沒(méi)被廣泛認(rèn)可，更沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，我們把產(chǎn)品送到中國(guó)衛(wèi)生部進(jìn)行檢測(cè)。衛(wèi)生部進(jìn)行了歷時(shí)8個(gè)月的安全毒理學(xué)等一系列試驗(yàn)，期間通過(guò)功能性試驗(yàn)證明：培芝初乳奶粉確實(shí)具有乳品安全特性及免疫調(diào)節(jié)的保健功能。檢測(cè)方法成為中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB/T 5009.194的主要參考。

　　除了進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌踩院凸δ苄则?yàn)證，衛(wèi)生部委派專家組到新西蘭實(shí)地考察培芝初乳奶粉的生產(chǎn)基地。終于，在2000年的8月，來(lái)自新西蘭的培芝初乳奶粉獲得了中國(guó)衛(wèi)生部頒發(fā)的個(gè)進(jìn)口牛初乳產(chǎn)品的保健證書。于是，培芝從2000年以后就有了一個(gè)全新的開始，包裝形象和產(chǎn)品定位等全面轉(zhuǎn)向15歲以下人群的市場(chǎng)。隨著培芝帶來(lái)的行業(yè)影響，國(guó)內(nèi)乳制品和保健品企業(yè)都開始研究牛初乳的市場(chǎng)和產(chǎn)品，甚至一度出現(xiàn)超市的整條貨架都排滿了各種各樣的牛初乳產(chǎn)品。

　　Q4：培芝在牛初乳行業(yè)中獲得什么權(quán)威認(rèn)證，具有哪些貢獻(xiàn)？

　　如前所述，新西蘭培芝獲得了中國(guó)衛(wèi)生部頒發(fā)的培芝初乳奶粉保健證書，更于2004年獲得了國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的百立樂(lè)牛初乳片保健證書，為牛初乳的安全性及功能性提供了的科學(xué)論證，此外還獲得初乳市場(chǎng)消費(fèi)者喜愛(ài)品牌和中國(guó)嬰童行業(yè)10年服務(wù)獎(jiǎng)等各種權(quán)威認(rèn)證。在銷售過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，雖然這個(gè)產(chǎn)品賣得很好，但一直依靠國(guó)外的研究數(shù)據(jù)和技術(shù)，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有關(guān)于牛初乳的系統(tǒng)研究，這很不利于整個(gè)中國(guó)牛初乳行業(yè)的發(fā)展。因此，我們主動(dòng)拜訪中國(guó)資深牛初乳專家——華南理工大學(xué)食品學(xué)院曹勁松博士及業(yè)內(nèi)專家，探討及學(xué)習(xí)有關(guān)牛初乳方面的研究和理論。

　　曹勁松博士所編寫的中國(guó)乃至世界部牛初乳科學(xué)權(quán)威論著——《初乳功能性食品》于2000年年初問(wèn)世，該書從理論知識(shí)到實(shí)際應(yīng)用，詳細(xì)地分析了牛初乳組分、安全特性、保健功能、采集、加工等內(nèi)容，在全世界乳品行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。培芝公司每一位高級(jí)主管或每一位代理商經(jīng)理幾乎人手一本《初乳功能性食品》專著，《初乳功能性食品》是我們產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)宣傳的理論依據(jù)，是我們工作的行動(dòng)指南，更為整個(gè)牛初乳行業(yè)的發(fā)展起到了理論引導(dǎo)的作用。可以說(shuō)，基于《初乳功能性食品》這一科學(xué)論著，培芝一直不遺余力地宣傳及普及牛初乳知識(shí)。2005年12月12日，我們還積極推動(dòng)了中國(guó)牛初乳行業(yè)協(xié)會(huì)《生鮮牛初乳》和《牛初乳粉》兩份標(biāo)準(zhǔn)的制定和發(fā)布，更是在牛初乳標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)以后在《南方都市報(bào)》連續(xù)做了6個(gè)整版的報(bào)道。這些，都積極地推動(dòng)了整個(gè)牛初乳行業(yè)的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，06、07年初乳的銷售額都超過(guò)了5億。

　　Q5：請(qǐng)您介紹一下牛初乳的生產(chǎn)過(guò)程以及牛初乳的功能。

　　大部分消費(fèi)者總感覺(jué)牛初乳非常神秘，也有很多人質(zhì)疑是否真有牛初乳這個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，中國(guó)乳制品行業(yè)協(xié)會(huì)頒布的RHB 601和RHB 602行業(yè)規(guī)范中定義牛初乳為健康乳牛分娩后72小時(shí)內(nèi)分泌的乳汁，也被稱為生鮮牛初乳。大家都知道母乳中含有豐富的免疫球蛋白等活性因子，小孩子吃過(guò)母乳以后基本上是很少生病。生鮮牛初乳中也含有豐富的活性免疫因子，這些因子對(duì)人體的健康有很大幫助，然而一旦經(jīng)過(guò)高溫干燥，其中的活性因子會(huì)變成普通的蛋白質(zhì)。科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，先將生鮮牛初乳進(jìn)行脫脂濃縮，隨后采用低溫干燥技術(shù)處理制備成牛初乳粉，可以很好地保持牛初乳中免疫組分的活性。經(jīng)科學(xué)加工而成的牛初乳粉不僅含有豐富的乳類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，還含有豐富的免疫球蛋白、乳鐵蛋白、生長(zhǎng)因子等活性物質(zhì)，具有腸道調(diào)節(jié)、免疫調(diào)節(jié)、促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育等作用。

　　Q6：培芝牛初乳在行業(yè)中具有什么優(yōu)勢(shì)？

　　就像PDA既具備手機(jī)的功能又兼有部分電腦功能，牛初乳本質(zhì)是牛奶，卻擁有常乳沒(méi)有的免疫作用。牛初乳的特殊性勢(shì)必導(dǎo)致其產(chǎn)品定義靈動(dòng)于奶粉和保健品之間，從培芝初乳奶粉及百立樂(lè)牛初乳片也可以看出其特殊性：一個(gè)是奶粉形態(tài)、一個(gè)是保健食品形態(tài)。正因?yàn)榕３跞楫a(chǎn)品既可以在乳制品行業(yè)運(yùn)作，也可以在保健品行業(yè)運(yùn)作，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。培芝怎么在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？我們有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，也即培芝對(duì)整個(gè)行業(yè)從頭到尾都非常了解。我們很清楚它的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)在哪里，不斷通過(guò)產(chǎn)品的更新和改進(jìn)，在業(yè)內(nèi)樹立起了一個(gè)標(biāo)桿的作用。很多大型的保健品企業(yè)在投資乳制品市場(chǎng)的時(shí)候都來(lái)研究培芝，如何在這么短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)的初乳市場(chǎng)，并稱之為“培芝現(xiàn)象”。

　　更細(xì)致地說(shuō)，我們的優(yōu)勢(shì)在于兩點(diǎn)。，我們的產(chǎn)品開發(fā)依據(jù)科學(xué)研究理論，這些研究理論不是商家可隨意超越的。第二，我們的產(chǎn)品銷售依據(jù)獨(dú)特營(yíng)銷思維，這也是其他廠商很難超越的。很多企業(yè)都把精力花在怎么和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而我們則是把精力花在如何去普及牛初乳知識(shí)、壯大牛初乳行業(yè)。為了得到年輕媽媽、普通消費(fèi)者和社會(huì)各屆的認(rèn)可，消除少數(shù)人對(duì)牛初乳免疫調(diào)節(jié)功能的疑慮，培芝做了很多看似與企業(yè)不相關(guān)的活動(dòng)。例如我們?cè)?007年邀請(qǐng)了眾多國(guó)內(nèi)外著名兒科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、初乳研究等領(lǐng)域?qū)＜?，在上海召開屆牛初乳與幼兒健康專家研討會(huì)（詳見(jiàn)2006年8月30日上?？萍紙?bào)專題報(bào)道），力爭(zhēng)普及牛初乳知識(shí)。如果所有牛初乳企業(yè)把行業(yè)發(fā)展作為大前提，這個(gè)行業(yè)將會(huì)有更廣闊的空間。

　　Q７：請(qǐng)您談?wù)勁嘀ピ谖磥?lái)的發(fā)展方向。

　　近幾年我們宣傳的方向逐漸從品牌宣傳轉(zhuǎn)向牛初乳宣傳。目前基本不去重點(diǎn)宣傳我們的品牌，更多的是告訴消費(fèi)者，你為什么要選擇牛初乳這個(gè)產(chǎn)品，直接與消費(fèi)者的需求進(jìn)行掛鉤。比如有人問(wèn)我，牛初乳是干啥的啊？我會(huì)舉例告訴他，牛初乳對(duì)預(yù)防感冒很有好處，他會(huì)馬上明白，吃了這個(gè)產(chǎn)品可以不容易感冒。所以我們更多的去介紹牛初乳的功能性，而不是宣傳培芝個(gè)體的企業(yè)形象。目前牛初乳大規(guī)模生產(chǎn)的還有一定局限性，因此產(chǎn)品成本非常高，銷售只能集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市。希望再經(jīng)過(guò)一兩年的發(fā)展，牛初乳價(jià)格可以下調(diào)，讓更多的人買得起牛初乳。所以，我們現(xiàn)階段重要的任務(wù)之一就是降低產(chǎn)品的成本，使更多消費(fèi)者吃得起牛初乳，這是我們本質(zhì)的想法。同時(shí)，面對(duì)消費(fèi)者日益精細(xì)的需求，我們也將推出更多的，針對(duì)各類人群進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)保健的牛初乳產(chǎn)品。

　　Q８：請(qǐng)談?wù)勁嘀ラ_發(fā)的另一個(gè)品牌——百立樂(lè)，對(duì)于企業(yè)發(fā)展有什么影響？

　　2003年我們?cè)谂嘀サ幕A(chǔ)上，開發(fā)了百立樂(lè)品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更加細(xì)致化。培芝給消費(fèi)者的定位和印象比較固定，而如果要對(duì)培芝做出一些改變，也給我們帶來(lái)了一些困難，因此我們開發(fā)了另外一個(gè)高端的品牌，依據(jù)新西蘭、澳大利亞、美國(guó)、瑞典、瑞士的新科學(xué)研究結(jié)果，將牛初乳、嬰兒配方奶粉、益生菌產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)研究。在不久的將來(lái)，我們會(huì)將更多優(yōu)秀、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給廣大的消費(fèi)者，例如即將引進(jìn)的百立樂(lè)牛初乳益生菌粉，該產(chǎn)品由瑞典、新西蘭科學(xué)家聯(lián)合開發(fā)，融合十多年的科學(xué)研究成果和全球的專利技術(shù)，是牛初乳行業(yè)具科技含量的高端產(chǎn)品。百立樂(lè)所有產(chǎn)品均通過(guò)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)、中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)部門的嚴(yán)格檢測(cè)。百立樂(lè)優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)直接帶來(lái)不俗的銷售業(yè)績(jī)，它也將成為我們今后推廣的重點(diǎn)，我們希望更多地把培芝定位品牌化，傳播“配方奶粉牛初乳一個(gè)都不能少”這一全新消費(fèi)理念，通過(guò)百立樂(lè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)致化，專業(yè)化。

　　在未來(lái)我們希望成立一個(gè)培芝牛初乳研究所，專門同各大科研院所合作，對(duì)牛初乳進(jìn)行更加深入和細(xì)致的研究，定期地向社會(huì)公眾公布牛初乳的研究動(dòng)態(tài)，進(jìn)行牛初乳的行業(yè)報(bào)導(dǎo)。

　　Q９：請(qǐng)談?wù)勚袊?guó)的牛初乳前景如何。

　　現(xiàn)在很多消費(fèi)者的消費(fèi)觀念都呈現(xiàn)出初級(jí)化的現(xiàn)象。比如說(shuō)，麥當(dāng)勞經(jīng)常派發(fā)一些優(yōu)惠券，你就算當(dāng)時(shí)不去吃，也會(huì)收下方便隨時(shí)消費(fèi)。培芝也會(huì)在活動(dòng)中派發(fā)一些關(guān)于嬰兒常見(jiàn)疾病的小冊(cè)子，家長(zhǎng)們覺(jué)得小冊(cè)子里面介紹的知識(shí)不錯(cuò)，通過(guò)冊(cè)子把產(chǎn)品買回去以后，他們才打電話過(guò)來(lái)咨詢：這是一個(gè)怎樣的產(chǎn)品？吃了有什么好處啊？這就是消費(fèi)者呈現(xiàn)的消費(fèi)觀念初級(jí)化。所以我們希望媒體能大力地推廣牛初乳，通過(guò)媒體的傳播，讓更多的人知道牛初乳，意識(shí)到加一點(diǎn)牛初乳會(huì)對(duì)健康很有幫助。我們有顧客買了牛初乳給小孩子食用以后，發(fā)現(xiàn)小孩子生病確實(shí)減少了。培芝每年花在宣傳的費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，但是顧客的回頭率卻達(dá)到80%以上，我們每月接受的顧客咨詢電話超過(guò)了5萬(wàn)個(gè)，十年累積已有數(shù)百萬(wàn)的消費(fèi)群體。牛初乳的市場(chǎng)銷售額逐年遞增，牛初乳的認(rèn)知度也越來(lái)越高，這些都是我們十年努力的成果。相信在大家的共同努力下，中國(guó)的牛初乳市場(chǎng)一定會(huì)迎來(lái)一個(gè)美好的明天，另借此多說(shuō)一句：牛初乳是一種具有2000多年食用歷史的健康食品。