2022年的國(guó)內(nèi)奶粉行業(yè)，已然步入成長(zhǎng)期中后段，市場(chǎng)進(jìn)一步趨于飽和并呈現(xiàn)白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。頭部企業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步與中小型企業(yè)拉大差距且領(lǐng)跑行業(yè)主賽道。如此背景下，新入局者是否還有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)破局突圍，搶占市場(chǎng)一席之地？
天山珍潤(rùn)總經(jīng)理錢(qián)星辰正在以行動(dòng)給出答案——天山珍潤(rùn)的品牌成長(zhǎng)路徑已經(jīng)證明，新市場(chǎng)環(huán)境下兼具硬實(shí)力和新打法的品牌同樣具備巨大的成長(zhǎng)空間。
錢(qián)星辰認(rèn)為，面對(duì)奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道變革沉浮，必須堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，緊密結(jié)合一線經(jīng)銷(xiāo)商訴求，打好線下線上兩場(chǎng)硬仗，點(diǎn)亮嬰配粉渠道銷(xiāo)售的“星星之火”，方可把握消費(fèi)升級(jí)加速演進(jìn)的市場(chǎng)機(jī)遇，開(kāi)拓出品牌與渠道相互成就、共同進(jìn)步的崛起新路。
在天山腳下做奶粉是情懷
更是品質(zhì)優(yōu)勢(shì)
2022年是錢(qián)星辰投身乳品行業(yè)的第15個(gè)年頭。選擇扎根新疆，在天山腳下做奶粉，既是出于對(duì)這一方水土的一種情懷，也是對(duì)天山珍潤(rùn)得天獨(dú)厚的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的一種篤定。
在北緯42-45°的天山山脈，夏季牧場(chǎng)日照長(zhǎng)達(dá)16小時(shí)，富含多種礦物質(zhì)的天山冰川雪水蘊(yùn)育出得天獨(dú)厚的牧場(chǎng)環(huán)境，生產(chǎn)出高品質(zhì)的有機(jī)鮮奶。純凈有機(jī)的天山珍潤(rùn)系列奶粉就誕生在這里。
“天山牧場(chǎng)有機(jī)奶源年產(chǎn)僅9000噸，是適合做嬰幼兒奶粉的有機(jī)奶源之一，這也是天山云牧決定要做奶粉的原因。”錢(qián)星辰介紹，天山珍潤(rùn)是新疆天山云牧乳業(yè)全力打造的有機(jī)奶粉品牌。天山云牧目前擁有23個(gè)現(xiàn)代化牧場(chǎng)、2個(gè)有機(jī)牧場(chǎng)，產(chǎn)品矩陣覆蓋液奶、酸奶、調(diào)制乳粉、嬰配粉等50余項(xiàng)主營(yíng)產(chǎn)品，是新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)大的牛羊養(yǎng)殖基地和乳品生產(chǎn)基地。
依托純凈奶源，天山珍潤(rùn)搭建起全產(chǎn)業(yè)鏈一體化生產(chǎn)模式，引進(jìn)瑞典利樂(lè)、丹麥尼魯?shù)葒?guó)際知名公司的全套設(shè)備生產(chǎn)線，來(lái)自有機(jī)牧場(chǎng)的新鮮生乳經(jīng)冷鏈運(yùn)輸直達(dá)自有工廠，從擠奶到加工僅需兩小時(shí)，大程度確保奶粉的營(yíng)養(yǎng)成分不會(huì)丟失，避免二次污染，確保奶粉的安全品質(zhì)。天山珍潤(rùn)是目前國(guó)內(nèi)為數(shù)不多獲得歐盟BRC和IFS雙體系認(rèn)證的奶粉品牌。
兵團(tuán)精神是做好產(chǎn)品的底氣
更是實(shí)力背書(shū)
“其實(shí)新疆奶粉產(chǎn)業(yè)本身有著巨大的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)我們自帶流量和品牌效應(yīng)。但為什么這么多年一直沒(méi)有一個(gè)特別出圈的奶粉品牌，這是我一直在思考的一個(gè)問(wèn)題。”錢(qián)星辰認(rèn)為，天山珍潤(rùn)破局的關(guān)鍵就在于品牌珍貴的兵團(tuán)血脈。
天山珍潤(rùn)隸屬于新疆建設(shè)兵團(tuán)第八師下屬的國(guó)有上市公司新疆西部牧業(yè)股份有限公司。在天山珍潤(rùn)讓錢(qián)星辰感觸深的就是企業(yè)里特有的那種兵團(tuán)人的執(zhí)著、韌勁和踔厲奮發(fā)的進(jìn)取精神。
新中國(guó)成立初期，新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)曾經(jīng)創(chuàng)造了屯墾戍邊、維護(hù)民族團(tuán)結(jié)、發(fā)展邊疆經(jīng)濟(jì)的奇跡，譜寫(xiě)了“天山南與北、屯墾在戈壁、戍邊保安全、民族共發(fā)展”的恢宏歷史篇章，形成了寶貴的“熱愛(ài)祖國(guó)、無(wú)私奉獻(xiàn)、艱苦創(chuàng)業(yè)、開(kāi)拓進(jìn)取”的兵團(tuán)精神。
“兵團(tuán)精神已經(jīng)深深地融入了天山珍潤(rùn)人的血脈中?？梢哉f(shuō)做好天山珍潤(rùn)，我是有一種使命感在這里的。”正是在兵團(tuán)精神的感召下，錢(qián)星辰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年時(shí)間對(duì)品牌全系產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，創(chuàng)新品牌營(yíng)銷(xiāo)思路，走出一條兼具地域特色和兵團(tuán)品質(zhì)的獨(dú)特成長(zhǎng)路線。
今年4月，天山珍潤(rùn)旗下春芽蓓護(hù)嬰幼兒配方奶粉榮獲由世界品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)頒發(fā)的“國(guó)際蒙特獎(jiǎng)金獎(jiǎng)”。這不僅是對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的品質(zhì)認(rèn)可，更是對(duì)天山珍潤(rùn)所代表兵團(tuán)品質(zhì)的實(shí)力褒獎(jiǎng)。
點(diǎn)亮新晉奶粉品牌的“星星之火”
有了奶源、工藝和獨(dú)特的企業(yè)文化等多重加持，天山珍潤(rùn)要實(shí)現(xiàn)破圈突圍還需要一套完備的品牌營(yíng)銷(xiāo)思路，這也是品牌面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，仍能具備增長(zhǎng)信心的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
錢(qián)星辰認(rèn)為，隨著品牌集中度的不斷提升，留給一線渠道的發(fā)揮空間越來(lái)越有限，尤其在新品牌的宣傳和轉(zhuǎn)化上又需要渠道付出巨大的精力去做消費(fèi)者溝通，動(dòng)銷(xiāo)成為線下渠道的大痛點(diǎn)，也是天山珍潤(rùn)實(shí)施“星火計(jì)劃”的出發(fā)點(diǎn)。
“‘星火計(jì)劃’的關(guān)鍵就是聚焦流量、聚焦動(dòng)銷(xiāo)，通過(guò)服務(wù)鏈接品牌、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者，形成運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，持續(xù)為線下門(mén)店賦能。”錢(qián)星辰說(shuō)，正如“星星之火，可以燎原”一樣，天山珍潤(rùn)通過(guò)“星火計(jì)劃”的破冰行動(dòng)，幫助門(mén)店精準(zhǔn)定位消費(fèi)客群、鏈接潛在客群，終助力渠道貨品流轉(zhuǎn)。
根據(jù)以往數(shù)據(jù)，一次主題活動(dòng)能夠聯(lián)動(dòng)到30至40家門(mén)店，觸達(dá)25萬(wàn)人次區(qū)域精準(zhǔn)曝光，為每個(gè)門(mén)店帶來(lái)近200人次的新客進(jìn)店。后期通過(guò)旗艦標(biāo)桿向周邊門(mén)店進(jìn)行輻射，引動(dòng)無(wú)數(shù)星火門(mén)店的能量聚合，從而點(diǎn)亮一條品牌與渠道相互成就、共同進(jìn)步的品牌崛起新路。
如今隨著新國(guó)標(biāo)以及二次配方注冊(cè)的落地，奶粉行業(yè)消費(fèi)升級(jí)加速演進(jìn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵的下半程賽道。談及未來(lái)，錢(qián)星辰表示，希望能夠繼續(xù)和天山珍潤(rùn)一道，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、開(kāi)拓進(jìn)取的兵團(tuán)精神，發(fā)揮天山有機(jī)奶源的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，更好滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)奶粉的需求，點(diǎn)亮中國(guó)奶粉行業(yè)的“星星之火”，讓更多中國(guó)寶寶喝上兵團(tuán)品質(zhì)好奶粉。
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