終端迫切的問題
“終端門店現(xiàn)在不缺產(chǎn)品，缺的是能夠幫助他們解決問題的方案。”童年故事董事長王紅志一針見血地指出。
要想解決問題，先要洞察問題，終端門店迫切要解決的問題是什么？
排在位的是，動銷問題。
新生兒數(shù)量下降，消費力暫時收縮，給門店的客流量和客單價帶來了雙重打擊，但是門店各項運營成本、用人成本卻在不斷攀升，甚至影響了門店的生存，因此，產(chǎn)品必須動銷起來，才能讓門店重新煥發(fā)活力。
然而，繼續(xù)倒推，解決動銷問題的關(guān)鍵，其實并不在于“動銷”本身。
傳統(tǒng)動銷方式是靠價格驅(qū)動，買贈促銷是常用的手段，但是這種寅吃卯糧的方式并不是長久之計，尤其是營養(yǎng)食品品類，當(dāng)顧客因為價格而消費，他們買回去一定不會堅持吃，因為沒有專業(yè)的知識和解決方案，他們認(rèn)識不到營養(yǎng)食品品類的價值，從而也不可能產(chǎn)生持續(xù)復(fù)購。
解決動銷的關(guān)鍵，在于專業(yè)。
這也是為什么童年故事一上市，就把自己定位為專業(yè)帶動型的品牌。再說回王紅志的那句話，終端門店需要的是專業(yè)的品牌，能夠幫他們解決動銷的問題。
第四屆中國營養(yǎng)食品大會上
童年故事榮膺銀杏獎2021年度行業(yè)專業(yè)動銷獎
童年故事如何用專業(yè)來解決動銷問題？
分別表現(xiàn)在兩方面：賦能門店專業(yè)，帶動消費者專業(yè)。
專業(yè)動銷
在賦能門店專業(yè)方面，童年故事提倡全員專業(yè)，“只要是做童年故事的人，從老板到銷售部到市場部，都要專業(yè)”。
童年故事團隊在搭建之初，就不招聘純粹的業(yè)務(wù)人員，而是聘用營養(yǎng)師型的業(yè)務(wù)人員，王紅志說，“只有專業(yè)才能幫助客戶解決問題，才有價值。”
為了打造專業(yè)的團隊，童年故事邀請了全國教授級別的、博士生導(dǎo)師級別的醫(yī)生專家等來給團隊、經(jīng)銷商和合作門店做專業(yè)知識的賦能，賦予他們解決客戶問題的能力。
王紅志詼諧地說“沒有熏不黑的灶臺”，言外之意是，只要團隊和合作伙伴有學(xué)習(xí)的意愿，遵循童年故事的培訓(xùn)體系，都能在潛移默化中變成營養(yǎng)方面的專業(yè)人士。
童年故事的培訓(xùn)體系是分級別的，基礎(chǔ)的是培訓(xùn)是“掃盲班”，門店層面做集中培訓(xùn)，以營養(yǎng)師講解科普為主，讓學(xué)員能夠快速掌握營養(yǎng)食品的基礎(chǔ)常識；
再高一級別的叫做城市分享會，也是集訓(xùn)的一種形式。這時學(xué)員不僅要學(xué)，還要會講。童年故事創(chuàng)了“雙盲抽”隨機模式，即演講人與演講主題都不預(yù)設(shè)，現(xiàn)場抽取，這要求每一位學(xué)員都要熟悉營養(yǎng)知識方方面面，被抽到演講時，才能游刃有余。
更高級別的是，全國大型的專家培訓(xùn)班。童年故事會邀請博士生導(dǎo)師、教授進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并要求老師們用通俗的語言講解專業(yè)權(quán)威的知識，保證每個學(xué)員都能聽懂學(xué)會。這種類型的培訓(xùn)班通常是學(xué)員自負(fù)交通食宿，但是每期300左右的名額，依然是爆滿。
近，童年故事又啟動了“星火營計劃”，帶領(lǐng)學(xué)員每天打卡學(xué)習(xí)，利用下班之后碎片化時間學(xué)習(xí)專業(yè)知識，常常到了半夜12點，還有學(xué)員在群內(nèi)發(fā)作業(yè)，學(xué)習(xí)效果很明顯，對專業(yè)力有很大的提升。
童年故事認(rèn)為，門店專業(yè)還不夠，消費者也要同頻，方能理解專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
在帶動消費者專業(yè)方面，童年故事先梳理消費者定位，鎖定目標(biāo)群體，然后進(jìn)行一系列專業(yè)教育和種草。
通過洞察分析，童年故事發(fā)現(xiàn)大部分購買者都是對產(chǎn)品品質(zhì)、原料、效果等要求比較高的寶媽們，所以在消費者的認(rèn)知層面，童年故事提出“精致媽媽的選擇”這一口號，精準(zhǔn)鎖定消費群體。
童年故事啟動了私域建設(shè)，把品牌的私域消費者畫像標(biāo)簽化，精細(xì)化進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)，比如對應(yīng)的線上課程、產(chǎn)品推薦、直播、社群活動等，增加消費者粘性，提升品牌認(rèn)知，從而實現(xiàn)復(fù)購價值。
童年故事還在公眾號、小紅書、短視頻等重點渠道都開設(shè)了官方賬號，并且通過高質(zhì)量、專業(yè)、有頻率的內(nèi)容與粉絲建立連接，塑造童年故事專業(yè)且高品質(zhì)的品牌形象。比如童年故事在小紅書上引導(dǎo)門店發(fā)起消費者在各個平臺做素人種草的活動，讓會員發(fā)表使用童年故事的真實感受，為潛在新用戶提供參考信息，強化心理認(rèn)同。
童年故事“B端+C端”雙管齊下的專業(yè)賦能，正在形成一股“合力”，這股力量在促進(jìn)門店輕松動銷的同時，更是推動了整個行業(yè)由價格驅(qū)動步入專業(yè)驅(qū)動時代！
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