過去的一個(gè)月，對(duì)很多創(chuàng)業(yè)者來說，無論是品牌商，代理商，還是零售商，都很難熬。
營養(yǎng)食品爆發(fā)元年
但是，目前的困局是只是暫時(shí)的，我們的生意盤子，不能全砸到這兩個(gè)月里面。2020年的生意，必須打通全年來看。我們失去了前4個(gè)月的銷售周期，但卻喚醒了后8個(gè)月的健康消費(fèi)意識(shí)。為什么這么講？
這次疫情是史上集中的一次健康教育課，潛移默化地把“免疫力”這個(gè)概念植入消費(fèi)者的腦子中。
更重要的一點(diǎn)是，眾多醫(yī)生學(xué)者告訴我們：新型肺炎沒有特效藥，全靠自身免疫力。別小看這句話，它對(duì)營養(yǎng)食品行業(yè)的發(fā)展有著重大的意義。預(yù)防遠(yuǎn)大于治療。
所以，2020年很可能會(huì)成為營養(yǎng)食品爆發(fā)的元年，尤其是經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)證能夠宣傳效果的保健食品。后疫情時(shí)期，營養(yǎng)食品的發(fā)展一定會(huì)邁向一個(gè)新臺(tái)階。
那么，疫情過后，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是否會(huì)發(fā)生改變？
近大家也發(fā)現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)，無論是廠家，還是母嬰連鎖，紛紛推出線上直播帶貨，一對(duì)一微信銷售上升明顯。但是成交的顧客基本上都是熟客，平時(shí)就建立了一定的聯(lián)系，沒有新客。
這說明了什么？
母嬰店和消費(fèi)者的鏈接沒有發(fā)生根本上的改變，只不過在疫情期間，他們被動(dòng)地由線下轉(zhuǎn)到線上消費(fèi)。疫情結(jié)束以后，他們之中絕大部分還是會(huì)主動(dòng)地回到線下消費(fèi)。
線上銷售的提升，實(shí)則是線下銷售的延伸。深度耕耘線下，以門店私域流量帶動(dòng)線上，這才是我們大部分母嬰店的合理邏輯。
高效自救的幾種方式
但是疫情期還要生存，疫情期門店應(yīng)該如何高效自救呢？
門店所有的自救措施一定是基于現(xiàn)有的資源，基于門店現(xiàn)有的會(huì)員人群和已有的營銷端口，是容易獲得成效的方式。
我們來看下，基于會(huì)員，門店有以下的幾個(gè)端口：
先，微信一對(duì)一端口，通過一對(duì)一銷售成交的數(shù)量，占了疫情期的大比例。
第二，社群端口，有些連鎖本來就有建會(huì)員微信群，但平時(shí)沒運(yùn)營，還有些連鎖，迫于疫情，臨時(shí)建立社群，但又不知道怎么維護(hù)，這些都很需要專門的指導(dǎo)；
第三，直播端口，通過講師直播講課轉(zhuǎn)化或者導(dǎo)購直接推薦產(chǎn)品；
第四，微商城端口，顧客可以直接在微商城下單，某些連鎖還專門建立了微商城的分銷制度；
第五，物流及配送端口，門店親自送貨到顧客手上，同時(shí)利用這機(jī)會(huì)做連帶銷售；
第六，對(duì)內(nèi)端口，指的是利用這特殊的時(shí)期，搭建內(nèi)部的線上培訓(xùn)體系，提高導(dǎo)購的專業(yè)能力，同時(shí)產(chǎn)生一定的內(nèi)購。
母嬰連鎖擁有以上的幾種端口，但不具備完全的攻堅(jiān)能力，或多或少要借助廠家的力量。
疫情期間，綜合型營養(yǎng)食品企業(yè)惠優(yōu)喜品牌是怎么幫助門店破局的？
疫情發(fā)生后，作為綜合型營養(yǎng)食品品牌——惠優(yōu)喜迅速制定免疫類大單品計(jì)劃，培安滋粉，針對(duì)合作客戶不同類型的需求，一一地匹配相應(yīng)的資源，以會(huì)員為核心，通過微信、社群、直播、微商城、對(duì)內(nèi)等幾大端口，圍繞核心大單品，輸出內(nèi)容，拉動(dòng)銷售。
自救措施1——微信一對(duì)一
微信一對(duì)一銷售，和平時(shí)在店銷售不一樣，顧客失去了一定的自主選擇權(quán)。所以，在做微信一對(duì)一銷售的時(shí)候，一定要做好充足的準(zhǔn)備，提前預(yù)設(shè)，顧客拋出的每一個(gè)疑慮，要有精準(zhǔn)的解答。惠優(yōu)喜在指導(dǎo)微信一對(duì)一銷售的時(shí)候，會(huì)把整套的落地邏輯話術(shù)全部給到導(dǎo)購，都是直接可以用的。
一對(duì)一銷售的個(gè)重點(diǎn)是開好場(chǎng)。
據(jù)了解，很多導(dǎo)購微信銷售做得差，個(gè)心理障礙是不知道怎么開口，或者是打聲招呼就不知道怎么接話了，甚至還不知道怎么稱呼顧客。
怎么辦？
導(dǎo)購在跟顧客微信聊天之前，先翻看對(duì)方的朋友圈，至少要看20條，通過朋友圈可以了解很多有用的信息，例如，顧客很喜歡自拍的，虛榮心往往比較強(qiáng)；發(fā)了朋友圈又經(jīng)常刪的，性格會(huì)偏自卑；經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)教育批評(píng)類文章的，說明好為人師，喜歡點(diǎn)評(píng)別人；這些信息都會(huì)有助于我們判斷顧客的喜好。
另外，如果通過朋友圈能知道顧客小孩的名字、生日的，一定要在微信名片里面?zhèn)渥⒑茫@是極其重要的信息。如果你跟顧客微信聊天，用孩子+媽媽的稱號(hào)，例如軒軒媽媽、小明媽媽，就能迅速地拉近你和顧客的關(guān)系。顧客會(huì)覺得你很用心，本來不想回你信息的，你一主動(dòng)，她就回了。
此外，很多導(dǎo)購心急，不會(huì)找話題，一開口就是，“您需要買乳鐵蛋白嗎，我們的乳鐵是采用高級(jí)工藝生產(chǎn)的”。
都2020年了，多數(shù)顧客不喜歡這種方式。找話題是很自然的事情，一定要找對(duì)方關(guān)心，有價(jià)值的話題。例如，現(xiàn)在是疫情期間，大家都缺口罩，你可以順勢(shì)一問，您的口罩夠用嗎？這是共同的關(guān)心的話題了。聊到一定程度，順著話題，再接入銷售就可以了。
自救措施2——直播帶貨
直播帶貨有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
個(gè)是直播的邏輯，直觀點(diǎn)說，叫直播腳本。
大家都看過電視購物，現(xiàn)在這些網(wǎng)紅帶貨，其實(shí)就是十年前的電視購物演變而來，這里絕不是貶義。她們的底層邏輯是這樣的：我是網(wǎng)紅，我天天在用這產(chǎn)品，效果666，你們都要聽我的，趕緊來買它買它，現(xiàn)在有買有送，買多送多多。這就叫邏輯。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是人，并且這個(gè)人要有鮮明的人設(shè)。
網(wǎng)紅做直播，網(wǎng)紅的人設(shè)是意見，幾百萬人聽他的。母嬰店做直播，主播的人設(shè)就是育兒營養(yǎng)顧問，在推薦母嬰產(chǎn)品上要專業(yè)可靠。
可能大家又會(huì)問，我從來沒做過直播，沒有經(jīng)驗(yàn)，寫腳本就像寫天書。所以，這就要靠廠家。惠優(yōu)喜在推進(jìn)門店直播帶貨過程中，會(huì)根據(jù)客戶的具體風(fēng)格和需求，提供現(xiàn)成的腳本，和直播的課件，話術(shù)都給你寫好了，直接照著念就完事。如果門店的導(dǎo)購不擅長(zhǎng)上鏡，惠優(yōu)喜還會(huì)支持專業(yè)講師的講師當(dāng)主播。甚至以訪談，1+1問答的形式來做直播帶貨。
自救措施3——線上培訓(xùn)
培訓(xùn)是自救措施里面基礎(chǔ)，卻又容易被忽視的。針對(duì)線上培訓(xùn)，惠優(yōu)喜是這樣做的。
，結(jié)合熱點(diǎn)多維度開發(fā)實(shí)用的課程，如通用型的課程《新型冠狀病毒肺炎與免疫》《新型冠狀病毒感染的心理防護(hù)寶典》，細(xì)分人群型的《兒童新型冠狀病毒感染的預(yù)防》，產(chǎn)品深度型的《免疫力與乳鐵蛋白》課程等。
另外，我們的培訓(xùn)平臺(tái)也多樣化，除了傳統(tǒng)的微信群，還有千聊，視頻直播間等。很多導(dǎo)購?fù)砩弦獛『]時(shí)間，那么就可以在白天通過千聊回看，課件和語音同步，可以重復(fù)回聽。
為了讓大家能夠更好地感受產(chǎn)品，我們會(huì)特價(jià)做內(nèi)購，讓導(dǎo)購自己的小孩有實(shí)惠的乳鐵蛋白吃。試過產(chǎn)品的導(dǎo)購，他們自己就是一個(gè)IP，就可以有自信有圖有證據(jù)地跟顧客分享真情實(shí)感，反過來提高微信一對(duì)一銷售的成功率。
自救措施4——社群營銷類
先要跟大家厘清概念，在微信群里發(fā)個(gè)產(chǎn)品廣告，直接賣貨，這嚴(yán)格來講不叫社群營銷，這是群銷售。
社群營銷是指通過社群，建立連接和溝通，實(shí)現(xiàn)用戶的價(jià)值，讓客戶成為傳播者。說簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是不僅讓顧客在群里面買單，還要讓他玩得開心，或者學(xué)到東西，然后他去幫你推薦給別人。
母嬰營養(yǎng)食品的社群營銷，先要有個(gè)群，要建群。
建群之前必須仔細(xì)考慮兩個(gè)問題，，這個(gè)群，是長(zhǎng)期的群，還是短期的群，你是想做一次性生意，處理掉特定的商品。還是想做多次生意，慢慢地投入時(shí)間精力成本，讓群里的會(huì)員變成忠實(shí)粉絲。
如果你沒想好，我建議你不要做長(zhǎng)期的群，因?yàn)橐度氪罅康某杀荆⑶矣幸欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)，例如有人在群里砸口碑，影響一大片。做短期的群，要拋力度，拋優(yōu)惠，速戰(zhàn)速?zèng)Q，買定離手，買完你走，例如，秒殺群，福利群。這種群也不一定要立馬解散的，看具體情況。
第二個(gè)問題，群誰來管理，是交給門店，還是交給連鎖后臺(tái)。如果是大系統(tǒng)，建議前臺(tái)拉人，后臺(tái)來管理，因?yàn)楹笈_(tái)才有精力實(shí)時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)解答群里產(chǎn)生的疑問。就算前臺(tái)導(dǎo)購離職，她也帶不走這個(gè)群，門店銷售關(guān)系鏈依然存在。如果是小連鎖，沒有后臺(tái)，店長(zhǎng)就要出面，組織這個(gè)建群的事情。
群建好以后，還要做好三大步驟。
，建立信任，打造專業(yè)，提高營養(yǎng)知識(shí)。信任是銷售的基礎(chǔ)，氛圍是銷售的催化劑。會(huì)員拉進(jìn)來以后，我們會(huì)配合門店在群里面互動(dòng)，一開始要定群性質(zhì)和群規(guī)，告訴會(huì)員們，這是一個(gè)什么樣的群，是發(fā)福利的，是育兒咨詢的，還是吐槽的，還是幫忙買口罩的。
第二步，品牌教育，產(chǎn)品種草。
內(nèi)容輸出成為核心?；輧?yōu)喜市場(chǎng)部會(huì)輸出產(chǎn)品介紹、營養(yǎng)知識(shí)，囊括海報(bào)、視頻、動(dòng)畫。通過公眾號(hào)、微商城、導(dǎo)購朋友圈進(jìn)行傳播。同時(shí)會(huì)定期把軟文轉(zhuǎn)發(fā)到群里面。另外，產(chǎn)品種草是我們的重點(diǎn)方向，在連鎖的微商城和會(huì)員群里面開展產(chǎn)品試用活動(dòng)，如果連鎖有進(jìn)一步的需要，這個(gè)試吃活動(dòng)可以移植到連鎖自己的公眾號(hào)上面，成為一個(gè)引流的工具。在會(huì)員群內(nèi)的推進(jìn)，實(shí)行試吃曬圖打卡制，會(huì)員只要拍攝小視頻和素材，并且打卡成功，我們就免費(fèi)派發(fā)一定量的使用裝。會(huì)員產(chǎn)生的這些內(nèi)容，又可以成為他們發(fā)朋友圈的寶貴素材，構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)循環(huán)。
第三步，口碑沉淀，社群銷售，引流門店。
當(dāng)氛圍營造起來，產(chǎn)品也進(jìn)行了教育之后。一錘定音，多種方式開展銷售收單。社群的本質(zhì)是人和人的鏈接，所以我們借鑒微商的橫向傳播方式，在已有的活動(dòng)方案上面，嫁接拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)的玩法，顧客可以邀請(qǐng)朋友幫忙砍價(jià)，而砍價(jià)的底線我們?cè)缫言O(shè)置好，讓顧客幫助我們完成傳播?；輧?yōu)喜提供技術(shù)鏈接，但是相關(guān)的鏈接一定是嫁接在連鎖本身的平臺(tái)，微商城、公眾號(hào)、小程序上面。終，新增的這部分流量，都會(huì)導(dǎo)到連鎖自己的后臺(tái)，引流到相應(yīng)的門店。
沒有一個(gè)冬天不可逾越，沒有一個(gè)春天不會(huì)到來。
我們相信，困難是暫時(shí)的，疫情困局是短期的，2020年的生意需要打通全年來看，疫情結(jié)束后，我們的生意將迎來爆發(fā)。
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