零售店應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售下滑的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　近，經(jīng)濟(jì)整體下滑帶來(lái)的問(wèn)題不止被M總一個(gè)人提到。制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、貿(mào)易行業(yè)、零售行業(yè)的客戶近也都提到了這個(gè)問(wèn)題，甚至來(lái)自醫(yī)藥行業(yè)的學(xué)友也感覺(jué)到醫(yī)院的病人沒(méi)有原來(lái)多了。從很多世界500強(qiáng)企業(yè)的裁員潮我們也能感受到經(jīng)濟(jì)不景氣帶來(lái)的寒意。

　　在這個(gè)困難的時(shí)候老板該怎么辦?

　　我的看法是老板要堅(jiān)持三不三要原則：不抱怨，不泄氣，不絕望;要學(xué)習(xí)，要尋找，要帶給員工希望。人其實(shí)怕的不是困難，而是沒(méi)有希望。如果我們能夠帶領(lǐng)大家跳下去面對(duì)事情本身，其實(shí)沒(méi)有多少可害怕的。可怕的是恐懼本身，是自己用各種各樣的問(wèn)題和困難嚇唬自己而不能自拔。

　　在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，我們需要直面銷(xiāo)售下滑，要從各個(gè)角度想辦法和銷(xiāo)售下滑對(duì)抗。我們可以從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度尋找出路，可以從員工激勵(lì)的角度找出路，可以從業(yè)務(wù)模式的角度找出路。有出路，有方法，人才有希望;有希望人才有干勁。但希望通常需要我們這些老板播種。

　　直接的對(duì)抗銷(xiāo)售下滑的出路是在銷(xiāo)售上想辦法

　　直接的對(duì)抗銷(xiāo)售下滑的出路是在銷(xiāo)售上想辦法。我的建議是系統(tǒng)思考一下銷(xiāo)售增長(zhǎng)的邏輯是什么? 在我看來(lái)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)的邏輯是這樣一個(gè)公式：

　　銷(xiāo)售　=　客戶接觸率x客戶反饋率x客戶購(gòu)買(mǎi)率x客戶多買(mǎi)率x客戶回頭率x客戶推薦率

　　按照這個(gè)公式，提升銷(xiāo)售的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是：

　　1、提高客戶接觸率

　　在我們所有潛在目標(biāo)客戶里，我們能接觸到百分之幾的客戶?我們用什么辦法提高接觸率?

　　2、提高客戶反饋率

　　在我們能接觸到的客戶里，對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣的比例有多高?我們用什么辦法提高客戶反饋率?

　　3、提高客戶購(gòu)買(mǎi)率

　　在有興趣的目標(biāo)客戶里，有多大比例會(huì)終次付款買(mǎi)我們的東西?我們用什么辦法提高客戶購(gòu)買(mǎi)率?

　　4、提高客戶多買(mǎi)率

　　在次付款的客戶里，有多大比例會(huì)多次購(gòu)買(mǎi)以及買(mǎi)不止一個(gè)產(chǎn)品?我們用什么辦法提高客戶多買(mǎi)率?

　　5、提高客戶回頭率

　　一個(gè)周期以后(通常是一年)付款的客戶有多大比例還會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)?我們用什么辦法提高客戶回頭率?

　　6、提高客戶推薦率

　　在付款客戶里，有多大比例愿意向別人推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù)?我們用什么辦法提高客戶推薦率?一 次，我和幾十位俱友來(lái)到臺(tái)塑集團(tuán)總部考察學(xué)習(xí)。創(chuàng)辦了臺(tái)塑集團(tuán)的王永慶先生被尊稱為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”。二戰(zhàn)的時(shí)候，王永慶為了生計(jì)不得不買(mǎi)來(lái)一些只有兩 斤重的瘦鵝來(lái)養(yǎng)。他從菜園里弄來(lái)菜葉子，配上米糠喂鵝吃。從來(lái)沒(méi)有吃飽過(guò)的瘦鵝吃得比一般的鵝要多得多，兩個(gè)月的工夫就能長(zhǎng)到七八斤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)正常的五六斤。

　　王永慶從中得到的啟發(fā)是：人在環(huán)境困難時(shí)，如果能像瘦鵝一樣忍饑耐餓，一旦機(jī)會(huì)到來(lái)，必將迅速?gòu)?qiáng)壯起來(lái)。對(duì)許多老板來(lái)說(shuō)，今天是需要像瘦鵝一樣忍饑耐餓的時(shí)候。但如果我們能挺過(guò)這困難的時(shí)候，我們也會(huì)得到比沒(méi)有困難的磨練更大的成就。