在疫情的催化下，整個(gè)奶粉市場(chǎng)以肉眼可見(jiàn)的速度加速品牌集中的進(jìn)程，這一進(jìn)程導(dǎo)致渠道端的利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，加上竄貨亂價(jià)的猖獗，渠道商的生意艱難。
渠道亟需再選品，但是在選品過(guò)程中的量利平衡問(wèn)題，是大的痛點(diǎn)。沒(méi)有品牌，就沒(méi)有效率，沒(méi)有毛利，就沒(méi)有動(dòng)力，渠道商需要的是既要有品牌聲量，又要有可觀利潤(rùn)的商品。
對(duì)渠道商而言，品牌聲量與可觀利潤(rùn)，二者卻缺一不可，但是放眼整個(gè)奶粉市場(chǎng)，卻大多難以兼得。
優(yōu)博歷經(jīng)20年來(lái)中國(guó)奶粉市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，其品牌聲量，自然不必過(guò)多贅述，但難能可貴的是，優(yōu)博蓋諾安又是一款能確保渠道利潤(rùn)的產(chǎn)品。
如今的奶粉市場(chǎng)波云詭譎，優(yōu)博為什么如此篤定能夠給到合作伙伴長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)保障？
堅(jiān)定“三控一保”（一級(jí)）
在4月15日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)湖北峰會(huì)”上，優(yōu)博蓋諾安產(chǎn)品中心總經(jīng)理聶俊分享了主題為“三控一保，雙向賦能”的精彩演講。
聶俊表示，“三控一保，就是控貨、控價(jià)、控店、保利潤(rùn)。”這是優(yōu)博蓋諾安為保障渠道利潤(rùn)，穩(wěn)定市場(chǎng)，給出的承諾，而優(yōu)博蓋諾安也將身體力行去踐行這一承諾。
在控貨方面，優(yōu)博蓋諾安實(shí)行一聽(tīng)一碼，全程追溯；價(jià)格是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的生命線，優(yōu)博蓋諾安將嚴(yán)控價(jià)格，設(shè)置紅線價(jià)；在門店選擇上，也將做出取舍，通過(guò)將網(wǎng)點(diǎn)數(shù)控制在一定的范圍內(nèi)，來(lái)保障渠道商擁有穩(wěn)定的利潤(rùn)。
有多大的能力，做多大的市場(chǎng)，市場(chǎng)不在猛烈的擴(kuò)張，更重要的是能夠守住。優(yōu)博蓋諾安深知這一點(diǎn)，因此，為了把整個(gè)價(jià)盤控制好，聶俊堅(jiān)定的表示，“若只能服務(wù)好兩千家店，那便只做好這兩千家的生意，多一家都不做。”
聶俊2005年踏入母嬰行業(yè)，先是負(fù)責(zé)河北省，當(dāng)時(shí)的他，對(duì)奶粉品牌的操作模式一竅不通。一次巡店的過(guò)程中，聶俊發(fā)現(xiàn)優(yōu)博的門店銷量位列第三，便請(qǐng)教店老板前兩名分別是什么情況，誰(shuí)知老板卻回答，“其實(shí)并不想賣他們，毛利太低了。”
對(duì)門店而言，銷售額都是虛的，毛利額才是實(shí)的。
聶俊意識(shí)到其實(shí)更重要的就是做好一件事——賣優(yōu)博的產(chǎn)品，一定要讓門店賺錢。
于是優(yōu)博開始花大力氣做控價(jià)這一件事，得益于此，優(yōu)博在門店的銷量也逐漸提升，但隨著銷量提升到一定程度，竄貨的現(xiàn)象出現(xiàn)了......
“我們承諾的事情一定會(huì)做到，自從發(fā)現(xiàn)了竄貨的現(xiàn)象，我每個(gè)月有大半個(gè)月的時(shí)間都泡在竄貨的門店，其實(shí)這些客戶也不是非要搗亂，只要好好溝通都能夠解決，甚至成為朋友。”聶俊說(shuō)道。
經(jīng)過(guò)日積月累的溝通，竄貨的現(xiàn)象慢慢杜絕了。
而在聶俊看來(lái)，“現(xiàn)在回頭想想要說(shuō)當(dāng)時(shí)做了多少工作，我只能說(shuō)我們把大半的精力都放在了控價(jià)上。”
聶俊做了一年的銷售主管后，便開始負(fù)責(zé)北方市場(chǎng)的一個(gè)地級(jí)市，彼時(shí)商超和母嬰渠道之間的價(jià)格戰(zhàn)正酣，但優(yōu)博在給渠道商開會(huì)時(shí)，率先要強(qiáng)調(diào)的就是誰(shuí)都不能亂價(jià)。只要合作了優(yōu)博的產(chǎn)品都是一視同仁的，店再大也不能例外。
那是一個(gè)72萬(wàn)人口的縣城，優(yōu)博的銷量做到了一個(gè)月200萬(wàn)。秉承著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，優(yōu)博始終全力保障渠道的利潤(rùn)，“每個(gè)客戶都應(yīng)該賺錢，而不是店與店之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們睜一只眼閉一只眼坐享其成。”
時(shí)間行進(jìn)至2015年，聶俊轉(zhuǎn)戰(zhàn)南方市場(chǎng)，在竄貨大本營(yíng)的江西市場(chǎng)，聶俊次走訪就碰了壁，也因此毅然決然開啟了價(jià)盤整治。當(dāng)時(shí)下面很多省區(qū)經(jīng)理無(wú)奈地說(shuō)，“在江西，控價(jià)就是找死。”
但聶俊斬釘截鐵地說(shuō)，“找死也要干！作為品牌方，如果我們對(duì)合作伙伴不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)我們自己的不負(fù)責(zé)任。”
后，在控價(jià)問(wèn)題上，優(yōu)博真的做到了，同樣，他們也付出了銷量大幅下滑的代價(jià)。
“哪怕銷量下滑，控價(jià)這個(gè)事也必須咬著牙干，必須要對(duì)客戶負(fù)責(zé)！”
而自2021年1月1號(hào)起，聶俊正式負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)博蓋諾安產(chǎn)品。“我說(shuō)的保護(hù)力度不是一句空話，是一板一眼真把這個(gè)事做落地！”
聶俊的話擲地有聲，也讓人不自覺(jué)的報(bào)以期待。保障渠道利益是長(zhǎng)久合作的前提，但零售的本質(zhì)，離不開產(chǎn)品。
優(yōu)博系列幼兒奶粉也是直接在產(chǎn)品包裝上列出來(lái)“仿生配方”字樣的嬰配粉。優(yōu)博蓋諾安在仿生配方的基礎(chǔ)上強(qiáng)化了五項(xiàng)全有，VD+鈣、VC+鐵、乳酸鋅、DHA、益生菌，五者協(xié)同，讓營(yíng)養(yǎng)素吸收更加高效。
好的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，穩(wěn)固的利潤(rùn)保障護(hù)航，作為品牌方而言，下一步便是致力于終端賦能。
資源聚焦、精準(zhǔn)觸達(dá)（一級(jí)）
面對(duì)新一代消費(fèi)者，全域營(yíng)銷是傳統(tǒng)母嬰缺乏的，也或許是值得關(guān)注的賦能路徑。
因此，優(yōu)博蓋諾安的團(tuán)隊(duì)以自身之長(zhǎng)，充分打通新媒體渠道，利用抖音、小紅書、快手等時(shí)下熱門的社交平臺(tái)，進(jìn)一步向新一代消費(fèi)者傳達(dá)品牌價(jià)值理念，助力品牌營(yíng)銷有效觸達(dá)更多的潛在消費(fèi)者。
對(duì)于終端落地的引流活動(dòng)，優(yōu)博蓋諾安的創(chuàng)意也是層出不窮，圍繞門店開展立體式引流推廣，盲盒促銷+全民筑“鐵”墻+寶寶運(yùn)動(dòng)會(huì)，多種營(yíng)銷方案有效結(jié)合，助推門店的終端動(dòng)銷。
基于對(duì)產(chǎn)品的足夠自信，優(yōu)博還做了一個(gè)大膽的嘗試，開拓新的媽媽班形式——體驗(yàn)式媽媽班，試圖用產(chǎn)品說(shuō)話，采用盲猜的方式，讓消費(fèi)者通過(guò)望、聞、觀、嘗來(lái)分辨產(chǎn)品的優(yōu)劣。優(yōu)博每年會(huì)舉行十幾萬(wàn)場(chǎng)這樣的活動(dòng)，平均每場(chǎng)轉(zhuǎn)化率都高達(dá)40%以上。
不僅如此，在國(guó)潮當(dāng)?shù)赖漠?dāng)下，優(yōu)博蓋諾安作為國(guó)粉代表，將率先攜手故宮，開啟跨界合作，打造精致又極具中國(guó)風(fēng)的產(chǎn)品組合，勢(shì)必會(huì)掀起一場(chǎng)奶粉品牌的流行風(fēng)尚。
2021年，我們期待根基雄厚，又踏實(shí)堅(jiān)定的優(yōu)博，帶給我們更多的驚喜，穩(wěn)步走向更遠(yuǎn)的未來(lái)。正如聶俊所說(shuō)，“這么多年我一直希望做長(zhǎng)長(zhǎng)久久的生意，優(yōu)博蓋諾安定會(huì)和渠道商同心共力、攜手前行。”
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