作為一名從業(yè)13年的老兵，我一直關(guān)注兩個(gè)事情：一個(gè)是產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí) ；另外一個(gè)是母嬰渠道的變化和發(fā)展。
母嬰渠道更大的變化趨勢(shì)是什么？
和客戶交流的時(shí)候，很多人都認(rèn)為是人口紅利的消失，但人口紅利的消失其實(shí)是全行業(yè)都在面臨的情況，并不只是獨(dú)獨(dú)影響母嬰渠道。
我認(rèn)為，母嬰渠道更大的變化趨勢(shì)是——奶粉品牌集中度越來(lái)越高，留給渠道的利潤(rùn)越來(lái)越小。
母嬰渠道基本都是從奶粉店成長(zhǎng)起來(lái)的，是奶粉成就了母嬰渠道，即使現(xiàn)在我們看一些上市公司的年報(bào)，奶粉品類占比也要占50%以上。奶粉，依然是母嬰門店的壓艙石。
但隨著奶粉競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化加劇，奶粉發(fā)生了非常大的變化。越來(lái)越多奶粉品牌在做品牌推廣，投入力度越來(lái)越大，這也導(dǎo)致了奶粉可以留給渠道的毛利空間越來(lái)越小。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，這是好事，因?yàn)榭梢越档瓦x擇成本。但對(duì)母嬰渠道來(lái)說(shuō)，則意味著失去了更多的利潤(rùn)空間。
在奶粉利潤(rùn)越來(lái)越少的情況下，渠道要怎么應(yīng)對(duì)？
從母嬰消費(fèi)延伸至家庭消費(fèi)
近兩年，行業(yè)內(nèi)都在講從母嬰消費(fèi)延伸至家庭消費(fèi)，這是一股不可阻擋的趨勢(shì)。
因?yàn)橐郧暗臅r(shí)候，母嬰門店賣好奶粉和尿褲就可以了，需求多，利潤(rùn)也大，養(yǎng)活自己很輕松。但在目前人口紅利消失的今天，還只關(guān)注傳統(tǒng)品類的母嬰店，真的很危險(xiǎn)。
有一次我去云南拜訪羅訓(xùn)羅總，他目前正準(zhǔn)備在“家庭計(jì)劃”里賣避孕套，我很感慨。因?yàn)橹T如羅總一樣的渠道有很多，大家近年來(lái)都開(kāi)始在面膜、洗衣液、衛(wèi)生巾等并不主流的品類里發(fā)力，產(chǎn)品品類的邊界屬性已經(jīng)越來(lái)越模糊。
母嬰門店轉(zhuǎn)型的核心，是要從貨品思維轉(zhuǎn)向用戶思維。
一直以來(lái)，和別的行業(yè)渠道相比，母嬰渠道更大的優(yōu)勢(shì)就在于會(huì)員的經(jīng)營(yíng)。其實(shí)激活會(huì)員的方法有很多，如果母嬰渠道可以從貨品思維轉(zhuǎn)向用戶思維的話，就會(huì)跳出產(chǎn)品售賣的局限性，只要是家庭個(gè)人需要的產(chǎn)品，母嬰店都可以賣。
目前很多區(qū)域的渠道都選擇把洗護(hù)用品作為品類延伸的布局產(chǎn)品——即使目前在門店的占比還不高，大多數(shù)門店還不到3個(gè)百分點(diǎn)。
但洗護(hù)用品是從母嬰消費(fèi)延伸至家庭消費(fèi)的產(chǎn)品，因?yàn)橄醋o(hù)產(chǎn)品具有高頻購(gòu)買，低價(jià)，容易復(fù)購(gòu)，黏性比較強(qiáng)等特點(diǎn)，像洗衣液、面膜等產(chǎn)品都是可以全家使用的，發(fā)展空間很大。
為什么選擇安貝兒？
安貝兒于2008年正式上市，2015年安貝兒獲得廈門市馳名商標(biāo)，2016年獲得福建省馳名商標(biāo)，2019年被評(píng)為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，同時(shí)也被評(píng)為廈門市科技小巨人企業(yè)。除了這些榮譽(yù)之外，19年安貝兒還在湖北建了一個(gè)占地70畝的工業(yè)園，預(yù)計(jì)今年年底就能投入使用。
安貝兒發(fā)展多年，以“三多”，“三好”得到了廣大客戶的好評(píng)。
“三多”分別是產(chǎn)品多，安貝兒?jiǎn)纹方咏?00個(gè)，涵蓋不同價(jià)格帶；方案多，因地制宜，會(huì)根據(jù)不同門店來(lái)制定方案；物料多，300毫升的洗衣液，安貝兒一年會(huì)發(fā)出120萬(wàn)包。
而“三好”則是品質(zhì)好，安貝兒只專注于做幼兒洗護(hù)，品質(zhì)有保障；服務(wù)好，安貝兒會(huì)及時(shí)解決門店售后問(wèn)題和客戶問(wèn)題；團(tuán)隊(duì)好，團(tuán)隊(duì)數(shù)量和質(zhì)量，行業(yè)有口皆碑。
在今年，我們專門針對(duì)兒童洗護(hù)研發(fā)的安貝兒喜羊羊系列產(chǎn)品已經(jīng)全新上市，在目前兒童奶粉市場(chǎng)極為火爆的今天，兒童洗護(hù)市場(chǎng)也將會(huì)迎來(lái)利好。對(duì)于母嬰門店來(lái)說(shuō)，兒童洗護(hù)是一個(gè)很好的品類延伸產(chǎn)品，會(huì)把母嬰門店的受眾定位從0-3歲拉伸到0-10歲。
安貝兒喜羊羊產(chǎn)品圖
人心紅利時(shí)代來(lái)臨
分眾創(chuàng)始人江南春老師說(shuō)過(guò)這樣一句話：“人口紅利已經(jīng)結(jié)束，人心紅利真正到來(lái)。”
中國(guó)母嬰行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了10年的黃金發(fā)展期，在人口紅利逐漸殆盡之后，中國(guó)的母嬰行業(yè)已經(jīng)走到了一個(gè)全新的階段。
人口紅利的消失并不意味著母嬰行業(yè)就沒(méi)機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀冞€可以抓住人心紅利。
什么是人心紅利？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是做商業(yè)要做好分內(nèi)之事，做好基本功，基本功越扎實(shí)，越容易贏得人心。
作為一個(gè)扎根洗護(hù)板塊13年的企業(yè)，安貝兒有兩點(diǎn)從未改變：
1、認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品；
2、扎扎實(shí)實(shí)耕渠道。
安貝兒一直在為打造一個(gè)母嬰渠道的幼兒洗護(hù)專業(yè)品牌而努力，我們也非常歡迎有志于在洗護(hù)板塊布局的渠道朋友們加入安貝兒，和安貝兒一起開(kāi)創(chuàng)國(guó)產(chǎn)幼兒洗護(hù)的新時(shí)代！
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