盡管現(xiàn)在我們總提起疫情，但其實(shí)行業(yè)的轉(zhuǎn)變和疫情是沒(méi)有關(guān)系的。從2018年的頂峰到2019年下半年的拐點(diǎn)，行業(yè)的邏輯已經(jīng)逆轉(zhuǎn)，而疫情只是加速了這件事。
因?yàn)樵缭谝咔榍?，消費(fèi)者已悄然變化。
先，新生兒逐年減少，紅利逐漸消失。
其次，新生代寶媽的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了深刻的變化，尤其是在疫情之后，消費(fèi)者幾乎足不出戶，但卻能夠通過(guò)快速崛起的短視頻平臺(tái)，更加便捷地獲取育兒知識(shí)。
同時(shí)，也是由于信息獲取的方便，各個(gè)平臺(tái)都打造消費(fèi)閉環(huán)，電商平臺(tái)迭起，消費(fèi)者更加習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。
第三，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品性價(jià)比。這一點(diǎn)，母嬰老板們深有感觸，消費(fèi)力受到影響了，尤其是品類，整體消費(fèi)不像疫情前那么沖動(dòng)了。
那么，作為品類，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)策略呢？壹營(yíng)養(yǎng)結(jié)合市場(chǎng)變化，給出了自己的答案。
如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)
人口紅利下降和消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變，是我們不可能阻擋的趨勢(shì)。
一方面，我們需要迎合變化。壹營(yíng)養(yǎng)認(rèn)為，應(yīng)該積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的工具，觸達(dá)消費(fèi)者，把內(nèi)容做得更好，寶媽們就會(huì)主動(dòng)來(lái)看我們的內(nèi)容。嬰童行業(yè)擁有大量的私域流量，這是其他零售行業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)，所以朋友圈、社群和直播一定要重視，并且要把融和進(jìn)去。
而相較于大品類來(lái)說(shuō)，可以做的內(nèi)容也更多，粘性更強(qiáng)，比如可以做實(shí)驗(yàn)、講含量、講搭配，而不是一味拼價(jià)格。比如，壹營(yíng)養(yǎng)在全國(guó)推行主題活動(dòng)，三月份開始整體回暖，就是因?yàn)橐紶I(yíng)養(yǎng)線上社群活動(dòng)做得不錯(cuò)。
另一方面，我們彌補(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)缺失的體驗(yàn)感。線上互聯(lián)網(wǎng)較大的弊端，就是嬰童渠道更大的優(yōu)勢(shì)——體驗(yàn)感。大部分寶媽非常需要交流和體驗(yàn)，這其實(shí)也是對(duì)門店陳列、專業(yè)度的考驗(yàn)。
對(duì)抗互聯(lián)網(wǎng)不是拼價(jià)格，這是個(gè)“大坑”。我們應(yīng)該拼的是服務(wù)和專業(yè)，顧客會(huì)因?yàn)殚T店的體驗(yàn)感強(qiáng)，售前有更貼心的服務(wù)而連帶消費(fèi)，同時(shí)，售后主動(dòng)回訪也非常重要，這也是壹營(yíng)養(yǎng)今年著重給渠道“補(bǔ)課”的主要部分，電商平臺(tái)不擅長(zhǎng)的點(diǎn)，我們老板娘、店長(zhǎng)或者營(yíng)養(yǎng)師親自去做，為消費(fèi)者提供更好的專業(yè)服務(wù)。
如何應(yīng)對(duì)“新消費(fèi)升級(jí)”
從嬰童的角度來(lái)講，寶媽更加關(guān)注產(chǎn)品性價(jià)比，表面上看是消費(fèi)降級(jí)，可能消費(fèi)者沒(méi)錢了，但其實(shí)是消費(fèi)升級(jí)，因?yàn)樗麄冏非蟾叩男詢r(jià)比，他們追求價(jià)格合適且性能優(yōu)越的產(chǎn)品。
所以，我們要給顧客提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品，其次是通過(guò)門店的活動(dòng)策劃帶給消費(fèi)者性價(jià)比高的體驗(yàn)，說(shuō)白了，不是讓消費(fèi)者買便宜，而是讓他們有“占便宜”的感覺(jué)。
如何打造推廣力、商品力、服務(wù)力？
歸根到底，零售對(duì)消費(fèi)者的邏輯本質(zhì)就是推廣、服務(wù)和商品，相應(yīng)地，從門店到消費(fèi)者更需要的是推廣力、服務(wù)力和商品力。
2021年，壹營(yíng)養(yǎng)堅(jiān)定攜手中童打造B端品牌力，通過(guò)代理商傳導(dǎo)到門店，并為門店提供C端品牌力。
在服務(wù)力打造方面，壹營(yíng)養(yǎng)今年推出完整的培訓(xùn)體系，比如A+營(yíng)養(yǎng)動(dòng)銷培訓(xùn)師，分別從銷售端、服務(wù)端以及培訓(xùn)孵化端，做成營(yíng)養(yǎng)培訓(xùn)動(dòng)銷師，給門店團(tuán)隊(duì)進(jìn)行動(dòng)銷能力培訓(xùn)的復(fù)制。體系中還有分別針對(duì)門店老板、代理商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)。
此外，營(yíng)養(yǎng)還聯(lián)合中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)給店員進(jìn)行母嬰營(yíng)養(yǎng)健康顧問(wèn)培訓(xùn)。今年，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)推出母嬰營(yíng)養(yǎng)健康顧問(wèn)的浙江考點(diǎn)，就設(shè)在壹營(yíng)養(yǎng)的母公司——杭州索契，被浙江省博士后工作辦公室授予設(shè)立博士后工作站。
在產(chǎn)品力打造方面，中國(guó)有嚴(yán)格的法規(guī)政策來(lái)規(guī)范行業(yè)做出更適合中國(guó)寶寶的，壹營(yíng)養(yǎng)雖然是國(guó)產(chǎn)品牌，但原料完全是進(jìn)口的原料。壹營(yíng)養(yǎng)的鈣鐵鋅硒的產(chǎn)品是藍(lán)帽產(chǎn)品，更安全、量更足、更符合標(biāo)準(zhǔn)。
基于壹營(yíng)養(yǎng)上市時(shí)間久，不錯(cuò)的口碑積淀和產(chǎn)品效果等優(yōu)勢(shì)，我們將全面升級(jí)包裝。消費(fèi)者通過(guò)新包裝的標(biāo)貼掃碼，可以立刻看到產(chǎn)品的原料來(lái)自于哪里，從哪條生產(chǎn)線下來(lái)，如何檢驗(yàn)的，全稱可追隨，讓消費(fèi)者更安心。
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