在的這場“自殘式增長”中，受傷的是代理商。
目前來看，市場的疲軟是不爭的事實(shí)，無論采用多大力度的“買送”的方式來刺激市場，本質(zhì)上都沒有真正解決“買”的問題。在“生存考驗(yàn)期”，導(dǎo)購如果不是理性耐心的引導(dǎo)消費(fèi)，而是“買櫝還珠”式的誘導(dǎo)，即使消費(fèi)者圖便宜，一次性囤了大量的，但他們回到家后就會發(fā)現(xiàn)，自己不會吃、也吃不完，同時還會覺得之前原價(jià)購買是“上當(dāng)受騙”，很難復(fù)購了，而一旦動銷受阻，作為整個供應(yīng)鏈中大承壓點(diǎn)的代理商，將個面臨現(xiàn)金流危機(jī)。
無論如何，成長期的是不該冒進(jìn)的，否則，今日的“基礎(chǔ)不牢”必將引發(fā)明日的“地動山搖”。
“要解決這個問題，我們必須換個邏輯。”趙辛磊對如今的亂局思考了很久，終于理出了一個思路。
“要換位思考，只有真正解決渠道的痛點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)良性增長。”
母嬰店之所以拿大打價(jià)格戰(zhàn)，是因?yàn)榭土鳑]了，而剛好是時下炙手可熱的品類——這就是問題的關(guān)鍵：雖然“價(jià)格戰(zhàn)”和“”都是引流利器，但“價(jià)格戰(zhàn)+”并不是一個理想的引流機(jī)制，它會產(chǎn)生巨大的內(nèi)耗。
針對此，Nutri壹營養(yǎng)選擇從這樣兩個方面入手。
銳化的引流效果
先，要選擇一組“趁手的兵器”。疫情為營養(yǎng)食品提供了一次的品類教育機(jī)會，尤其是免疫類，認(rèn)知和需求都達(dá)到史上高峰，許多門店供不應(yīng)求，于是，Nutri壹營養(yǎng)果斷拿出儲備了近3年、年初剛上市的三款免疫新品，為門店引流。
這三款產(chǎn)品都有著獨(dú)特的匠心設(shè)計(jì)：
成人維生素C片，采用無糖配方，符合當(dāng)下人們的健康訴求，同時將片劑做小，一瓶25片，便于攜帶，適合多種日常食用場景；
兒童維生素C飲液，以針葉櫻桃、接骨木莓、野生沙棘的果汁混合提取而成，不僅口感好，而且是維生素C，更適合兒童飲用。
免疫配方蛋白粉，在普通蛋白粉的基礎(chǔ)上，添加了LF乳鐵蛋白和IgG免疫球蛋白，免疫升級，適合全家食用。
若給引流效果分級，免疫類產(chǎn)品一定是“王者”級別。以“免疫”為尖刀，能夠有效銳化引流效果。
弱化價(jià)格戰(zhàn)的殺傷力
選品完畢，接下來是重點(diǎn)：怎么用。既要有價(jià)格戰(zhàn)一樣的吸引力，又不能傷客、傷品牌，那就要對促銷方式進(jìn)行變形。
Nutri壹營養(yǎng)制定了一個兩步走策略：
1、聯(lián)合全國優(yōu)選的”超級A+店”做打樣，開展了一次“營養(yǎng)中國人，全民VC普及”的行動，只要是門店會員，就可以免費(fèi)到店領(lǐng)取一瓶可以吃25天的VC含片；
2、在門店懸掛“雙蛋白守護(hù) 營養(yǎng)中國人——特殊時期全民健康普及公益活動”的條幅，告知顧客，在店內(nèi)任意消費(fèi)滿 299 元，就可以獲得一罐價(jià)值299元的免疫配方蛋白粉。
同樣是“送”，Nutri壹營養(yǎng)將其包裝成一場公關(guān)活動，處理得相當(dāng)巧妙。通過送VC引客到店、創(chuàng)造銷售機(jī)會，再借助拳頭產(chǎn)品蛋白粉進(jìn)行升單，盡可能多、盡可能快地變現(xiàn)，一舉解決了疫情后消費(fèi)者不到店、不愿意消費(fèi)以及不愿意大額消費(fèi)的棘手難題，同時還在不傷害品牌的前提下實(shí)現(xiàn)了新品鋪市的任務(wù)，更重要的是，門店和代理商都不用壓貨，沒有庫存壓力。此外，這檔促銷活動 “0難度”幫助門店測試了全家營養(yǎng)健康消費(fèi)的可行性，也在疫情期讓顧客感受了門店的溫度。
沒有做壓力的轉(zhuǎn)嫁，Nutri壹營養(yǎng)是真正與渠道伙伴一起直面問題，解決問題。另外，趙辛磊也在代理商體系中開設(shè)了“說點(diǎn)值得的”直播間，和他的“純私域”每月一聊，互換非常時期的市場觀點(diǎn)及應(yīng)對思路。
正所謂，“上下同欲者，勝！”
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