隨著618大戰(zhàn)的偃旗息鼓，2020年也已悄然過半。盤點疫情下乳品企業(yè)的生存狀況，關鍵詞離不開：挑戰(zhàn)和應變。疫情雖然讓市場的變數(shù)更多，卻沒能阻擋領軍企業(yè)前進的腳步。正像荷蘭皇家菲仕蘭把握新機遇，調整經營策略、優(yōu)化管理機制、重塑企業(yè)文化，火力全開逆風飛揚。
官方數(shù)據(jù)顯示，美素佳兒618大促（6月16-18日）一般貿易銷售額增長達90%，跨境電商618當天同比去年增長782%。今年上半年，即使遭遇疫情，菲仕蘭中國凈銷售額實現(xiàn)18%的增長，渠道庫存趨向健康。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，5月美素佳兒金裝在高端奶粉子品類價值份額為18.3%，排名保持?；始颐浪丶褍涸诔叨俗悠奉惖姆蓊~也在穩(wěn)步提升。荷蘭皇家菲仕蘭中國區(qū)總裁陳戈認為：“ 這一方面，得益于供應與計劃的改善；另一方面受益于清晰的生意可視度，對核心團隊的精心打造，在菲仕蘭逐步建立了用數(shù)據(jù)說話，講邏輯重效率的文化。”
荷蘭皇家菲仕蘭中國區(qū)總裁陳戈
快準狠 抓業(yè)務效率
全球蔓延的疫情雖然帶來了巨大的挑戰(zhàn)，但也帶來了商業(yè)契機：疫情加速了數(shù)字化的進程、帶來市場變革、并催生了“宅經濟”，業(yè)務效率將是未來競爭的關鍵。菲仕蘭提出了效率優(yōu)先、做強幼兒配方奶粉業(yè)務的戰(zhàn)略目標，通過多項舉措提高業(yè)務效率。
先，快速建立可視化和方法論。菲仕蘭積極推動生意的可視化，70%的生意具有精細顆粒度的可視度。還搭建了“基于活動的效率管理“模型，進而形成“客戶及渠道投入產出計劃與評估”流程。陳戈介紹：“為生意建立可視化，讓團隊對投入產出看得更準，也因此能制定更精準的行動方案，更快取得好成績，也就更有信心挑戰(zhàn)更高的目標。”
與此同時，深度綁定消費者加快市場反應。以90后父母為主力軍的母嬰市場既是一塊大蛋糕，又是一塊試金石。深度綁定消費者心智是提升業(yè)務效率的不二法門。因此，菲仕蘭堅定一切以消費者為中心的理念，持續(xù)聆聽消費者心聲、深度洞察需求，敏捷反應。業(yè)務團隊針對三個系列品牌提煉出更加清晰和精準的賣點。通過贊助超強IP品牌資產打造知名度和美譽度，行業(yè)贊助《奇葩說》，冠名《這就是街舞》，跟大客戶深度綁定的同時，在社交平臺上持續(xù)發(fā)酵傳播。同時，利用數(shù)字化的優(yōu)勢，線上招新不斷取得進展。
另外，進一步進行戰(zhàn)略聚焦，緊盯Key Account（大客戶）和Key Market（關鍵市場），通過打造精英團隊，提升與大客戶的戰(zhàn)略契合度，將投入聚焦到驅動生意的關鍵點上。同時，發(fā)力跨境電商，積極整合全球研發(fā)資源，豐富中國市場的產品選擇，通過大數(shù)據(jù)的支持，加深以品牌為基礎以消費者為中心的數(shù)字化運營模式。
美素佳兒冠名《這就是街舞》并聯(lián)合合作伙伴開展線下活動
創(chuàng)新賦能 尋找新增量
菲仕蘭認為基于消費者洞察的快速反應和創(chuàng)新，既搶占市場先機又創(chuàng)造新增量。利用數(shù)字化能力及資源創(chuàng)新整合進行餐飲渠道業(yè)務的數(shù)字化服務創(chuàng)新，這為菲仕蘭練就了后疫情時代業(yè)務拓展的必殺技。通過將業(yè)務進行高效的數(shù)字化整合，菲仕蘭向美素佳兒用戶提供街飲連鎖店的優(yōu)惠券，置換在網紅茶飲爆品上的黑白淡奶的品牌露出，從而快速提升品牌在行業(yè)內的知名度。
與此同時，為了創(chuàng)造新的業(yè)務增長點，菲仕蘭成立了專門的團隊，專注孵化新項目，通過開放靈活的合作方式，每年都有1-2個新項目上市，使得生意的拓展想象空間大增。
公正透明 提升團隊力
陳戈對“邏輯“和“效率”有獨到的堅持，強調“用數(shù)據(jù)說話，講邏輯重效率”，這已經成為菲仕蘭中國企業(yè)文化的一個重要維度。一方面，明確可量化的工作目標，所有量化指標都是從上到下保持數(shù)理邏輯的一致性，建立管理層目標的可視度，持續(xù)性的開放對話，上下齊欲提升業(yè)績；同時，每月通過活潑有趣的溝通方式向員工透明溝通公司業(yè)務情況，不遺余力對達標團隊進行表彰，也不斷要求“面對現(xiàn)實報喜也報憂”的務實態(tài)度。
為了不斷提高團隊的戰(zhàn)斗力，陳戈特別重視培養(yǎng)核心骨干團隊，親自組建公司中高層、高潛員工組成的“菲騰圈”，親自構建針對此人群的培訓體系并全程參與、指導。
“疫情給我們很大的挑戰(zhàn)，但是也磨練了團隊全方位協(xié)作的能力。”陳戈表示。在疫情宅家期間，菲仕蘭從管理層到一線團隊、美媽顧問，上下緊密團結在一起，快速反應和精準應對，化危為機。通過快速在線調研，精準了解消費者的媒體觸點和內容的變化，用數(shù)字化的方式通過新的觸點溝通了消費者宅家期間急需的內容。在交通受阻的特殊時期，采用特殊的深度分銷方式（RTM）把寶寶口糧送達了消費者手中。陳戈說：”這需要所有部門聯(lián)合、以及戰(zhàn)略客戶全方位的高效合作才能得以實現(xiàn)。我認為我們經受住了考驗，我對團隊的表現(xiàn)很自豪！”
“菲騰圈”培訓現(xiàn)場
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