疫情后的危與機(jī)
先，湯臣倍健副總經(jīng)理、佰騰藥業(yè)CEO吳小剛以《疫情后的危與機(jī)》為主題做出精彩的分享，對疫情后市場格局的改變、母嬰渠道營養(yǎng)食品市場的預(yù)測、湯臣倍健旗下母嬰品牌該如何化危機(jī)為戰(zhàn)機(jī)等維度進(jìn)行了闡述。
吳小剛先生指出，2020年市場大的挑戰(zhàn)是人口紅利的結(jié)束、線下門店客流量的減少，線上流量的觸頂，標(biāo)志著中國零售正式進(jìn)入存量博弈的時(shí)代。在此市場大環(huán)境下，消費(fèi)者、實(shí)體門店、品牌方和經(jīng)銷商都將隨之發(fā)生巨大的改變。
先，消費(fèi)者的全民健康意識將上升到一個(gè)全新高度， “提高免疫力”便成為特殊時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)，免疫類營養(yǎng)食品將成為特殊食品行業(yè)新的增長點(diǎn)，也將帶來穩(wěn)定且長期的消費(fèi)人群。
對于實(shí)體母嬰門店而言，疫情在一夜之間，活生生把線下實(shí)體門店，轉(zhuǎn)變成了具有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維的線上運(yùn)營商，以會員管理與社群營銷為手段打破線上線下對立，打通渠道，一次性激活過去積累的所有會員。
從品牌方的角度，此次危機(jī)則應(yīng)該被看成一次改變市場格局的機(jī)會。“淘汰賽”正式開啟：小品牌，退市場；中品牌，踩剎車；大品牌，踩油門。
而經(jīng)銷商的定位也將發(fā)生變化，需要從資金平臺、物流平臺逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榍?服務(wù)的綜合營銷公司，面臨生存的危機(jī)，回歸本質(zhì)，逐步慎重考慮自己的定位和能力。
面對大市場環(huán)境劇烈變化，營養(yǎng)食品市場也將由藍(lán)海變?yōu)榧t海，營養(yǎng)食品出品商將蜂擁進(jìn)入母嬰渠道，多數(shù)企業(yè)的量價(jià)齊殺、過度宣傳都將讓營養(yǎng)食品在母嬰渠道剛剛建立起的消費(fèi)者信心，備受考驗(yàn)。
吳小剛先生表明，在此形勢下，2020年，湯臣倍健旗下母嬰渠道將全力聚焦終端動銷，始終保持市場良性、穩(wěn)定、持續(xù)、健康的增長。他闡述了在后疫情時(shí)代，湯臣倍健旗下母嬰的重大戰(zhàn)略舉措，提出了 “雙五戰(zhàn)略”的致勝法寶。
五大戰(zhàn)役，即消費(fèi)者心智之戰(zhàn)、拉開差距之戰(zhàn)、多品牌聯(lián)合之戰(zhàn)、渠道細(xì)分之戰(zhàn)和信任之戰(zhàn)。
佰騰藥業(yè)將重新確定天然博士品牌定位，搶占消費(fèi)者心智；持續(xù)提升品牌力，贏得消費(fèi)者信任與其他品牌拉開差距；打造多品牌聯(lián)合矩陣，更精準(zhǔn)覆蓋母嬰渠道更多消費(fèi)人群；對分級細(xì)分經(jīng)銷商，更好提升產(chǎn)品力、品牌力與服務(wù)力；佰騰并將始終堅(jiān)持“誠信，比聰明更重要” ，堅(jiān)持“三不做”原則：“違規(guī)產(chǎn)品，不做；夸大宣傳，不做；有品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，不做。”
五大變革，即智能變革、動銷變革、營銷變革、服務(wù)變革和管理變革。
佰騰藥業(yè)將完善自有營銷平臺，推動經(jīng)銷商向數(shù)字化運(yùn)營的轉(zhuǎn)型；逐漸從關(guān)注交易價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)切用戶終生價(jià)值；完善湯臣倍健旗下母嬰品牌自有營銷平臺TMS，助力實(shí)現(xiàn)實(shí)體門店線上線下的打通；全渠道服務(wù)消費(fèi)者，一切從服務(wù)消費(fèi)者出發(fā)，完成從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營用戶的轉(zhuǎn)變；佰騰在選擇合作伙伴的時(shí)候，會更加看重態(tài)度、能力和績效，并采用全新的紅黃牌制度和管理制度來推動渠道的優(yōu)勝劣汰。
演講后，吳小剛先生還引用了羅振宇的一句話“你喜歡歲月靜好，現(xiàn)實(shí)卻是大江奔流。”他呼吁廣大經(jīng)銷商伙伴不能懈怠，不確定的環(huán)境中，以確定的應(yīng)變能力，化危機(jī)為戰(zhàn)機(jī)，實(shí)現(xiàn)終的成功。
澳洲專業(yè)嬰童品牌Pentavite自然唯他
會上，佰騰藥業(yè)市場總監(jiān)胡寅先生，從整合營銷角度闡述了2020年各品牌市場推廣戰(zhàn)略，并帶來此次大會另一個(gè)重頭戲——澳洲專業(yè)嬰童品牌Pentavite自然唯他正式在中國上市。
作為“百億湯臣”重要戰(zhàn)略部署的一環(huán)，湯臣倍健于2018年收購Pentavite自然唯他，2020年，Pentavite自然唯他正式登陸中國嬰童市場。
Pentavite自然唯他，是澳洲兒童膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑專家，致力于呵護(hù)兒童健康超過50年，豐富的產(chǎn)品線能有效促進(jìn)兒童身心健康與膳食營養(yǎng)的吸收。
Pentavite自然維他上市后將借力渠道優(yōu)勢，鋪市全店，實(shí)現(xiàn)快速分銷。在終端設(shè)置符合品牌調(diào)性的陳列物料并開展試吃派樣，營造出一種“好看、好吃、好玩”的消費(fèi)者體驗(yàn)，增加品牌曝光，提升購買意向；線上傳播也將持續(xù)打造口碑，提高品牌專業(yè)度及信賴度，影響消費(fèi)者的購買決策。
此次大會共發(fā)布了5款上市新品，其中包括乳鐵蛋白、乳糖酶兩款粉劑產(chǎn)品，以及藻油DHA軟糖、牛乳鈣軟糖和富鐵軟糖三款軟糖產(chǎn)品。其中受人矚目的便是大單品“乳鐵蛋白”。
正如前言，后疫情時(shí)代，隨著消費(fèi)者全民健康意識提升，營養(yǎng)食品大火，尤其是在爆發(fā)初期，很多母嬰店的乳鐵蛋白一度脫銷。毋庸置疑，Pentavite自然唯他在中國嬰童市場的前景十分值得期待。
大會還特別舉行了Pentavite自然唯他產(chǎn)品介紹直播，針對發(fā)布的五款新品的主要成分、賣點(diǎn)以及涉及的營養(yǎng)知識做出了介紹?，F(xiàn)場同時(shí)擺放了將運(yùn)用于終端的陳列物料，讓觀眾如同親臨現(xiàn)場，不僅拿到手關(guān)于新品的信息，并切實(shí)感受品牌調(diào)性。
加大投入，加速布局
此次大會，佰騰藥業(yè)銷售總監(jiān)楊蘭英女士從銷售策略角度出發(fā)，強(qiáng)有力的提出了湯臣倍健旗下母嬰銷售未來的七大策略。
她表示佰騰藥業(yè)將加速布局重點(diǎn)連鎖，跟上零售企業(yè)的行業(yè)整合腳步，突顯品牌聲勢與影響力；聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，做好選品上的“斷舍離”；實(shí)現(xiàn)線上線下一體化運(yùn)營和經(jīng)銷商數(shù)字化運(yùn)營；并攜手成長，使各位經(jīng)銷商成為各地母嬰渠道當(dāng)之無愧的營養(yǎng)食品。
從渠道策略、動銷策略到經(jīng)銷商打造策略等，無一不主張經(jīng)銷商需要加強(qiáng)應(yīng)對危機(jī)的能力，抓住隱藏在危機(jī)背后巨大的機(jī)會，共同奠定“加大投入，加速布局”的后疫情時(shí)代總基調(diào)，助推營養(yǎng)食品成為母嬰渠道第二大品類加速實(shí)現(xiàn)。
打贏實(shí)體母嬰渠道的動銷突圍之戰(zhàn)
大會上，佰騰藥業(yè)營養(yǎng)學(xué)院總監(jiān)鄒婧女士也以《實(shí)體母嬰渠道動銷突圍之戰(zhàn)》做出精彩分享。她先對嬰童渠道現(xiàn)狀及消費(fèi)者畫像進(jìn)行了分析，并重點(diǎn)對火熱的“直播+”模式進(jìn)行深刻的剖析與闡述，后提出湯臣倍健攜手實(shí)體母嬰實(shí)現(xiàn)動銷突圍的愿景。
針對線上渠道，她提出了營養(yǎng)+、線上大講堂+消費(fèi)者微課堂和主播一戰(zhàn)成名三大舉措；在線下渠道，則重點(diǎn)打造層層進(jìn)階的培訓(xùn)班、組織專家大講堂+線下社群見面會以及各類消費(fèi)者比賽。鄒婧女士相信湯臣倍健旗下母嬰能貼近目標(biāo)消費(fèi)者需求及能夠快速提高利潤的嬰童渠道的突圍之路。
化危機(jī)為戰(zhàn)機(jī)
此次大會，說明了湯臣倍健作為中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的頭部企業(yè)，進(jìn)軍母嬰渠道并不是來“切蛋糕”的，而是想和大家一起將母嬰營養(yǎng)食品的市場規(guī)模做大。
展現(xiàn)一家作為領(lǐng)導(dǎo)品牌的標(biāo)桿企業(yè)的擔(dān)當(dāng)與責(zé)任。
我們有理由相信湯臣倍健旗下母嬰將會為中國孕嬰童渠道注入無限的創(chuàng)新與活力，在后疫情時(shí)代做出表率，推動市場開啟全新格局。
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