“有很多營(yíng)養(yǎng)食品品牌表示，上貨給導(dǎo)購(gòu)高提成，快速實(shí)現(xiàn)銷售，我都拒絕了，那樣做太傷客了。”湖北潛江親又親總經(jīng)理劉元軍對(duì)中童記者表示。
零售商開(kāi)始在乎“傷客”
傷客，現(xiàn)在成為母嬰行業(yè)敏感的關(guān)鍵詞，至少在5年前，母嬰老板都沒(méi)有清晰的傷客概念。
彼時(shí)的母嬰行業(yè)享受著二胎帶來(lái)的人口紅利，而且是買方市場(chǎng)，你提供什么他們就買什么，這個(gè)過(guò)程中有傷客的行為嗎？當(dāng)然有，只不過(guò)新進(jìn)來(lái)的顧客數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于流失的消費(fèi)者，零售商幾乎忽略了“傷客”。
短短幾年間，嬰童行業(yè)發(fā)生了巨變，新生兒數(shù)量減少，分流渠道增多，開(kāi)新客的難度增大。消費(fèi)者減少，而且他們可選的渠道更多，這就是為什么現(xiàn)在這么重視——因?yàn)槿肟诹髁繙p少，走一個(gè)，是一個(gè)，而“候補(bǔ)”的新客還不知道在哪里。如果沒(méi)有做好消費(fèi)者服務(wù)，或者是推薦了不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，就可能會(huì)性流失這位顧客。
湖北潛江親又親總經(jīng)理劉元軍
營(yíng)養(yǎng)食品是能給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值感的品類，但同時(shí)容易傷客的品類，“那些上貨就會(huì)給高提成的品牌，純粹是為了搶占市場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)在高獎(jiǎng)勵(lì)刺激下會(huì)不顧一切地推銷，這會(huì)造成嚴(yán)重的傷客行為，”劉元軍說(shuō)。
“因此在選擇營(yíng)養(yǎng)食品上，我始終堅(jiān)持選擇有實(shí)力的大品牌，比如惠優(yōu)喜，我們達(dá)成共識(shí)后，一步一步共同推進(jìn)陳列、培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、推廣等工作，只有這樣做，才能給營(yíng)養(yǎng)食品一個(gè)良性的發(fā)展環(huán)境，才能真正服務(wù)好顧客。”
這一點(diǎn)，在育嬰房同樣得到印證。“原來(lái)我們的營(yíng)養(yǎng)食品有十幾個(gè)品牌，現(xiàn)在只剩4-5個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品牌，比如惠優(yōu)喜，都是重點(diǎn)主推的大品牌。”育嬰房總經(jīng)理陶敏表示，“這就是市場(chǎng)的選擇，消費(fèi)者的選擇。”優(yōu)勝劣汰，剩下來(lái)的都是有綜合實(shí)力的大品牌，也只有這樣的大品牌具備強(qiáng)大的實(shí)力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。
育嬰房總經(jīng)理陶敏
強(qiáng)大的中后臺(tái)管理
說(shuō)起來(lái)，潛江親又親和襄陽(yáng)育嬰房還有一段淵源，兩位老板都做了惠優(yōu)喜，2019年，惠優(yōu)喜“對(duì)”項(xiàng)目落地，雙方正好成為PK的友商。
“直到現(xiàn)在，‘對(duì)’都給我留下了很深的印象。”回憶起這段經(jīng)歷，陶敏十分感慨地說(shuō)，“尤其是在項(xiàng)目管理和社群運(yùn)營(yíng)方面，我由衷地佩服惠優(yōu)喜。”
育嬰房
由于地處不同城市，潛江親又親是早上7:00開(kāi)始營(yíng)業(yè)，結(jié)束營(yíng)業(yè)時(shí)間也比較早，育嬰房是早上8:30開(kāi)始營(yíng)業(yè)，會(huì)一直持續(xù)到晚上9點(diǎn)左右，曬單會(huì)持續(xù)到10點(diǎn)，甚至更晚。“當(dāng)時(shí)在我們的群里，親又親店員一大早就開(kāi)始曬單，喊口號(hào)，而我們營(yíng)業(yè)直到晚上，也持續(xù)不斷地在群里曬單。”
從早7點(diǎn)到晚10點(diǎn)，粗略算下來(lái)，平均一天15個(gè)小時(shí)，陶敏說(shuō)，“這整個(gè)過(guò)程，惠優(yōu)喜的團(tuán)隊(duì)都一直陪著，堅(jiān)持了整整一個(gè)月。”
不禁好奇，零售商兩方PK業(yè)績(jī)，惠優(yōu)喜團(tuán)隊(duì)全程陪著做什么？
在對(duì)期間，惠優(yōu)喜是以“車隊(duì)”的形式出動(dòng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)分三級(jí)別戰(zhàn)線——沖在頭部的是惠優(yōu)喜醫(yī)生專家團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展育兒知識(shí)講座、媽媽班、線上課堂，做消費(fèi)者健康觀念教育；第二戰(zhàn)線是營(yíng)養(yǎng)師、健康管理師一對(duì)一營(yíng)養(yǎng)咨詢，為消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)搭配方案；第三級(jí)是銷售跟單團(tuán)隊(duì)，和門(mén)店導(dǎo)購(gòu)協(xié)助作戰(zhàn)，1+1配合，他們也具備專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)技能。
育嬰房
正因?yàn)?ldquo;事無(wú)巨細(xì)”，惠優(yōu)喜清楚地洞察門(mén)店任務(wù)的進(jìn)度，并且會(huì)實(shí)時(shí)反饋到社群里，“惠優(yōu)喜業(yè)務(wù)員每天都會(huì)在群里公布情況，刺激主管，他們清楚地知道哪方落后以及差距，并鼓勵(lì)大家再接再厲，還差幾單就可以追上，或者還差幾單就會(huì)被追上。”
這里有個(gè)關(guān)鍵詞：實(shí)時(shí)反饋。
要知道，一個(gè)品牌做起來(lái)，或者是一個(gè)活動(dòng)做得火熱，通常每天的流水是很大的，要去計(jì)算很費(fèi)勁，而且對(duì)于育嬰房和親又親這類坐擁數(shù)十家門(mén)店的連鎖來(lái)說(shuō)，要日清匯總，就更有難度，雙方開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)間也不一樣，有早有晚，有線上有線下，這些都能被惠優(yōu)喜團(tuán)隊(duì)清楚計(jì)算出來(lái)，并實(shí)時(shí)反饋?zhàn)粉?，這就能看出惠優(yōu)喜整個(gè)中后臺(tái)的強(qiáng)大實(shí)力。
而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，實(shí)時(shí)反饋就好比是游戲里的獎(jiǎng)勵(lì)裝備，給予了導(dǎo)購(gòu)店員大的肯定和動(dòng)力，小差距可以很快追上，勉強(qiáng)會(huì)很緊張向前沖，如果是一段時(shí)間后再統(tǒng)計(jì)匯總，那就沒(méi)有了這樣的效果。
育嬰房
“門(mén)店導(dǎo)購(gòu)都很上心，誰(shuí)也不甘落后。而且，這不是高提成激勵(lì)的結(jié)果，是源自店員心中的進(jìn)取心。”陶敏說(shuō)。
“因?yàn)閺念^到尾都沒(méi)有額外高提成，只有PK賽的前三名有紅包獎(jiǎng)勵(lì)。”不屑以單純的高提成來(lái)“誘導(dǎo)”店員推銷，這就足以證明一個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品品牌的實(shí)力和自信。
周到的綜合服務(wù)力
如果說(shuō)常態(tài)的項(xiàng)目落地是有備而來(lái)，那么，突發(fā)緊急情況，則能衡量一個(gè)品牌到底是有實(shí)力，還是“花架子”。
“2019年年底，備了很多培安滋乳鐵蛋白粉在總倉(cāng)庫(kù)里，疫情爆發(fā)的時(shí)候，員工都回家了，得知此事，惠優(yōu)喜駐地帶著團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人分幾條路線親自給門(mén)店配送，后備箱、后座、副駕駛放的都是貨。”陶敏說(shuō)。
注意，這里是湖北襄陽(yáng)，湖北駐地完全有理由拒絕，可是他們依然在堅(jiān)持，這絕不是作秀，而是惠優(yōu)喜團(tuán)隊(duì)深知，越是到了這個(gè)時(shí)候，越要和渠道商緊密站在一起。
同樣，“疫情爆發(fā)后，消費(fèi)者無(wú)法到店，原有的線下教育無(wú)法展開(kāi)，惠優(yōu)喜就迅速調(diào)整轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，”劉元軍告訴中童記者，“惠優(yōu)喜通過(guò)社群為店員做培訓(xùn)，講解疫情期營(yíng)養(yǎng)食品知識(shí)，同時(shí)，還請(qǐng)專家老師為我們做直播賣貨培訓(xùn)，以及進(jìn)行消費(fèi)者線上教育。”
親又親
尤其是直播這一點(diǎn)，很多小營(yíng)養(yǎng)食品品牌聯(lián)合渠道進(jìn)行的直播，都是門(mén)店要求廠家開(kāi)的，突來(lái)的疫情，門(mén)店懵了，只能什么都試試，而那些品牌就更懵了，并不知道如何進(jìn)行直播，很多都是業(yè)務(wù)經(jīng)理臨時(shí)上崗，直播業(yè)績(jī)慘淡。
惠優(yōu)喜能夠快速做出這個(gè)應(yīng)對(duì)，與其說(shuō)是靈活應(yīng)對(duì)，不如說(shuō)是未雨綢繆。這正說(shuō)明了，作為一個(gè)綜合型營(yíng)養(yǎng)食品品牌，線上線下、新工具、新動(dòng)向等都要保持敏銳的嗅覺(jué)和與時(shí)俱進(jìn)的布局，早在新零售興起之初，惠優(yōu)喜已經(jīng)開(kāi)始謀定而后動(dòng)。
正因?yàn)樽隽巳绱硕嗟墓ぷ?，始終為渠道著想，門(mén)店老板十分認(rèn)可惠優(yōu)喜，導(dǎo)購(gòu)店員們也真心愿意推薦。
親又親
過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)
陶敏表示，“惠優(yōu)喜品牌安全放心，零客訴，顧客認(rèn)可度極高，多年來(lái)，惠優(yōu)喜在系統(tǒng)內(nèi)都是穩(wěn)中有漲。”
而在親又親，惠優(yōu)喜甚至能占到整個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品品類的30%-40%，穩(wěn)居扛鼎之位。“以前營(yíng)養(yǎng)食品在系統(tǒng)中占比只有一兩個(gè)點(diǎn)，通過(guò)共同努力現(xiàn)在已經(jīng)能做到5個(gè)點(diǎn)及以上，”劉元軍分享道。在親又親門(mén)店中，惠優(yōu)喜作為主推品牌，占據(jù)了門(mén)店很大的面積，可以說(shuō)是品類的代表品牌之一。
親又親
而劉元軍是同時(shí)又一位很謹(jǐn)慎的老板，始終站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，不愿有任何“傷客”行為，也不能“傷客”，此番，劉元軍能夠拿出如此大面積給惠優(yōu)喜陳列，就更佐證了惠優(yōu)喜的產(chǎn)品實(shí)力。為什么這么說(shuō)呢？
消費(fèi)者進(jìn)店首先被吸引的就是主推主力品牌，這是門(mén)店?duì)I養(yǎng)食品品類的“門(mén)臉”，主推品牌必然需要具備綜合產(chǎn)品實(shí)力，能夠覆蓋顧客全營(yíng)養(yǎng)需求，重要的是要有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)。如若主推品牌馬失前蹄，門(mén)店的損失可就大了，不僅“傷客”，營(yíng)養(yǎng)食品品類乃至整個(gè)門(mén)店都會(huì)受到影響。
而惠優(yōu)喜是富諾健康旗下的自有營(yíng)養(yǎng)食品品牌，具備雄厚的研發(fā)實(shí)力與知識(shí)儲(chǔ)備，擁有符合GMP認(rèn)證、潔凈程度10萬(wàn)級(jí)和30萬(wàn)級(jí)的保健品工廠，僅選擇與世界500強(qiáng)及行業(yè)前3名原料供應(yīng)商合作，打造全程專業(yè)分階營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充方案。
目前，惠優(yōu)喜已經(jīng)形成了以國(guó)家藍(lán)帽子批文產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品、普通食品類產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品覆蓋基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)系列、智黃金DHA系列、免疫系列、腸胃系列、孕婦系列等全系列。惠優(yōu)喜的產(chǎn)品力與品質(zhì)是母嬰門(mén)店的亮點(diǎn)，更是母嬰營(yíng)養(yǎng)食品類里的加分項(xiàng)。
惠優(yōu)喜用了十幾年構(gòu)筑起層層“護(hù)城河”，從強(qiáng)大的中后臺(tái)管理到周到的綜合服務(wù)力，再到過(guò)硬的產(chǎn)品力與品質(zhì)，每一道防線，都很難被逾越！
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