迄今為止，疫情已經(jīng)持續(xù)幾個(gè)月了，從乳企、代理商、門店我們都能看到明顯的影響和變化。有代理商表示：“今年上半年是沒(méi)有希望了，就看下半年的情況吧！”也有門店表示：“形勢(shì)倒逼我們不得不開始注重線上銷售這條渠道。”在與眾多渠道商的交流中，筆者發(fā)現(xiàn)直播賣貨正開始出現(xiàn)其“火熱”之態(tài)勢(shì)！
布局線上渠道不難，難就難在怎么才能做得好
直播賣貨在近兩年十分“火熱”，微博屢次因?yàn)槔罴宴?、薇婭等直播賣貨而頻上熱搜，引起眾多消費(fèi)者對(duì)直播本人、直播產(chǎn)品等的熱烈討論，雖說(shuō)評(píng)論有正有負(fù)，但不可忽略的是，這些名人直播帶來(lái)的收益和效果是非常好的。
對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前線下銷售渠道、物流以及宣傳渠道受阻，大家都把眼光轉(zhuǎn)至線上，可對(duì)于實(shí)體門店來(lái)說(shuō)，在此之前其絕大部分、甚至是全部的重心都放在線下，現(xiàn)在突然說(shuō)，要搞線上了，這對(duì)母嬰店在專業(yè)人才、資金供應(yīng)、資源、經(jīng)驗(yàn)等多方面都是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。
俗話說(shuō)，術(shù)業(yè)有專攻，對(duì)于實(shí)體門店來(lái)說(shuō)，要開展線上不難，但是要做得有效果、做得好就是一件很有難度的事情。有母嬰店從業(yè)人員對(duì)筆者表示：“目前門店根本就沒(méi)人，線上也只能做剛需產(chǎn)品，我們正在準(zhǔn)備直播，但是在人員的選取，比如培養(yǎng)員工雖然資金投入少，但是效果不好，請(qǐng)網(wǎng)紅直播資金投入太大，另外在聯(lián)合乳企進(jìn)行資源投放方面也是難題。”
母嬰業(yè)內(nèi)掀起一股直播“熱潮”，看他們?nèi)绾伍_展
此前就有部分乳企布局直播賣貨，比如2019年618期間，伊利單利用直播就賣出了超過(guò)10噸的奶粉，李湘也曾在直播間推薦奶粉品牌——朵拉小羊奶粉。或因乳企主要的重心是在線下，所以目前我們并未看到線上將直播賣貨做得很好的乳企或是門店。但是經(jīng)此次疫情，我們發(fā)現(xiàn)直播賣貨一下子受到了部分乳企、代理商以及實(shí)體母嬰店的高度重視。
筆者了解到近圣元優(yōu)博聯(lián)合愛嬰寶、嬰貝兒、億天元孕育、嬰氏等母嬰連鎖開展了網(wǎng)紅直播，據(jù)悉，在2月22日優(yōu)博聯(lián)合濱州嬰氏連鎖進(jìn)行的網(wǎng)紅直播中其成功開了387名新客戶；小飛象聯(lián)合佳貝艾特開啟福利直播；惠氏邀請(qǐng)南京市醫(yī)院產(chǎn)科主任徐友娣開展“嬰兒常見疫病預(yù)防”的直播；孕嬰新天地聯(lián)合飛鶴進(jìn)行專家直播；蓓康僖商學(xué)院聯(lián)合行業(yè)專家開啟的屆賦能母嬰人的網(wǎng)絡(luò)直播課程落下帷幕，獲得了4.5萬(wàn)人觀看的戰(zhàn)績(jī)……
另外，除了門店之外，部分乳企也投入直播賣貨熱潮中，比如1月13日晚，楊迪在其直播中向粉絲介紹了貝因美一款新產(chǎn)品——保護(hù)兒童視力的 “e-sight 睛彩”葉黃素酯營(yíng)養(yǎng)粉，十分鐘即賣出了396罐。此事引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。對(duì)此，貝因美方面稱：“未來(lái)，我們還會(huì)和其他網(wǎng)紅合作，并進(jìn)一步推進(jìn)網(wǎng)紅直播帶貨，打造的專家型母嬰網(wǎng)紅。”
再比如2月26日由網(wǎng)紅朱佩奇主持召開的以“合力抗疫，贏戰(zhàn)商機(jī)”為主題的2020年藍(lán)河合作伙伴直播會(huì)議中，藍(lán)河董事長(zhǎng)陳立韜談到，直播賣貨是2020年藍(lán)河乳業(yè)的重點(diǎn)項(xiàng)目，為了幫扶合作伙伴，以更好地提高門店的銷量，藍(lán)河還將做出對(duì)開展直播賣貨的門店提供資金、網(wǎng)紅等方面的幫持。
直播模式多種多樣，這些點(diǎn)值得注意
在與渠道的交流過(guò)程中，我們也在思考乳企和門店在開展直播時(shí)應(yīng)該要注意哪些因素，筆者認(rèn)為先引流是重中之重，因?yàn)橹辈サ幕A(chǔ)就是流量，也就是參與這場(chǎng)直播的消費(fèi)者數(shù)量；其二，在一場(chǎng)直播中，不能缺乏的就是與消費(fèi)者保持互動(dòng)，比如用、紅包、限時(shí)搶優(yōu)惠券等方式，因?yàn)橹挥兄辈ト珗?chǎng)穿插有互動(dòng)環(huán)節(jié)，才能更好的讓消費(fèi)者保持繼續(xù)參與的心情；第三，如何才能將參與直播的消費(fèi)者轉(zhuǎn)成自己的用戶以及粉絲，也就是將流量轉(zhuǎn)化為“留”量？這些都是值得大家思考的問(wèn)題，現(xiàn)在我們具體來(lái)看以下幾點(diǎn)：
1、直播模式
目前對(duì)于乳企和門店來(lái)說(shuō)，常用的兩種直播模式一是以專業(yè)的育兒內(nèi)容為導(dǎo)向，這種模式植入的產(chǎn)品信息較少，屬于線上對(duì)線下消費(fèi)者長(zhǎng)期“種草”、品牌培育的直播模式。第二種是較為直接干脆的以賣貨為導(dǎo)向的直播，直播內(nèi)容或以知名的明星、網(wǎng)紅超高的流量引入；或以活動(dòng)促銷、福利贈(zèng)送吸引消費(fèi)者切入。
2、直播者的選取
模式不同，對(duì)直播者的選取也是有很大差異的，育兒式直播需要從事多年的育兒專家或是具有資深工作經(jīng)驗(yàn)的兒科醫(yī)生，才有很強(qiáng)的吸引力。比如前不久“國(guó)民奶奶”張思萊醫(yī)師的一場(chǎng)幼兒早期教育的直播開場(chǎng)不久就獲得了5萬(wàn)多的觀看量；賣貨式直播對(duì)直播者的選取就偏向于明星、網(wǎng)紅或者店員，這看以何種方式切入，比如以活動(dòng)促銷的方式切入，母嬰店選取合適直播的店員也是可以的，若是實(shí)力資源較強(qiáng)的乳企可能就更偏向于具有強(qiáng)大帶貨能力的網(wǎng)紅和明星了。
3、資源共享，尋找贊助
若是想將直播賣貨做好，單靠門店的資源和資金都是有難度的，一家門店告訴筆者：“我們考慮與乳企合作，這樣才能拿到更好的資源開展直播賣貨，畢竟在專業(yè)人員以及資源方面我們是很欠缺的。”此外，例如藍(lán)河、圣元優(yōu)博等乳企也在為門店提供直播賣貨方面的相關(guān)優(yōu)惠以及扶持政策。
4、如何植入產(chǎn)品信息
植入產(chǎn)品信息是一場(chǎng)直播賣貨要思考的關(guān)鍵步驟之一，植入并不難，難就難在植入的產(chǎn)品如何才能引起消費(fèi)者的關(guān)注以及興趣，以及給消費(fèi)者決定購(gòu)買的理由和欲望。(這背后取決于產(chǎn)品植入的策劃，直播者的引導(dǎo)，優(yōu)惠力度等因素。)
5、直播活動(dòng)策劃
線上要開展一場(chǎng)直播賣貨，就好比線下要開展一場(chǎng)大型活動(dòng)一樣，都需要前期直播的策劃，包括直播內(nèi)容方案（這其中一定不能缺少互動(dòng)環(huán)節(jié)，一般以場(chǎng)前、場(chǎng)中、場(chǎng)后三次合適）、宣傳等；人員的布置，缺少直播經(jīng)驗(yàn)的人員往往容易緊張以及不知所措，為了更有效果就需要參與直播的工作人員熟練地掌握直播流程；產(chǎn)品的布置等。
6、后期維護(hù)
要賣貨先就需要將參與直播的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成自己的用戶，在這過(guò)程中，直播將流量引入之后，需要相關(guān)工作人員對(duì)所產(chǎn)生的新客以及老的客戶進(jìn)行后期維護(hù)，比如電訪、微信交流等方式，另外對(duì)新客發(fā)放優(yōu)惠券、活動(dòng)優(yōu)惠等吸引其復(fù)購(gòu)也是必要的。此外，工作人員和參與直播的消費(fèi)者進(jìn)行交流，邀請(qǐng)其參加下一次的直播以及征詢其對(duì)直播的看法和建議也是很重要的事情。
以目前的形勢(shì)來(lái)看，受疫情的影響，無(wú)論是乳企還是門店，都需要尋找今年的出路。當(dāng)然，逆境面前也存在機(jī)會(huì)，比如現(xiàn)在有“火爆”勢(shì)頭的直播賣貨，這又是一次新的起跑線，在一條新的跑道上，如何才能玩出一朵“花”，就考驗(yàn)各位的本事了！
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