經(jīng)過(guò)近30年的蓬勃發(fā)展，中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期，而早跨進(jìn)行業(yè)的那批先行者們也開(kāi)始集體進(jìn)入交班季。一時(shí)間，行業(yè)涌現(xiàn)出諸多“贏二代”接班人，這其中有一對(duì)夫妻檔接班人在業(yè)內(nèi)赫赫有名，那就是廣西孩兒寶的現(xiàn)任掌舵人——李錦琦和霍莎。那么，由“贏二代”執(zhí)掌的孩兒寶在公司發(fā)展、客戶服務(wù)等方面做了哪些變革？又對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)做出了怎樣的判斷呢？本期專訪，我們走近了廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李錦琦先生，以下為本次專訪全文：
京正：年輕人在職業(yè)選擇時(shí)大多喜歡追隨熱門，比如現(xiàn)在很多年輕人的行業(yè)都是人工智能、互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)行業(yè)，您為什么毅然決然放棄了研究生的深造機(jī)會(huì)，進(jìn)入了傳統(tǒng)的母嬰行業(yè)呢？
李錦琦：原因很簡(jiǎn)單，我是為了愛(ài)情，為了我老婆。我們初中認(rèn)識(shí)，然后大學(xué)時(shí)在一起。當(dāng)時(shí)她在英國(guó)留學(xué)，我在國(guó)內(nèi)讀書(shū)。后來(lái)她畢業(yè)選擇回國(guó)接班孩兒寶，我選擇放棄保送研究生的名額，毅然決然的和她一起創(chuàng)業(yè)。
京正：初接手孩兒寶，面對(duì)無(wú)職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)，你們是如何管理整個(gè)企業(yè)的，期間又有哪些艱難的經(jīng)歷，能跟我們分享一下嗎？
我們2010年畢業(yè)進(jìn)公司，霍莎在倉(cāng)庫(kù)做事，我開(kāi)車在市場(chǎng)上送貨走業(yè)務(wù)，并沒(méi)有接觸公司管理，我們一直都在基層做事，熟悉公司的各個(gè)環(huán)節(jié)，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。同時(shí)，去熟悉公司，熟悉市場(chǎng)，熟悉行業(yè)。2013年我們進(jìn)入管理層，慢慢的將之前發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，融入我們自己的一些想法，去變革。我也經(jīng)常走出去，到全國(guó)各地做的好的一些經(jīng)銷商那里去取經(jīng)，去交流學(xué)習(xí)，得到了全國(guó)很多經(jīng)銷商前輩的照顧和指點(diǎn)，正因?yàn)橛辛怂麄兊膸椭?，我們自身以及公司才少走了很多彎路，才有了今天的發(fā)展。有了前期對(duì)公司、對(duì)行業(yè)的深入了解，我們于2016年正式接手了整個(gè)孩兒寶。
京正：我們了解到你們?cè)诮邮趾簩毢缶蛣?chuàng)辦了“孩兒寶商學(xué)院”，是什么樣的契機(jī)促使你們想成立這樣一個(gè)母嬰行業(yè)的商學(xué)院？請(qǐng)問(wèn)成立這個(gè)商學(xué)院的主要目的？成立的意義？
李錦琦：因?yàn)槲覀兘?jīng)常走出廣西，我們知道發(fā)達(dá)地區(qū)做的好的企業(yè)有哪些值得我們學(xué)習(xí)，我們也看到廣西的母嬰行業(yè)有很多地方需要改變，我們想把一些代表行業(yè)新趨勢(shì)的東西帶給廣西的客戶，把一些門店管理的好經(jīng)驗(yàn)和方法帶給他們，讓他們提升。他們生意好了，我們做經(jīng)銷商的生意自然也就更好做了。授人以魚(yú)不如授人以漁，所以我們成立了孩兒寶商學(xué)院，定期給我們的門店培訓(xùn)，培訓(xùn)課程內(nèi)容包括老板的薪酬體系課程，采購(gòu)的品類操盤規(guī)劃，店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)，如何精準(zhǔn)化的進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷等等，這也算是我們孩兒寶為門店提供的附加服務(wù)價(jià)值吧。
京正：目前孩兒寶代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的?未來(lái)幾年還會(huì)考慮增加新的品類嗎？貴公司下一步發(fā)展的重點(diǎn)是什么？
李錦琦：目前公司的產(chǎn)品主要分四個(gè)大的版塊——大用品部（包括哺育用品、洗護(hù)、孕產(chǎn)婦產(chǎn)品相關(guān)），棉品部、快銷部（包括紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)食品、零食）、國(guó)際部（進(jìn)口品牌、國(guó)際條碼）。如果在合適的時(shí)機(jī)遇到合適的品牌，我們也會(huì)考慮進(jìn)軍奶粉版塊。
公司接下來(lái)將在快消版塊以及進(jìn)口產(chǎn)品版塊突破。
京正：目前，你們合作的門店大概有多少家？你們是怎么保持與門店的緊密合作關(guān)系的呢？
李錦琦：我們合作的門店客戶超過(guò)2500個(gè)，門店數(shù)量超過(guò)5000家。
我們將門店分為ABC類，由孩兒寶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各個(gè)事業(yè)部就自己所負(fù)責(zé)的品牌，以及區(qū)域跟進(jìn)客戶。分事業(yè)部操作，目的是為了讓團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上更專業(yè)，更專注。與此同時(shí)，我們還有孩兒寶的百?gòu)?qiáng)客戶以及百萬(wàn)客戶俱樂(lè)部，即一些重點(diǎn)的客戶，我們則由管理層親自跟進(jìn)。
京正：近年來(lái)，廠商選擇與終端門店直接合作越來(lái)越多，代理商的市場(chǎng)空間被壓縮，對(duì)此趨勢(shì)，您是如何看待的？
李錦琦：這很正常，特別是廣西緊挨著廣東，有非常強(qiáng)大的地域優(yōu)勢(shì)。作為生產(chǎn)大省的廣東出來(lái)的牌子時(shí)間都會(huì)流向廣西，所以直供門店的情況在廣西比較多見(jiàn)。我們無(wú)法阻止門店追求利益大化，也無(wú)法阻止品牌為了生存在找不到代理商的時(shí)候直供門店。但是有一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是——越是成熟的品牌，越是知名的品牌，越不可能越過(guò)經(jīng)銷商直接供貨到門店，因?yàn)槠放浦澜?jīng)銷商的價(jià)值以及重要性，只有與經(jīng)銷商進(jìn)行有序良好的配合，品牌才能良性持久的發(fā)展。所以我們不反對(duì)門店選擇直供的產(chǎn)品，我們堅(jiān)信只要做好自己，堅(jiān)持走品牌發(fā)展道路，我們的生存空間就足夠。近幾年生意難做的時(shí)候，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)規(guī)律，大品牌的市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，小品牌受到?jīng)_擊的影響反而非常大。所以，門店接下來(lái)會(huì)越來(lái)越擁抱品牌，擁抱代理商，這也是一個(gè)變化的趨勢(shì)。
京正：孩兒寶到今年已經(jīng)有23年的歷史了，您覺(jué)得孩兒寶之所以能在廣西立足，并且規(guī)模不斷擴(kuò)大，主要的原因是什么？
李錦琦：原因主要是三個(gè)吧，即選品，團(tuán)隊(duì)，理念。
一、選品，孩兒寶一直堅(jiān)持品牌路線，選擇品質(zhì)過(guò)硬、適合廣西市場(chǎng)的有實(shí)力的品牌，選品做到對(duì)自己的初心負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也對(duì)廠家負(fù)責(zé)。
二、團(tuán)隊(duì)，孩兒寶從06年成立公司開(kāi)始，就開(kāi)始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)文化，以打造“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，服務(wù)型公司”為目標(biāo)。孩兒寶這么多年的穩(wěn)定發(fā)展靠的就是背后有一支穩(wěn)定的、出色的團(tuán)隊(duì)。隨著時(shí)代的發(fā)展，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始實(shí)行專業(yè)化、細(xì)分化、合作化管理。
三、理念，孩兒寶一直堅(jiān)持踏實(shí)做人，誠(chéng)信做事，在市場(chǎng)上擁有很好的口碑，并且孩兒寶這么多年的發(fā)展始終強(qiáng)調(diào)讓自己關(guān)注趨勢(shì)，順勢(shì)而為，我們?cè)谝恍┐蠓较蛏系臎Q策都是迎合整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，比如：現(xiàn)在的趨勢(shì)品牌化、進(jìn)口化、高端化，我們的選品就要求符合這三個(gè)趨勢(shì)。
京正：在眾多廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品中，你們是如何挑選產(chǎn)品做代理的?針對(duì)門店，身為代理商會(huì)給予它們哪些幫助和福利呢?
李錦琦：
一是看品牌的實(shí)力。我們會(huì)想辦法接觸老板，因?yàn)閷?duì)于品牌而言，只有老板不會(huì)走不會(huì)變，其他所有的銷售人員都是會(huì)隨時(shí)走、隨時(shí)變的，所以老板決定了這個(gè)品牌的發(fā)展，老板的為人也就決定了這個(gè)品牌的調(diào)性。然后看工廠，研發(fā)實(shí)力等，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與賣點(diǎn)。
二是看品牌的趨勢(shì)。一個(gè)品牌會(huì)經(jīng)歷發(fā)展期-上升期-成熟穩(wěn)定期-衰落期。那么，我們接觸它的時(shí)候它屬于什么階段，這也很重要。三是操作。即品牌售前-售中-售后的服務(wù)體系。
以前的傳統(tǒng)代理商強(qiáng)調(diào)三搶：搶門店的資金，搶門店的倉(cāng)庫(kù)，搶門店的陳列。但是實(shí)際上貨到了門店的倉(cāng)庫(kù)或者陳列架上，銷售環(huán)節(jié)并沒(méi)有閉合，只有產(chǎn)品到了消費(fèi)者手上了，門店二次補(bǔ)貨了，銷售才算是閉合。所以我們現(xiàn)在需要和門店統(tǒng)一戰(zhàn)線，大家一起關(guān)注動(dòng)銷，幫助門店把生意經(jīng)營(yíng)好，他們生意好，我們生意才會(huì)好，這也就是為什么我們要開(kāi)設(shè)孩兒寶商學(xué)院。
京正：一個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中難免會(huì)遇到瓶頸期，您認(rèn)為影響企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展大的痛點(diǎn)在哪里？你們有遇到過(guò)這種困惑嗎？又是如何突圍的呢？
李錦琦：很多企業(yè)遇到的大痛點(diǎn)就是“變”，時(shí)代在變，消費(fèi)者在變，社會(huì)在變，那么作為企業(yè)自身我們?cè)摬辉?ldquo;變”？不變就是等死，會(huì)被市場(chǎng)淘汰；變得好，企業(yè)會(huì)到一個(gè)新高度；變得不好，那么就是找死，加速企業(yè)滅亡。所以，很多企業(yè)在變與不變中犯了難，或者不知道該怎么變。
企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中一定要向前看，要看未來(lái)的路要怎么走，要不停的突破自己，有創(chuàng)新意識(shí)，讓企業(yè)不停的保持活力和生命力，而不能停留在過(guò)去取得的成績(jī)。
京正：孩兒寶作為廣西地區(qū)的行業(yè)領(lǐng)頭羊，一定非常了解廣西地區(qū)的行業(yè)現(xiàn)狀。請(qǐng)給我們介紹下廣西地區(qū)的母嬰市場(chǎng)，以及消費(fèi)者呈現(xiàn)出的特點(diǎn)。
李錦琦：廣西地區(qū)的母嬰市場(chǎng)主要呈現(xiàn)4大特點(diǎn)：
1、廣西在全國(guó)母嬰市場(chǎng)來(lái)說(shuō)屬于四線市場(chǎng)中的雞肋市場(chǎng)，之所以這么說(shuō)，是因?yàn)閺V西的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)都不高，并且靠近廣東，所以市場(chǎng)相對(duì)雜亂無(wú)序，品牌意識(shí)不夠強(qiáng)。
2、廣西目前屬于群雄割據(jù)時(shí)期，廣西目前沒(méi)有哪一個(gè)連鎖是跨區(qū)域全省覆蓋，而外圍的零售大鱷還沒(méi)有大踏步進(jìn)軍廣西，所以廣西各地的門店相對(duì)比較安逸。
3、零售的氛圍不強(qiáng)，門店的后臺(tái)管理水平還不夠，很多門店系統(tǒng)甚至后臺(tái)組建缺失或者不完善。
4、南寧作為廣西省會(huì)城市，沒(méi)有一個(gè)知名連鎖覆蓋整個(gè)南寧市，這也比較罕見(jiàn)。
京正：2019年已然過(guò)半，如果要給一個(gè)關(guān)鍵詞，您會(huì)給2019年一個(gè)什么樣的關(guān)鍵詞？原因是？
李錦琦：堅(jiān)持。今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，可是大多數(shù)人都死在明天晚上，而看不到后天的太陽(yáng)。
【廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司】簡(jiǎn)介：
廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司，前身“柳州市孩兒寶貿(mào)易有限公司”，成立于1996年，廣西專業(yè)的母嬰用品供應(yīng)服務(wù)商。目前公司是國(guó)內(nèi)外近百個(gè)知名品牌的廣西省級(jí)代理，經(jīng)營(yíng)品類涵蓋了幼兒哺育用品、洗護(hù)用品、紙品、小家電、孕婦用品、服飾鞋帽及食品等多個(gè)大類，經(jīng)營(yíng)商品逾萬(wàn)種。
“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)·服務(wù)型公司”是孩兒寶永恒不變的主題，公司分別在柳州、南寧、桂林三個(gè)核心城市設(shè)置了商品展廳及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)6000平方米，為全區(qū)合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。2016年，孩兒寶與業(yè)內(nèi)知名咨詢公司戰(zhàn)略合作，成立“孩兒寶商學(xué)院”，為合作客戶提供專業(yè)的門店運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)，助力終端動(dòng)銷。同時(shí)，商學(xué)院定期開(kāi)展孩兒寶營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)，為打造一支更專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)而不懈努力。
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