三四線消費(fèi)者對(duì)“誰是品牌”認(rèn)知的巨大改變，改變了母嬰連鎖的命運(yùn)。
前些年折戟在渠道下沉路上的母嬰連鎖，東山再起，重新進(jìn)軍三四五線城市，利用大連鎖的資源優(yōu)勢，占據(jù)大通貨品牌的先機(jī)，很快就俘獲了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的芳心，誰叫90后的寶媽對(duì)大通貨品牌有了更多的認(rèn)知！
于是，大連鎖翻了身，就開始瘋狂價(jià)格戰(zhàn)，再加上幾百平米的一站式購物，確實(shí)為消費(fèi)者提供了極好的體驗(yàn)。
而在大店之風(fēng)盛行下，懷化陽光苗苗董事長唐志林卻硬要反著來：專開小店。
母嬰行業(yè)的7-11
“陽光苗苗一開始堅(jiān)持的定位就是開‘三小’店，可以說，我們就是母嬰行業(yè)里面的7-11便利店。”唐志林說。
“三小”店即，小店（60-100平米）、小城（只做市、縣、鄉(xiāng)城市）、小區(qū)域（集中在以懷化為中心的周邊300公里以內(nèi)的城市）。
20年前，100平的店都算大的了，供應(yīng)端不怎么給力，商品也還沒有那么多SKU。誰能想到在今天這個(gè)品牌充斥、產(chǎn)能過剩的時(shí)代，小而美的母嬰店依然很受歡迎。
目前，唐志林麾下有131家直營店，412家連鎖加盟店，均是這種小而美的業(yè)態(tài)。
那么，小而美的店在今天該怎么去配置品類結(jié)構(gòu)呢？
“我們店小，所以可陳列的商品數(shù)量就少，但我們堅(jiān)持的原則就是品類還要全，不犧牲品類，還要做品質(zhì)建設(shè)，因此一定得做爆品，做精品。”唐志林說，越是小店，越要對(duì)每一個(gè)品類品牌的精挑細(xì)揀，力求化。
因?yàn)榈晷?，車床、玩具、服裝等品類展示就受限制，展示不出來自然也會(huì)影響銷量，唐志林坦言，做得好的依然是奶粉，占銷售額50%左右。
新政過后，市場上還有500多個(gè)品牌，對(duì)唐志林來說，依然太多了。“因此，選品上我一直堅(jiān)持，每一個(gè)產(chǎn)品都要有它獨(dú)特的賣點(diǎn)。”
唐志林對(duì)比了很久，看中了高培迪唯恩奶粉，這款主打乳鐵蛋白的奶粉，正好契合了“獨(dú)特”的氣質(zhì)。
大通貨之外的機(jī)會(huì)
越是賣點(diǎn)清晰的產(chǎn)品，在這個(gè)市場上越有機(jī)會(huì)。
大通貨品牌表面上看著來勢洶洶，但也就那一陣火熱，對(duì)品牌的追逐之風(fēng)過去后，消費(fèi)者還是會(huì)趨于理性的去選擇產(chǎn)品。
盡管寶媽對(duì)大通貨有追求，但是這不過是犯懶不想多花時(shí)間去深入研究奶粉，其實(shí)內(nèi)里一樣是趨向于適合自己寶寶的才是好的。“越來越多的媽媽確實(shí)更理性了，不盲目地去相信廣告，也知道如何從奶粉配方上去挑選。”唐志林說。”
“同時(shí)，我們的專業(yè)的店員，也會(huì)用自己的專業(yè)知識(shí)去幫助寶媽挑選奶粉。”唐志林介紹道，“我們對(duì)營業(yè)員的定位有差別，他們先是育嬰師，然后是客戶服務(wù)者，后才是銷售員。”
消費(fèi)者是帶著一定的感情去消費(fèi)的，他們會(huì)越來越注重價(jià)值，越來越注重性價(jià)比，這是必然的。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)視而不見。
而像迪唯恩這樣的產(chǎn)品，不僅高質(zhì)，還平價(jià)，是難能可貴的。消費(fèi)者只需要知道，這是一款性價(jià)比極高的奶粉。
唐志林曾說，曾經(jīng)可能錯(cuò)過了飛鶴，可能錯(cuò)過了佳貝艾特，今天千萬不要錯(cuò)過可能是下一個(gè)風(fēng)口的高培迪唯恩。
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