新時(shí)代 奶粉企業(yè)如何為渠道賦能

　　01船票不是鈔票

　　2018年，醞釀多年的奶粉新政終于正式落地執(zhí)行了。門店原來都特別關(guān)心自己經(jīng)營的奶粉品牌是否注冊(cè)成功，覺得拿到了注冊(cè)的船票就等于拿到了鈔票。

　　的確，新政肅清了市場(chǎng)上那些來歷不明的雜牌，大家認(rèn)為競(jìng)爭烈度會(huì)下降。但是跌破所有人的眼鏡，自新政實(shí)施以來，已經(jīng)累計(jì)公布1138個(gè)配方，約400個(gè)品牌得到合法身份。

　　真是應(yīng)了那句“高高舉起，輕輕放下”。嬰配粉注冊(cè)過程相對(duì)寬松，無論大小企業(yè)，基本都按照一個(gè)工廠三個(gè)系列實(shí)施通過，導(dǎo)致品牌依然眾多。

　　更糟糕的是，由于預(yù)判新政將釋放大量市場(chǎng)空間，資本大舉投資奶粉產(chǎn)能。

　　2015年，中國奶粉產(chǎn)能就已經(jīng)嚴(yán)重過剩，國內(nèi)企業(yè)總體開工率不足30%。2017年，丹麥、荷蘭、法國等產(chǎn)能較2013年比，至少翻一番，新、澳等國都在瘋狂建廠，這些產(chǎn)能將在今明兩年陸續(xù)釋放，到時(shí)候中國市場(chǎng)上將出現(xiàn)多少奶粉？

　　巨大的產(chǎn)能壓迫之下，難免出現(xiàn)相互踩踏，未來的競(jìng)爭烈度，恐怕尤甚新政之前。

　　看來，拿到配方注冊(cè)船票的品牌未必就拿到了開啟財(cái)富的金鑰匙！

　　02客情變得無情

　　過去，廠家銷售人員僅依靠與店老板關(guān)系好，便能順利入駐大面積鋪貨，并能獲得階段性的回報(bào)，那個(gè)時(shí)候，所有的產(chǎn)品都是渠道驅(qū)動(dòng)型的，消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)少，品牌意識(shí)薄弱，店員一番口吐蓮花便能搞定90%的消費(fèi)者。

　　做市場(chǎng)的關(guān)鍵就在于終端賣進(jìn)。誰占領(lǐng)了終端的貨架，誰就占領(lǐng)了市場(chǎng)份額。因此，如何與店老板搞好客情是業(yè)務(wù)員的要義。

　　然而，在“后母嬰時(shí)代”由渠道驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變?yōu)槠放乞?qū)動(dòng)型的趨勢(shì)勢(shì)不可擋，奶粉除了包裝和品牌名稱的差異之外，其內(nèi)容同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重，各家能拿出手的東西也大同小異，消費(fèi)者也在眾多品牌的教育下有了自己的主張消費(fèi)更加趨于理性。

　　這個(gè)時(shí)候，客情能解決鋪貨問題，解決不了動(dòng)銷問題；能解決階段性利益問題，解決不了持續(xù)性發(fā)展問題。

　　僅靠個(gè)人能力已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)日益增長的物質(zhì)需要和精神需求，脆弱的客情已經(jīng)無法助推渠道得以長足發(fā)展。

　　看來，客情關(guān)系是生產(chǎn)力的時(shí)代已成不復(fù)存在！

　　03營銷不是促銷

　　縱觀改革開放之后的中國商業(yè)史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，活得好的實(shí)體店，不是品牌知名度高的，也不是打價(jià)格戰(zhàn)兇的，而是營銷表現(xiàn)活躍的。

　　現(xiàn)在母嬰門店各種促銷、買贈(zèng)、節(jié)慶、店慶、周年慶、會(huì)員日、生日會(huì)、媽媽班一個(gè)都沒落下?？烧l知終形成了“大促大銷，少促少銷，不促不銷！”的惡性循環(huán)，生生把奶粉這個(gè)曾經(jīng)的利潤，打成了超市里負(fù)毛利引流的米面油。

　　發(fā)生的這種種尷尬，所有人都看在眼里，又都無能為力，大家都在被鈍刀割肉，慢慢地滑向深淵。

　　營銷是一門干預(yù)消費(fèi)者思想和行為的藝術(shù)，這里的活躍指的是符合時(shí)代發(fā)展特征并根植于消費(fèi)者心智的創(chuàng)新型多元化活動(dòng)而非傳統(tǒng)換湯不換藥的單一性質(zhì)的買贈(zèng)促銷。

　　看來，促銷正在失效，還把促銷當(dāng)成營銷的全部手段的門店正深陷泥潭！

　　那么，新時(shí)代，奶粉企業(yè)如何為渠道賦能？渠道應(yīng)該怎么做？

　　04文化營銷的魅力

　　在社會(huì)主義初級(jí)階段，主要矛盾是人民日益增長的物質(zhì)文化需要同落后的社會(huì)生產(chǎn)之間的矛盾。大家喜歡討價(jià)還價(jià)，愛占小便宜，只要精心設(shè)計(jì)促銷、打折，搞大禮包就能搞定消費(fèi)者。

　　黨的十九大報(bào)告指出，在中國特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代，我國社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。

　　此時(shí)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入大幅提高，人民對(duì)美好生活的向往和精神需求迫切需要得到滿足，這個(gè)時(shí)候，單靠簡單粗放、逆時(shí)代的物質(zhì)刺激已經(jīng)無法進(jìn)入消費(fèi)者的心智。

　　中國文化市場(chǎng)近幾年井噴式的發(fā)展，中國電影總票房和話劇票房直接反應(yīng)出市場(chǎng)對(duì)文化產(chǎn)品的渴望程度，這一現(xiàn)象映射出在新時(shí)代沒有賦予品牌文化內(nèi)涵的產(chǎn)品將找不到支撐點(diǎn)。

　　還在一味的做產(chǎn)品營銷的品牌，終將被時(shí)代淘汰，被淘市場(chǎng)汰，被渠道淘汰。反之，還在對(duì)文化營銷質(zhì)疑的渠道商，也終將被時(shí)代淘汰，被市場(chǎng)淘汰，被品牌淘汰。

　　近有句很火的話：“贏了所有競(jìng)爭對(duì)手卻輸給了時(shí)代“，這也給我們母嬰從業(yè)者敲響了警鐘。

　　文化營銷是沒有邊界的，內(nèi)容隨著時(shí)代更迭，可以不斷推陳出新，可持續(xù)的滿足人民對(duì)美好生活的向往和精神需求，我想這就是文化營銷的獨(dú)特魅力所在。

　　那么母嬰行業(yè)如何跟隨新時(shí)代的步伐，又如何導(dǎo)入文化營銷？

　　縱觀整個(gè)母嬰行業(yè)，能把文化營銷演繹到并有效推動(dòng)渠道發(fā)展的奶粉品牌——紐菲特，。

　　早在2016年，紐菲特率先提出文化營銷的概念，并在行業(yè)內(nèi)掀起一陣陣文化營銷風(fēng)云，那么文化營銷到底是什么？這種模式到底如何助推渠道的生意發(fā)展？

　　05童話創(chuàng)造神話

　　童話劇是給兒童看的話劇，是童話故事的立體呈現(xiàn)，是新時(shí)代下人們的精神渴求得以滿足的一種窗口，基于此，紐菲特童話劇團(tuán)推出了《中國國際童話劇藝術(shù)節(jié)III》。

　　通過舉辦童話音樂劇的形式演繹世界經(jīng)典名著傳承中國傳統(tǒng)文化，向下一代傳遞真善美，讓他們對(duì)正義與邪惡，美與丑有清晰透徹的認(rèn)知，培養(yǎng)下一代的文化素養(yǎng)和發(fā)散思維，激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)熱情，使孩子們?cè)谏硇挠鋹偟耐瑫r(shí)，獲得正確的價(jià)值觀，從而幫助孩子健康快樂的成長！

　　童話劇是將生硬乏味的課堂轉(zhuǎn)向生動(dòng)有趣的劇場(chǎng)進(jìn)行全新的互動(dòng)教育和親子交流文化平臺(tái)；是將品牌商、渠道商、消費(fèi)者融合在一個(gè)場(chǎng)域內(nèi)建立信任、感恩回饋、文化交流的溝通平臺(tái)。是新時(shí)代下勢(shì)不可擋的超大IP。

　　紐菲特童話劇團(tuán)作為紐菲特文化營銷的核心載體之一，足跡已遍布中國20余省，累計(jì)全國巡演300余場(chǎng) ，累計(jì)觀注人數(shù)1000000人！場(chǎng)場(chǎng)爆滿，座無虛席！

　　更為震驚的是，紐菲特原創(chuàng)的愛國主義經(jīng)典創(chuàng)新話劇將榮登國家高殿堂——北京人民大會(huì)堂，這是母嬰行業(yè)的神話！也被業(yè)內(nèi)廣泛傳播贊頌的佳話！

　　在如此超大規(guī)模、超高逼格的巡演中，渠道商從中又能從中獲得哪些？

　　1.采用每個(gè)城市僅限一個(gè)連鎖獲得城市主辦權(quán)和連鎖冠名權(quán)資格，極大提升了連鎖門店在同城當(dāng)中的影響力！

　　2.提升店老板消費(fèi)者心目中形象和在同城當(dāng)中的社會(huì)地位

　　3.每場(chǎng)約1000人的觀劇規(guī)模，將帶來巨大流量和消費(fèi)轉(zhuǎn)化，是傳統(tǒng)促銷活動(dòng)所無法企及的

　　你瞧，童話創(chuàng)造神話可不是大話！

　　06格局決定結(jié)局

　　在母嬰行業(yè)發(fā)展的今天，多數(shù)母嬰連鎖的掌舵人企圖把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)，也零碎的讀過各類水平參差不齊的培訓(xùn)，也為此花了很多學(xué)費(fèi)，意圖從中謀取經(jīng)營之道，然后開始一輪又一輪的開店、招人、擴(kuò)張、各種管理思想揉雜，終并未對(duì)自己企業(yè)的發(fā)展起到真正意義的幫助！

　　從根上講，這種現(xiàn)象是受制于思維守舊，趨勢(shì)誤判、管理誤區(qū)等，依然用過去的思維模式經(jīng)營著新時(shí)代下的生意，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)經(jīng)營多年卻始終無法突破天花板，眼下迫切需要一整套系統(tǒng)的、高水準(zhǔn)的、權(quán)威的正規(guī)課程的洗禮。

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型，先從企業(yè)家轉(zhuǎn)型；企業(yè)傳承，先從企業(yè)家傳承基于此，紐菲特聯(lián)合國家高學(xué)府、世界百年名校——北京大學(xué)，推出《北大母嬰基業(yè)長青班》，這是紐菲特文化營銷的又一大核心體現(xiàn)，以助推母嬰連鎖企業(yè)生意發(fā)展為己任，與其共生共榮，為其傳授制勝之道！

　　所有學(xué)員將獲得行業(yè)名師執(zhí)教、世界名校榮譽(yù)證書、國際名企考察機(jī)會(huì)，并且邁入了行業(yè)人脈圈層！

　　更重要的是課程將分別從人力、供應(yīng)鏈、品牌、營銷、財(cái)務(wù)、投資等模塊深入學(xué)習(xí)，并采用全國游學(xué)+全球參訪的創(chuàng)新學(xué)習(xí)模式來提升學(xué)員的思維、格局、境界和視野，賦予學(xué)員系統(tǒng)的思維武器和有效的落地工具，真正意義的能為連鎖企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。

　　你瞧，格局決定結(jié)局才不會(huì)出局！

　　07經(jīng)營勝于運(yùn)營

　　眾所周知，店老板的精力是有限的，分配到每個(gè)門店已所剩無幾，店老板只能傳授方法、經(jīng)驗(yàn)及指導(dǎo)，實(shí)際發(fā)揮大作用的還是店長和店員，可以說每個(gè)門店的店長都是店老板的副手，這種角色下和新時(shí)代的特征下，迫使店長不得不提升自身的綜合能力來匹配和這個(gè)角色的定位。

　　過去單純靠銷量業(yè)績好就可以當(dāng)?shù)觊L、靠機(jī)械的運(yùn)營執(zhí)行或許也能當(dāng)?shù)觊L，這是那個(gè)時(shí)代所賦予給銷售型人才的待遇。

　　然而，在新時(shí)代下，銷售技能已是店長必備的基礎(chǔ)技能，來自品牌、消費(fèi)者、老板、團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)要求都在考量著一個(gè)店長是否合格，連鎖的業(yè)績是每個(gè)門店的業(yè)績綜合，即每個(gè)店長經(jīng)營管理水平的總和。

　　基于此，紐菲特零售商學(xué)院作為紐菲特文化營銷的另一核心載體，傾力打造了十大金牌講師和十大金牌課程，并推出《中國母嬰連鎖經(jīng)營型店長高級(jí)研修班》，是以提升全國母嬰門店店長綜合能力為己任，使銷售型店長往經(jīng)營型店長蛻變，從而提升店長、門店、連鎖綜合競(jìng)爭力。

　　截止目前紐菲特零售商學(xué)院舉辦的大型集訓(xùn)會(huì)服務(wù)過中國20余省的終端門店，累計(jì)超過200余場(chǎng)，深的店老板和店員的喜愛！

　　你瞧，經(jīng)營勝于運(yùn)營才不丟陣營！

　　通過以上的分享，想必各位對(duì)紐菲特的文化營銷不得不嘆服，4月15日，紐菲特將在北京人民大會(huì)堂舉辦《全國母嬰1000城市代表大會(huì)》，屆時(shí)，這些戰(zhàn)略資源將在會(huì)上開放共享，據(jù)說還是老規(guī)矩，一個(gè)城市只找一個(gè)合作伙伴。你要是動(dòng)了心思，就趕緊行動(dòng)吧！