各位代表、各位來賓、各位經(jīng)銷商朋友：
大家好!
收獲碩果，播種希望，今天是個喜慶的美好日子。我們迎來了和氏乳業(yè)集團(tuán)掛牌成立與和氏智能化新工廠開業(yè)慶典雙喜臨門，值此良機(jī)，我謹(jǐn)代表陜西和氏乳業(yè)集團(tuán)有限公司對不辭辛勞，趕赴宴會現(xiàn)場的，來自全國各地的和氏經(jīng)銷商朋友們，表示熱烈的歡迎。同時，對現(xiàn)場與會的諸位多年來始終對和氏乳業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)與支持，表示衷心的感謝!謝謝大家!
回顧往昔，在乳品市場與政策形勢不斷變革的關(guān)鍵期，國產(chǎn)奶粉在嚴(yán)格的政策要求與嚴(yán)苛的質(zhì)量檢測下，以回暖的態(tài)勢走上了振興之路。市場規(guī)律調(diào)節(jié)加之國家政策調(diào)控，進(jìn)口奶粉的追捧熱潮也逐漸冷卻。這對國內(nèi)乳企的發(fā)展大有裨益。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，趨利避害，革舊迎新，與時俱進(jìn)的新一輪創(chuàng)新發(fā)展之潮已悄悄襲來。在這場國粉變革發(fā)展的博弈中，和氏乳業(yè)以全產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展的高姿態(tài)潮流，和氏乳業(yè)集團(tuán)應(yīng)勢而生，智能化生產(chǎn)線全面投入，為實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的力量和動力源泉。依托生態(tài)乳都隴縣得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢，憑借精益求精的質(zhì)量要求，依靠嚴(yán)苛的質(zhì)量檢測，精細(xì)完善的產(chǎn)品服務(wù)追溯體系，各級政府領(lǐng)導(dǎo)和社會各界人士目光聚集，和氏乳業(yè)厚積薄發(fā)，將率先垂范在塑造民族品牌的光輝形象上，繪出濃墨重彩的一筆，打造出和氏的良好口碑。和氏乳業(yè)如今的迅猛發(fā)展態(tài)勢與在座經(jīng)銷商朋友們的付出密不可分。正是大家長期扎根一線市場的辛勤開墾，才能有我們的共同發(fā)展壯大。在此，請?jiān)试S我對各位長期以來的辛勤付出再次致以真誠的感謝!
和氏乳業(yè)集團(tuán)的營銷變革是著眼長遠(yuǎn)，穩(wěn)中求勝的發(fā)展之路，為了適應(yīng)市場競爭的需要，公司從營銷模式、組織架構(gòu)、宣傳推廣、產(chǎn)品整合、市場策略等多方面進(jìn)行與時俱進(jìn)的革新，源源不斷為和氏的發(fā)展注入多元動力，從根本上保證了持久的行業(yè)市場綜合競爭力。接下來，我想和各位經(jīng)銷商朋友共同分享和氏乳業(yè)，近幾年以來變革發(fā)展的方方面面。
一、為了適應(yīng)市場競爭的需要，集團(tuán)進(jìn)行了營銷體系的變革與銷售組織構(gòu)架的調(diào)整。
成立了以營銷中心為主，統(tǒng)一管理，分大區(qū)操作，各省區(qū)為輔的扁平化組織架構(gòu)，形成了分工明確、配合默契，大區(qū)總監(jiān)直面一線垂直管理銷售人員扎根一線市場的高效服務(wù)模式，有力的促進(jìn)了市場銷售各環(huán)節(jié)間的協(xié)調(diào)配合，縮減內(nèi)耗，為公司銷售業(yè)績增長保駕護(hù)航。
二、搶抓機(jī)遇，著眼長遠(yuǎn)，確定核心戰(zhàn)略品牌。
國家食藥監(jiān)總局頒布新政前后，行業(yè)動蕩，經(jīng)銷商抉擇艱難，企業(yè)過渡期緊張，對整個乳品行業(yè)帶來很大影響。和氏抓早動快，迅速的確立打造和氏核心戰(zhàn)略品牌的思路。經(jīng)過不懈努力，和氏乳業(yè)兩大戰(zhàn)略核心產(chǎn)品順利榮耀上市，搶占了市場先機(jī)。在當(dāng)時的整個行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的關(guān)鍵期，和氏的戰(zhàn)略單品上市具有舉足輕重的戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。
第三、市場宣傳推廣方式更趨多元的如今，和氏群策群力，多措并舉，引進(jìn)時下各類主流新媒體。
同業(yè)內(nèi)知名公司網(wǎng)站密切合作，比如中嬰網(wǎng)、母嬰商情、京正英雄會、火爆嬰童網(wǎng)、上海時尚育兒等。積極參與國內(nèi)大型行業(yè)展會，涵蓋了行業(yè)各級重要的展會平臺，與京正、火爆網(wǎng)大講堂等單位達(dá)成深度合作，在北京、上海、鄭州、濟(jì)南、武漢等二十多個城市開展宣傳推廣招商會，高頻率曝光和展會參與，讓和氏品牌的社會聚焦力和大眾口碑不斷提升，讓和氏品牌亮相于祖國的各大城市，影響力迅速提升。經(jīng)歷了局限的由線下宣傳到線上推廣，再到如今寬泛靈活的線下線上全面覆蓋、雙管齊下、兼顧高效的優(yōu)宣傳推廣模式，和氏的美名現(xiàn)已遍布祖國大江南北。
四、營銷方式的變革。
如今互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與物聯(lián)網(wǎng)工程全面推進(jìn)，營銷方式呈現(xiàn)出方式多、平臺廣、自主選擇性強(qiáng)等特點(diǎn)，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足當(dāng)今企業(yè)的發(fā)展。和氏以市場為導(dǎo)向，調(diào)整和創(chuàng)新營銷方式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷方式為精準(zhǔn)營銷，通過兼顧傳統(tǒng)線下銷售媒介與線上精準(zhǔn)營銷平臺，擴(kuò)大營銷市場覆蓋面。并提高產(chǎn)品促銷活動的頻次，促銷內(nèi)容更加豐富充實(shí)，促銷形式更加新穎多元，有效提高了銷售業(yè)績。
五、高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
為了協(xié)同和氏重點(diǎn)經(jīng)銷商共同發(fā)展,提高和氏銷售中堅(jiān)力量的綜合能力素養(yǎng)，公司攜手中山大學(xué)成立了和氏商學(xué)院，開設(shè)了MBA嬰童專項(xiàng)班，涉及有豐富的營銷專業(yè)知識。旨在建設(shè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，打造高質(zhì)量渠道。“知識可羨，勝于財(cái)富”，高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)會帶來更強(qiáng)的競爭實(shí)力，更透徹的市場協(xié)同會避免很多彎路，促進(jìn)效率與能力、市場與業(yè)績的提升。
六、日常工作中暴露出的問題。
存在與經(jīng)銷商溝通不到位的問題，這是我們所不愿意看到和發(fā)生的。由于溝通的欠缺和不到位，直接影響日常工作開展的效率和完成度，甚至也會給我們的銷售工作增添阻力。這也是前期營銷架構(gòu)體系改革所帶來的后遺癥，相信經(jīng)過一個階段的磨合，在接下來的工作中，各環(huán)節(jié)會逐步步入正軌，轉(zhuǎn)為嫻熟，為我們精誠合作，實(shí)現(xiàn)同步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
其次，目前市場上的促銷活動形式仍略顯顯單一，缺乏新意，在時間與周期上略顯零散，未能形成系統(tǒng)化、常態(tài)化的促銷模式;同時我們的銷售思路略顯中規(guī)中矩，缺少出奇制勝的招數(shù)，今后，這點(diǎn)我們還需不斷改善，群策群力，爭取形成機(jī)制，掙脫增加銷量的羈絆。
在平常的銷售工作中，在一次次的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、活動戰(zhàn)中，在銷售工作的各個環(huán)節(jié)中，由于競品、市場、人員等諸多因素限制，我們的營銷隊(duì)伍可能還存在一些其他問題，希望諸位在座的經(jīng)銷商朋友們能多提意見，給予批評指正，終共同進(jìn)步。
七、和氏乳業(yè)集團(tuán)掛牌開業(yè)，亞州大羊奶粉智能化生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)，全產(chǎn)業(yè)鏈羊乳產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
2016年是和氏變革發(fā)展的騰飛之年，我們搶抓機(jī)遇，順勢而上，依托世界奶山羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會的契機(jī)，著眼長遠(yuǎn)，建成和氏乳業(yè)集團(tuán)新工廠，引進(jìn)高規(guī)格全智能化生產(chǎn)線，以全產(chǎn)業(yè)鏈模式羊乳產(chǎn)業(yè)發(fā)展。新的生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)了從鮮奶、配料、噴霧、干燥到灌裝的全過程智能化，透明化，是國內(nèi)智能化程度高的羊乳生產(chǎn)線。同時，公司新廠內(nèi)建成了占地達(dá)2000多平米的高端檢測中心，為每一滴和氏奶粉的安全、營養(yǎng)、健康保駕護(hù)航。硬實(shí)力的彰顯和軟實(shí)力的提升，市場影響力與品牌知名度不斷提高。和氏乳業(yè)集團(tuán)作為此次世界奶山羊產(chǎn)業(yè)大會的承辦方，同時又是奶山羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展G20聯(lián)盟企業(yè)之一，將率先垂范，肩負(fù)起做大做強(qiáng)民族品牌重任，塑造和氏優(yōu)秀口碑，在實(shí)現(xiàn)和氏企業(yè)跨越式發(fā)展的同時，推動國家特色奶山羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
八、站上新起點(diǎn)，邁進(jìn)新征程，走好新政過渡期。
如今，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布的《幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊管理辦法》已于10月1日起對境內(nèi)生產(chǎn)銷售和進(jìn)口的幼兒配方乳粉正式生效。新政策的實(shí)施提升了幼兒配方乳粉行業(yè)準(zhǔn)入門檻，品牌集中度進(jìn)一步提升，市場競爭環(huán)境更加趨于良性，利于形成中國幼兒配方乳粉行業(yè)健康發(fā)展的新局面。配方注冊制的實(shí)施對和氏乳業(yè)來說是躋身羊乳領(lǐng)軍企業(yè)的發(fā)展契機(jī)。
先，論發(fā)展，品質(zhì)才是硬道理。產(chǎn)品品質(zhì)是是企業(yè)在市場中立足的根本和發(fā)展的保證。和氏乳業(yè)20多年來一直扎根品質(zhì)，精益求精，用品質(zhì)贏得市場和口碑;不斷加強(qiáng)奶源建設(shè)，依托自建6大牧場和即將建設(shè)的和氏高寒川生態(tài)養(yǎng)殖基地，實(shí)現(xiàn)奶源源頭上的自給自足和安全可控。新形勢下，我們將繼續(xù)保持的品質(zhì)，在和氏集團(tuán)新工廠新建西北大質(zhì)量檢測中心和國內(nèi)羊乳智能化程度高的生產(chǎn)線的保駕護(hù)航下，來從容應(yīng)對變革，走好新政過渡期的每一步。
其次，圍繞新政，用實(shí)力抓搶機(jī)遇，我們將繼續(xù)進(jìn)行新的戰(zhàn)略單品的推出。2015年以來，和氏乳業(yè)優(yōu)寶聰和北歐莎能兩大戰(zhàn)略單品的榮耀上市，通過精心的策劃和在座諸位經(jīng)銷商伙伴的共同努力，兩大系列產(chǎn)品順利推出，以良好的競爭力活躍在乳品市場上。2016年，新的升級版戰(zhàn)略單品超金系列又以全新的面貌登上乳品市場的大舞臺，市場反響良好。接下來，經(jīng)過深度研討與長期的市場分析探索，既要嚴(yán)格按照國家要求，又兼顧經(jīng)銷商利益的佳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方案將會逐步確定，和氏將會陸續(xù)推出新的升級版戰(zhàn)略單品，繼續(xù)保持和氏產(chǎn)品旺盛的市場競爭力，讓我們翹以盼。
第三，根據(jù)行業(yè)形勢和產(chǎn)品整合進(jìn)行市場和營銷的轉(zhuǎn)變，發(fā)展公司戰(zhàn)略核心品牌，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)布局。未來，我們會加大培養(yǎng)主力品牌的力度，繼續(xù)全力以赴開展招商工作，提升和氏全國各個區(qū)域的市場占有率，在堅(jiān)持全國重點(diǎn)市場重點(diǎn)培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，真正實(shí)現(xiàn)空白區(qū)域全覆蓋，使全國銷售網(wǎng)絡(luò)更優(yōu)、更密集、更規(guī)范合理化。
第四，“酒香也怕巷子深”，宣傳工作是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要因素。新形勢下，和氏乳業(yè)將與時俱進(jìn)的變革和主動出擊，依托強(qiáng)大的生產(chǎn)加工能力和嚴(yán)苛精密的質(zhì)檢體系，著力宣傳我們在行業(yè)內(nèi)全產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展水平的，以陜西和氏乳品有限公司和陜西和氏乳業(yè)集團(tuán)有限公司為保障，以已經(jīng)在建設(shè)之中的和氏高寒川生態(tài)養(yǎng)殖牧場為起點(diǎn)，科學(xué)合理利用公司多元的宣傳資源，著力宣傳工作的推進(jìn)，為市場和消費(fèi)者帶來更多活力。在此基礎(chǔ)上，我們將繼續(xù)展開全年媒體廣告，以網(wǎng)絡(luò)媒體廣告為主，紙界媒體和電視廣告為輔的方式來進(jìn)行，鞏固與行業(yè)內(nèi)知名媒體和網(wǎng)站如：中嬰網(wǎng)、母嬰商情、火爆嬰童網(wǎng)、京正國際展會等行業(yè)優(yōu)質(zhì)平臺的合作。將和氏的宣傳推廣工作，在全國乳品市場范圍內(nèi)，高效、廣泛的向縱向深邁進(jìn)。同時依托全國各地的大型展會，開展全國巡回的專家培訓(xùn)講座，繼續(xù)推行類似我為和氏代言大型手拉旗推廣活動、和氏質(zhì)量萬里行等新穎、高效、符合當(dāng)下消費(fèi)人群心理的優(yōu)質(zhì)大型活動，全面彰顯和氏品牌的光輝形象。
各位經(jīng)銷商朋友，在未來的發(fā)展中，和氏乳業(yè)集團(tuán)將攜手在坐的各位經(jīng)銷商朋友及所有的和氏家人們，繼續(xù)矢志不渝的走擴(kuò)大全產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展成果的道路。以優(yōu)質(zhì)的核心戰(zhàn)略單品、高效的客戶服務(wù)體系、嚴(yán)苛的質(zhì)量檢測、強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力，為實(shí)現(xiàn)雙方共贏創(chuàng)造更有利的條件。同時，也希望各位合作伙伴在各自區(qū)域內(nèi)合理規(guī)范的操作市場，杜絕不規(guī)范行為，為和氏的良好口碑和提升品牌知名度作出努力，減少內(nèi)耗，共謀發(fā)展。
有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎，我們的團(tuán)隊(duì)將會全力以赴，為大家提供一流服務(wù)，祝各位度過一個難忘的夜晚!
謝謝大家!
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