母嬰店需要什么樣的導(dǎo)購(gòu)？

　　何為賣貨型導(dǎo)購(gòu)？簡(jiǎn)而言之就是顧客想要購(gòu)買什么，就賣什么給她，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)銷售技能都很欠缺。

　　何為顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)？是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產(chǎn)品，預(yù)算多少，站在客戶角度上思考問(wèn)題進(jìn)行銷售，改變了以往的以產(chǎn)品推介的說(shuō)服型銷售模式，轉(zhuǎn)向以幫助客戶解決問(wèn)題的咨詢服務(wù)型銷售，通過(guò)解決問(wèn)題促成交易。

　　案例分析說(shuō)明：門店好不容易進(jìn)來(lái)一名顧客，說(shuō)要買一個(gè)L號(hào)的貴的奶嘴。

　　導(dǎo)購(gòu)A：直接從貨架上拿了一款貴的L號(hào)奶嘴給了客人，收銀買單，交易到此結(jié)束。

　　導(dǎo)購(gòu)B：請(qǐng)問(wèn)寶寶多大了？平時(shí)是用哪個(gè)牌子的奶瓶奶嘴呢？

　　顧客：我家寶寶7個(gè)月了，平時(shí)都是用XX牌子的（剛好是你門店沒(méi)有的）

　　導(dǎo)購(gòu)B：寶寶7個(gè)月了是要用L號(hào)奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家寶寶好幸福哦，能用這么好的奶嘴。（贊美）那您看一下這款奶嘴，是出自于韓國(guó)的，形狀上仿母乳設(shè)計(jì)，可以避免寶寶吸入更多的空氣（功能賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)移對(duì)原品牌的注意力）

　　導(dǎo)購(gòu)B：現(xiàn)在寶寶開(kāi)始長(zhǎng)牙了吧，長(zhǎng)牙期寶寶牙床容易癢，這個(gè)時(shí)間特別喜歡咬東西而且流口水比較多，家里有給寶寶準(zhǔn)備磨牙棒了嗎？

　　導(dǎo)購(gòu)B：寶寶現(xiàn)在身高體重怎么樣，這個(gè)月齡段要特別注意鈣的吸收，特別是夏天，寶形容詞出汗多，有部份鈣會(huì)隨汗液流失了

　　類似于以上的這些場(chǎng)景，在我們門店導(dǎo)購(gòu)身上是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的。導(dǎo)購(gòu)A，是很典型的賣貨式導(dǎo)購(gòu)，換一句話來(lái)說(shuō)，這一個(gè)奶嘴，并不是這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷售出去的，而是這個(gè)門店銷售出去的，何出此言，因?yàn)轭櫩椭�道這里有一個(gè)母嬰店，知道這個(gè)母嬰店有一個(gè)奶嘴賣，所以過(guò)來(lái)了，導(dǎo)購(gòu)A在這一次的銷售過(guò)程中沒(méi)有起到任何的導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)作用。

　　導(dǎo)購(gòu)B則是我們所說(shuō)的顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu)，也是我們母嬰店需要的導(dǎo)購(gòu)人員，任何一個(gè)顧客進(jìn)店，我們都要想辦法找到問(wèn)題的切入點(diǎn)去迎合顧客，與她拉攏關(guān)系，找到她的需求點(diǎn)，并且要告訴她哪個(gè)階段孩子應(yīng)該注意哪些問(wèn)題，并且把問(wèn)題擴(kuò)大化，問(wèn)題決定需求，這個(gè)問(wèn)題越讓顧客困擾越容易成交。

　　以上只是用一個(gè)奶嘴當(dāng)做案例進(jìn)行分析，除了奶嘴之外，門店的其它商品同樣如此，任何一款產(chǎn)品都有可能是與它發(fā)生連帶銷售的附加品。而我們的導(dǎo)購(gòu)類型和質(zhì)量就直接決定了我們的門店能有多大的發(fā)展，能行走得多遠(yuǎn)。我們可以用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，假設(shè)今天到店的人數(shù)是10個(gè)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)A的接待，每一個(gè)顧客成交了一個(gè)商品，平均客單價(jià)為100元，那今天門店的業(yè)績(jī)就是1000元。如果是導(dǎo)購(gòu)B的接待，同樣是10個(gè)客人，本來(lái)每個(gè)顧客只想購(gòu)買一個(gè)商品，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)B的引導(dǎo)和深度挖掘，變成購(gòu)買二個(gè)商品甚至更多個(gè)商品，平均客單價(jià)從原來(lái)的100元，提升到150元，那當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額就是1500元，一天比導(dǎo)購(gòu)A多創(chuàng)了500的營(yíng)業(yè)額，一個(gè)月就是15000元，一年就是182500元。

　　如果您的導(dǎo)購(gòu)都是賣貨型導(dǎo)購(gòu)，意味著一年內(nèi)一不小心您就不見(jiàn)了182500元的營(yíng)業(yè)額，如果按照25%的毛利計(jì)算，意味著一年不見(jiàn)了45625元。這僅僅是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)造成的損失，如果您門店有兩個(gè)或更多個(gè)這樣的員工呢？

　　導(dǎo)購(gòu)的類型，直接決定著您門店的生存和發(fā)展，一點(diǎn)也不為過(guò)。直接損失經(jīng)濟(jì)效益不說(shuō)，長(zhǎng)此以往，您的這個(gè)門店給消費(fèi)者的印象如何就更不用說(shuō)了。

　　所以，當(dāng)下經(jīng)營(yíng)門店，經(jīng)營(yíng)的不僅僅是產(chǎn)品，更是人心，是能力，那么導(dǎo)購(gòu)的能力則需要門店來(lái)培訓(xùn)。而作為門店的導(dǎo)購(gòu)，同樣要有這種意識(shí)，因?yàn)樾袠I(yè)在變，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行業(yè)在改變，如果導(dǎo)購(gòu)自身不提升不改變，那將無(wú)法滿足門店和顧客的服務(wù)需求。