母嬰店銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)察言觀色 了解顧客的性格模式

  　做銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì)察言觀色，才能找準(zhǔn)方向抓住顧客的心理，然后有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)。了解了顧客的性格模式，相信母嬰店的業(yè)績(jī)也會(huì)大幅提升。那么顧客的性格模式都有哪些呢？

　　1、暢所欲言型

　　這種顧客善于交際，常常主動(dòng)與服務(wù)人員攀談，并很快與之熟悉；說(shuō)起話(huà)來(lái)“喋喋不休”，談話(huà)的內(nèi)容無(wú)非就是對(duì)服務(wù)本身或服務(wù)人員推介行為的懷疑或自我吹噓，自己如何如何內(nèi)行等等。這類(lèi)顧客愛(ài)聽(tīng)恭維、稱(chēng)贊的話(huà)。

　　對(duì)這類(lèi)顧客，關(guān)鍵的是極力表現(xiàn)出對(duì)他們的尊重，要多向他們提供新的消費(fèi)信息，要引導(dǎo)顧客往自己的方向走，配合顧客的愉快心情而又盡早地轉(zhuǎn)入正題，讓他們進(jìn)行主動(dòng)選擇。

　　在可能的情況下，服務(wù)人員要主動(dòng)與這一類(lèi)型的消費(fèi)者交談，贊揚(yáng)和肯定他們的觀點(diǎn)，一般促成消費(fèi)的幾率比較高。這類(lèi)顧客消費(fèi)具有外傾性，喜歡新鮮的事物，且消費(fèi)時(shí)決定果斷，是服務(wù)人員喜歡的那類(lèi)人。

　　2、猶豫不決型

　　這類(lèi)顧客有時(shí)十分靦腆，很少說(shuō)話(huà)；消費(fèi)時(shí)猶豫不決，沒(méi)有主見(jiàn)，顧慮重重，依賴(lài)思想也較重，自己能做出決定的能力很小，希望有人能為他們當(dāng)好參謀，幫助他們做出決定。所以，服務(wù)人員應(yīng)努力消除顧客的疑慮，實(shí)事求是地介紹有關(guān)消費(fèi)項(xiàng)目的長(zhǎng)處和價(jià)值。

　　先建立起顧客的信任至關(guān)重要，接下來(lái)主動(dòng)為他們做出決定，服務(wù)人員好能用肯定的語(yǔ)氣，比如，“這款服裝很適合你。”“不會(huì)讓您失望的。”“您放心吧。”，但不能為了促成消費(fèi)而欺騙顧客，應(yīng)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)顧客的情況，根據(jù)其實(shí)際需求，幫他們選擇適合的產(chǎn)品。

　　3、文靜挑剔型

　　因?yàn)槠湫愿駜?nèi)向，因此不愛(ài)表達(dá)自己的想法，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)啟話(huà)題了解他的需要，同樣因?yàn)樗�的不善表達(dá)，顧客的自我要求與導(dǎo)購(gòu)的設(shè)計(jì)要求就很難統(tǒng)一起來(lái)，所以滿(mǎn)意度差，對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)，總能挑出一大堆毛病來(lái)。

　　應(yīng)付這種類(lèi)型顧客的技巧就是讓他發(fā)泄不滿(mǎn)，而服務(wù)人員彬彬有禮地一言不發(fā)。他也許會(huì)感到不好意思，進(jìn)而變得非常友好。其所謂的挑剔多是因?yàn)榻涣鳒贤ú粔蛩�致，如果這類(lèi)顧客一旦滿(mǎn)意，他一定會(huì)成為店里的老顧客。

　　4、吝嗇節(jié)儉型

　　應(yīng)付這類(lèi)顧客的技巧是服務(wù)人員自己也要表現(xiàn)出很節(jié)儉的樣子。因?yàn)榱邌莸娜藢?duì)所有亂花錢(qián)、用錢(qián)的人都不予信任。

　　要贏得這類(lèi)顧客的好感，先必須使他們認(rèn)為服務(wù)人員與他們有心靈相通的感覺(jué)，有共同語(yǔ)言，以便很快地制造彼此親近的感覺(jué)。有了彼此之間的親近感這個(gè)基礎(chǔ)，服務(wù)人員就可以接著用數(shù)字對(duì)比法。吝嗇的人對(duì)數(shù)字很感興趣，如果服務(wù)人員告訴他此項(xiàng)服務(wù)物有超值的話(huà)，他肯定會(huì)有所心動(dòng)。

　　5、灑脫善變型

　　這類(lèi)顧客不太在意自己的形象問(wèn)題，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己本身就是，因?yàn)樗麄円?jiàn)多識(shí)廣，故對(duì)本行業(yè)了解較多。所以他會(huì)給你帶來(lái)很多信息，又因?yàn)樗麄兊臑⒚摬凰�，他可能只成為你的一次性顧客�?/p>

　　6、懷疑報(bào)復(fù)型

　　這類(lèi)顧客性格比較急躁，對(duì)服務(wù)人員的推介行為常懷有戒心，有時(shí)還會(huì)出言不遜�；蚴且郧霸�經(jīng)受過(guò)騙，寧可相信自己也不再相信服務(wù)人員了。

　　應(yīng)付這類(lèi)顧客的技巧就是對(duì)這類(lèi)顧客不可過(guò)于勉強(qiáng)，以減輕顧客的壓迫感和心理負(fù)擔(dān)。要設(shè)法把顧客的注意力引導(dǎo)他所滿(mǎn)意的服務(wù)項(xiàng)目方面，從而分散他的

   注意力．削弱其不滿(mǎn)意的程度，轉(zhuǎn)變其消費(fèi)態(tài)度。