崖壁夾縫中開(kāi)花：解構(gòu)蜜芽的成長(zhǎng)秘訣

　　縱觀當(dāng)前中國(guó)電商市場(chǎng)，大塊蛋糕已被貓狗兩巨頭瓜分。在此態(tài)勢(shì)之下，想要破局成長(zhǎng)，一如在崖壁夾縫中生長(zhǎng)、開(kāi)花。而一家成立僅僅2年半的公司，從淘寶小店一路成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)跑者：2年內(nèi)4次融資，員工從8人擴(kuò)大到千余人，年GMV(商品交易總額)近30億，并多次開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)內(nèi)的“次”。這家公司叫”蜜芽”，作為知名的垂直母嬰電商，如今已是估值近百億的獨(dú)角獸。那么，其是如何從當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出血路，在巨頭的夾縫中生存并不斷壯大的?下面，我們就從以下四大維度，來(lái)解構(gòu)蜜芽的成長(zhǎng)秘訣。

　　秘訣1：

　　精細(xì)化運(yùn)營(yíng)深度切入細(xì)分人群

　　和阿里、京東等多年浸淫電商界的巨頭相比，包括蜜芽在內(nèi)的電商生力軍，顯然無(wú)論從體量還是影響力都不可同日而語(yǔ)。如果是單純的拼標(biāo)品，這些創(chuàng)業(yè)新貴們是不具備顯著優(yōu)勢(shì)的。但是，這并不意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)——就好像蜜芽，其將目光鎖定在巨頭沒(méi)注意到的細(xì)分領(lǐng)域，進(jìn)行人群的深度挖掘，終從巨頭的夾縫中突圍，亮出自己鮮明的旗幟。

　　鎖定精準(zhǔn)人群，深耕用戶需求，精細(xì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)——以蜜芽為例，其能夠?qū)⒛繕?biāo)人群畫像細(xì)分到“愛(ài)好歐系產(chǎn)品”或者“美系產(chǎn)品”，喜歡有機(jī)米粉、還是純小麥的地步。而這些“細(xì)枝末節(jié)”，是體量巨大的大平臺(tái)無(wú)法做到。同時(shí)，對(duì)于母嬰這類對(duì)專業(yè)要求度和專注度要求極高的品類而言，其人員配比也不可能支持這種非常規(guī)業(yè)務(wù)的深度開(kāi)展。

　　而蜜芽的成功，就在于找到了巨頭無(wú)法顧及的領(lǐng)域，并做到，終取得了成功。

　　對(duì)比一組數(shù)據(jù)：2014年10月，上線僅半年的蜜芽GMV突破1億，同年底便宣布獲得6000萬(wàn)美元的 C 輪融資，且作為一家母嬰企業(yè)與滴滴打車一同入圍《互聯(lián)網(wǎng)周刊》2014年新互聯(lián)網(wǎng)公司榜單;到2015年底，蜜芽的年GMV逼近30億。

　　秘訣2：

　　全球化育兒觀引進(jìn)造核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　伴隨著中國(guó)新晉80后、90后的思想變革，很多傳統(tǒng)的育兒觀受到了顛覆性的沖擊。大量西方現(xiàn)金育兒觀的涌入，也讓從小就接受國(guó)際文化熏陶的新一代父母更加鐘情于國(guó)外優(yōu)質(zhì)精良的育兒產(chǎn)品——這些，都賦予了蜜芽良好的發(fā)展機(jī)遇。

　　作為中國(guó)批跨境電商，蜜芽的定位從來(lái)就不在于生產(chǎn)商品。深諳80后父母購(gòu)買育兒用品心理的蜜芽人，在選品上具有著其他大平臺(tái)所不具備的敏銳度，而70%員工均為0-3歲寶寶父母，這一基因又讓他們擁有了大平臺(tái)所無(wú)法企及的選品優(yōu)勢(shì)。所以，蜜芽早期的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于買手制，通過(guò)獨(dú)有的買手團(tuán)隊(duì)，挑選對(duì)用戶具備吸引力的差異化商品。

　　在通過(guò)品類優(yōu)勢(shì)建立好初步的護(hù)城河后，蜜芽開(kāi)始在供應(yīng)鏈的建設(shè)發(fā)力，通過(guò)提高對(duì)上游的把控力，從源頭確保商品質(zhì)量、控制成本。比如，早在2015年7月，蜜芽在行業(yè)內(nèi)率先同時(shí)與包括達(dá)能、雀巢、惠氏、美贊臣等世界六大奶粉巨頭簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)跨境直采;2016年3月，蜜芽大促，包括好奇、尤尼佳、幫寶適、惠氏、達(dá)能等12大國(guó)際母嬰品牌為之站臺(tái)，國(guó)際國(guó)內(nèi)百余家知名品牌力挺——這些都是蜜芽對(duì)于供應(yīng)鏈精耕細(xì)作的好體現(xiàn)。

　　秘訣3：

　　誠(chéng)信是電商的基礎(chǔ)素質(zhì)資本寒冬估值猛升

　　隨著銷售規(guī)模和體量的擴(kuò)大，蜜芽在談判桌上有了更多話語(yǔ)權(quán)。2014年，蜜芽GMV為3.5億元，而到了2015年則接近30億。值得注意的是，去年在母嬰、跨境電商領(lǐng)域，已經(jīng)爆發(fā)了若干輪大大小小規(guī)模的洗牌，而蜜芽則一枝獨(dú)秀，從年初的60億左右的估值在年底已迅速飆升至近百億，被媒體譽(yù)為有可能成為家估值破百億的母嬰電商。

　　2015年9月，蜜芽宣布完成由百度領(lǐng)投的1.5億美金D輪融資，并在現(xiàn)場(chǎng)公布賬戶截圖。在融資環(huán)節(jié)浮躁不安的時(shí)代，蜜芽以實(shí)際行動(dòng)號(hào)召行業(yè)內(nèi)踐行誠(chéng)信原則。

　　蜜芽堅(jiān)持認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展的好壞，不是靠對(duì)外吹噓的數(shù)字來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)外數(shù)據(jù)刷的再高，也抵不過(guò)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。真真假假，好好壞壞，或許能糊弄一下局外人，但行業(yè)內(nèi)可都心如明鏡：2015年底，36氪在其舉辦的WISE 2.0創(chuàng)業(yè)生態(tài)大會(huì)上發(fā)布了《2015年氪估值排行榜》，互聯(lián)網(wǎng)一級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)公司估值排行榜單，蜜芽以87.4億元成為國(guó)內(nèi)估值的母嬰電商公司，也是家母嬰電商行業(yè)里公認(rèn)的獨(dú)角獸。相比較而言，位居第二的母嬰電商貝貝，其估值從年初的60億銳減至30億，縮水超過(guò)50%。

　　秘訣4：

　　布局母嬰生態(tài)鞏固行業(yè)優(yōu)勢(shì)

　　作為當(dāng)前國(guó)內(nèi)的母嬰電商。蜜芽之所以能在短短的時(shí)間內(nèi)取得如此漂亮的成績(jī)，在于其先人一步的眼光。從2015年開(kāi)始，蜜芽一直都在鞏固地位的基礎(chǔ)上謀求突破：在繼今年2月攜手高端婦兒醫(yī)療集團(tuán)美中宜和及中國(guó)大親子游樂(lè)集團(tuán)悠游堂，共同揭開(kāi)蜜芽母嬰親子生態(tài)布局的冰山一角之后，第二季度的“生態(tài)組合拳”更是引人注目：攜手育兒醫(yī)療界權(quán)威專家崔玉濤，深耕育兒專業(yè)內(nèi)容，打造育兒綜藝節(jié)目;聯(lián)合神州推出孕媽專車原品節(jié);在六一兒童節(jié)到來(lái)之前，蜜芽發(fā)布了全國(guó)權(quán)威的母嬰消費(fèi)榜單“2016蜜芽母嬰大賞”，并在聯(lián)手金鷹卡通、中央電視臺(tái)打造兩場(chǎng)六一兒童節(jié)晚會(huì)。

　　這一系列高調(diào)動(dòng)作讓蜜芽實(shí)現(xiàn)了巨大的品牌曝光，同時(shí)也取得了的變現(xiàn)效果：從蜜芽對(duì)外公布的數(shù)據(jù)，二季度大促的流量是一季度的十倍以上，app的下載激活增長(zhǎng)率達(dá)到800%，在5月31日至6月1日登頂app store 購(gòu)物榜榜。

　　縱觀整個(gè)2015年，業(yè)內(nèi)對(duì)于蜜芽的關(guān)注焦點(diǎn)頗多：攜手親子教育集團(tuán)紅黃藍(lán)布局母嬰O2O、“重慶保稅倉(cāng)”開(kāi)啟登頂重慶寧波兩地保稅倉(cāng)進(jìn)關(guān)量榜、“蜜芽風(fēng)尚大典”打造了母嬰+電商+明星的娛樂(lè)盛事、“1.5億美元D輪融資”在資本寒冬創(chuàng)母嬰跨境電商融資新記錄……

　　事實(shí)上，回溯到2015年4月至今的連番動(dòng)作，行業(yè)內(nèi)才驚覺(jué)：原來(lái)，蜜芽已實(shí)現(xiàn)從孕產(chǎn)醫(yī)療、早期教育到親子娛樂(lè)生活的全盤打通，其生態(tài)全局管中可窺。正如蜜芽的高層此前對(duì)外透露的：蜜芽早已不局限于單一的母嬰電商。在未來(lái)，蜜芽致力于成為中國(guó)好的嬰童公司，致力于打造獨(dú)有的“母嬰大生態(tài)圈”。