經銷商必看 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要這樣做

　　如何進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如何在農村市場開發(fā)中分一杯羹，是我們目前急切需要解決的問題。依據三原則、四監(jiān)督、五做到、八要點的經銷商團隊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨落地實操手冊，方有可能進軍農村市場開辟更廣闊的發(fā)展藍海。

　　當年毛主席以“農村包圍城市，武裝奪取政權”的方法，使中國農民次解救了中國革命;中國政府推出的“三農政策”，又使中國農民解救了中國命運，新形式下從而催生了中國新農村經濟的蓬勃發(fā)展，同時農民朋友的經濟收入和消費需求大幅提高。農村市場的再次振興和崛起，無疑市場潛力巨大，可以說是一座巨大的寶藏等待著我們去挖掘。

　　“臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區(qū)域內所有薄弱縣鄉(xiāng)市場后，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，系統的提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)方案。為創(chuàng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)進口紅酒市場：健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的良好局面，下面就我們開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的實際案例來與大家一起分享，有不足之處敬請教導!

　　一、建隊伍，形成“專車專人專業(yè)化考核”

　　1、 市場要想健康長久發(fā)展，沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務隊伍是不行的，針對市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，某商行對市場投入業(yè)務員5名，車輛3部，并進行合理分工。該市場下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，320國道穿境而過，把市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。

　　2、 有了專人專車，客戶又和業(yè)務員結合，制定了《業(yè)務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核，使業(yè)務員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強。

　　二、 貫徹落實《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，實現鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面

　　1、 前期公司由于下發(fā)了若干個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢?這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標準也只能有一個，并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。

　　2、 標準很重要，制定標準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作標準，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場，然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，給該市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向，該商行的老板和業(yè)務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚�，F有專有順口溜一篇：

　　1)：考核專車專人辦，不然開發(fā)難實現。

　　2)：老板看看是關鍵，你不看看它就亂。

　　3)：產品建設六一O，差異產品賺錢。

　　4)：樣板市場三個三，構建網絡不容緩。

　　5)：市場鋪貨八步驟，誠信經營才長遠。

　　6)：專用貨架進門見，長期堅持才算難。

　　7)：產品新鮮價不亂，一個不行罰一千。

　　8)：自建渠道要重視，一年以后盡開顏。

　　注：產品建設六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端店1間門店的至少進6個品種，2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三，即縣級市場至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個樣板批發(fā)。

　　3、業(yè)務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業(yè)務員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實現了終端品種多元化、牌面大化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

　　1看：業(yè)務員每進入一家店，與老板問好后先看產品的排面，檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。

　　2商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議。

　　3壓：若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。

　　4出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時一定注意輕搬輕放，以免損壞產品，造成損失。

　　5擺：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

　　6收：清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。

　　7記：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節(jié)問題等。

　　8結帳：后一個步驟才是開單結帳，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。

　　三、 樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”

　　該市場有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。

　　1、 整改要有改觀。整改后一定要把標準拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓競品望而止步，喪失競品信心。

　　2、 整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，產品全部都由陳列盒擺放。

　　3、 整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網。

　　四、 抓落實 ，強有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開發(fā)的有力武器

　　抓落實就是落實執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業(yè)，再偉大的目標與構想，再的操作方案，如果不能強有力地執(zhí)行，終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉(xiāng)開發(fā)方案，采用了以下4個方法進行監(jiān)督、執(zhí)行。

　　1、 每天上午業(yè)務員給經理匯報前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)落實情況，取得了哪些成果、存在哪些問題等。

　　2、 每5天集體召開一次業(yè)務員會議，大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的難題。

　　3、 每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進度表，使每個業(yè)務員都清楚自己的工作進度，營造“比、學、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。

　　4、 每個月底通報本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進度考核，獎勵先進、鞭策落后。

　　后公司的“五做”精神與大家共勉：

　　簡單的工作重復做，

　　重復的工作堅持做，

　　做不愿做到的事情叫突破，

　　做不敢做的事情叫創(chuàng)新，

　　做不能做到的事情叫改變。