母嬰實體店該如何依靠電商趨勢堅挺-做好自己

    伴隨二胎政策的落實、國民購買力的提升，過去五年，越來越多的資金進入母嬰行業(yè)，甚至出現(xiàn)了小區(qū)內(nèi)6家母嬰店的情況。商超、品牌店、社區(qū)店、網(wǎng)店、微店也是蜂擁而至、各顯其能。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、自然客流小、忠誠度低、流失率高是很多母嬰店面臨的問題。

　　然而更糟糕的是，2015年，跨境電商火了。嬰童用品海外直購成為很多年輕媽媽新的選擇。面對這種情況，如何突圍，除了促銷、會員優(yōu)惠等活動外，難道就沒有太多面對競爭的的辦法了嗎?這也成為成為了大多母嬰店必須要考慮的問題。

　　讓我們來梳理一下問題所在。先，產(chǎn)品同質(zhì)化，同時進貨渠道不好;奶粉、尿不濕、兒童食品，都是從當?shù)卮�理處拿貨，有些產(chǎn)品拿貨價甚至比網(wǎng)上活動價 還要高。在產(chǎn)品一樣的情況下，很多老客戶都會選擇價格更有優(yōu)勢的網(wǎng)購;無法黏住客戶，下次可能會選擇另一個店購買。商家缺乏提升復購率和客戶忠誠度的方 法;壓低價格爭客戶，導致利潤率過低，舉步維艱。

　　下面來看看，某母嬰店老板在電商形勢下是怎么為自己的生意解圍，這或許可以為基層門店主提供一些借鑒。她是主攻衛(wèi)生巾的。

　　個月的時候她給顧客推薦，群發(fā)微信消息給顧客，效果并不顯著。斷斷續(xù)續(xù)的零售了一些�？蓮牡诙�個月開始，銷量一下就上來了。有的顧客用了以后感 覺很好就分享給身邊的朋友，甚至有公司同事一塊團購姨媽巾的，這是之前沒有想到的。“產(chǎn)品本身的美譽度比我之前想的要好”，徐女士說。好的口碑帶來了新的 客戶，也留住了老的客戶，而她們也往往會選購一些嬰童用品，從來帶來整體銷售額上了一個新的高度。

　　目前，僅僅半年時間，消費衛(wèi)生巾的客戶就達到了幾百人，其中大部分都購買了不止一次。而且，現(xiàn)在也有其他母嬰店從她這里拿貨，也可以創(chuàng)造一部分利潤。僅僅占用店面1/10的面積，就創(chuàng)造了一年租金的效益。筆者試圖分析一下母嬰店突圍的一條思路。

　　先，既然大家都在做同質(zhì)化的產(chǎn)品，那我就做不一樣的產(chǎn)品，很多店主不是沒有想過類似的方法，可無非是把A品牌換成B品牌，試圖通過品牌差異化來打 破盈利困境。可客戶并不買單，消費者往往選擇熟悉的或者見過的品牌。思路再開闊些，換換品類如何?大家都在做這款奶粉、營養(yǎng)食品，那我就選擇做一款衛(wèi)生巾。 消費群體與現(xiàn)有的重合，且品類不沖突。

　　其次，衛(wèi)生巾周期性強，一個月一次，這種粘性非其他產(chǎn)品可比。且消費者對衛(wèi)生巾忠誠度比較高，用好了一個品牌，就不輕易更換。

　　再者，可衛(wèi)生巾品牌很多啊，選什么樣的呢?抓住一個痛點：表面材料不含化學成分，是的。衛(wèi)生巾表面材料燃燒，過程無異味不滴 油，灰燼呈現(xiàn)白色。這個特點需要場景來展示，這個店面就是再自然不過的場景。如果僅僅靠電商，不足以充分展示這個賣點。這就充分發(fā)揮了店面的優(yōu)勢。

　　然后，畢竟我們的主業(yè)是母嬰，所以這個衛(wèi)生巾要確保帶來的正面的影響。如果顧客買了以后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不行，就會的得不償失。產(chǎn)品選擇要慎重。

　　后，周期性帶來回頭率，回頭率帶來客流量，客流量帶來更多銷售額。衛(wèi)生巾相當于引流利器。

　　電商和跨境電商的興起可能會在一定程度上影響線下母嬰店的繁盛，可線下店擁有電商不具備的優(yōu)勢，是不能被完全取代的。店鋪要想生存，必須揚己之長，發(fā)揮自己的優(yōu)勢才能尋找到出路。