快樂(lè)媽咪創(chuàng)始人陶建輝：母嬰智能硬件的前景與困惑

　　導(dǎo)讀　母嬰智能硬件因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)愛(ài)消費(fèi)、愛(ài)時(shí)尚、愛(ài)曬愛(ài)分享的群體，同時(shí)給孕嬰人群帶來(lái)了安全、方便、快樂(lè)方面的價(jià)值，一定會(huì)流行起來(lái)，可以想象3年或5年后巨大的市場(chǎng)空間，真的很美好。但是撇開(kāi)母嬰行業(yè)自身的缺陷，母嬰智能硬件除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業(yè)模式問(wèn)題，否則只能成為先烈。

　　對(duì)于任何新產(chǎn)品，不管智能與否，消費(fèi)者想到的是這產(chǎn)品到底能解決她們什么痛點(diǎn)問(wèn)題，到底給他們生活帶來(lái)什么影響和便利。因此，對(duì)于母嬰智能硬件，先要回答的是用戶痛點(diǎn)問(wèn)題。

　　母嬰人群，大的痛點(diǎn)是什么?我認(rèn)為是健康安全。由于毒奶粉等一系列事件，加上長(zhǎng)期的一胎政策，讓所有孕媽、新爸爸和新媽媽想到的個(gè)事情是，無(wú)論如何，希望我的寶寶是安全的、健康的。那么，智能硬件必須在健康和安全上大做文章，消除孕媽和新媽媽的焦慮和不安，才能受到母嬰人群的喜歡。智能硬件因?yàn)槁?lián)網(wǎng)、能夠?qū)崟r(shí)遠(yuǎn)程提醒、報(bào)警;因?yàn)橛袕?qiáng)大的計(jì)算能力，可以得到更精準(zhǔn)的結(jié)果;因?yàn)橛性贫�，可以�?shí)時(shí)咨詢，立即消除用戶的焦慮，因此智能硬件在解決這個(gè)痛點(diǎn)上是有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)的�？鞓�(lè)媽咪推出的胎語(yǔ)儀和智能母嬰安全秤都是主打健康安全的概念。市場(chǎng)上流行的智能體溫計(jì)、嬰兒智能腳環(huán)、兒童智能手表等也都是為了解決寶寶健康和安全的問(wèn)題。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，智能硬件一定會(huì)讓用戶更加便利。想象一個(gè)典型的場(chǎng)景，稱寶寶體重。先，沒(méi)好的方法稱，只好自己抱著寶寶稱一次，然后自己再稱一次，自己再算出寶寶重量。知道重量后，再翻書(shū)或上網(wǎng)，根據(jù)月齡，查出寶寶體重增長(zhǎng)是否正常。如果不正常，馬上手忙腳亂的，打電話問(wèn)大夫或周邊朋友怎么辦。那現(xiàn)在有了快樂(lè)媽咪的智能母嬰安全秤后，不用手工計(jì)算，不用手工查資料，只要抱著寶寶稱一下，然后自己再稱一下，手機(jī)應(yīng)用立馬告訴你寶寶重量，告訴你體重增長(zhǎng)是否合理，如果有疑問(wèn)，還可以馬上實(shí)時(shí)咨詢，實(shí)在是太方便了。體溫的連續(xù)監(jiān)測(cè)記錄，寶寶睡眠的監(jiān)測(cè)記錄等等，都是很好的典型場(chǎng)景，讓用戶使用起來(lái)更加方便。

　　同時(shí)，孕媽和新媽媽們是一個(gè)很特殊的群體，一方面焦慮不安，但另一方面，因?yàn)樾律�命，她們又很快�?lè)，而且愛(ài)曬愛(ài)分享。因此任何新產(chǎn)品要能給這個(gè)群體帶來(lái)更多的快樂(lè)，那無(wú)疑也是極有價(jià)值的。這一點(diǎn)上，智能硬件又具有極大的優(yōu)勢(shì)。由于聯(lián)網(wǎng)，智能硬件可以讓用戶通過(guò)微博、微信、QQ隨意分享記錄的結(jié)果，而且可以很容易的與其他用戶在線交流。拿胎心音做例子，用胎心儀測(cè)胎心，寶寶的胎心音只能讓旁邊的人聽(tīng)到。先生陪太太去產(chǎn)檢，由于在醫(yī)院，作為爸爸，都可能沒(méi)法聽(tīng)到寶寶咚咚的心跳聲。現(xiàn)在有了快樂(lè)媽咪胎語(yǔ)儀，胎心音自動(dòng)保存，用戶可通過(guò)微信、微博馬上分享給不在身邊的朋友和親人，讓他們也能胎動(dòng)咚咚的胎心音，感受到新生命的跳動(dòng)，那是一件多開(kāi)心的事情，快樂(lè)一下就被傳播。從快樂(lè)媽咪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，超過(guò)80%的用戶都用微信分享過(guò)胎心音。母嬰智能硬件的一個(gè)分支，智能玩具已經(jīng)有廠家開(kāi)始涉足，由于其能帶來(lái)更多趣味性、娛樂(lè)性，能夠讓大家更加快樂(lè)，相信也會(huì)熱起來(lái)。

　　母嬰智能硬件與傳統(tǒng)母嬰產(chǎn)品相比，在安全、便利、快樂(lè)這幾方面，是有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)的，因此一推出，就能受到很多人喜歡，而且逐漸流行起來(lái)。很難想象，五年甚至三年之后，還會(huì)有傳統(tǒng)胎心儀、傳統(tǒng)體溫計(jì)、傳統(tǒng)體重秤的存在。五年之后，當(dāng)看傳統(tǒng)的胎心儀、體溫計(jì)、體重秤，就象現(xiàn)在的人看以前的手機(jī)。

　　母嬰智能硬件看上去很美好，但推廣起來(lái)，問(wèn)題還是有不少。個(gè)問(wèn)題是母嬰整個(gè)行業(yè)的通病，那就是用戶的留存。一款母嬰產(chǎn)品，往往只能使用幾個(gè)月的時(shí)間，好不容易拉來(lái)一個(gè)新的用戶，過(guò)一陣子就不是你的用戶了，除非再來(lái)一胎，是不會(huì)再回來(lái)了。這一點(diǎn)對(duì)于母嬰智能硬件公司而言，是巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槟阈枰�建立品牌，需要持續(xù)的投入，否則任何一家新的公司，只要獲得新用戶的速度超過(guò)你，你就被超越了。母嬰行業(yè)難有用戶的積累，你積累的只能有品牌和口碑，希望依靠老用戶影響新用戶的選擇來(lái)保持自己的優(yōu)勢(shì)。

　　母嬰智能硬件第二大問(wèn)題是傳播平臺(tái)的問(wèn)題。智能硬件畢竟是一個(gè)新鮮事，是在互聯(lián)網(wǎng)圈子、技術(shù)圈子里熱起來(lái)的，但這個(gè)圈子里，真實(shí)用戶的比例很低。以快樂(lè)媽咪為例，由于做的早而且產(chǎn)品獨(dú)特，互聯(lián)網(wǎng)圈子里幾乎沒(méi)有不知道的。但是你走到大街上，截住一個(gè)孕婦一問(wèn)，很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)快樂(lè)媽咪。那么，有很多母嬰互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，是否可以到上面投放廣告、做活動(dòng)?當(dāng)然可以，但是這些母嬰互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都被奶粉廠、尿不濕、童車這些產(chǎn)品的品牌喂肥了，智能硬件公司的一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)看不上。到這些平臺(tái)的論壇去混，發(fā)發(fā)貼，只要沒(méi)有合作的，再軟的帖子，一下就被刪除�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有一把銀子在手，你休想在這些平臺(tái)做推廣�；ヂ�(lián)網(wǎng)圈子的活動(dòng)一般都奉行免費(fèi)的原則，追求的是人氣，但到母嬰圈子，就不一樣了。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大大小小的展會(huì)、論壇，我還從沒(méi)有付費(fèi)參加過(guò)，但母嬰行業(yè)的展會(huì)，大的論壇，要價(jià)不菲，我一想到參加人氣那么旺那么high的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)活動(dòng)，還免費(fèi)的，就覺(jué)得母嬰行業(yè)的這活動(dòng)太昂貴，就不參加了。

　　母嬰智能硬件第三大問(wèn)題是銷售平臺(tái)的問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)出生的人，想到的都是線上銷售，因此就瞄準(zhǔn)天貓、京東這些平臺(tái)。但是這些平臺(tái)對(duì)于智能硬件新創(chuàng)公司有致命的問(wèn)題，，母嬰智能硬件，在線上沒(méi)法體驗(yàn)，也感受不到產(chǎn)品品質(zhì)，很LOW的產(chǎn)品也可以P出過(guò)高大上的圖，因此用戶很難決定購(gòu)買(mǎi)這些非大量使用的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，就不會(huì)嘗鮮。第二，與傳統(tǒng)母嬰廠商相比，你銷售額小，品類少，店鋪的整體打分排名很難上去，這樣你銷量很難上去。那么，眼光就轉(zhuǎn)移到線下，而且母嬰產(chǎn)品線下銷售占了70%，多好的事情。但是一旦到線下，對(duì)于那些從互聯(lián)網(wǎng)圈子出來(lái)的人而言，發(fā)現(xiàn)這根本沒(méi)法玩，因?yàn)榫�下渠道要的利潤(rùn)太多，五折進(jìn)貨，有的甚至要三折兩折進(jìn)貨，而且進(jìn)店費(fèi)、目錄費(fèi)、配送費(fèi)等各種名目的費(fèi)用。再有，即使進(jìn)店銷售，如果沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)配合，用戶很難發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品，也很難體驗(yàn)，后的結(jié)果是銷售可能比線上還慘。

　　母嬰智能硬件還存在商業(yè)模式問(wèn)題。由于很多做智能硬件的團(tuán)隊(duì)是從互聯(lián)網(wǎng)圈子殺出來(lái)的，一些以前做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的也由于互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，團(tuán)隊(duì)大半高舉低價(jià)甚至免費(fèi)的大旗開(kāi)始推廣，想快速獲得用戶群，從后續(xù)的服務(wù)或其他業(yè)務(wù)賺錢(qián)。但這個(gè)價(jià)格一定，問(wèn)題來(lái)了。，沒(méi)有任何渠道能夠幫你推廣，因?yàn)橘u(mài)你的東西沒(méi)有利潤(rùn)，就只能完全靠自己忽悠了。第二，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)大都不是雷軍、周鴻祎級(jí)別的，發(fā)條微博、發(fā)條朋友圈，都無(wú)人理睬，即使免費(fèi)送，都沒(méi)人轉(zhuǎn)。轟轟烈烈過(guò)后，雖然虧本賺吆喝，但后用戶數(shù)，與純互聯(lián)網(wǎng)公司的用戶數(shù)相比，差了好多個(gè)量級(jí)，你怎么提供后續(xù)服務(wù)?

　　商業(yè)模式上有另一個(gè)極端，有的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為母嬰人群不缺錢(qián)，要的是高大上，一件沒(méi)任何科學(xué)作用的防輻射服都可以賣(mài)好幾百，甚至上千，我智能硬件這么高科技，難道不能價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)?但查查淘寶母嬰產(chǎn)品平均客單價(jià)，你就知道媽媽們到底是否關(guān)心自己的口袋了，何況高大上的產(chǎn)品歷來(lái)都是靠市場(chǎng)推廣砸出來(lái)的，有哪款高大上的產(chǎn)品靜靜的躺在深巷子里，被人發(fā)掘而走紅的?話說(shuō)回來(lái)，那些防輻射服、月子餐什么的，雖然沒(méi)有科學(xué)作用，但滿足了孕嬰人群的一個(gè)剛性心里需求，那就是安全健康。

　　由于孕嬰行業(yè)用戶留存的問(wèn)題，以及孕嬰人群對(duì)安全問(wèn)題的擔(dān)憂，母嬰智能硬件產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)就極為關(guān)鍵了。孕嬰人群在挑選產(chǎn)品時(shí)，不管其功能和時(shí)尚性，如果你無(wú)法說(shuō)服她產(chǎn)品是安全的，很難以讓用戶購(gòu)買(mǎi)。以胎語(yǔ)儀為例，雖然胎語(yǔ)儀的工作原理是超聲多普勒，不可能有輻射，但大部分孕媽的反應(yīng)是這產(chǎn)品是否有輻射，要給她們說(shuō)清楚的代價(jià)是巨大的，這也是快樂(lè)媽咪為什么花巨大精力和財(cái)力去申請(qǐng)美國(guó)FDA認(rèn)證的一個(gè)直接原因，目的就是讓孕婦覺(jué)得安全�？鞓�(lè)媽咪的智能母嬰安全秤更是在安全上大做文章，比如不使用玻璃秤面，使用大秤腳等，目的是讓孕嬰人群覺(jué)得安全放心。除產(chǎn)品設(shè)計(jì)要考慮安全點(diǎn)外，品牌和品質(zhì)是讓用戶覺(jué)得安全放心的重要手段。

　　另外一方面，在中國(guó)這個(gè)山寨流行的地方，很多沒(méi)有品質(zhì)底線的廠商只會(huì)抄功能、抄概念，然后極低的價(jià)格與你競(jìng)爭(zhēng)，雖然他們終也占領(lǐng)不了市場(chǎng)，但如果你沒(méi)有品牌和口碑，尤其是線上銷售，厲害的對(duì)手再刷刷單刷刷評(píng)論，你就完全被淹沒(méi)在茫茫大海之中了。這時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)只有品牌才能救你，才有溢價(jià)的能力，才會(huì)有一群忠誠(chéng)的用戶。

　　母嬰智能硬件因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)愛(ài)消費(fèi)、愛(ài)時(shí)尚、愛(ài)曬愛(ài)分享的群體，同時(shí)給孕嬰人群帶來(lái)了安全、方便、快樂(lè)方面的價(jià)值，一定會(huì)流行起來(lái)，可以想象3年或5年后巨大的市場(chǎng)空間，真的很美好。但是撇開(kāi)母嬰行業(yè)自身的缺陷，母嬰智能硬件除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業(yè)模式問(wèn)題，否則只能成為先烈。快樂(lè)媽咪已經(jīng)做了兩年多，積累了不少經(jīng)驗(yàn)，但仍然還在摸索之中，希望能走到后。

　　作者簡(jiǎn)介：

　　陶建輝，快樂(lè)媽咪(www.iCareNewLife.com) 創(chuàng)始人/CEO。在美國(guó)留學(xué)工作10多年后，08年回北京創(chuàng)業(yè)。2013年創(chuàng)辦快樂(lè)媽咪，專注母嬰智能硬件，已經(jīng)成功推出胎語(yǔ)儀和智能母嬰安全秤兩款產(chǎn)品。想與他在移動(dòng)健康、智能硬件、母嬰、社會(huì)化媒體營(yíng)銷等領(lǐng)域與他交流合作的，請(qǐng)加他個(gè)人微信kuailedaddy。