2014中國(guó)母嬰行業(yè)營(yíng)銷論壇 央視CTR媒介與消費(fèi)行為研究總經(jīng)理沈穎演講實(shí)錄

　　（中嬰網(wǎng) 上海報(bào)道）2014年11月6日下午，由中嬰網(wǎng)和市場(chǎng)部網(wǎng)聯(lián)合主辦的“2014中國(guó)母嬰行業(yè)營(yíng)銷論壇在上海舉辦，來(lái)自全國(guó)400多為觀眾參加了本次論壇。期間，CTR媒介與消費(fèi)行為研究總經(jīng)理沈穎跟大家熱情地分享了自己的感想!下面是沈總的演講同聲實(shí)錄。

沈穎女士熱情演講

沈穎女士演講原文：

　　大家下午好，今天要跟大家分享的題目是《生活因你而改變》，我相信在座的有很多是年輕的爸爸、媽媽，你們的體會(huì)肯定是跟我一樣的，我是覺(jué)得當(dāng)一個(gè)孩子降臨的時(shí)候，他會(huì)改變我們很多。他會(huì)改變我們的朋友圈，會(huì)改變我們的價(jià)值觀，會(huì)改變我們生活的重心，改變我們的一些規(guī)劃等等。實(shí)際上我下面要跟大家用我們新的母嬰人群的研究得到的一些洞察來(lái)和大家分享。

　　我不知道后面的朋友們能不能看清楚，如果看不清楚的話，是不是要把燈關(guān)一下，我是擔(dān)心后面看不清楚，因?yàn)橛泻芏鄶?shù)據(jù)要跟大家分享。

　　其實(shí)在中國(guó)的獨(dú)生子女政策至今為止已經(jīng)有30年了，自從獨(dú)生子女政策之后，一個(gè)家庭只有一個(gè)孩子，實(shí)際上在座的我相信來(lái)自于很多營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，或者是母嬰類產(chǎn)品的廠商銷售者，你們可以看到這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，因?yàn)橐粋�(gè)孩子的降臨，實(shí)際上花的是6個(gè)大人的錢包。做了一個(gè)小小的研究，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)孩子喝的奶粉，如果是純奶粉養(yǎng)育的孩子，一年將近要喝掉，如果純進(jìn)口的好的奶粉的話，要喝掉將近兩萬(wàn)元。再看一下幼童的教育，早教不說(shuō)多了，一堂課現(xiàn)在是兩百、三百，如果你就按照一個(gè)星期一堂課、兩堂課的話，基本上一個(gè)孩子早教的費(fèi)用是大學(xué)學(xué)生一年的費(fèi)用。尤其在今天，在2014年我們談母嬰市場(chǎng)，是會(huì)有更多的人來(lái)重視，因?yàn)閺娜ツ甑哪甑祝瑖?guó)家已經(jīng)頒發(fā)了兩胎的政策，只要夫婦當(dāng)中有一個(gè)是獨(dú)生子女的話，家里面就可以生二胎。

　　我們看有了二胎政策之后，在未來(lái)的五年當(dāng)中，基本上每年新增的比例達(dá)到10%，前段時(shí)間我們也在網(wǎng)上央視市場(chǎng)研究做了一個(gè)調(diào)查，就問(wèn)針對(duì)80后、90后說(shuō)，有了二胎政策之后，你愿不愿意生第二個(gè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)40%多的人群是愿意的，并且男性愿意生二胎的比例稍稍高于女性。

　　今年火的，大家都看過(guò)好聲音對(duì)吧，但是你們知不知道，好聲音的冠名費(fèi)其實(shí)是低于爸爸去哪兒的。爸爸去哪兒的冠名費(fèi)是3.1億元，好聲音的冠名費(fèi)是2.5億元，可想而知其實(shí)這個(gè)家庭孩子的市場(chǎng)商家是非常的重視的。在中國(guó)巨大的嬰童市場(chǎng)的前景下央視CTR率先推出了一個(gè)母嬰人群研究，這個(gè)研究覆蓋了七大區(qū)域，也就是說(shuō)東北、華北、西南、華南、中部這些都有。我們的樣本分配是7400個(gè)，我們是針對(duì)的4個(gè)人群。一是懷孕的媽媽，孕前，就是說(shuō)生孩子之前的準(zhǔn)媽媽是一個(gè)人群。還有一個(gè)是0～1歲的，1～3歲，3～6歲的人群。

　　下面我跟大家在三方面來(lái)分享，當(dāng)一個(gè)孩子降臨以后，媽媽發(fā)生什么變化，對(duì)于廠商來(lái)講有什么樣的商機(jī)，我們?cè)趺礃雍瓦@個(gè)群體來(lái)進(jìn)行對(duì)話，新的營(yíng)銷。

　　不到一個(gè)月之前我們發(fā)布了這個(gè)數(shù)據(jù)，就是在上海的四季酒店，當(dāng)時(shí)我們發(fā)布這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候我是和《精品》，大家可能知道這個(gè)雜志，當(dāng)時(shí)他們?yōu)槭裁磳?duì)這個(gè)群體感興趣，就是因?yàn)椤毒�品》的讀者80%的都是80后的人群，我們可以看到6歲以下的群體80%他們都是80后的人群。70后的話只有12%，90后是8%，實(shí)際上90后要進(jìn)入媽媽人群的主力軍，可能還需要8～10年的時(shí)間。80后和70后以及90后媽媽，她們?cè)趥�(gè)人收入和學(xué)歷方面來(lái)講，有什么樣的差異?其實(shí)可以看到從學(xué)歷方面講，她實(shí)際上是呈正比的，我們可以看到是從收入方面來(lái)講，是呈正比。一般來(lái)講70后的媽媽現(xiàn)在的年齡都是35歲以上的，因?yàn)檫@個(gè)群體的媽媽如果說(shuō)是她生孩子比較晚的，通常是事業(yè)上或者是忙于事業(yè)，然后職務(wù)也相對(duì)高一點(diǎn)，所以可以看到90、80、70后具有這種支付能力的是70后的媽媽。但是我們看從學(xué)歷方面來(lái)講，也是70后媽媽的學(xué)歷是高的。先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，大家知不知道一般來(lái)講中國(guó)我們平均的結(jié)婚年齡是多少?你們覺(jué)得是多少?有說(shuō)30、有說(shuō)28，那么我相信大家認(rèn)為這個(gè)結(jié)婚的年齡是25、30，還是28，更多的是我們自己個(gè)人的一個(gè)投射，就是說(shuō)你會(huì)覺(jué)得，我身邊或者我這種類型的人，大概是什么時(shí)候結(jié)婚的。但是我這個(gè)是我們?cè)谌�中�?guó)的七大區(qū)的一個(gè)平均數(shù)，跟大家看一下，25歲半是平均的結(jié)婚年齡。27歲多一點(diǎn)是要個(gè)孩子，兩年多以后是第二個(gè)孩子。在座的我相信有母嬰類的產(chǎn)品，有玩具的，還有很多輔食的，還有幼教的等等。但是我覺(jué)得大家可能都沒(méi)有想到，我們精準(zhǔn)的營(yíng)銷工作實(shí)際上不是說(shuō)當(dāng)媽媽懷孕以后你才去做的，更多的如果這個(gè)營(yíng)銷提前的話，其實(shí)應(yīng)該到結(jié)婚。

　　我是前段時(shí)間來(lái)了一個(gè)同事，張揚(yáng)(音)在這里，他也是一個(gè)新郎倌，因?yàn)榍耙魂囎釉诒本┙Y(jié)婚，我去做他的證婚人，他父母囑咐我在后祝福語(yǔ)之后，別忘了說(shuō)一句“早生貴子”，我們的營(yíng)銷工作應(yīng)該提前，從婚后21個(gè)月是培育嬰童品牌認(rèn)知的關(guān)鍵時(shí)期，我們有沒(méi)有考慮到和婚慶公司聯(lián)合做一些工作?80%以上的媽媽都是80后的，80后的媽媽和以前的60后甚至70后早期的媽媽是不一樣的，因?yàn)樗齻兪歉母镩_(kāi)放以后出生的一代子女，他們更加現(xiàn)代，更加潮，更加時(shí)尚，在很多觀念方面。對(duì)這群媽媽來(lái)講，她們認(rèn)為愛(ài)自己和愛(ài)孩子同等的重要，只有照顧好自己才可以照顧好家庭和孩子。下面我就會(huì)談到，其實(shí)媽媽生完孩子以后，媽媽的健康、美麗、身體的恢復(fù)也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這個(gè)就是和80后的這些女性們她們的很多價(jià)值觀跟時(shí)尚感是緊密相關(guān)的。

　　孩子降臨以后會(huì)改變很多，由于我們想給孩子好的東西，讓他健康成長(zhǎng)，我們整個(gè)家庭都會(huì)受益的。有了孩子以后，我更喜歡瀏覽飲食健康方面的咨詢，有了孩子我們家里面的飲食更加健康了，我們可以看到贊同這樣的話都接近90%。并且是學(xué)歷越高的媽媽，越重視家里面的這種健康生活跟孩子。我自己的孩子也是很小的，以前我有孩子之前去超市買東西，不太會(huì)看重它的水果、蔬菜的生產(chǎn)地，是不是無(wú)公害的，或者是不是綠色食品，但是有了孩子以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)買的時(shí)候都會(huì)看。我是來(lái)自于北京，大家都知道北京的污染是比較厲害的，現(xiàn)在在全國(guó)食品健康都是問(wèn)題。北京現(xiàn)在還有這樣的，比較富裕的家庭，會(huì)在郊區(qū)以外種一塊地，種綠色的食品，然后給家里面來(lái)享用。

　　在幼教方面都希望母親、父親參與到孩子的教育里面來(lái)，其實(shí)在孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，孩子到了一歲、兩歲，能說(shuō)話以后，孩子越大媽媽的參與感是越強(qiáng)的。0～1歲媽媽的參與感是78%，1～3歲媽媽的參與感是82%，4～6歲媽媽的參與感是更高的，所以說(shuō)新時(shí)代的媽媽，她們很享受這種和孩子一塊兒成長(zhǎng)的過(guò)程，并且孩子越大這種參與感是越強(qiáng)。這一點(diǎn)對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們?yōu)檫�是設(shè)備一些課程，或者是給孩子設(shè)計(jì)一些幼教方面的，我們可以盡可能地考慮到跟父母的互動(dòng)。

　　剛才我們是把0～6歲的媽媽的人群肖像勾畫出來(lái)了，從她們的生活形態(tài)以及從她們的年齡和她們的喜好，我們現(xiàn)在看一下對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講，當(dāng)一個(gè)孩子降臨以后，他孕育著什么樣的商機(jī)。三個(gè)，一個(gè)是媽媽市場(chǎng)，其實(shí)孩子的到來(lái)不光是這個(gè)嬰童市場(chǎng)，嬰童市場(chǎng)是一個(gè)特別直接的覺(jué)得孩子來(lái)了，他應(yīng)該喝奶粉，他應(yīng)該吃輔食，他應(yīng)該有衣服，他應(yīng)該有玩具，他應(yīng)該有早教等等。實(shí)際上一個(gè)孩子來(lái)了以后，帶來(lái)的是三個(gè)市場(chǎng)，媽媽的市場(chǎng)，因?yàn)閶寢屢�美麗。還有一個(gè)就是我講的是快樂(lè)的家庭，所有的這些設(shè)備，能幫助家里面生活更加的有效，并且讓媽媽更多的從這種家務(wù)當(dāng)中能解放出來(lái)，它都是很有市場(chǎng)的。

　　我們看一下媽媽生完孩子以后，50%以上的媽媽都是用了這種瘦身的產(chǎn)品，比如說(shuō)產(chǎn)后的這種束縛帶，收腹帶等等，包括這種連體的瘦身衣也是受到追捧的，我們可以看到超過(guò)一半的媽媽是借用這種產(chǎn)品。還有一個(gè)我們可以看到媽媽們生完孩子以后，希望很快的就恢復(fù)以前的身材。有超過(guò)四分之一的媽媽人群是生完孩子以后，去健身房健身。不知道在座的有沒(méi)有人知道有一個(gè)媒體叫活躍媒體，是專門在健身房里面做廣告的。沒(méi)有了解這個(gè)數(shù)據(jù)之前，他們以前就覺(jué)得去健身房的男性比較多，運(yùn)動(dòng)飲料、汽車等等。其實(shí)我們可以看到在一個(gè)封閉的健身房嗎，媽媽每天要去健身的話，超過(guò)四分之一剛生完孩子的媽媽要去，也是一個(gè)很好的營(yíng)銷溝通的場(chǎng)所。

　　媽媽們生完孩子之后不光是對(duì)自己的身材很關(guān)注，同時(shí)有些產(chǎn)品，包括對(duì)皮膚的，還有驅(qū)斑類的，還有一些按摩油，幫助盡快地消失，在這方面的使用量也是比較大的。不知道在座的有沒(méi)有做這種化妝品的?如果說(shuō)是有做化妝品的話，我想說(shuō)的就是媽媽人群在她懷孕的時(shí)候，還有在她生完孩子，她在哺乳過(guò)程，或者是沒(méi)有哺乳的過(guò)程，對(duì)化妝品的選擇非常重要的一點(diǎn)是看它的成分。我們可以看到普通的女性在買化妝品的時(shí)候，是把成分放到第五位的，媽媽人群買化妝品的時(shí)候把成分是放到第二位的，所以其實(shí)藥妝產(chǎn)品還有很多純自然的化妝品在這個(gè)群體里面是很有市場(chǎng)的。比如說(shuō)像佰草集、FANCL，還有薇姿、雅漾、理膚泉等等。

　　下面我們看一下嬰兒的市場(chǎng)，就是健康寶寶的市場(chǎng)。我來(lái)之前也看了一下，其實(shí)在中國(guó)的母乳喂養(yǎng)這方面應(yīng)該是低于全球的平均值，中國(guó)的母乳喂養(yǎng)還不到20%。歐洲很多國(guó)家的不如喂養(yǎng)可以達(dá)到30%到40%。從另外一個(gè)角度來(lái)講，也就是說(shuō)中國(guó)是奶粉廠商極好的一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)奶粉生是覆蓋了75%的家庭。我們可以看到接近20%是純奶粉的，56%都是母乳跟奶粉混合來(lái)喂養(yǎng)嬰兒的。中國(guó)已經(jīng)成為現(xiàn)在全世界奶粉市場(chǎng)大的，它比美國(guó)的奶粉市場(chǎng)還大。

　　其實(shí)大家都知道家庭怎么樣來(lái)選擇這個(gè)奶粉，我們可以看到口奶是非常重要的，我想說(shuō)的為什么這么重要?有60%的家庭是基本上選擇了口奶以后寶寶會(huì)繼續(xù)地喝下去，可以肯定60.7%的寶寶經(jīng)常喝的奶都是他次喝的。下面我也會(huì)談?wù)勎易约河H身的感受，因?yàn)槲沂寝D(zhuǎn)換過(guò)這個(gè)品牌，這一點(diǎn)我的孩子也很小，我孩子大概幾個(gè)月的時(shí)候一個(gè)照片我們可以看到口奶大家看中的是它的安全。當(dāng)時(shí)我懷孕的時(shí)候，當(dāng)時(shí)也是從法國(guó)帶來(lái)的一個(gè)比較小眾的奶，給了孩子吃。后來(lái)發(fā)現(xiàn)孩子大概是1～2個(gè)月以后，我會(huì)談到第二個(gè)，他并不是很合適，還有40%的家庭是換奶粉的，怎么換?個(gè)就是說(shuō)親朋好友的推薦，親朋好友因?yàn)樗�是一種強(qiáng)關(guān)系，你知道嗎，信任感是建立在一種強(qiáng)關(guān)系當(dāng)中的，有的是弱關(guān)系，弱關(guān)系的話就是你比如說(shuō)我在外面看到一個(gè)廣告，當(dāng)然這個(gè)廣告可能很漂亮，我也會(huì)去了解，但是它是一種弱關(guān)系。強(qiáng)關(guān)系就是說(shuō)我辦公室的同事她有過(guò)孩子了，或者我的好朋友，或者是我的嫂子，或者是我的父母，這叫強(qiáng)關(guān)系。強(qiáng)關(guān)系推薦你可以看到它是轉(zhuǎn)換品牌的因素。強(qiáng)關(guān)系里面如果我們是品牌廠商，我們要怎么樣來(lái)使用強(qiáng)關(guān)系，一定要在消費(fèi)者當(dāng)中找到一群，這群人是口碑冠軍的。就是說(shuō)他自己不光愿意用，他還愿意用完之后向自己的親朋好友推薦，其實(shí)這一群人是帶動(dòng)推動(dòng)別人去消費(fèi)這種奶粉的。第二個(gè)是寶寶的消化不適應(yīng)，當(dāng)寶寶的消化不適應(yīng)以后，這個(gè)時(shí)候更多的她會(huì)轉(zhuǎn)向什么樣的渠道?是排到三個(gè)，個(gè)是醫(yī)生專業(yè)人士，她會(huì)去問(wèn)一下專業(yè)人士，第二個(gè)也會(huì)問(wèn)親友，還有一個(gè)就是門戶網(wǎng)站的母嬰頻道，我們可以看一下，其實(shí)這種垂直的媒體、網(wǎng)站跟雜志也起到非常重要的作用。

　　有一個(gè)數(shù)據(jù)是挺可怕的，我是前天剛在首爾參加250多個(gè)大企業(yè)的客戶會(huì)，其中他們的這種奶粉廠商也在，他們看了這個(gè)數(shù)據(jù)覺(jué)得挺吃驚的。在中國(guó)目前我對(duì)奶粉質(zhì)量表示擔(dān)憂的，你知道嗎?將近75%的家庭都有這個(gè)擔(dān)憂。但是擔(dān)憂不等于不吃，就是我們?cè)趽?dān)憂的過(guò)程當(dāng)中還在吃。他在擔(dān)憂過(guò)程當(dāng)中，肯定會(huì)去選擇，怎么選擇?肯定會(huì)選擇讓他放心的。那么什么樣的奶粉才是安全的?首先是奶源可靠，為什么說(shuō)現(xiàn)在很多家庭都愿意去買國(guó)外的奶粉，新西蘭、澳洲、德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、美國(guó)，大家可能首先想到的是奶源可靠，但是并不等于中國(guó)的奶粉是沒(méi)有市場(chǎng)的，中國(guó)的話像新疆伊利，北大荒還是資源很好的。所以我們做奶粉的時(shí)候首先奶源要突出，第二檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)要高，消費(fèi)者把這兩個(gè)排到前面，我們可以看到業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌是放到第四，所以說(shuō)某種程度上來(lái)講，在我們?yōu)楹⒆舆x擇奶粉的時(shí)候，并沒(méi)有把品牌放到位。

　　還有一個(gè)就是輔食，可以看到中國(guó)的孩子多的是5～6個(gè)月，就開(kāi)始吃輔食的比例是比較大的，這個(gè)輔食是指的我們?cè)诔�市里面買的，除奶粉市場(chǎng)以外，輔食市場(chǎng)也是中國(guó)很大的一個(gè)市場(chǎng)。為什么這么說(shuō)?因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多，待會(huì)兒我會(huì)談的80后的、90后的這些媽媽們，她們會(huì)有這種意識(shí)，越來(lái)越多的想自己帶孩子。越來(lái)越多自己帶孩子的話，由于以前的獨(dú)生子女可能動(dòng)手能力都是比較差的，怎么樣能買一些像這種成品的輔食給孩子，這個(gè)趨勢(shì)是會(huì)上升的�？梢钥吹狡放茲B透率方面排到前三位的，當(dāng)然我們有很多，這里沒(méi)有列出來(lái)了。比如說(shuō)亨氏、貝因美跟雀巢都是排到前三名的。

　　還有一個(gè)發(fā)現(xiàn)就是如果你家里面經(jīng)常跟孩子是吃外面購(gòu)買的輔食的話，那你這里面這種制作輔食的小家電器滲透率也非常高，這兩個(gè)之間是一個(gè)相應(yīng)的數(shù)據(jù)。我們可以看一下，輔食里面就拿豆?jié){機(jī)來(lái)講的話，擁有這個(gè)機(jī)器的在這個(gè)輔食的消費(fèi)者家里面41，而在沒(méi)有輔食的消費(fèi)者當(dāng)中只有15%。我們還可以發(fā)現(xiàn)，小家電，因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)有很多小家電已經(jīng)看到了，對(duì)嬰兒市場(chǎng)煮蛋機(jī)，榨汁機(jī)給孩子做這種土豆泥，做這種胡蘿卜泥的時(shí)候，我們可以看一下什么樣的家庭收入居中的家庭用這個(gè)產(chǎn)品是多的，大家知道為什么嗎?為什么不是高的，也不是低的，高的通常家里面可能是有人手幫忙，有月嫂，有保姆等等，他可以做�？赡艿偷脑�，他可能是本身收入低，購(gòu)買這個(gè)本身的滲透率就會(huì)更低一點(diǎn)，中間的收入購(gòu)買小家電的比例是高的。

　　我們后看一下家庭的一個(gè)市場(chǎng)，就是孩子的到來(lái)以后對(duì)我們整個(gè)家里面的這些耐用消費(fèi)品還有我們產(chǎn)品的更新?lián)Q代會(huì)起到什么樣的作用。中國(guó)的媽媽基本上都是全職媽媽，95%的都是全職媽媽，其實(shí)我們以前有個(gè)概念，都認(rèn)為愿意把孩子交給父母去管，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，孩子完全是由我自己帶的超過(guò)七成，73%，除了工作我所有的空閑時(shí)間都是圍著孩子轉(zhuǎn)，有了孩子以后的這些媽媽，她就是兩條線，工作、家庭，工作家庭。到了周末她找些朋友圈子也是和這個(gè)孩子有關(guān)系的。而我們的80后、90后很多的全職媽媽也受過(guò)高等教育的，我們?cè)趺茨馨堰@群人從家務(wù)當(dāng)中更多的解放出來(lái)?其實(shí)這是我們商家們要去考慮的。有一個(gè)數(shù)據(jù)大家可以看一下，真正主要由家人來(lái)照顧的，比如說(shuō)奶奶的才18%，可能在我們的印象當(dāng)中老人照顧孩子的有30%多，其實(shí)這個(gè)比例在目前是會(huì)下降的。所以效率為先，只要是能夠幫助媽媽人群節(jié)約時(shí)間，這樣的一些設(shè)備和工具都會(huì)受到追捧的，比可以幫助做飯、買菜的、擦地的等等。

　　我們可以看到小家電方面，小家電我這里列出了每一個(gè)年齡段排到前面五位的家里面的小家電的擁有率，0～1歲買的多的是寶寶的洗衣機(jī)，家里面需要增加的是寶寶的洗衣機(jī)。不知道今天有沒(méi)有來(lái)到美的、還有海爾這樣的。還有一個(gè)是1～3歲我們可以看一下，更多的是榨汁機(jī)、酸奶機(jī)等等。汽車，汽車的話其實(shí)也是一個(gè)，我們可以看到擁有汽車的比例家里面是43%，有了孩子的。那么潛在市場(chǎng)的有10%的家庭是沒(méi)有，就是他以前是沒(méi)有車的，但是有了孩子以后準(zhǔn)備購(gòu)車。還有5.7%的家庭是要更新?lián)Q代，可能買更安全的，更寬的車。第二個(gè)就是我們可以看到汽車椅，在中國(guó)汽車椅像好孩子這樣的一些牌子他們的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮�，可以看到在中�?guó)4～6歲的孩子只有12%的才裝這個(gè)汽車椅，可能是跟國(guó)內(nèi)的交通法規(guī)沒(méi)有強(qiáng)制性要求有關(guān)，在之外你只要有孩子，上車之前必須要有這種汽車椅，否則警察會(huì)罰你的款。我

　　我們看一下新?tīng)I(yíng)銷，這個(gè)海淘很重要，25%的媽媽在過(guò)去12個(gè)月都海淘過(guò)，或者是通過(guò)國(guó)外的網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買的，或者綜合的電商網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站以及通過(guò)一些社交媒體來(lái)進(jìn)行海淘的。尤其是媽媽人群更窄，因?yàn)樵诩依锩妫�所以她上網(wǎng)的幾率，海淘的幾率更大。我們?cè)倏匆幌�，這是我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候一定要見(jiàn)縫插針，這里有兩組線，紅色的是母嬰人群，灰色的是普通人群，母嬰人群要抓住這群人，她們是起早貪黑，見(jiàn)縫插針，在網(wǎng)上做一些廣告投放的話，什么時(shí)間是合適的，通常的時(shí)間，母嬰人群媽媽人群在上網(wǎng)購(gòu)物的高峰更晚一些，早晨比普通人群要高。同時(shí)就是中午寶寶睡覺(jué)以后，也是一個(gè)高的人群。所以如果在網(wǎng)上我們要推出一個(gè)專門針對(duì)這個(gè)人群的廣告，你要抓住這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一個(gè)是晚上、中午，還有一個(gè)是早上。

　　線上線下不同的產(chǎn)品有什么樣的取舍，這個(gè)是新上購(gòu)買，這邊是線下購(gòu)買，排到這個(gè)區(qū)域是線上線下購(gòu)買都活躍的，服裝、鞋帽、紙尿褲跟護(hù)理用品，我們看一下只在線下購(gòu)買的都是跟安全有關(guān)系的，兒童的藥品，輔食。奶粉我這里用的是一個(gè)指數(shù)，也就是說(shuō)超過(guò)一百就是它的平均值更多的可能是在線下購(gòu)買，奶粉盡管現(xiàn)在很多在線上夠，奶粉在線下購(gòu)買的指數(shù)是超過(guò)一百的。那么什么樣的東西在線上比較活躍?玩具跟兒童讀物。媽媽人群是在和普通的受眾比起來(lái)，她們是視頻受眾的比例高的，永遠(yuǎn)是在電視、iPad、手機(jī)以及在電腦之間的頻繁的這種轉(zhuǎn)換，這個(gè)可能是跟媽媽人群更窄，在家里面照顧孩子，很多外面的信息會(huì)通過(guò)iPad跟手機(jī)來(lái)得到。

　　隨著孩子的年齡越來(lái)越成長(zhǎng)以后，媽媽對(duì)外的活動(dòng)半徑也在增加。根據(jù)她活動(dòng)半徑的增加，可以看到在每一個(gè)年齡段，我這里只拿到了個(gè)渠道，每一個(gè)年齡段對(duì)媽媽人群影響大的媒體是什么?大家看一下在媽媽懷孕的時(shí)候，其實(shí)能影響媽媽的是準(zhǔn)前的媽媽班以及一些講座等等。其次就是0～1歲是手機(jī)里面的一些APP，1～3歲是更多社交網(wǎng)站，4～6歲是這種樓宇液晶電視，就是媽媽可以出席的場(chǎng)合更多了。我這里只拿出了位，對(duì)媽媽人群影響大的媒介的形式。

　　其次就是說(shuō)我們商家不要忽視了爸爸，高知學(xué)歷的爸爸在母嬰人群的產(chǎn)品采購(gòu)方面參與度是相當(dāng)高的，超過(guò)70%的爸爸是參與這個(gè)母嬰產(chǎn)品的購(gòu)買。并且可以看到學(xué)歷越高的爸爸參與度是越高的。爸爸在孩子不同的成長(zhǎng)階段當(dāng)中，他也買的產(chǎn)品是不一樣的。比如說(shuō)懷孕期奶粉是排在的，0～1歲是紙尿褲，1～3歲也是，4～6歲更多的是玩具，當(dāng)然還有很多其他的數(shù)據(jù)，從到第五，到第十為的，如果大家感興趣的，會(huì)后和上海的負(fù)責(zé)人張揚(yáng)可以交換名片。所以對(duì)于我們無(wú)論是媒體或者是廠家，或者是我們的一些中介機(jī)構(gòu)，怎么樣針對(duì)母嬰人群做營(yíng)銷。要抓住這三個(gè)方面，要為美麗的媽媽服務(wù)，要為一個(gè)健康的寶寶，健康的家庭服務(wù)，還有一個(gè)快樂(lè)的家庭，所以如果很多的營(yíng)銷策略是要基于這三點(diǎn)，，這是我們研究定量、定性做出來(lái)的結(jié)果，基于這三點(diǎn)，你就很好和媽媽人群建立起這種互動(dòng)的溝通。這是我們母嬰人群調(diào)查研究的內(nèi)容，我們研究媽媽用的所有的消費(fèi)品，寶寶的消費(fèi)品也有，還有針對(duì)有了孩子以后，家庭要更新?lián)Q代的耐用消費(fèi)品，小家電也有。后還有很多關(guān)于家庭的生活形態(tài)，以及媽媽的一些價(jià)值觀、生活方式，后感謝大家，如果有需要的話，剛才有很多朋友來(lái)交換名片，對(duì)不起，因?yàn)槲覄倧氖谞柣貋?lái)，我在那邊的名片已經(jīng)發(fā)得差不多了，這是我的郵箱地址，這是我的同事張揚(yáng)，所以你們?nèi)绻�有更多的�?wèn)題需要交流的話，歡迎大家跟我們郵件聯(lián)系。謝謝。（圖文/中嬰網(wǎng)）