李福官：從金龍魚之父到嬰童業(yè)新兵

　　李福官被一些老同事稱為“金龍魚之父”，對此他回應(yīng)說，金龍魚的成功并非一人之功，靠的是一支隊伍齊心協(xié)力。

　　三年前，李福官離開金龍魚，投資百潤(中國)有限公司，出任該公司的董事長兼總裁。60歲在嬰童用品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，李福官的這個轉(zhuǎn)身跨度，讓很多熟悉他的人感到驚奇。

　　百潤現(xiàn)在的主營業(yè)務(wù)是紙尿褲，這個市場現(xiàn)在是寶潔、金佰利、花王等跨國品牌的天下，作為市場的后來者，李福官的打法，既有當年金龍魚經(jīng)營哲學的影子，也有貼合中國嬰童用品市場的營銷模式。

　　帶隊伍 打基礎(chǔ)

　　李福官創(chuàng)業(yè)時，紙尿褲市場的主力銷售渠道掌控在跨國品牌手中。

　　跨國公司進入中國紙尿褲市場，在銷售渠道的建設(shè)上，非常喜歡和大賣場、大超市合作。這些大賣場、大超市場地大，人流量大，適宜大規(guī)模出貨。

　　近年來，中國嬰童行業(yè)的市場正在快速發(fā)展，但是，市場也在發(fā)生變化。 AC尼爾森的市場調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，賣場與超市的銷售增長正在放緩，嬰童連鎖渠道的份額持續(xù)增加，嬰童渠道的份額已經(jīng)占據(jù)市場份額的一半以上。

　　但是，這些專業(yè)嬰童連鎖在解決了初期的生存問題后，下一步如何持續(xù)發(fā)展壯大，跨國品牌可能沒有注意到，或者是無能為力。

　　跨國公司沒有做的，正是李福官所擅長的。

　　指導和培訓經(jīng)銷商方面，李福官經(jīng)驗豐富。金龍魚進入中國市場初期，李福官及其團隊提出了“一夫一妻制”和“協(xié)作共贏”的合作概念，在一個城市精心培育一家經(jīng)銷商，灌輸金龍魚的經(jīng)營理念和價值觀，手把手地幫助經(jīng)銷商成長，樹立起他們的合作信心，這種與經(jīng)銷商“協(xié)作，發(fā)展，共贏”的合作關(guān)系奠定了金龍魚的發(fā)展基礎(chǔ)以及后來的成長。

　　李福官說：“我們的產(chǎn)品定位是中高檔的產(chǎn)品，現(xiàn)在的銷售渠道主要是專業(yè)嬰童連鎖，我希望通過與專業(yè)渠道的緊密合作將銷量和品牌做大。我們跟這些嬰童連鎖的合作不只是簡單的買賣關(guān)系，我們會協(xié)助他們做好門店的品類管理，培訓店長和店員，讓他們了解產(chǎn)品的特點和使用知識，協(xié)助門店提升專業(yè)的服務(wù)能力。同時，整合雙方的資源共同制定針對性的產(chǎn)品推廣策略和促銷方案來培育消費群體”。

　　李福官表示：“我們的合作方式對嬰童連鎖有不少的啟發(fā)，我們也希望他們能夠用同樣的方式去要求其他品類的廠家提供這樣的增值服務(wù)來提升門店的專業(yè)服務(wù)能力，門店在市場極度的競爭中能夠立于不敗之地，這種增值的服務(wù)也是他們愿意和我們合作的原因。”

　　中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“三五現(xiàn)象”頗為突出，企業(yè)的生命周期只有3~5年，經(jīng)營的規(guī)模達到3億~5億元后，企業(yè)成長停滯不前，后勁不足。李福官認為三五現(xiàn)象的根源在于企業(yè)急于求成，為了規(guī)模，不計后果地使用短期刺激策略來提升銷售額，而忽略了品牌和渠道的建設(shè)工作，這種做法往往透支了未來。國內(nèi)的一些嬰童、服裝和運動用品的企業(yè)，不斷向經(jīng)銷商壓貨，或者鼓勵零售商進貨，超出了市場的消化能力，結(jié)果為存貨所困擾，業(yè)績就會無可避免地下滑。

　　李福官表示這三年百潤關(guān)注的是產(chǎn)品改革創(chuàng)新、品牌和渠道建設(shè)的工作，目的是希望做到“小而美”，為將來的發(fā)展儲蓄力量，銷售額并不是主要的考量目標。

　　紙尿褲市場的巨大商機

　　李福官三十七歲從新加坡到中國來創(chuàng)業(yè)，從零開始一步一步創(chuàng)立了金龍魚的龐大事業(yè);五十二歲又去商學院讀碩士。

　　今年63歲的李福官解釋說，成長中的中國市場給創(chuàng)業(yè)者帶來巨大的商機，只要有夢想，有追求，中國就能夠提供給每個人平等的機會，年齡不是問題，是否有決心和拼搏的精神才是關(guān)鍵。

　　中國紙尿褲市場的容量在250億元左右，市場的滲透率只達35%左右，隨著消費者的消費觀念改變和消費能力的提升，市場發(fā)展的空間還是非常大。

　　紙尿褲與糧油產(chǎn)品有較大的差異，除了合適的經(jīng)營模式，產(chǎn)品品質(zhì)極為重要。

　　國外發(fā)達國家兒童的紙尿褲使用量平均一天大概8~10片，和嬰童的排泄次數(shù)基本相符，用一次就扔;但在中國市場，兒童平均每日的紙尿褲用量是3～5片，一片紙尿褲要承擔2~3次的排泄，這對產(chǎn)品的品質(zhì)提出了更高的要求。

　　李福官表示，要與跨國公司競爭，國內(nèi)企業(yè)必須生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。百潤的紙尿褲革新了跨國公司的技術(shù)工藝，生產(chǎn)出更輕薄柔軟，吸水量更大，而且不起坨、不斷層的第三代產(chǎn)品。李福官說：“現(xiàn)在跨國公司的市場份額雖然大，但是，任何市場的品牌份額都不是永恒不變的，我們只要做好我們的產(chǎn)品，做好我們的市場工作，我們就具備了發(fā)展與壯大的能力。”