那些"掘金"兒童洗護(hù)的專營(yíng)店BOSS

　　近幾年，兒童洗護(hù)被公認(rèn)為是日化行業(yè)新的掘金點(diǎn)，但在商場(chǎng)、超市和母嬰店BOSS賺得盆滿缽滿的時(shí)候，很多化妝品專營(yíng)店BOSS卻選擇把兒童洗護(hù)拒之門外，而讓兒童洗護(hù)吃“閉門羹”的理由大體有這么幾個(gè)：我們是主打成人化妝品的，跟兒童洗護(hù)八竿子打不著啊，我們?cè)僮鲆沧霾贿^(guò)母嬰店啊，我們……

　　但也有不少專營(yíng)店BOSS不信這個(gè)“邪”，他們甚至認(rèn)為只要你做得夠好，兒童洗護(hù)在化妝品專營(yíng)店就可以“大展手腳”。河南文�；瘖y品有限公司總經(jīng)理孫嘯林就曾對(duì)《洗滌化妝品周報(bào)》記者這樣說(shuō)道：“護(hù)膚品可以，彩妝可以，為什么母嬰類就不能呢?”

　　選對(duì)“人”2個(gè)月賣6萬(wàn)多元

　　在日前的采訪中，《洗滌化妝品周報(bào)》記者從河北省邯鄲市曲周縣匯通日化老板谷建革那里聽(tīng)來(lái)這樣一個(gè)喜人成績(jī)：“我把嘟嘟寶貝交給終端部負(fù)責(zé)后，他們2個(gè)月出貨6萬(wàn)多。”而這個(gè)成績(jī)的取得，不少得益于他自己開(kāi)的2個(gè)專營(yíng)店和開(kāi)發(fā)的幾個(gè)專營(yíng)店優(yōu)質(zhì)客戶。

　　谷建革表示，如果運(yùn)作好，化妝品專營(yíng)店做兒童洗護(hù)是很有前景的，關(guān)鍵在于你能不能選對(duì)人。那么什么樣的人才是“對(duì)的人”?谷建革分析，，業(yè)務(wù)水平高、對(duì)兒童洗護(hù)有比較高的思想覺(jué)悟的業(yè)務(wù)員;第二，有思路、“會(huì)賣敢賣”的優(yōu)質(zhì)專營(yíng)店老板。

　　“如果你的業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)行業(yè)了解不多，對(duì)兒童洗護(hù)的思想意識(shí)又比較單薄，他就賣不動(dòng)。”谷建革總結(jié)道。隨后他跟記者舉例說(shuō)，他以前讓跑綜合的業(yè)務(wù)員跑嘟嘟寶貝，因?yàn)樗麄円庾R(shí)比較淡薄，所以開(kāi)發(fā)的客戶不適合賣兒童洗護(hù)，2年賣得還不到1萬(wàn)，后來(lái)他把嘟嘟寶貝劃到終端部，終端部的業(yè)務(wù)水平比較高、思想意識(shí)也比較高，他們接手2個(gè)月就出貨6萬(wàn)多。所以說(shuō)，能不能選對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)銷量有很大關(guān)系。

　　再就是通過(guò)“對(duì)”的業(yè)務(wù)員選擇“對(duì)”的客戶。因?yàn)?ldquo;對(duì)”的業(yè)務(wù)員能找到好的切入點(diǎn)，說(shuō)服“對(duì)”的客戶讓他們接受你代理的兒童洗護(hù)產(chǎn)品。據(jù)谷建革分析，像嘟嘟寶貝這種兒童洗護(hù)產(chǎn)品，如果你放到那種對(duì)孕嬰系列沒(méi)有認(rèn)識(shí)、“覺(jué)得價(jià)格太貴”的老板那里就賣不動(dòng)，只有放到那種會(huì)賣又敢賣，店里又有高端貨的老板那里才能賣得好。

　　谷建革并表示，除了“選對(duì)人”這個(gè)關(guān)鍵因素，其他因素還很重要，比如“天時(shí)”，比如大環(huán)境。就拿今年來(lái)說(shuō)，很多日化店老板就覺(jué)得今年出孕嬰系列時(shí)機(jī)很對(duì)，再加上噯呵被強(qiáng)生收購(gòu)，噯呵不控制市場(chǎng)了，其他兒童洗護(hù)品牌就有了出路。比如，谷建革開(kāi)發(fā)的十幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，一直在陸續(xù)補(bǔ)單。

　　用自己的“特色化”獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

　　廣州市絲芙蘭生物科技有限公司副總經(jīng)理曹斌曾告訴《洗滌化妝品周報(bào)》記者，雖然兒童洗護(hù)用品已經(jīng)擁有多個(gè)渠道，但并不意味著在專營(yíng)店沒(méi)有機(jī)會(huì)。他舉例分析道，假設(shè)女性25歲生孩子，那20~25歲女性就經(jīng)常在專營(yíng)店逛，但在生完孩子后(25-30歲)來(lái)專營(yíng)店的次數(shù)就減少了，這是為什么呢?就是因?yàn)閷�營(yíng)店沒(méi)有她們想要的東西，比如母嬰類產(chǎn)品。

　　而甘肅省甘南市瑪曲縣佳佳日化城的老板吳彥才，就是一個(gè)能夠敏感捕捉市場(chǎng)空缺、進(jìn)而填補(bǔ)空缺的專營(yíng)店老板，他說(shuō)：“你只有做別人沒(méi)有做的，并搞出一些有特色的東西，才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

　　雖然吳彥才只代理了嘟嘟寶貝一個(gè)兒童洗護(hù)品牌，但也在瑪曲縣這樣一個(gè)比較偏僻的縣城創(chuàng)下了年銷售量5~6萬(wàn)的成績(jī)，而且這5~6萬(wàn)的銷量全部是由他的1個(gè)賣場(chǎng)和2個(gè)化妝品專營(yíng)店貢獻(xiàn)的。

　　而之所以要選擇做兒童洗護(hù)，是因?yàn)閰菑┎琶舾械匕l(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的瑪曲縣嬰童洗護(hù)比較空缺，不管是日化店還是母嬰店都很少做兒童洗護(hù)。“想到這些，我就選擇嘟嘟寶貝試試，結(jié)果賣得很好，消費(fèi)者反應(yīng)也蠻好。”吳彥才說(shuō)，要做就做市場(chǎng)上沒(méi)有的，市場(chǎng)上有的，你就要做差異化的。比如，整條街都在賣青蛙王子，而你選擇了嘟嘟寶貝，這種市場(chǎng)上沒(méi)有的東西怎么會(huì)不引起消費(fèi)者的關(guān)注?“再說(shuō)，我的店在瑪曲也是比較有影響力的，只要產(chǎn)品質(zhì)量夠好，消費(fèi)者又有需求，就能賣得動(dòng)。”吳彥才還透露，他代理的品牌品類很全，不管是洗衣服的、洗手的洗護(hù)二合一，全套都有，只要進(jìn)他的店，就可以實(shí)現(xiàn)母嬰類“一站式購(gòu)物”。

　　吳彥才說(shuō)，專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是類似于屈臣氏這類的大型一體化購(gòu)物模式，各種消費(fèi)者都能在這里找到自己需要的產(chǎn)品，所以母嬰類產(chǎn)品進(jìn)駐專營(yíng)店也是趨勢(shì)，“市場(chǎng)都是往這個(gè)方向發(fā)展，你不往這個(gè)方向發(fā)展，你就死路一條。”

　　母嬰店洗護(hù)賣不過(guò)化妝品專營(yíng)店

　　在談到兒童洗護(hù)的發(fā)展渠道時(shí)，一種常見(jiàn)的情況就是業(yè)內(nèi)專營(yíng)店一直在忽視兒童洗護(hù)產(chǎn)品。而不少媒體也在通過(guò)“商場(chǎng)、超市占據(jù)幼兒洗護(hù)用品近九成的市場(chǎng)份額，母嬰專賣店又占據(jù)部分市場(chǎng)”這樣的數(shù)據(jù)證明商超和母嬰店是兒童洗護(hù)的強(qiáng)勢(shì)渠道，《洗滌化妝品周報(bào)》記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，不少代理商和專營(yíng)店老板很不看好兒童洗護(hù)在化妝品專營(yíng)店的表現(xiàn)，因而就出現(xiàn)了代理商在做兒童洗護(hù)品類時(shí)深耕商超和母嬰店渠道、專營(yíng)店“冷落”兒童洗護(hù)的情況。但也有不少代理商和專營(yíng)店老板把專營(yíng)店看作是兒童洗護(hù)渠道的“一片藍(lán)海”。甚至有的專營(yíng)店老板還把兒童洗護(hù)做得比母嬰店還“強(qiáng)勢(shì)”。

　　江蘇省鹽城市濱�？h蘭惠精品名妝總經(jīng)理?xiàng)钐m在日前的采訪中就表示：“母嬰店是多，但在濱海縣，母嬰店洗護(hù)賣不過(guò)我們化妝品專賣店。”

　　楊蘭說(shuō)自己代理了強(qiáng)生、波斯等幾個(gè)兒童品牌，銷量雖然不是很大但還可以，1年大概有10萬(wàn)的銷量，她說(shuō)，現(xiàn)在兒童洗護(hù)品牌在店里所占的比例還比較小，如果把比例進(jìn)一步擴(kuò)大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)。“盡管如此，母嬰店的洗護(hù)也賣不過(guò)我們化妝品專營(yíng)店。或許是因?yàn)槲易鰞和�洗護(hù)時(shí)間比較長(zhǎng)了，而且品類比較全吧，顧客對(duì)我店里的兒童品牌還是很認(rèn)可的。”

　　楊蘭做兒童洗護(hù)的初衷很簡(jiǎn)單，那就是顧客的需求比較大。算起來(lái)，楊蘭做兒童品牌已經(jīng)有七八年了，而且每年的銷量和占比都在增加。她說(shuō)，只要顧客有需求，你又能滿足顧客的各種需求，兒童洗護(hù)在化妝品專營(yíng)店肯定不會(huì)差。楊蘭在店里專一劃分出一塊兒童區(qū)，并根據(jù)不同的品類和品牌進(jìn)行陳列，再加上蘭惠精品名妝在當(dāng)?shù)囟嗄甑目诒�，不少消費(fèi)者認(rèn)為，她店里的兒童洗護(hù)會(huì)比母嬰店專業(yè)。

　　一不具名的業(yè)內(nèi)人士亦表示，專營(yíng)店經(jīng)過(guò)了多年發(fā)展已相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，不僅商超、百貨搶占市場(chǎng)，電商也強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，與此同時(shí)，還增加了不少同質(zhì)化專營(yíng)店。在這種情況下，專營(yíng)店迫切需要尋找新的掘金點(diǎn)，否則難以立足。而兒童洗護(hù)正是那個(gè)亟待發(fā)掘的“金礦”。