品牌童裝銷售渠道探討

　　十幾年來，品牌童裝一直是社會各界比較看好的古老而又新興的行業(yè)，有著“日不落”的行業(yè)的美稱。十多年來發(fā)展情況正如各界估計的一樣，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會進(jìn)步、獨(dú)生子女政策繼續(xù)實(shí)施、再加上中國愛幼的傳統(tǒng)，十多年來品牌童裝行業(yè)有了巨大的發(fā)展。各類童裝品牌如雨后春筍般、層出不窮�，F(xiàn)在一般商場里都會有幾十個童裝品牌在銷售，大街小巷各類童裝專賣店更是數(shù)不勝數(shù)。但是當(dāng)我們深入考察品牌童裝銷售渠道后發(fā)現(xiàn)，它們的銷售情況、盈利情況、發(fā)展情況確是不容樂觀。真似有山雨欲來風(fēng)滿樓的感覺。本文試圖通過對品牌童裝銷售渠道的調(diào)查研究找出問題所在、探討品牌童裝銷售渠道發(fā)展變化的趨勢，以幫助各類品牌童裝從業(yè)者更好地發(fā)展、為中國品牌童裝的健康發(fā)展出一點(diǎn)微薄之力、不枉童裝從業(yè)十余載的經(jīng)歷。

　　一. 當(dāng)前品牌童裝銷售渠道的主要模式

　　經(jīng)過對全國各地的認(rèn)真調(diào)查與實(shí)地走訪，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前品牌童裝銷售渠道的主要模式與加盟商來源如下。

　　.當(dāng)前品牌童裝銷售渠道的主要模式有：

　　1) 各品牌廠家在各地招募加盟商、由加盟商在當(dāng)?shù)亻_出加盟專賣店或商場專賣廳;

　　2) 個別品牌廠家自己開出的極少數(shù)量的專賣店或?qū)Ｙu廳;

　　3) 一些知名度比較低的品牌在各地服裝批發(fā)市場設(shè)立的品牌代理商，他們通過依靠市場的力量將童裝批往全國各地童裝店或直接銷售給消費(fèi)者;

　　4) 利用網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的興起、自己或有代理商開出網(wǎng)店銷售。

　　第二.加盟商的來源

　　品牌童裝的加盟商主要來源是：工作多年有一定積蓄的創(chuàng)業(yè)者、因家庭孩子原因以前中斷工作的女士、剛畢業(yè)學(xué)生在父母資助下創(chuàng)業(yè)者、普通童裝店向品牌店升級者、其他行業(yè)轉(zhuǎn)型者。很多加盟商以前沒有做過童裝銷售或沒有做過銷售工作。之所以來加盟是因?yàn)樽约褐饔^上有一定的資金積累、需要尋找安全穩(wěn)定的投資或就業(yè)。其次覺得加盟有廠家品牌規(guī)劃、品牌保證等優(yōu)勢，可以走捷徑、可以依賴、可以彌補(bǔ)自己的不足，也省去從頭開始的很多麻煩。

　　二. 當(dāng)前品牌童裝銷售渠道存在的主要問題

　　通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前品牌童裝的專賣店廳表面上存在著以下現(xiàn)象：單店銷售額低、普遍年零售在40-50萬元;各品牌標(biāo)牌零售價格比較高、實(shí)際銷售價格混亂、一般實(shí)際銷售折扣都在5-6折;各店童裝種類多而全、無個性、比較雷同;暢銷服裝無法及時補(bǔ)充、滯銷服裝積壓嚴(yán)重、產(chǎn)品不能適合消費(fèi)者需求;店鋪成列出樣管理水平低、雜亂無檔次;品牌傳播無章法、促銷紊亂;專賣店房租費(fèi)用高、商場專賣廳扣點(diǎn)促銷費(fèi)用多、加盟商兩折左右的實(shí)際毛利承擔(dān)不起龐大的費(fèi)用開銷;加盟商盈利低、甚至虧本普遍;品牌一線營業(yè)銷售人員不專業(yè)、待遇差、隊(duì)伍不穩(wěn)定; 店鋪開業(yè)息業(yè)頻繁。

　　以上現(xiàn)象讓我們感到觸目驚心!也刺激我們做進(jìn)一步地調(diào)研。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)有著各方面的深層次的原因。下面分以下幾個方面加以列舉分析。

　　.加盟商經(jīng)營能力的先天性不足。從上文加盟商的來源可以看出加盟商缺少銷售經(jīng)驗(yàn)，寄希望于廠家。

　　第二.很多品牌童裝廠家也是半路出家或剛出家，自己對自己的設(shè)計生產(chǎn)都搞不定，營銷銷售更是比加盟商更糊涂。據(jù)了解有很多品牌廠家?guī)缀鯚o專職、專業(yè)的銷售人員，就是有幾位也是低工資養(yǎng)在哪里、不準(zhǔn)出差擺擺樣子、半死不活沒有積極性可言，至于品牌廠家經(jīng)營管理上層更多的是閉門抄襲、閉門造車。導(dǎo)致產(chǎn)品無創(chuàng)新、無個性、嚴(yán)重脫離消費(fèi)者需求。

　　第三.資源分配不合理。品牌廠家設(shè)計的加盟規(guī)則是在設(shè)想自己的情況下，如何保證的是自己的利益的。這樣一來價高、質(zhì)次、款式差、沒有知名度、沒有服務(wù)支持、沒有營銷幫助、更不會認(rèn)真地發(fā)錢請專業(yè)人士培訓(xùn)學(xué)習(xí)。品牌童裝一般按吊牌價四折左右與加盟商結(jié)算、吊牌零售價高的離譜、實(shí)際基本上是5-6折銷售。這樣一來資源都握在品牌廠家手中、加盟客戶沒有資源，也不會玩營銷。結(jié)果只能是虧本賠錢。看看現(xiàn)在中國大地上有幾個品牌讓客戶賺錢?就是有一個兩個也是把客戶壓的喘不過氣力來，見不到錢只能見到貨�？梢哉f中國童裝加盟發(fā)展的十年歷史就是廠家搶錢與加盟商的血淚史。

　　第四.童裝生產(chǎn)流程的客觀現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致生產(chǎn)產(chǎn)品周期長，一般來說一款衣服的生產(chǎn)周期在一個月左右，其中面輔料的組織準(zhǔn)備需要十天左右，生產(chǎn)包裝運(yùn)輸需要二十天左右。這樣就導(dǎo)致暢銷款式無法補(bǔ)貨。這種生產(chǎn)現(xiàn)狀與國際市場上倡導(dǎo)的柔性精益生產(chǎn)無法比擬。

　　當(dāng)前加盟模式下廠家占據(jù)資源，追求粗放式的運(yùn)營、多而全的產(chǎn)品組合，對加盟商采取割韭菜式的渠道模式。是違背市場營銷的根本原理的、也是違背世界經(jīng)營潮流的。提前半年訂貨、暢銷款不能補(bǔ)貨、資金一年還周轉(zhuǎn)不到一次。如何能經(jīng)營的好?

　　三. 品牌童裝發(fā)展趨勢

　　中國大陸幅員遼闊、現(xiàn)在東西南北發(fā)展還存在著巨大的貧富差距。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一方面會是富裕的地方更加富足，另一方面會使尚且貧窮的地方向著富足發(fā)展。再加上人口基數(shù)的巨大。從宏觀社會環(huán)境看，中國經(jīng)濟(jì)一定會進(jìn)一步發(fā)展、消費(fèi)總量與消費(fèi)檔次也會隨之提高;可以預(yù)見中國品牌童裝的市場前景將會是更加巨大。

　　中國的科學(xué)技術(shù)的發(fā)展會提供給更加優(yōu)質(zhì)的童裝面輔料、也會提供更快捷更高效的童裝生產(chǎn)工藝與流程。社會制度的進(jìn)步會對民生用品的要求更加提高、更加安全。也客觀促使童裝朝著品牌方向發(fā)展。

　　品牌童裝的行業(yè)低門檻現(xiàn)象，導(dǎo)致童裝品牌眾多、眾多品牌間的競爭對炒熱市場、擴(kuò)大品牌童裝的市場也有著巨大的促動作用。

　　中國傳統(tǒng)尊老愛幼的傳統(tǒng)、中國人口結(jié)構(gòu)的繼續(xù)演變、也會更加注重孩子的衣著向著追求更加安全、舒適的品牌化方向發(fā)展;

　　改革開放后健康成長起來的新一代逐步為人父母、對童裝個性的追求將會要求更高。國際交流的飛速發(fā)展、當(dāng)前圍繞消費(fèi)需求的個性化，而倡導(dǎo)的專業(yè)化、精益化、柔性生產(chǎn)運(yùn)營的思路與做法風(fēng)靡全球。只有這種模式才是更加關(guān)注消費(fèi)的需求、童裝更有人性�？梢灶A(yù)見這也是以后品牌童裝發(fā)展的方向。

　　所以說品牌市場會進(jìn)一步擴(kuò)大、品牌童裝更安全、更合身、更舒服、更亮麗、更有個性是中國童裝今后發(fā)展的必然趨勢。

　　四. 品牌童裝銷售渠道變化趨勢

　　不可否定，品牌童裝的市場容量還會繼續(xù)增加。增加的來源是消費(fèi)者的需求檔次在提高這一根本動力。這也預(yù)示著品牌童裝行業(yè)還有巨大的社會財富可提供! 品牌童裝行業(yè)繼續(xù)增加的宏觀財富應(yīng)該是有廠家、各家商家共同擁有的，關(guān)鍵是大家如何分配工作，如何分配利潤的問題。

　　生產(chǎn)與銷售是不同的勞動分工。兩者的工作性質(zhì)、工作形式、工作內(nèi)容、工作重點(diǎn)、工作規(guī)律都是不一樣的、差異巨大，只有分工才會更有效率。產(chǎn)銷分離早可以追隨到到幾千年前的農(nóng)、牧、手工與貿(mào)易的分工。不可否認(rèn)分工推動了社會的發(fā)展。任何廠家生產(chǎn)產(chǎn)品必然會考慮到：賣給誰?誰來賣?怎么賣的問題?如何解決這三個主要問題的標(biāo)準(zhǔn)是怎么做更專業(yè)、更有效、更經(jīng)濟(jì)。向來生意場上廠商合作是追求平等的、是互利的。我們品牌童裝通過加盟模式就是解決誰來賣的問題，所以廠家要分一些利潤給加盟商、否則誰幫你賣出產(chǎn)品?當(dāng)然在品牌童裝的銷售渠道上，完全平等是不可能的，這里一般來說有誰強(qiáng)勢的問題?誰聽誰的問題?說的文縐縐點(diǎn)、專業(yè)點(diǎn)就是渠道權(quán)力控制在誰手中的問題。其實(shí)這也是一直以來客觀存在的問題、無須回避。一般來說誰強(qiáng)、誰有能力、誰能讓對方賺更多錢聽誰的。

　　那么品牌童裝的渠道加盟專賣模式，十多年多數(shù)加盟商不賺錢，為什么還要聽你品牌廠家的!要知道剛剛過去的十多年是中國財富爆炸的十年，隨便買套房子都翻幾番的財富。可是誰能聽到有幾個童裝的加盟商暴富?不要質(zhì)疑下面的十年依然是中國財富劇增的十年，也不要質(zhì)疑品牌童裝的發(fā)展依然會帶來的巨大社會財富�？梢钥隙ㄓ矛F(xiàn)在的品牌童裝加盟的模式與規(guī)則，加盟商只能看著別人財富倍增。所以品牌童裝銷售商需要專業(yè)化、規(guī)模化、銷售的產(chǎn)品適合消費(fèi)者的需要、銷售專業(yè)的強(qiáng)勢產(chǎn)品。這是品牌渠道商的的必由之路�？梢灶A(yù)見當(dāng)前這種加盟模式及做法會受到?jīng)_擊的。渠道合作伙伴無利可圖甚至虧本。依靠不斷更換渠道加盟商的銷售渠道模式是品牌廠家也是做不大的。劇增的市場導(dǎo)致的個基本要求是要增加生產(chǎn)資金與渠道流動資金�？蛻魶]有積累年年虧空如何增加資金。這必將影響到整體品牌童裝的發(fā)展壯大。

　　在考察品牌童裝銷售渠道的過程中我們也發(fā)現(xiàn)，一個比較顯著的品牌銷售渠道之變是那些定位明確的品牌童裝組合店的出現(xiàn)、也有人叫它童裝生活品牌館。一家店里組合著自己要銷售的各類童裝的強(qiáng)勢品牌的強(qiáng)勢童裝。這類店一般生意比較好。這類店里的產(chǎn)品強(qiáng)強(qiáng)組合更適合消費(fèi)者需求選擇，店主也擁有更多的經(jīng)營產(chǎn)品的選擇權(quán)、店里經(jīng)營的產(chǎn)品更適合市場。但是種模式要求店主有很強(qiáng)的選擇組合能力。如果是加盟像青島皇家貝貝這樣店就需要提供店鋪品牌方有很強(qiáng)的組合選擇能力。

　　服務(wù)于整體品牌童裝行業(yè)的專業(yè)化、規(guī)�；�、精益生產(chǎn)與柔性營銷的新趨勢，就必然會強(qiáng)化品牌童裝代理商的地位。代理商可以利用資金流、物流、信息流等方面解除當(dāng)前品牌童裝渠道各方的困難。同時亦可以承擔(dān)部分零售客戶的管理培訓(xùn)的工作。這種品牌童裝渠道代理商不同于以往的服裝批發(fā)市場的代理商，以往的代理商是坐在市場上等客戶，依靠的是低經(jīng)營成本低價位低利潤率吸引客戶。他們的有些做法甚至?xí)�對品牌的樹立起到阻礙的作用�，F(xiàn)在新形勢要求的品牌童裝代理商要與童裝店、品牌店打成一片，收集信息、傳播理念、管理好零售終端、主動送貨、服務(wù)好自己的目標(biāo)終端店主。當(dāng)然也不排除部分實(shí)力比較大、當(dāng)前已經(jīng)做得比較好的品牌童裝依靠自主的力量解決加盟模式存在的問題，繼續(xù)沿著品牌童裝加盟的老路走下去。

　　綜上所述，本文認(rèn)為：品牌童裝的市場會進(jìn)一步擴(kuò)大;品牌童裝將會朝著專業(yè)化、個性化發(fā)展;品牌童裝的銷售渠道會進(jìn)一步由加盟專賣到生活館品牌方向分化;品牌童裝銷售渠道代理商地位將會加強(qiáng);品牌童裝也將進(jìn)入渠道為王的新的階段。