童鞋零售店鋪經(jīng)驗交流(一)

　　一、賣商品就是賣思想

　　一家店鋪經(jīng)營的好不好，不用進店鋪，在門口看一下就知道!看什么，看店鋪招牌，看店面整體燈光，看商品陳列，看衛(wèi)生狀況，看營業(yè)員的精神面貌、工作態(tài)度及無顧客時營業(yè)員在做什么。

　　我們盡管賣的是商品，但實際上賣的是思想。什么是賣思想?就是告訴消費者，選擇這類產(chǎn)品時什么重要。比如當你買汽車的時候，奔馳告訴你身份和地位重要，寶馬告訴你開的過癮重要，沃爾沃告訴你安全重要。抓住你產(chǎn)品可能導致的效果，有側(cè)重地加以說明，便會恰到好處。

　　例如在北京同一個商場，同一個位置，同一品牌童鞋，一個人一個月可以賣五六萬，別人只能賣一兩萬?為什么?先，我們有個客戶叫bbg小姐，她在店鋪陳列室，會把所有的童鞋都分類，按價格、男童款、女童款分開，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也會分開，做到“分區(qū)陳列，專柜展示”。

　　比如，一位顧客進來后，她會注意這個顧客的眼睛是游離狀態(tài)，還是盯著某件商品看?先，她要把價格分開來，哪個是100—200元的，哪個是200—300元或300元以上的。顧客目光集中的價值區(qū)間就是她的心里價位。如看了這個區(qū)，又看個那個區(qū)，那一定是她的心里價位和款式還沒確定，此時，店主就可先入為主，進行專業(yè)推銷。介紹時，她不會只介紹一款鞋，還會把另外一個價位只差50元的另一風格的鞋拿給顧客，然后說明這兩款鞋的各自特點，比如說這款鞋跟什么樣的衣服配較好等，后她會給顧客一些建議，這兩種風格是代表什么、高貴的、時尚的還是較優(yōu)雅的。然后她會告訴顧客：你孩子長得很秀氣，比較適合這款優(yōu)雅的。大家想想，bbg小姐這樣做生意成功率幾乎是不是?賣鞋不是賣鞋，而是賣一種身份的象征，優(yōu)雅、時尚、安全、健康、舒適等特點都是她推出的賣點。

　　我們銷售的場所、要給顧客一種舒服的感覺。為節(jié)約電費而不開燈光、為防止灰塵而把鞋子包起來陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店鋪自制、手寫促銷POP等等，所有這種行為都會使“這種感覺”大打折扣。舒服的感覺沒有了，品牌形象也就不存在了。我們必須牢記“賣商品就是賣思想”。

　　二、用事實說話

　　對于那些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的客戶，我們建議他到銷售做得好的店鋪去看一看。如果只是談她店鋪的問題，她會找出很多的理由，經(jīng)濟不景氣、地方小人口少、消費力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，自己的問題一點兒沒有。果真如此嗎?須知，店鋪的生意不好，是因為大家都有做的不到位的地方，所以就不能只找客觀和公司的原因了。我們到加盟商店鋪就遇到過這種情況，無論怎么說，客戶根本就聽不進去，說的全是公司的這個問題沒解決，那個問題沒落實，聽的頭都大;當然客戶提問題，反映情況很好，但是看問題不能用這種“全是公司及產(chǎn)品的錯”的觀念，我們就建議客戶到離他比較近的銷售做的好的店鋪去看一看，看下來她自己都不好意思了，我們的優(yōu)秀加盟店看不到商品陳列雜亂無序的，看不到鞋子上滿是灰塵的，看不到壞了的燈具。而她們呢，陳列雜亂無序、樣品大小不一、左右只不分，把賣場當庫房，員工坐在椅子上織毛衣，燈具壞了一大片沒人理，顧客進店員工招呼也不打，一比較，差距就出來了，這樣的店還是“國際童鞋品牌”店嗎?這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績!站在為客戶服務的立場，客戶也就非常愿意同我們交流了，愿意聽取我們的意見了。有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間。

　　三、用心經(jīng)營，只要用心就會好

　　店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新情況，要使店鋪能持續(xù)經(jīng)營，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但是好多加盟商都說我比別人做的還辛苦、還努力，但卻沒有別人做得好，為什么?這個時候，我們需要鼓勵他們“用心經(jīng)營，只要用心就會好起來”。努力是將工作做完、用心是將工作做好。因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功，比如到店顧客少，那我們就要想辦法把我們的準顧客引導到店里。比如可以在商場、幼兒園、學校門口客流及兒童比較集中的地方發(fā)放一些品牌的優(yōu)惠宣傳單及氣球。顧客到店后就要讓其成為我們的忠實消費者。如何培養(yǎng)忠實的消費者，簡單就一句話：讓你的顧客感覺他們是被需要的。無可爭議，顧客的滿意是關(guān)鍵，沒有這一點你的店鋪將無法生存�？晌覀冋f的是顧客的忠實，是讓你的顧客在購物中感到快樂。今天在你這里不滿意的顧客明天將使你的競爭者滿意，除非你懂得怎樣留住他們。怎樣培養(yǎng)你的回頭客呢?假設(shè)我們的產(chǎn)品和服務是物有所值的，那么剩下問題的關(guān)鍵就是：讓你的顧客感覺他們是被需要的。讓他們覺得他們是你重要的顧客。給他們以關(guān)懷，給你的每一個顧客。這種感覺是這樣培養(yǎng)出來的：當你向他們遞上商品時附上寫有“很感謝您選擇我們，此次合作相當愉快“的便條來表達你的感激之情。如有顧客電話，新品上市時拿起電話叫出他們的名字來問好，告訴他們新貨已經(jīng)到了。做到這一點，還愁沒有銷售額?

　　記下小朋友的生日，在其生日時電話通知可以到店里免費領(lǐng)取一份生日禮物。這些體貼的小細節(jié)都能表現(xiàn)出你對顧客的關(guān)心。一個“謝謝您光顧我們，萬分感激”的簡單便條可能會讓我們贏得一位忠實顧客，并使其成為我們公司會走會說的活廣告。這些很容易做到，也容易忽視。

　　做生意與做人一樣，當我們遇到困難的時候，告訴自己：用心經(jīng)營，只要用心就會好起來!