兒童鞋服行業(yè)更須重視“個(gè)性營(yíng)銷”

　　在兒童鞋服市場(chǎng)同質(zhì)化問(wèn)題日益嚴(yán)重的今天，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始尋求突破口，敢為人先，采取了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然不同的營(yíng)銷手段。

　　兒童鞋服界不乏有營(yíng)銷個(gè)性突出的例子�？ǘ】梢哉f(shuō)是極富有個(gè)性及創(chuàng)新思維的典型代表。從初賽車文化的引入，到兒童生活館的提出，再到現(xiàn)在簽約杜海濤、吳昕作為品牌形象代言人，卡丁品牌無(wú)時(shí)不刻在走個(gè)性化、差異化的道路。那么，本期兒童鞋服欄目，我們一同探討企業(yè)如何才能讓營(yíng)銷更具“個(gè)性”?

　　本期嘉賓：

　　朱少雄 卡丁(福建)兒童用品有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

　　劉 威 品牌營(yíng)銷專家

　　Part1 對(duì)話：朱少雄，卡丁(福建)兒童用品有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

　　一、卡丁堅(jiān)持走“個(gè)性營(yíng)銷”道路

　　1、個(gè)性營(yíng)銷案例1——

　　從網(wǎng)游突圍的童企，推“跑跑卡丁車”動(dòng)感少年裝

　　卡丁相比兒童鞋服行業(yè)其他品牌可以說(shuō)起步稍晚，但是在營(yíng)銷、推廣方面卻非常新穎，這也是卡丁這幾年飛速發(fā)展的重要原因�？ǘ�(福建)兒童用品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)朱總監(jiān)介紹，卡丁品牌剛成立，公司就對(duì)卡丁品牌文化底蘊(yùn)做了深入探討。2008年，卡丁簽約風(fēng)靡的網(wǎng)絡(luò)游戲跑跑卡丁車及《快樂(lè)星球》小演員聶浩然、孫思陽(yáng)、馮佳瑋作為品牌形象代言人，迅速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　“跑跑卡丁車是一款熱門的游戲，我們以此為切入點(diǎn)，展開(kāi)品牌的文化，產(chǎn)品也以賽車風(fēng)格為主，推出了動(dòng)感少年裝。當(dāng)時(shí)我們聘請(qǐng)的三位小童星，也與品牌文化恰到好處地結(jié)合，產(chǎn)生了強(qiáng)大的震撼力，這對(duì)處于發(fā)展時(shí)期的卡丁品牌能產(chǎn)生轟動(dòng)的效應(yīng)。”

　　2、個(gè)性營(yíng)銷案例2——

　　推兒童生活館，終端營(yíng)銷制勝

　　除了引入極富有個(gè)性的賽車文化，卡丁還早推出了兒童生活鞋館，將兒童專賣店打造成體驗(yàn)式、生活化的終端賣場(chǎng)。

　　在卡丁兒童生活館內(nèi)，除了兒童鞋服，還囊括了玩具、學(xué)習(xí)用品、產(chǎn)品配件等。朱總監(jiān)認(rèn)為，在賣場(chǎng)，不管兒童鞋服品牌的主推產(chǎn)品是什么，都應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)兒童的關(guān)心與呵護(hù)。生活館的建立，就是為了給兒童營(yíng)造充滿童趣和快樂(lè)的購(gòu)物環(huán)境。

　　3、個(gè)性營(yíng)銷案例3——

　　不走童星代言尋常路，攜手杜海濤、吳昕開(kāi)啟新戰(zhàn)略

　　2011年9月7日，卡丁童鞋正式簽約快樂(lè)家族杜海濤、吳昕，轉(zhuǎn)舵快樂(lè)休閑風(fēng)。這一個(gè)性化的營(yíng)銷策略，使得卡丁成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。朱總監(jiān)介紹，卡丁不走以往兒童鞋服品牌聘請(qǐng)童星做代言的尋常路，聘請(qǐng)成人明星代言，主要是抓住了使用者與購(gòu)買者的需求。

　　先，兒童思維方式較為感性，喜歡比較有親和力的人。杜海濤、吳昕主持過(guò)兒童節(jié)目，他們對(duì)兒童傾注了更多的關(guān)懷。杜海濤、吳昕這兩位大當(dāng)家的形象，很有親和力，是兒童愿意傾訴的對(duì)象。這與過(guò)去80、90后的青少年都是在鞠萍姐姐的節(jié)目中成長(zhǎng)的道理是一樣，兒童都比較相信老師、節(jié)目主持人的話。

　　其次，兒童理性思維比較少，對(duì)產(chǎn)品的好壞沒(méi)有多大的判斷能力，他們需要成年人的思維引導(dǎo)。80后的年輕父母都喜歡看《快樂(lè)大本營(yíng)》，請(qǐng)杜海濤、吳昕代言，通過(guò)影響購(gòu)買者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　二、個(gè)性營(yíng)銷需要用心思考，創(chuàng)新思維

　　1、盲目跟從只會(huì)導(dǎo)致失敗

　　“其實(shí)，很多時(shí)候，大家都在做同樣的事情，差別只在用心程度的高低，比如6.1兒童節(jié)，很多兒童鞋服品牌做促銷，只是為了銷售產(chǎn)品，而我們卻是為了讓兒童在節(jié)日得到更多的快樂(lè)，因此，我們的策劃都是從內(nèi)心出發(fā)，所以就比別人有創(chuàng)意。”朱總監(jiān)認(rèn)為，企業(yè)盲目模仿他人，只停留于表面功夫，效果將會(huì)大打折扣。

　　另外，企業(yè)做個(gè)性營(yíng)銷不能盲目追求個(gè)性，消費(fèi)者的個(gè)性與企業(yè)的個(gè)性恰到好處結(jié)合，才能起到宣傳效果。如果與品牌文化嚴(yán)重脫節(jié)，那么，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為企業(yè)是在作秀，為了宣傳而宣傳，營(yíng)銷也只能以失敗告終。

　　2、向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，不要閉門造車

　　個(gè)性營(yíng)銷是一種趨勢(shì)，有差異性品牌才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，這也是兒童鞋服品牌未來(lái)需要努力的方向。“無(wú)論是商務(wù)男裝還是運(yùn)動(dòng)休閑裝，體育用品行業(yè)有太多的成功案例，值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)和借鑒。平時(shí)，我們可以跟同行業(yè)的人多交流，從市場(chǎng)或者報(bào)刊雜志、電視網(wǎng)絡(luò)獲取信息。”朱總監(jiān)如是說(shuō)。

　　3、從“心”出發(fā)，關(guān)愛(ài)兒童健康成長(zhǎng)

　　兒童正處于成長(zhǎng)期，身心健康應(yīng)該得到社會(huì)的關(guān)注，兒童用品企業(yè)也有責(zé)任關(guān)愛(ài)兒童。“卡丁的文化訴求就是‘有愛(ài)更快樂(lè)’，我們細(xì)心了解兒童穿著需求，希望兒童能穿出他們的健康、快樂(lè)。不管是做管理還是做營(yíng)銷，都必須以此為出發(fā)點(diǎn)，才能做到差異化。”朱總監(jiān)說(shuō)道。

　　4、重視營(yíng)銷宣傳，提升營(yíng)銷效果

　　個(gè)性營(yíng)銷需要配合宣傳，才能收到良好的效果。“在簽約了跑跑卡丁車后，卡丁做了系列促銷和推廣活動(dòng)，加強(qiáng)終端建設(shè)，結(jié)合公益慈善事業(yè)，讓品牌文化在消費(fèi)群中得到廣泛傳播。”

　　朱總監(jiān)表示，卡丁請(qǐng)杜海濤、吳昕代言后，明年卡丁將做一系列的宣傳造勢(shì)。2012年，一些兒童鞋服品牌都已經(jīng)順其自然將其定為品牌年。2012年也是卡丁品牌全面提升的一年，公司將從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、終端形象等各方面做出調(diào)整，促進(jìn)品牌戰(zhàn)略升級(jí)。

　　Part 2 對(duì)話：劉威，品牌營(yíng)銷專家

　　一、正確認(rèn)識(shí)“個(gè)性營(yíng)銷”

　　1、特征：品牌個(gè)性、消費(fèi)者個(gè)性、手法個(gè)性

　　品牌具有強(qiáng)烈個(gè)性，品牌營(yíng)銷方式也將顯示與眾不同的特點(diǎn)。如果企業(yè)的品牌本身平庸、雷同，缺乏個(gè)性，那么，基本是做不出個(gè)性化的舉措。劉老師指出，企業(yè)個(gè)性營(yíng)銷包含三方面

　　特征：

　　(1)品牌要有個(gè)性;

　　(2)品牌要符合消費(fèi)者個(gè)性;

　　(3)營(yíng)銷或者傳播手法有個(gè)性。

　　這三者關(guān)聯(lián)度極高。當(dāng)然，企業(yè)只要具備三者中的任一個(gè)特征，我們都可以稱之為“個(gè)性營(yíng)銷”。

　　2、類別：“大個(gè)性or小個(gè)性”營(yíng)銷

　　劉老師表示，如同在人群當(dāng)中，有個(gè)性的人為數(shù)甚少。目前，不管是在兒童鞋服界還是其他行業(yè)能運(yùn)用個(gè)性營(yíng)銷的企業(yè)只占小部分。“個(gè)性營(yíng)銷有大個(gè)性營(yíng)銷與小個(gè)性營(yíng)銷之分，比如個(gè)提出動(dòng)漫營(yíng)銷的兒童鞋服企業(yè)，我們可稱它為大個(gè)性營(yíng)銷，而隨后有眾多兒童鞋服品牌采用動(dòng)漫營(yíng)銷，并且細(xì)節(jié)上運(yùn)用新穎，突破性強(qiáng)的，我們可稱其為小個(gè)性營(yíng)銷。”劉老師分析道。

　　二、兒童鞋服行業(yè)更要重視個(gè)性營(yíng)銷

　　有的產(chǎn)品類別注定單靠自身力量沒(méi)有辦法超越其他品牌，其中兒童鞋服用品尤為突出。在兒童鞋服界，我們至今沒(méi)有看到有哪家企業(yè)能打造非常強(qiáng)大的品牌，反倒是成人運(yùn)動(dòng)品牌，如耐克、阿迪達(dá)斯、安踏這類進(jìn)軍兒童鞋服行業(yè)的品牌在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了上風(fēng)。

　　“成人品牌可以通過(guò)自身強(qiáng)大的實(shí)力建立品牌，無(wú)需外援。而兒童鞋服品牌要發(fā)展，更要借助于各種營(yíng)銷方式，尋找創(chuàng)新思維，個(gè)性營(yíng)銷也顯得尤為重要。”劉老師說(shuō)道。

　　三、“個(gè)性營(yíng)銷”需要團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新思維

　　1、個(gè)性營(yíng)銷創(chuàng)新思維來(lái)源四大方面

　　劉老師介紹，個(gè)性營(yíng)銷的思路來(lái)自四個(gè)方面：

　　(1)企業(yè)對(duì)品牌及產(chǎn)品定義的超越。企業(yè)不僅要找到品牌的個(gè)性，更要尋找品牌文化深層的內(nèi)涵，包括品牌所倡導(dǎo)的生活方式或是個(gè)性理念。

　　(2)對(duì)消費(fèi)者個(gè)性做深入研究。隨著人們消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法已經(jīng)不是停留在滿足自身生活需求，購(gòu)買衣服不再是為了保暖、美觀，而是通過(guò)產(chǎn)品傳遞自身的某種個(gè)性特征，這種個(gè)性可能是叛逆、追求自由的思想。企業(yè)要做的是將一系列的想法深度挖掘出來(lái)。

　　(3)類別的創(chuàng)新，創(chuàng)造出新的概念，差異化的營(yíng)銷方式。

　　(4)借鑒其他行業(yè)的創(chuàng)新手法。所謂“他山之石，可以攻玉”，許多創(chuàng)新都是借鑒而來(lái)的創(chuàng)新，并不是原創(chuàng)性的創(chuàng)新。例如動(dòng)漫營(yíng)銷早可能是來(lái)源文具領(lǐng)域的，而后被運(yùn)用到兒童鞋服領(lǐng)域。

　　2、擁有創(chuàng)新思維的團(tuán)隊(duì)才能做好個(gè)性營(yíng)銷

　　任何的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷都離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與貢獻(xiàn)，個(gè)性營(yíng)銷也不例外。劉老師指出，個(gè)性營(yíng)銷重在管理和組織個(gè)性營(yíng)銷的人。如果組織個(gè)性營(yíng)銷的人員本身缺乏個(gè)性，那個(gè)性營(yíng)銷也無(wú)從談起。另外，個(gè)性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定要有創(chuàng)新意識(shí)，縱觀兒童鞋服品牌中能使用個(gè)性營(yíng)銷的，無(wú)不是因?yàn)橛辛艘慌�富有個(gè)性創(chuàng)新思維，深藏不露的營(yíng)銷人才。