小熊B琪童裝課堂：散貨經(jīng)營(yíng)VS品牌經(jīng)營(yíng)

　　目前鞋、服業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式基本上是以兩種形態(tài)出現(xiàn)的，一種是散貨經(jīng)營(yíng)，也就是我們俗稱的批發(fā);另一種是品牌經(jīng)營(yíng)，也就是我們俗稱的品牌代理，下面跟著小熊B琪童裝來談一談這兩種模式的區(qū)別。

　　一、 散貨經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)低，品牌經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)高。

　　為什么兩件款式相同，質(zhì)量同等、一模一樣的商品，只要貼上不同的品牌，價(jià)格會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍?因?yàn)樵谶@個(gè)世界上只有兩種商品可以賣，一種叫產(chǎn)品，一種叫品牌，賣產(chǎn)品只有一種競(jìng)爭(zhēng)手段，就是我比對(duì)手的賣的更便宜，所以產(chǎn)品的利潤(rùn)也只會(huì)越來越少，而銷售品牌已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的價(jià)值，更重要的是在推銷它對(duì)顧客產(chǎn)生的影響力，因此，品牌的名氣越大、價(jià)值也就也高，帶來的利潤(rùn)也就會(huì)越豐厚。

　　二、散貨經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較單一，品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品豐富，具有系列化、個(gè)性化的特點(diǎn)。

　　散貨經(jīng)營(yíng)主要會(huì)以某一種品類為主，比如賣夾克的沒有毛衫，賣褲子的不賣襯衣等等，難以滿足顧客一年四季購買需要，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，會(huì)導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重、忠誠度不高。即使有的經(jīng)銷商自己進(jìn)行了采購組合，往往也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品來自于不同的區(qū)域，不同的廠家，而導(dǎo)致質(zhì)量參差不起、款式色彩搭配嚴(yán)重失調(diào)，給客戶一種東拼西湊的感覺。而品牌對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)進(jìn)行深入的研究，有針對(duì)性開展由上到下、由里到外、一年四季的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，可以滿足目標(biāo)客戶不同季節(jié)、不同場(chǎng)合的穿著需求，從而大大提高了客戶的忠誠度，增加了客戶的購買頻率。

　　三、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品知名度較小，終端形象混亂，品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品知名度較高，終端形象統(tǒng)一。

　　凡是以散貨模式來作為銷售渠道的牌子基本上都不具備較高的知名度，對(duì)渠道中銷售店鋪的位置、面積、裝修、門頭等等終端形象也沒有嚴(yán)格的統(tǒng)一管理，往往是同樣的產(chǎn)品會(huì)在不同檔次、不同形象、不同規(guī)模的店鋪中進(jìn)行銷售，銷售手法不是渾水摸魚就是濫竽充數(shù)，而選擇在這種環(huán)境中進(jìn)行購物的客戶群體，更關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格而不是附加值，所以，產(chǎn)品價(jià)格的高低是決定他們是否購買的主要因素。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)終端形象都有著比較嚴(yán)格的管理，它們要用良好的終端視覺形象來影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，并通過“千店一面”的形象沖擊，提升品牌在客戶眼中的地位，提高品牌在客戶心中知名度，加大產(chǎn)品的價(jià)值感。

　　四、散貨經(jīng)營(yíng)的銷售渠道比較混亂，品牌經(jīng)營(yíng)的渠道非常規(guī)范。

　　一個(gè)以散貨為主的省級(jí)經(jīng)銷商，手中往往都會(huì)有幾百個(gè)客戶，銷售渠道的建立方式也幾乎是只要有人來要，都會(huì)給貨。這么多的客戶密密麻麻的遍布在全省各地，銷售區(qū)域根本就得不到保護(hù)，銷售渠道也會(huì)嚴(yán)重重疊，一個(gè)區(qū)域有幾個(gè)商家同時(shí)在賣同一款產(chǎn)品是一種常態(tài)，導(dǎo)致商家之間彼此只能用殺價(jià)策略來爭(zhēng)奪客戶，搞的兩敗俱傷。而品牌經(jīng)銷商往往都有著非常規(guī)范的渠道管理制度，一個(gè)省的客戶頂多也就是100家左右，各自的銷售區(qū)域都會(huì)得到嚴(yán)格的保護(hù)，在保證了產(chǎn)品供應(yīng)銷售的同時(shí)，也大大的保障了經(jīng)銷商的利益。

　　五、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格隨心所欲，品牌經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格要求統(tǒng)一。

　　散貨經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)格沒有統(tǒng)一的要求，經(jīng)銷商想怎么定價(jià)就怎么定價(jià)，想賣多錢就賣多錢;同樣的牌子、同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)在不同的商家發(fā)現(xiàn)有幾十元甚至幾百元的差額，對(duì)于那些已經(jīng)購買了產(chǎn)品的顧客來說，無論他是多錢購買的，一旦發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，都會(huì)產(chǎn)生一種“上當(dāng)受騙”的感覺。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)一般都有著比較嚴(yán)格的規(guī)定，尤其是在相鄰較近的幾個(gè)區(qū)域，同樣的產(chǎn)品在所有的店鋪幾乎都用一樣的價(jià)格和折扣在銷售，這樣的價(jià)格管理方式，會(huì)讓客戶產(chǎn)生“貨真價(jià)實(shí)”“物有所值”的感覺，更愿意掏錢購買，利潤(rùn)也能得到保障。