企業(yè)拓展渠道的四種模式

　　許多做渠道的企業(yè)，都在為如何拓展渠道絞盡腦汁。本文想拋磚引玉，為大家簡單介紹四種拓展模式：

　　一、傳統(tǒng)渠道的精耕細(xì)作：

　　1、增加渠道的長度，就是增加新的銷售網(wǎng)點，比如在一批下面發(fā)展二批，縣城里面的銷售網(wǎng)點，再發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點再發(fā)展村一級網(wǎng)點;這種模式特別適合一些日常消費品，比如方便面、啤酒、飲料、香煙等日常生活用品;在北方，一般兒童用品的銷售網(wǎng)點后一級多設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。河北唐山遷安下面的一個鎮(zhèn)因盛產(chǎn)煤炭，所以該鎮(zhèn)的家電網(wǎng)點竟然也有好幾家，有一家面積80平米的兒童用品店通過經(jīng)營好孩子的商品來提升店面檔次。在南方，特別是華東，如蘇州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)其國內(nèi)生產(chǎn)總值不次于北方的一個縣城，在這些鎮(zhèn)上的銷售網(wǎng)點就更多。

　　2、增加渠道的寬度，簡單的意思就是增加同級的銷售網(wǎng)點，比如原來一個中國總代，現(xiàn)在又增加一個中國總代。2008年以前好孩子是nike kids的大中華區(qū)總代，之后，又增加了中威公司，據(jù)說還要增加。同樣道理，大中華區(qū)總代既然不止一個，那么省代、市代就是多個啦。出現(xiàn)這種情況，廠家往往會給代理劃分好地盤，比如，溫州不能做，杭州不能做……有的廠家在招募省代時，分不同的渠道，比如這個代理商只做商超渠道，另一個只做專賣渠道，兒童用品的渠道一般都這樣區(qū)分。

　　增加寬度，還有一個辦法就是搶占競爭對手通路，采取一切手段，去吸引競爭對手的客戶來經(jīng)營自己的商品。比如好孩子公司通過每年四次的分省訂貨會，能吸納眾多當(dāng)?shù)卦瓉砀偁幤放频纳碳医?jīng)銷好孩子商品。好孩子每個分公司每次的分省訂貨會總能創(chuàng)新高，忙壞了收現(xiàn)金的銀行工作人員。這是一個狠招，有好多廠家已經(jīng)跟進(jìn)。分省訂貨會是一個搶奪競爭對手，增加渠道寬度的好辦法。

　　二、進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)分銷或建立旗艦店

　　進(jìn)入2011年，電子商務(wù)的發(fā)展更加迅猛，網(wǎng)購的網(wǎng)站越來越多。淘寶、、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客、樂淘、京東、好樂買等等網(wǎng)站的銷售能力不可小視，2010年網(wǎng)購市場全年交易額達(dá)到4926.4億元。目前，越來越多的廠家在淘寶建立旗艦店的同時，更多的商品圖片也出現(xiàn)在越來越多的淘寶外的網(wǎng)站上，還有相當(dāng)數(shù)量的廠家已在建立自己的網(wǎng)上商城。

　　盡管如此，有一些廠家還是沒有行動。他們擔(dān)心網(wǎng)購沖擊傳統(tǒng)渠道，影響線下體系。而有的廠家已通過開發(fā)價位較低的商品來解決線上銷售問題，有的廠家還在糾結(jié)中……有些廠家也通過控制商品上市的時間來分別保證線上和線下銷售的需要，比如線下的商品上柜不受任何限制，而網(wǎng)上的銷售則以過季商品為主，線上新品上市比線下延后半年或一年。這樣既保證了線下渠道的獨立性，一方面擴大品牌影響力，一方面還能消化庫存。

　　三、聯(lián)合開拓

　　采取這個模式的公司思路上要有一定高度，小雞肚腸的企業(yè)主或高管不會采取這種辦法。眾所周知，現(xiàn)在有不少廠家只生產(chǎn)童裝，另外一些廠家只生產(chǎn)童鞋。我在負(fù)責(zé)一個童裝品牌時，在西南地區(qū)召開的一次訂貨會上邀請了幾十位某品牌童鞋的客戶參會，由于事前對該童鞋品牌渠道有較為清楚的了解，認(rèn)為其童鞋和我們的童裝可互補，渠道共享，所以訂貨會現(xiàn)場有近30%的客戶簽約。有的客戶限于童鞋店內(nèi)的營業(yè)面積，暫不能考慮，但也認(rèn)同我們的思路。之后，我聯(lián)系該童鞋廠家的負(fù)責(zé)人，他們不冷不熱，后沒合作成功。

　　前年，我負(fù)責(zé)一個童鞋品牌時，又組織了一批答滴答童裝的客戶參加童鞋的訂貨會，由于增加童鞋不需太大面積和投入，所以那次成功率較高。

　　之后，我和北京一家知名童裝老板達(dá)成合作協(xié)議。先，新客戶共享，我們把加盟我們童鞋的客戶信息給到他們，他們把新加盟童裝的客戶信息反饋給我們;其次是互相參加對方訂貨會;后，就是該童裝廠家?guī)臀覀兩�產(chǎn)我們品牌的童裝，我們幫他們生產(chǎn)他們童裝品牌的童鞋。當(dāng)然，合作前提是雙方都要講究誠信。目前，我們和該廠家互換的新客戶越來越多，也有為數(shù)不少的客戶開始去我們雙方的展廳去看童鞋或童裝。

　　四、開發(fā)新的商品線

　　1、增加新的商品線，一方面如上面的童鞋廠家增加童裝，或其它的商品;正如張瑞敏所說，東方亮了西方再亮�，F(xiàn)有不少廠家在把一項商品做成功后，緊接著又開發(fā)新的商品線。比如海爾原來僅做冰箱，現(xiàn)在的商品系列卻是成千上萬。

　　2、還有的廠家干脆把商品分檔次，分高中低檔品牌。比如好孩子公司有好孩子童車，也有小龍哈彼童車;有好孩子童裝，也有小龍哈彼童裝。

　　當(dāng)然，這個模式好的操作手段是，先做廣告，開發(fā)市場，然后再找或建設(shè)工廠。蒙牛不就是這樣做的嗎?