童裝加盟入門指導(dǎo)——張瑞講座

　　日常工作中，發(fā)現(xiàn)有些童裝加盟者對童裝并不了解，華衣網(wǎng)聯(lián)合中國童裝時(shí)尚網(wǎng)特邀童裝行業(yè)專家張瑞先生編寫此教材，獻(xiàn)給那些想進(jìn)入童裝行業(yè)的人士。

　　、選品牌

　　本文按如下流程講解，選品牌-選址-訂貨-裝修和陳列-開業(yè)和業(yè)績提升。

　　選童裝品牌可上華衣網(wǎng)、中國童裝時(shí)尚網(wǎng)尋找或參加北、上、廣每年的大型服裝展會(huì)，現(xiàn)我國有上千個(gè)童裝品牌。拿北京百榮批發(fā)市場來說，就有好多童裝品牌。選擇童裝品牌時(shí)，要考慮自己資金實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所處市場類別，備選地址所在商圈等，開童裝專賣店、童裝超市還是兒童用品綜合店。還要考慮廠家實(shí)力、規(guī)模、童裝上市時(shí)間，現(xiàn)有專賣店數(shù)、廠家擅長項(xiàng)目，童裝團(tuán)隊(duì)等。

　　1、一般是強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，如客戶資金實(shí)力強(qiáng)+一、二類城市主商圈或一流商場專柜+50平左右營業(yè)面積，可選國際品牌，Nike、Adidas。也可選一些成人裝企業(yè)剛推出的童裝，如安踏、李寧、康奈、361、七匹狼等，這些企業(yè)童裝剛上市，市場空白區(qū)域多，這些廠家做服裝出身，具備一定優(yōu)勢，有不少還是上市公司。

　　2、實(shí)力差，擬在三四級市場商圈或社區(qū)開店，就選價(jià)位較低童裝，知名度、價(jià)位低童裝，加盟條件較優(yōu)惠，可在批發(fā)市場進(jìn)貨，如北京百榮、濟(jì)南濼口、沈陽五愛、石家莊南三條、西安康復(fù)路等。

　　3、 資金實(shí)力和商圈介于兩者間的難選擇，這就要客戶打n個(gè)電話咨詢。現(xiàn)國內(nèi)童裝銷量好的是巴拉巴拉，北方有派克蘭帝、水孩兒，上海有好孩子、麗嬰房、巴布豆等，廣州也有許多。拿派克蘭帝舉例，某些城市做的好，市場飽和，如大同派克蘭帝做的火爆，其他人肯定沒機(jī)會(huì)加盟。08年底我去通遼出差，發(fā)現(xiàn)那里派克蘭帝商場專柜已撤，該品牌在通遼的失敗，導(dǎo)致通遼其他客戶選該品牌時(shí)非常猶豫。一個(gè)牌子在一個(gè)城市做失敗，重新招商很困難。碰到這種情況，還要多調(diào)查，找原老板或商場了解情況，再電話或親自去廠家考察，如導(dǎo)致該品牌失敗的因素已消失或能克服，就去做。如該品牌沒在所在城市出現(xiàn)，也要分析原因，該品牌的價(jià)位和風(fēng)格、款式是否適合所在城市消費(fèi)群體。如南方有些童裝廠家開發(fā)的棉服和羽絨服御寒性能差，不能抵御東北或內(nèi)蒙的寒冷或上市時(shí)間遠(yuǎn)落后所在城市天氣，如新疆和滿洲里在10月底已很冷，冬裝還未到貨的話，就非常影響客戶銷售。晚到一天，就會(huì)失去一天銷售，就會(huì)被競爭對手，就會(huì)虧損。

　　4、 有些品牌不要求開專賣店，如開童裝超市或兒童用品綜合店面就可選擇。有些從童裝衍生出其他兒童用品的廠家現(xiàn)在也都在大張旗鼓地開生活館，比如上海的博士娃。

　　第二、選址

　　選址重要性不言而喻，童裝店選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當(dāng)?shù)丶�中的童裝一條街或兒童用品一條街。如加盟的品牌知名度較低，好不要選新商圈，這些商圈可能需1-3年才有足夠人氣，有些步行街開發(fā)3年后街可羅雀。這種地方，租金低，但沒人氣。新開商場也一樣，2007年南京中央百貨開的淄博店和王府井開的石家莊店均以慘敗收場。所選門店在5年內(nèi)不拆遷，所選商場好是當(dāng)?shù)睾玫睦仙虉�，新商場慎重選擇。

　　1、做商場要考慮所選商場人氣，同等價(jià)位或品牌知名度的童裝銷售量如何，好能調(diào)出真實(shí)數(shù)據(jù)。還要考慮商場進(jìn)場條件，扣點(diǎn)、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)、保底等。新品牌想進(jìn)駐成熟的商場可能會(huì)費(fèi)周折，需暗箱操作，即使進(jìn)去了會(huì)因完不成保底被淘汰。有個(gè)上市2年的牌子為進(jìn)石家莊北國商城和長春歐亞商場，客戶把商場經(jīng)理搞定，但銷量不好，搞不定市場和消費(fèi)者，后還是被清場。進(jìn)商場選在春節(jié)后或秋裝上市前，這個(gè)時(shí)候商場會(huì)調(diào)整各童裝專柜位置，銷售不好的童裝就會(huì)被清退或自己退出。

　　商場專柜優(yōu)點(diǎn)：有一定人流和銷售額，如選商場在當(dāng)?shù)赜杏绊懥�，易于品牌傳播，投入精力少。缺點(diǎn)：費(fèi)用多。

　　2、商業(yè)街兩邊店人流不一樣，相鄰店面人流也有差別�？稍谝欢螘r(shí)間內(nèi)觀察、記錄、比較、分析后確定。有些童裝價(jià)位和款式適合在成熟大型社區(qū)附近開專賣店。特別是開綜合兒童用品店，80-150平米，店里有童裝、玩具、用品、食品、飲料、文具等，還可開設(shè)嬰兒理發(fā)、洗澡、游泳等業(yè)務(wù)，如是兩層樓，還可開設(shè)孕婦課堂或育兒課堂，或舉行各種益智類培訓(xùn)班等。

　　專賣店優(yōu)點(diǎn)：可討價(jià)還價(jià)，自定促銷活動(dòng)、店面陳列等;經(jīng)營越長，回頭客越多;缺點(diǎn)：如選錯(cuò)，無目標(biāo)群體，房租會(huì)成大成本。

　　第三、訂貨

　　廠家一般在3月左右開本年度秋冬裝訂貨會(huì)，7月左右開明年春夏訂貨會(huì)。有的牌子春夏秋冬分別開，比如Nike kids。

　　童裝分類：

　　1、分男、女童，從年齡上分嬰童，臺(tái)或港也叫寶寶服(0-3歲，尺碼：(59 、 66 、70、80 、90)、小童(3-6歲，尺碼80、 90、100、110)、中童(6-11歲， 110、120、130 、140、150)，大童，也叫少年裝(11-16歲，尺碼：140-170、175、180)�，F(xiàn)兒童身高南方差異大，所以一般按尺碼區(qū)分多些。嬰童、小童等稱呼也有其他說法，不要緊，按尺碼分或入鄉(xiāng)隨俗可。

　　2、從季節(jié)上分春夏秋冬，即春裝、夏裝等。

　　春秋季:馬甲、襯衫、T恤、夾克風(fēng)衣、套頭衫、九分褲、長褲、長裙、背帶褲、運(yùn)動(dòng)套裝。

　　夏 季:套裝、短裙、連衣裙、T恤、襯衫、七分褲、短褲、上衣等。

　　冬 季：羽絨服、羽絨馬甲、厚棉服、薄棉衣、棉套裝、棉馬甲、厚長褲、棉褲、夾長褲等。

　　配 飾:背包、帽子、內(nèi)衣、禮盒、圍巾、手套、襪子、等。禮盒是配飾中一個(gè)重要部分，有些小牌子的禮盒銷量相當(dāng)不錯(cuò)。

　　廠家往往會(huì)對商品按照年份、季節(jié)、款式、顏色、尺碼進(jìn)行分類，熟悉商品的人一看貨號就知道是哪年衣服。

　　訂貨注意：

　　1、根據(jù)童裝店?duì)I業(yè)面積算出要陳列衣服數(shù)量，據(jù)廠家做的效果圖中中島、邊柜數(shù)量計(jì)算。中島側(cè)掛橫桿是1.2米，春夏秋裝掛20件左右，冬裝15件左右;正掛衣服春夏秋掛5件左右，件掛成一套;正掛放2-3個(gè)掛鉤;中島疊2-3摞，2-3件/摞。此外，還要考慮盈虧平衡點(diǎn)。

　　2、據(jù)氣候特征定，春夏裝比例4.5：5.5，秋冬裝也一樣。褲子和上衣比例是4.5：5.5，上衣多。海南客戶不能訂冬裝，東北客戶冬裝相應(yīng)多些。

　　3、訂貨預(yù)留20%左右?guī)齑�，如店�?nèi)陳列衣服1000件，要訂1200件，陳列衣服銷售后，不可能等進(jìn)貨后陳列，而是從庫房拿出。

　　4、廠家訂貨會(huì)童裝陳列按故事、系列分，如認(rèn)為這個(gè)系列暢銷，就集中訂購該系列，不提倡打亂系列，設(shè)計(jì)師就是讓每個(gè)系列內(nèi)童裝易搭配。如09年Nike kids有一系列是城市小子，大部分客戶看好就集中訂購該系列。當(dāng)然，也不，有些聰明的老板和童裝顧問很會(huì)將不同系列搭配，給人耳目一新感覺。

　　5、具體到每款服裝，新客戶是中間大碼訂量大，兩頭尺碼訂量小，如100、110、120、130、140四個(gè)尺碼，低起訂量是1、2、2、1，100碼低起訂量1件，110和120碼2件……老客戶訂量往往一樣，江蘇有位客戶訂購某幾款羽絨服時(shí)，干脆50、50、50、50手下單。訂購休閑類童裝男女比例一般4.5：5.5;像Nike kids、Adidas kids運(yùn)動(dòng)類男童比例要高于女童。

　　6、結(jié)合優(yōu)惠政策，廠家一般會(huì)有訂購多少萬，享受幾個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠或其他物料支持政策，差不多加單，差得多不加。

　　7、考慮搭配和過季服裝：訂羽絨服就要訂配套毛衣、襯衣(或內(nèi)衣、T恤);訂過季服裝可搞促銷，拉動(dòng)正季服裝銷售。

　　第四、裝修和陳列

　　一、 訂貨和裝修可同時(shí)進(jìn)行，先說裝修。

　　1、效果圖一般由廠家設(shè)計(jì)，像Nike等大公司由指定公司裝修，客戶掏錢可。有的品牌全國統(tǒng)一形象要求較嚴(yán)，客戶可向廠家購買道具，有的廠家會(huì)給予一定支持。

　　2、如客戶自己裝修店面或做道具，選裝修公司要注意，找2個(gè)以上公司報(bào)價(jià)。如選品牌是中檔以上，裝修時(shí)找裝修公司，不找街頭游擊隊(duì)。拿廠家出具效果圖讓負(fù)責(zé)裝修的一看，分別對比，就能感覺優(yōu)劣。當(dāng)然，要選報(bào)價(jià)低、信譽(yù)好的公司。合同中，注明分期付款，留5-10%尾款和售后服務(wù)掛鉤;竣工超時(shí)，如何懲罰等。

　　3、如專賣店或?qū)Ｙu柜屬于商場，裝修時(shí)還要給商場交裝修押金及物管費(fèi)、水電費(fèi)，還要客戶收施工人員照片去商場辦證件。如找到是常給商場裝修的公司，那他們熟悉商場程序。要提示的是，商場會(huì)對裝修結(jié)果驗(yàn)收，消防部門也要驗(yàn)收，驗(yàn)收結(jié)果和押金掛鉤，不合格扣押金，客戶記得壓裝修公司的款，如不合格，要求裝修公司整改至合格，把押金全部退回。裝修一般不動(dòng)消防噴淋頭，費(fèi)用高。

　　4、裝修時(shí)不要把高柜和墻固定，如碰上門店拆遷或房東漲租就不得不重選址或停生意。以前濰坊和鄂爾多斯客戶都出現(xiàn)過此情況，一是拆，一是房東把門面高價(jià)租給別人。如包工包料，客戶要對照裝修公司報(bào)價(jià)單一項(xiàng)項(xiàng)驗(yàn)收材料、品牌等，有的裝修公司會(huì)在用料品牌、量上做手腳。如報(bào)價(jià)單上用立邦漆，就進(jìn)行驗(yàn)收清楚。報(bào)價(jià)單用100米電線，也要看個(gè)差不多。報(bào)價(jià)單后加一欄就是“驗(yàn)收”欄，每項(xiàng)工程結(jié)束客戶要對照效果圖進(jìn)行驗(yàn)收。

　　增減項(xiàng)目，裝修過程中，有的項(xiàng)目可能會(huì)減去，有的會(huì)增加，這些客戶也要注意。客戶要和裝修公司對增減項(xiàng)金額重新談判。

　　5、有門頭的要提前做，廣告先行。我公司去年在北京望京開的街邊店，商場不讓在圍擋上出現(xiàn)促銷字樣，我變通了一下，讓裝修公司在圍擋上噴商標(biāo)、廣告活動(dòng)宣傳語，當(dāng)時(shí)做的是以舊換新活動(dòng)，把我改編的詩句噴上去，商場沒說啥，要學(xué)會(huì)打擦邊球。提前找關(guān)系，疏通某些部門，青島Nike kids店開業(yè)，由于客戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣?huì)關(guān)系，他在裝修時(shí)交納費(fèi)用較少。

　　6、購買掛鉤、衣架(有的廠家配)、a條、層板時(shí)，和賣家說好多退少補(bǔ)，以免浪費(fèi)。購買模特?cái)?shù)量可參考廠家意見。店內(nèi)要有休息凳，有條件可放兒童桌椅，門口可放喜洋洋搖擺機(jī)。電腦、音響、led顯示屏、兒童vcd、條幅、dm宣傳單等。

　　二、陳列

　　陳列為讓衣服說話，讓消費(fèi)者連帶購買。

　　1、如店內(nèi)無大灰塵，或廠家無特殊要求。在裝修尾期，即提前陳列，不能等兒童已穿羽絨服時(shí)才陳列羽絨服，賣冰糕從冬天開始!陳列衣服時(shí)即可對童裝顧問進(jìn)行商品知識(shí)、陳列知識(shí)、銷售技巧培訓(xùn)。好的商場要求童裝專柜每半月?lián)Q一次陳列。

　　2、陳列口訣：劃中心、分陳列、重點(diǎn)展、疊圖案、掛人樣、正側(cè)間、色彩配、動(dòng)感化。

　　1) 劃中心：客戶眼看到的形象墻是陳列中心，黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。不能過高或過低，要照顧我國女性身高。

　　2) 分陳列：以形象墻為中心分男、女童區(qū)，或童裝、用品區(qū)。 童裝再細(xì)分嬰童、小童、大童區(qū)等。嬰童裝要接近內(nèi)衣和用品(奶瓶、奶嘴、奶粉、吸乳器、磨牙器等)陳列位置，促進(jìn)連帶銷售。

　　3) 重點(diǎn)展：廠家每季著重推薦的服裝，要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝，模特身上或黃金位置的服裝易銷售。

　　4) 疊(攤)圖案：冬裝中羽絨服不能做疊裝，其他衣服都可做，用2-3件衣服把衣服上圖案疊出來，一件衣服上有米奇圖案，三件衣服分疊腦袋、軀干、腿，疊成“豆腐塊”，三件衣服顏色可同可異。 還可將上衣和褲子分別攤開擺放在展示臺(tái)上，或把數(shù)件同款衣服按大碼在下，小碼在上的方法攤開摞起來，顏色上可深淺相間或同顏色，給人貨賣一堆山的感覺。

　　5) 掛人樣：正掛件衣服要內(nèi)衣、襯衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。 內(nèi)衣袖口、毛衣要拉伸出來，領(lǐng)口要分別立起來，制造“酷”感。把其中一條褲腿挽起。對稱陳列男童裝或女童裝，如男童挽右褲腿，女童則挽左褲腿。

　　6) 正側(cè)錯(cuò)：正掛側(cè)掛錯(cuò)開，上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮椎谋承�、�?nèi)衣、襯衫、毛衣、褲子等。

　　7) 色彩配：色彩上下、左右呼應(yīng)，正掛或模特身上穿的一套衣服，如上衣領(lǐng)口或袖口是花邊的，那褲子好是花邊牛仔褲或其他花邊褲;左邊正掛或模特身上是紅內(nèi)衣+白外套，右邊就白內(nèi)衣+紅外套。左邊藏青外套，右邊就藏青褲子。

　　8) 動(dòng)感化：正掛或模特身上的外套袖口要塞到外套或褲子口袋，似兒童手插衣兜狀;褲腿里塞單光紙，褲腿用大頭針在腘關(guān)節(jié)處別起來，做小孩曲膝蓋狀。

　　3、模特穿著

　　1) 全身模特：童裝模特高度一般有60、80、100、110cm等，好購買軟體模特，胳膊和腿可據(jù)需擺出不同姿態(tài)。全身模特身上衣服搭配要和當(dāng)時(shí)氣候呼應(yīng)，冬天就要穿上內(nèi)衣、襯衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童全身模特可擺在高于中島的邊柜層板上。半身模特：往往放在形象墻兩側(cè)，主要穿一些著重推薦的衣服。

　　2) 特殊搭配：不同款、顏色衣服可穿在同一模特身上，如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤+不同款式的褲子，里面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來。領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來，引起顧客注意。女模特可T恤+吊帶+開領(lǐng)衫+由里到大裙子+小裙子，裙擺用漁線拉起，遠(yuǎn)處看似孔雀開屏，或穿一件裙子，做像夢露樣的經(jīng)典造型。

　　3) 幾點(diǎn)常識(shí)：吊帶裙、背心(坎肩)里要配內(nèi)衣或其他衣服，不單獨(dú)陳列。